销售激发客户兴趣的技巧总结

销售激发客户兴趣的技巧总

结

技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息

在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。

例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。

技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题

做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。

例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问过其他部门的想法吗? 这些问题就是属于终深性提问，能够引发客

户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。

技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识

光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗

示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个

问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题

中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得

有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?您的老板是怎么看这个问

题的呢?这些都是属于暗示性问题。

技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐

一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将

重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做

铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?

这就是典型的解决性提问。

需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺

序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案;但是大致

而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。

技巧五：注意倾听

上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告

诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不

断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以

被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真

正地关心他的问题，而只是关心自己说话是否说得痛快。你说可

以说，但只说客户想听的。

那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢?

(1)问题点

笔者曾经在培训中向业务人员提问：销售人员是做什么的?，

有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有

的说是为顾客服务;不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，

是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对

话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是

听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客

户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问

来引导出客户需要解决的真正的问题是什么?

(2)兴奋点

顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题

点就是让客户感到痛苦的痛点，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。

典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解

决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易

让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶

段的肢体语言配合。

(3)情绪性字眼

当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、

词表现出来，如太好了、真棒、怎么可能，非常不满意等等，这

些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我

们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决

定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的

信号时，要抓住机会，及时促成。

(4)敏感条件

例如，当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、

售后服务、各种形式的购买承诺时，通常都是客户感兴趣的表现，要特别注意。

销售说明流程与技巧：

当客户对你的产品和方案表现出兴趣，并希望你进行表述时，你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。没有经验的销售

习惯从自身产品的特点，优势出发，甚至在电话里攻击竞争对手

的产品，尤其是客户原有供应商的产品，这是非常大的错误。

如果你只是关注你的产品优点，而不能从对客户有哪些好处

来描述，特点再先进也没用;如果你总是攻击客户原有的供应商，

就容易在客户心中造成你极力狡辩的印象，也否定了客户当初做

决定选择该产品的原因。这就是销售说明的一个基本原则和方法，即销售人常说的FAB(特点，优势和利益)法。

在电话的销售说明中，具体要应用到的技巧包括如下：

技巧一：方案建议

在问题概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重

复客户的原话，如正如您刚才在电话里谈到的，进行概括总结，

而且要条理化，如按第一，第二、第三的句型说明;

在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通

常可用某某权威机构调查表明或根据我个人经验而言，这种现象

的产生主要是由于等句型;

在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例

如总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳;

在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说

明方法来强调自身的优势。对于一般性的产品，还是使用利益陈

述FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，

企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或

提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让

客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。

技巧二：举例事实说明

利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。第三方并不

仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可

使用感觉，觉得，后来的说明句型，比如陈先生，我非常理解您