大客户经理服务营销技能提升培训
客户经理效能提升培训计划
客户经理效能提升培训计划一、培训目标：本次培训旨在提升客户经理的专业知识和技能，帮助他们更好地理解客户需求，提供更优质的服务，增加客户满意度和忠诚度。
通过培训，客户经理将能够更好地把握客户关系，提高销售业绩和提升整体工作效能。
二、培训内容：1. 客户管理技巧- 如何建立长期稳定的客户关系- 如何识别客户的需求并提供相应的解决方案- 如何进行客户需求调研和分析- 如何解决客户投诉和提升客户满意度2. 销售技能培训- 如何进行销售谈判- 如何制定合理的销售计划和目标- 如何挖掘客户的潜在需求并进行销售- 如何提高销售技巧和增加销售量3. 专业知识培训- 对公司产品和服务的深入了解- 行业相关知识培训- 法律法规和职业道德相关知识培训4. 沟通与协作能力培训- 如何进行团队协作- 如何有效沟通和协调内部部门资源- 如何建立良好的企业文化和团队氛围5. 管理和领导能力培训- 如何进行团队管理和领导- 如何有效地分配和协调工作任务- 如何激励团队成员的工作积极性- 如何解决团队内部矛盾和问题三、培训方法：1. 线下培训课程- 邀请行业内专家进行专业课程培训- 进行团队动态训练和沟通技巧提升课程2. 线上课程- 提供线上学习平台，让客户经理自主学习相关知识和技能- 进行在线直播讲座，提高学习热情和效果3. 实战演练- 进行模拟销售谈判和客户管理实战演练- 培训课程结束后进行实际案例分析和讨论四、培训周期：本次培训将持续一个月，包括4次线下集中培训课程和2次线上直播讲座，以及每周一次的实战演练。
培训结束后，将进行一次总结和成果展示。
五、培训考核：1. 参与度考核- 考核客户经理参与培训的积极性和主动性2. 知识技能考核- 进行知识技能测试，考核客户经理的学习成绩和实际应用能力3. 案例分析考核- 考核客户经理对培训内容的理解和实际应用能力六、培训评估：1. 反馈问卷- 培训结束后进行反馈问卷调查，收集客户经理对培训内容和效果的评价2. 实际工作表现评估- 考核客户经理在培训后的实际工作表现，对提升业绩和客户满意度的影响七、培训后续跟进：1. 培训总结- 对培训效果进行总结分析，总结优点和不足之处2. 成果展示- 客户经理对培训成果进行展示和分享，分享成功经验和案例3. 后续支持- 提供客户经理后续学习和培训支持，建立持续的学习机制通过以上培训计划，将能够有效提升客户经理的效能和综合素质，增加整体团队的竞争力和市场占有率，帮助企业更好地实现营销目标和提升客户满意度。
银行对公客户经理综合营销技能提升
增强团队协同能力
加强团队成员之间的沟通与协作，形 成合力，提高整体营销效果。
对未来银行对公客户经理的综合营销技能提出期望与建议
持续学习与自我提升
创新营销策略
随着金融市场的不断变化，银行对公客户 经理需要保持持续学习的态度，不断提升 自己的专业素养和综合能力。
结合客户需求和市场趋势，创新营销策略 和手段，提高营销效果和业务拓展能力。
产品与服务的营销策略
产品与服务特点分析
了解银行对公业务的产品特点、优势和差异化，为制定营销策略 提供依据。
目标市场与客户群体定位
明确目标市场和客户群体，针对性地制定营销策略，提高营销效果 。
营销渠道与推广策略
利用不同的营销渠道和推广策略，如线上、线下活动、沙龙等，扩 大产品与服务的影响力。
商务谈判技巧
建立长期稳定的客户关系
建立良好的沟通机制
与客户保持密切联系，定期回访，了解客户的经营情况和需求变 化，及时调整服务策略。
提供优质的服务体验
通过提供高效、便捷、专业的金融服务，提高客户满意度，增强客 户对银行的信任和忠诚度。
开展客户关系维护活动
通过举办客户联谊活动、提供节日祝福等方式，增进与客户的感情 联系，巩固客户关系。
强化风险意识
关注客户需求变化
在营销过程中，要始终保持风险意识，严 格遵守相关法律法规和规章制度。
密切关注客户需求变化和市场动态，及时 调整营销策略和服务方式，提高客户满意 度和忠诚度。
06
附录：参考书目与资源推荐
参考书目
《银行业务操作手册》
详细介绍了银行各项业务的操作流程、注意事项及风险控制，对客户经理提升业务操作能 力具有指导意义。
《银行营销策略与案例分析》
客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧
客户经理营销技能提升目标市场客户拓展与营销技巧作为一名客户经理，提升目标市场客户拓展与营销技巧是非常重要的。
下面是一些建议，帮助您达到这个目标：1. 建立强大的市场调研能力：了解目标市场的相关趋势、竞争对手、潜在客户群体的需求和偏好，以及市场规模和增长潜力等信息，这将帮助您制定更有效的市场拓展和营销策略。
2. 寻找新的客户群体：除了传统的目标市场，寻找新的客户群体也是很重要的，例如拓展到新的地理区域或行业。
做好市场调研，了解这些新客户群体的特点和需求，然后根据他们的需求制定适合的产品和服务。
3. 加强与现有客户的关系：与现有客户保持良好的关系是保持业务稳定增长的关键。
与客户建立密切的沟通，了解他们的需求和问题，及时解决并提供满意的解决方案。
