xx软件公司发展战略2

2004年组织与资源目标
培训下属课时: 培训下属课时 人才输送：经理人／ 人才输送：经理人／专业技术人员数量 人才引进：经理人／ 人才引进：经理人／专业技术人员数量 流程建立与优化：战略客户管理流程,客户 流程建立与优化：战略客户管理流程 客户 支持流程,售前支持流程 售前支持流程,QFD,跨区销售服 支持流程 售前支持流程 跨区销售服 务流程 创新建议与行动： 创新建议与行动：
我们要将规模做大, 我们要将规模做大, 但更要做强
40000 5184 14% 15 57343 8007 16% 16 12% 3181 15% 80280 112391 17213 17% 21 16% 4715 21% 157348 25516 18% 220287 37707 19% 30 20% 6526 17% 11572 16% 19 14% 3907 23% 25 18% 5594 19%
ERP
2002 ERP Acct SCM CRM OA 1168 427 232 88 86 2003 1593 481 325 126 97
2004年客户与伙伴目标
成功客户故事24,成功伙伴故事 成功客户故事 成功伙伴故事12 成功伙伴故事 战略客户满意度(100+20家) 战略客户满意度 家 一般客户满意度 客户忠诚度： 客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率 替代SAP:x家(奖励 万) 奖励x万 替代 家 奖励 替代用友NC:xx家(xxxx);制造业 制造业:xxx家(xxxx); 替代用友 家 制造业 家 分销、咨询、培训、 分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度 商机
60% 50% 45%
CRM 4% SCM 11%
ERP 54% Standlone Acct 20%
来源： 来源：IDC，2003 ，
EB CRM SCM MIS
来源： 来源：CCW Research，2003/11 ，
ERP仍然是管理信息化的重点！ ERP仍然是管理信息化的重点！ 仍然是管理信息化的重点 CRM、OA、SCM逐步普及 逐步普及！ CRM、OA、SCM逐步普及！ 数据仓库、决策支持、电子商务的需求开始凸现！ 数据仓库、决策支持、电子商务的需求开始凸现！
客户选择IT供应商的考虑因素
中国IT供应商选择标准 中国 供应商选择标准
经验及行业成功案例 产品质量 价格 品牌 技术 服务 地域覆盖面
0
5=最重要，1＝最不重要 来源：IDC，2003
4.5 4.3 4.1 3.9 3.4 2.6 2.2 1 2 3 4 5
行业经验及成功案例是服务变革突破的重点！ 行业经验及成功案例是服务变革突破的重点！ 服务变革突破的重点 产品质量是产品研发变革突破的重点！ 产品研发变革突破的重点 产品质量是产品研发变革突破的重点！
创造变革 全面超越
－2004年xx发展战略报告 2004年xx发展战略报告
Robert xu 徐少春 xx国际软件集团有限公司
热烈欢迎 来自全国各地机构的xx经理人 热烈祝贺 大家取得的光荣成绩！
公司远景
通过我们不断创新、知识积累和流程优化， 通过我们不断创新、知识积累和流程优化， 开发先进可靠的应用软件产品，为顾客创造价值， 开发先进可靠的应用软件产品，为顾客创造价值， 帮助顾客成功，发展成为受人敬仰的公司。 帮助顾客成功，发展成为受人敬仰的公司。
制造业信息化重点
中国大型制造企业2004年管理信息化重点 年管理信息化重点 中国大型制造企业
ERP DW DSS OA 32% 31% 29% 21% 9%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
中国制造业管理信息化产品分布（ ） 中国制造业管理信息化产品分布（2002） OA 4% Others 7%
成长能力
人均收款：18.5,3135人 人均收款：18.5,3135人
•人均交付金额 直销收款 人均交付金额(直销收款 万以下项目金额)/实施顾问 人均交付金额 直销收款-CSP-3万以下项目金额 实施顾问 万以下项目金额 人数:增长 增长30% 人数 增长 •10万以上合同金额总额 xxxxxxx万 万以上合同金额总额: 万以上合同金额总额 万 •收款 收款100万销售人员 万销售人员:xxx 收款 万销售人员 •合作伙伴收款占销售收款的比率 合作伙伴收款占销售收款的比率
客户与伙伴
•成功客户故事24,成功伙伴故事12 成功客户故事24,成功伙伴故事12 成功客户故事24,成功伙伴故事 •战略客户满意度(100+20家) 战略客户满意度(100+20家 战略客户满意度(100+20 •一般客户满意度 一般客户满意度 •客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率 客户忠诚度： 客户忠诚度 •替代SAP:5家 替代SAP:5家 替代SAP:5 •替代用友 替代用友 制造业: 制造业: ; •分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度 分销、咨询、培训、 分销 •商机 商机
•FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic •速度：邮件,电话,函件日清日结,内部(外部)客 速度： 速度 邮件,电话,函件日清日结,内部(外部) 户需求反馈速度:24 :24小时答复 户需求反馈速度:24小时答复 •新产品(EAS,K/3制造,BPM,HR,OA,CRM,行业产品) 新产品(EAS,K/3制造,BPM,HR,OA,CRM,行业产品) 新产品(EAS,K/3制造,BPM,HR,OA,CRM,行业产品 收款占全部销售收款比率
制造业应用软件市场趋势
中国制造业IT 方案投资预测 2002- 2007，RMB百万 百万） 中国制造业IT方案投资预测（2002 - 2007 ，RMB 百万） IT 方案投资预测（
6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007
