大客户经理服务营销技能提升培训

电话陌生拜访的原则
讲话中要带有笑意 给出你的姓名和公司名 迅速进入正题，提出你的目的 简短而亲切 请求帮助 说明你有重要的信息要告诉对方 得到约见的机会
高级销售策略与工具
简单销售于复杂销售
分类
简单销售
复杂销售
特征
1.可在一次销售活动中 解决
2.成交货币值较小 3.重货不重人，以产品
大客户经理 服务营销技能提升培训
戴纲
大客户销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
大客户经理角色渐进
角色 产品
推销员/收款员
卡类 帐单收缴
发展目标 量
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
（策略= 满足需求的方法）
客户各层多元需求分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
没有信任,就没有销售
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
(1)目标市场机会评估:
(2)客户成熟度评估:
是否值得投入?
(3)竞争条件评估:
是否开始切入?
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
策略与计划
需求分析，拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户 需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
，
我平均每个成交客户的销售额：
，
每年我需要做成的生意数是：
，
确定一次会晤要拨的电话数是：
，
发展一个有效潜在客户需要的会晤数：
，
做成一单生意需要的潜在客户数：
，
全年我必须发展的潜在客户总数是：
，
全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数：
全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数：
我一年的工作日是：
复杂销售的策略思维
销售的效率，首先是要选对客户，将有 限的资源及时间投放在关键点上。
主观的销售成败受诸多客观条件的成熟 度所影响，应选择适当时机切入。
企业应有明确的市场定位及客户筛选机 制，不要使销售团队盲目征战市场，除 燃烧资源外，涂增团队挫折感。
客户分类及筛选方法
市场细分，先选定目标市场
不是卖东西,而是帮客户买东西
有两个销售人员
Sales A：在与客户会面时，不但滔滔不绝，而 且采取说教姿态，拼命想通过自己的解说使对 方了解并相信自己的产品和服务有多么完美。
如果您是客户，您会选择Sales A吗？
Sales B：与客户会面之前，从客户的角度出发 看自己的产品和服务，思考对方的需求到底是 什么。与客户会面时，少谈自己的产品，而是 从客户的角度，想之所不能想，为他分析他的 需要。
，
为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：
， ，
，
大数法则
在数量样本较少时机率很小的事件，在 数量样本较大时，其发生的频率便会很 高。
大数法则的机率原则告诉我们：要想达 成销售业绩，发展足够的客户数量是前 提保证！
一个新业务员的遭遇
客户开发的漏斗模型
陌生拜访数量
销 售 业= 绩
X
接通率
X
约见率
Sales B的做法就是先了解客户的购买需要，激 发他的购买欲望，销售机会也就越来越大。
销售新模式
销售新模式
客户关系 40%
评估需求 30%
商品介绍 20%
10% 促成
10%
客户关系
20% 评估需求
30% 商品介绍
40% 促成
销售旧模式
客户拓展与客户拜访技巧
销售是一个比例游戏
我的年销售目标：
没有价值,就没有关系
大客户销售的思维转换
1. 产品服务销售
理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供
创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售
顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问
为导向
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 一本书、一支笔
系统软件集成、解决方案、工业建筑工程、大型 机电、系统交换机、咨询服务、
X
成交率
X
客单价/ARPU
全部陌生拜访 成交
良性的客户构成比例
潜在客户
3个月前
准客户
现有客户
现在
销售的两个基本原则
不断开发新客户 保持与老客户良好的关系
大师们的成功秘诀
美国百万圆桌会员的成功秘诀 原一平的秘密 乔．吉拉德的250法则
全方位客源开发十大策略
策略一：名录寻访法 策略二：地毯访问法 策略三：连锁介绍法 策略四：中心开花法 策略五：个人观察法 策略六：委托助手法 策略七：广告开拓法 策略八：市场咨询法 策略九：信息交换法 策略十：行业突破法
生存 压力
创造价值 （追求快乐）
工具：目标市场机会评估
发展方向
顾问 VPN等
收入 客户保留
解决方案提供者 标准产品的定制组合 专用解决方案
利润
大客户经理的销售境界
卖力气 卖产品 卖方案 卖体验
体验经济的到来
短缺经济 过剩经济 体验经济
产品设计 有
好
酷
出售对象 追求内容 生活目的
产品 用途 生存
品质 品牌 愉快
感觉 品味 享受
消费目标 关心标准
满意 数量
满足 质量
惊喜 价值
销售的思维层次 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激需求）
客户之核心感觉
销售之始：
关系本质： 价值
决策点： 信任
安心
如何以关键动作创造感觉
(1)信任:wenku.baidu.com
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益