此外，通过增加附加值服务、提供专业意见和帮助，以及定期更新客户关系管理系统，使客户感到重要和受到关注。
4. 制定个性化的营销策略：对于不同的客户群体，制定个性化的营销策略非常关键。
了解目标客户的特点、需求和购买偏好，然后根据这些信息制定针对性的宣传活动和营销策略，从而提高客户的购买意愿和忠诚度。
5. 运用数字化营销技巧：在当前数字化时代，掌握数字化营销技巧也是非常重要的。
例如，通过社交媒体平台和电子邮件营销向目标客户提供个性化的内容和信息，利用网络广告和搜索引擎优化增加品牌曝光度，以及在网上开展线上活动和推广等等。
这些数字化营销技巧可以帮助您更好地与目标市场的客户进行互动和沟通，从而提高销售和市场份额。
最后，客户经理要不断学习和提升自己的市场拓展与营销技巧，保持与市场的同步，并随时调整和改进自己的策略和方法，以适应市场的需求和变化。
客户经理作为一个公司与市场之间的桥梁，承担着拓展目标市场客户和营销产品服务的重要任务。
作为客户经理，提升目标市场客户拓展与营销技巧是必不可少的。
首先，客户经理需要具备良好的市场调研能力。
市场调研是了解目标市场需求和竞争环境的基础。
客户经理应该关注目标市场的相关趋势、竞争对手的动态、潜在客户群体的特点和需求，以及市场规模和增长潜力等信息。
电信客户经理卓越营销技能提升
电信客户经理卓越营销技能提升课程主题：电信客户经理卓越营销技能提升培训讲师：郜镇坤培训时间：1天培训对象：电信营销人员、客户经理进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真电信客户经理卓越营销技能提升课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪电信的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！电信客户经理卓越营销技能提升课程大纲：一、电信客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造四、陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力的训练2、目光的训练3、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户六、客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）；4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；2、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型；2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；3）解除抗拒点的成交话术设计思路；4）解除抗拒点原则；5）解除客户抗拒的技巧；6）处理抗拒点（异议）的步骤；7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面3、成交1）为什么成交：a、成交的三最b、成交的三个重要观念c、成交的三大关键d、成交的信念2）成交技巧及注意事项；3）实战训练；七、营销实战中的魅力沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、分清客户类型，确定沟通策略八、客户组织结构与采购决策分析1、客户行为定位2、客户采购的六大步骤3、客户采购的主要角色分析4、针对采购流程的六步销售法九、客户实战分析工具1、ABC分类法2、企业价值链模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩阵6、STP分析7、营销4P/4C平衡分析十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考1、客户经理是否在传递价值，创造价值2、从哪里创造价值，价值等式是什么3、组织采购的主要角色的作用4、完整的销售手册的制订5、客户主要问题的描述手册6、提案书范本的启发7、销售的投入与客户的投入匹配十一、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售十二、基于信任的客户营销技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与因素3、提升客户管理人员被信任度4、提升信任度的访谈沟通架构5、如何快速建立信赖感6、信赖感的5大原则7、快速与客户建立信赖感的五大策略十三、探询顾客真正需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束十四、总结、提问与答疑电信服务营销培训内容——电信服务营销培训大纲：第一部分、电信服务营销是什么秘密武器？