商场布局及管理PPT课件

基本原则—— 先有大概规则，又应有权变思想 予调整，一般规律可参阅《欧派厨柜经销商布局原则 及管理办法》，但不可以硬套照搬。
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刘学旦
二、 布局的一般模式
1. 以在建材市场的专卖店为基础，条件成熟时发展旗舰 店（小城市可直接开小“旗舰店”）；
2. 对于大、中城市，能否进入当地主流高档建材城（街） 并占据较好位置是布局成败之前题；
慎入（尤其不可大跟，如广 州）；
2）距市中心较远，近几年不 易聚人气的市场，慎入（如 郑州、昆明、佛山）；
3）在非主流市场，低端市场 开大卖场。
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刘学旦
三、改变布局的办法
现市场越开越多，开市场本身成为风 险，尤应慎之又慎，方法一是调查分析， 二是边谈边拖，看准方才下手；（郑州方 法）
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刘学旦
三、改变布局的办法 开店一定要“大而威，小则精”
董事长
二级及以下 300以下
特一级
200-300
二级及以下 300-400
特一级
300以上
√ 二级及以下 400以上
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营销 副总
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来自百度文库
部门 经理
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区域 经理
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刘学旦
管理制度
• 一对一指导（特一级市场） • 区域经理目标考核（负激励） • 展品和样品控制
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刘学旦
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刘学旦
珍惜经销商的资源
——关于商场布局管理
目录
一、布局的重要性 二、布局的一般模式 三、改变布局的办法 四、布局管理办法
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刘学旦
一.布局的重要性
布局是围棋里面的“定势”，布局成功，则成功 一小半（以常州、广州为例）；
布局的复杂性：以各种信息为基础的综合判断， 是一种艺术，很难精确描述，难有精确之规律，而且 是动态的；
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刘学旦
旗舰店一定要具备
1）条件成熟，资金许可；（一些被动事例） 2）大位置应正确[最佳是主流建材城（街）内，次之在
其旁，再次在附近] ； 3）具体条件应较好（门面广告、纵深、价格、道路周边
环境、停车位等）；（广州、无锡、太原模式）
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刘学旦
三、改变布局的办法
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刘学旦
三、改变布局的办法
其次是等待时机，调整时再想办法 （没有好的方案时宁可留住资金）。
原则，开一家成一家；
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刘学旦
三、改变布局的办法 可借助公司和欧派同行一 起分析。
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刘学旦
四、卖场选择管理办法
教训:
• 武汉：年销量75万，样品60 万
• 福州：04年销量160万，05年 销量95.5万
• 广州：05年员村固定费用172 万，销售1752.8，10%；05年 芳村固定费用21.6万，销售 25.8万，83%。
• 不要麻木不仁，对经销 商的资源无动于衷。
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刘学旦
四、卖场选择管理办法
管理重点 管理流程
管理制度
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刘学旦
新开市场
二级以上市场
布局管理重点
大卖场
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刘学旦
3实地考察
4专题会议
流程
2评估报告
1书面申报
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刘学旦
书面申报
• 地点（建材市场/建材一条街） • 面积 • 门头 • 广告位
• 投入资金（租金） • 大环境（停车位/目标小区）
• 一是换季时找机会； • 二是建材城（街）重新装修，重新换地方时； • 三是主流卖场新开时。
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刘学旦
三、改变布局的办法
要特别注意把 握主流市场调整时 的机会与风险，一 方面是机会稍纵即 逝，把握不好易被 人家占了主动；另 一方面又应谨防风 险，一着不慎易陷 入资金被动。
• 几个主要的风险； 1）无建材基础的新开市场，
布局管理 现状
※后果： • 一个商场； • 一片市场； • 长久影响。
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刘学旦
四、卖场选择管理办法
布局管理 现状
• 贯彻的不到位： ——安顺600方 • 执行的不到位： ——石门押金； ——南宁
• 《卖场布局原则及管理 办法》是沉痛的教训、 多人的智慧、反复的讨 论：算得上厨柜营销圣 经。
• 反复研读，烂熟于胸；
• 竞争卖场
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刘学旦
评估报告
• 市场规模 • 竞争对手 • 人员配备 • 广告宣传 • 主动营销（广告、营销策划） • 销量预测 • 风险预估（盈亏平衡分析/投
资回报）
• 特一级市场： 200方以上
• 二级及以下： 300方以上
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刘学旦
实地考察
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刘学旦
专题会议
市场 特一级
面积（平 方）
200以下