帮助 顾客 成功 先进可靠 应用软件 不断 创新 知识 积累 流程 优化
中长期业务目标
2005年 年
成为具有国际竞争能力的中国软件产业领导厂商 成为中国企业应用软件市场第一名
2010年 年
跻身世界企业应用软件十强
2003-2010主要指标预测
2003 销售收入 增长率 退税 含税销售收入 净利润 增长率 人均销售收入 增长率 员工人数 增长率 2759 36000 22% 4000 2004 51660 43% 5683 2005 72324 40% 7956 2006 101254 40% 11138 2007 141755 40% 15593 2008 198457 40% 21830 2009 277840 40% 30562 2010 388976 40% 42787 431763 81685 21% 46 24% 8455 13%
308402 55568 20% 37 22% 7489 15%
2010与2003年比
年销售收入增长到10倍,员工人数只增长到3倍
2004年业务目标
财务业绩
•销售收款:RMB 58180万（直销／分销／实施维护 销售收款:RMB 58180万 直销／分销／ 销售收款 服务／咨询伙伴／培训伙伴／增值开发／政府/ 服务／咨询伙伴／培训伙伴／增值开发／政府/国 际／中间件） 中间件） •结算:31999万,收款结算率55% 结算:31999万 收款结算率55% 结算:31999 •利润:7500万以上，增长34% 利润:7500万以上，增长34% 利润:7500万以上 •收款增长率:保守40%，乐观45% 收款增长率:保守40%，乐观45% 收款增长率 40% •EAS客户数:xxx家 EAS客户数:xxx家 EAS客户数:xxx •K/3:预计收款46000万,合同金额（含分销） K/3:预计收款46000万 K/3:预计收款46000 合同金额（含分销） 48000万,使用许可21万个 48000万 使用许可21万个 21 •KIS:25000套 KIS:25000套 KIS:25000
2004年财务业绩目标
销售收款:RMB 58180万（直销／分销／实施维 销售收款 万 直销／分销／ 护服务／咨询伙伴／培训伙伴／增值开发／政府/ 护服务／咨询伙伴／培训伙伴／增值开发／政府 国际／中间件） 国际／中间件） 结算:xxxxx万,收款结算率 收款结算率xx% 结算 万 收款结算率 利润:7500万以上，增长 万以上， 利润 万以上 增长34% 收款增长率:保守 保守40%，乐观 收款增长率 保守 ，乐观45% EAS客户数 客户数:xxx家 客户数 家 K/3:预计收款 预计收款46000万,合同金额（含分销） 合同金额（ 预计收款 万 合同金额 含分销） 48000万,使用许可 万个 使用许可21万个 万 使用许可 KIS:25000套 套
GDP 外资 政府鼓励
2001.3.15 十五计划“ 十五计划“以信息化带动工业 化”
市场增长
硬件投资 增长
硬件投资带动软件投资
管理及竞争 力的工具
WTO引起企业竞争的加剧， WTO引起企业竞争的加剧， 引起企业竞争的加剧 企业更加关注提高效率 与控制成本， 与控制成本，
企业将应用软件视为提升管理及竞争力的工具是增长的核心驱动因素
组织与资源
•人才培训课时: 人才培训课时: 人才培训课时 •人才输送：经理人／专业技术人员数量 人才输送：经理人／ 人才输送 •人才引进：经理人／专业技术人员数量 人才引进：经理人／ 人才引进 •流程建立与优化：战略客户管理流程,客 流程建立与优化：战略客户管理流程, 流程建立与优化 户支持流程,售前支持流程,QFD, ,QFD,跨区销售 户支持流程,售前支持流程,QFD,跨区销售 服务流程 •创新建议与行动： 创新建议与行动： 创新建议与行动
2004年成长能力目标
人均收款： 人均收款：18.5（3135人） （ 人 人均交付金额(直销收款 直销收款-CSP-3万以下项目金额 万以下项目金额)/ 人均交付金额 直销收款 万以下项目金额 实施顾问人数:增长 增长30% 实施顾问人数 增长 10万以上合同金额总额 万以上合同金额总额:xxxxxx万 万 万以上合同金额总额 收款100万销售人员 万销售人员:xx 收款 万销售人员 合作伙伴收款占销售收款的比率 FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic 速度：邮件,电话 函件日清日结,内部 外部)客户需 电话,函件日清日结 内部(外部 速度：邮件 电话 函件日清日结 内部 外部 客户需 求反馈速度:24小时答复 求反馈速度 小时答复 新产品(EAS,K/3制造 制造,BPM,HR,OA,CRM,行业产 新产品 制造 行业产 品)收款占全部销售收款比率 收款占全部销售收款比率
中国软件市场增长趋势
• Baidu Nhomakorabea •
跨行业应用CAGR :30.7% 应用软件CAGR : 25.8%,跨行业应用 跨行业应用 应用软件仍是最大的市场蛋羔 中国软件产业大有作为
企业应用软件市场的驱动因素
•未来5年GDP增长约7％／外资增加 促进IT投资 •对863课题投入5亿元支持利用信 息技术改造传统产业和企业 •“制造业信息化工程”政府拟投 资8亿元用于IT技术开发及重点项 目 •2002-2007中国硬件投资CAGR达 11.5%； •企业已经意识到软件投资回报大 于硬件投资；（IDC，2003） •企业将管理软件作为提升管理和 竞争力的至关重要的工具 •企业对应用软件的价值有了更强 的意识与理解，并且更有信心 •我国有15000家大中型企业和1000 万家小企业，有880万家企事业单 位尚处于手工记帐阶段（CCID）
客户选择IT产品的考虑因素 客户选择IT产品的考虑因素 IT
中国企业购买 IT产品的主要考虑因素
实用性及可靠性 性能 价格 可扩展性及升级 安全性 可维护性
4.4 4.1 3.8 3.4 3.1 2.5 0 1 2 3 4 5
5=最重要，1＝最不重要 来源：IDC，2003
功能、可靠性及性能是产品质量突破的重点！ 功能、可靠性及性能是产品质量突破的重点！ 产品质量突破的重点