一、观点精粹1、1阔步走进服务新时代1、2服务最为活跃的魅力行业1、3服务产品的“棱”与“角”1、4服务产品消费行为探秘1、5服务产品营销的潜规则1、6服务制胜市场的成功基因1、7紧扣市场脉搏的营销脉象二、1现代客户电信服务营销理念:1、重新认识客户:2、服务的意义:3、服务的多层次4、正确的服务理念:5、客户服务准则:故事分享：”PPT”三、电信服务营销过程控制及技巧运用1、营造良好的沟通氛围2、有效提问-发掘客户需求3、准确有效的产品推介4、客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）5、行动建议6、给予客户合适的承诺7、完美的促成技巧短片观看及案例分析：网银营销技巧第二部分、电信服务营销培训（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户接近及信赖建立技巧（一）、3种接近的方式及接近语言（二）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境二、收集信息与挖掘顾客的深层需求（一）、需要收集顾客信息内容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要VS需求（六）、钓鱼理论三、产品推介技巧（一）、影响产品呈现效果的三大因素1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、演示式、3、产品呈现时的态度、情绪、信心录像观看及案例分析：安利的产品呈现方式第三部分、电信服务营销-企业方向1、互动沟通——构建服务平台2、消费认知——塑造专业品质3、销售未动，调查先行4、前期预热，营造活动气氛5、中期控制，体现活动权威6、后期宣传，强化活动效应第四部分、差异化电信服务营销技巧1、差异化服务的理念2、客户对服务的差异化需求3、差异化电信服务营销技巧服务过程中的营销技巧投诉处理过程中的营销技巧服务补救过程中的营销技巧顾问式主动营销技巧第六部分、电信服务营销实践电信服务营销实践4.1：顾客关系生命周期电信服务营销实践4.2：乐购（Tesco）公司的会员卡电信服务营销实践4.3：谁拥有最好的忠诚计划？电信服务营销实践4.4：银行顾客的转换过程电信服务营销实践4.5：在信用卡行业中降低顾客叛逃率电信服务营销实践4.6：不同行业中顾客关系管理的经验第七部分、精细化电信服务营销的成功之“道”一、由“惠普之道”引发的精细化电信服务营销思考二、精细化电信服务营销是企业未来的利润来源三、精细化电信服务营销是企业树立品牌的捷径四、精细化电信服务营销是企业诚信的表现五、精细化电信服务营销是企业竞争优势的体现第八部分、精细化电信服务营销的核心技术一、个性化服务的核心秘密——细化二、高效营销执行力的基础——量化三、稳定营销业绩的硬道理——流程化四、快速整合资源的催化剂——协同化五、人力资源系统保障战略——严格化六、树立榜样标杆学习策略——实证化七、差异化时代的秘密武器——精确化第九部分、精细化电信服务营销组合一、开创新的利润蓝海——服务产品精细化二、准确定位服务价值——服务定价精细化三、客户资源的经营流——服务渠道精细化四、有效传播情感关联——服务推广精细化第十部分、精细化电信服务营销的策略一、实现客户升级的途径——服务细分精细化二、抢占客户注意力蓝海——服务定位精细化三、客户生命周期的管理——服务管理精细化四、打造客户忠诚的策略——服务流程精细化五、提升服务质量与效率——服务标准精细化六、服务执行中的道与术——服务技巧精细化七、持续提升服务的关键——服务督导精细化八、服务系统的改善工程——服务改善精细化第十一部分、精细化电信服务营销实战技巧一、个个都是服务追求——服务目标精细化二、字字都是服务宣言——服务承诺精细化三、面面都是服务形象——服务展示精细化四、处处都是服务窗口——服务现场精细化五、点点都是服务艺术——服务行为精细化六、句句都是服务名言——服务语言精细化七、时时都是服务演出——服务过程精细化八、事事都是服务体现——服务结果精细化讲师介绍：郜镇坤，著名企业培训师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师。
对公客户经理营销能力提升轮训
对公客户经理营销能力提升轮训说到“对公客户经理营销能力提升轮训”，这名字听起来好像挺高大上的，但其实说白了，就是给那些负责和公司客户打交道的经理们“充电”。
你可以理解成一个“营销技能大补帖”，目的是让大家不仅会做事，还能做得更好，做得更精。
在这个信息爆炸的时代，客户的需求越来越复杂，竞争也越来越激烈，咱们可得与时俱进，才能在这个快节奏的商业世界里占得一席之地。
想象一下，如果一个客户经理在工作中不仅懂得如何服务客户，还能精准洞察客户的需求，甚至能提前预判客户的想法，那不就等于“放大招”了么？这可不是开玩笑的。
咱们说，营销能力的提升，得从“会沟通”开始。
对公客户经理的角色，说白了就是一个“媒介”，你不仅要懂业务、懂市场，还得会拉近和客户之间的距离。
试想一下，如果一个客户经理见面时，连一个简单的问候都没法自然地说出口，那还怎么建立信任？大家都知道，人际关系的基础就是信任。
你得让客户知道：“我在这里，不是为了卖东西，而是为了帮你解决问题。
”这样，客户才会放下戒心，心甘情愿地和你谈合作。
咱们得清楚，客户不傻。
你跟他侃侃而谈，光靠花里胡哨的语言是骗不了人的。
真心实意的服务才是王道。
想一想，客户经理的角色并不是简单地“卖产品”那么简单，你是个问题的解决者，是个“桥梁”，把客户的需求与公司能够提供的服务连接起来。
所以，这就要求你不仅要了解自己公司能提供什么，还得深入了解客户的实际需求。
举个例子，客户需求可能不是你一开始理解的那么简单，有时候得通过细致的提问，才能摸清楚背后的痛点。
你问的每一个问题，背后都藏着潜在的商机。
你要懂得抓住这些“关键字”，迅速找准方向，给客户提供量身定制的解决方案，而不是一味地推销产品。
说到营销的核心，得从“关系管理”上入手。
客户经理不仅仅是一个“卖货员”，更像是一个“客户经理”，你得懂得如何管理关系、如何与客户建立长期的信任联系。
别老想着一次成交就完事儿了。
关系建立起来容易，维持起来却是一门艺术。
2024年客户经理年度培训计划（3篇）
2024年客户经理年度培训计划一、重点学习内容概述1. 全球通VIP服务项目及其评定标准的详细解读。
2. 针对个人大客户、中高端客户的具体考核指标进行深入研究。
3. 数据业务的运营原理、发展动态及市场趋势分析。
4. 知识库中的全部内容，包括但不限于最新政策、业务流程等。
5. 市客服每月发布的培训计划所涵盖的所有内容。
6. 涵盖最新业务知识，确保与市场发展同步。
7. 各项服务技能的提升以及服务礼仪的规范。
二、学习形式与要求细则1. 学习时间安排（1）全年安排的集中学习时间不得少于____天，并根据市客服的培训计划，于每月____号组织班组进行学习。
（2）针对本部门对新业务的掌握程度，可向数据中心提出巩固培训的申请，每季度一次。
（3）利用部门每天的晨会时间，及时组织班组成员学习最新的市场活动及个人大客户、中高端客户的考核指标。
（4）每年组织____次由知名咨询公司进行的客户经理外呼技巧、服务礼仪等方面的培训。
2. 学习形式多样化（1）坚持个人自学与集中学习研讨相结合，以集体学习研讨作为班组学习的主要形式。
（2）根据学习内容与实际情况，采用专题学习会、专题读书会、研讨交流及学习考察等多种形式，全年组织____次服务竞赛活动。
（3）每月对培训内容进行业务拨测，于每月____号进行，并将拨测成绩纳入每月的绩效考核。
3. 学习要求明确（1）依据学习计划与要求，主持学习活动，并对班组成员的学习情况进行指导和检查。
（2）部门成员应严格遵守学习制度，确保不迟到、不缺席，合理安排工作与学习，妥善处理工作与学习的矛盾，力求学习到位率最大化。
（3）班组成员在参与集中学习的应结合自身工作与思想实际，积极开展自学活动，认真学习指定书籍，并每年撰写____至____篇调研报告或理论文章，至少进行____次专题发言。
2024年客户经理年度培训计划（二）在商业银行客户经理的职业生涯中，培训环节至关重要，其中ASK模型——即态度（Attitude）、技巧（Skill）、知识（Knowledge）构成了核心框架。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。
达到大客户的满意度,实现业绩的提升.大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等，为如何服务大客户提供理论支持与实例参考.大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务。
根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。
显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。
大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置。
成功营销的第一步是营销自己。
一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作，有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用.诚信是营销之本，先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。
一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。
五、要有高超的技能。
在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念,这是内心的支柱，成功的天梯。
拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。
营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功.八、要有真诚的微笑和个人独特的风采.一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息,查找目标客户。
通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。
2023银行客户经理工作培训计划范文
2023银行客户经理工作培训计划范文2023银行客户经理工作培训计划范文1一、Attitude(态度)。
思想决定行动，态度决定一切。
商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。
对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展;喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为;对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作;对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。
银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。
二、Skill(技巧)。
正确争取的营销技巧和方法基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧(了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等)、销售礼仪、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户等)、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。
专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。
更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。
三、Knowledge(知识)。
精通各项银行产品和知识。
银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。
要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。
从重要性来看，Attitude(态度)是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。
有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。
就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。
浅议客户经理营销服务水平的提升
浅议客户经理营销服务水平的提升近年来，随着市场经济的不断发展，客户经理已经成为各大企业不可或缺的职业。
客户经理通过与客户的良好沟通和建立信任关系，不仅可以维护老客户，提高客户满意度，还能通过推荐新产品或服务来发掘新客户并增加销售额。
因此，提高客户经理的营销服务水平已成为企业发展的关键。
客户经理的营销服务水平主要包括以下几个方面：1. 及时响应客户需求客户经理应该对客户提出的问题、需求进行快速响应，不能让客户等待太久。
当客户遇到问题时，客户经理应该积极地沟通和解决问题，给予客户及时的帮助和支持，以达到满足客户需求、提高客户体验的目的。
2. 细致的工作态度客户经理的服务态度要细致周到，要注意给客户留下良好的印象。
客户经理应该全面地了解客户的情况和需求，制定针对性的服务方案，并保证优质的服务体验。
在日常业务中，客户经理要认真了解客户的意见和反馈，积极改进工作方式和流程。
3. 有效的沟通和协作客户经理需要与内部的各个部门进行协作，通过对客户需求的深入了解，制定更加合理的服务方案。
在客户服务中，客户经理需要通过有效的沟通来了解客户的真实需求，确保给客户提供他们真正需要的服务。
4. 了解业务和市场客户经理需要熟知公司的业务和市场环境，掌握产品知识和市场信息，以便更好地了解客户需求并提供解决方案。
客户经理应该随时更新自己的知识和技能，不断提高自己的专业素质，以更好地为客户创造价值。
1. 建立完善的客户服务体系企业应该建立完善的客户服务体系，通过投入资金和人力资源，建立专业的客户服务部门。
在客户服务基础平台上，不断提高服务的质量和水平，满足客户需求。
2. 培训提高客户经理的人际交往能力企业需要不断加强客户经理的培训，为客户经理提供专业知识和相关技能的深入了解，以帮助他们更好地了解客户需求并提供解决方案。
同时，通过系统化的人际交往技能的培训来提高客户经理的服务态度和沟通能力。
3. 加强客户经理的工作监督和考核企业应该加强对客户经理的工作监督，对他们的工作进行评估和考核。
银行对公客户经理营销技能培训(学员版)
业务方案设计与执行
根据客户实际情况，设计个性 化的金融解决方案，并确保方 案的顺利实施。
风险管理与合规
严格遵守银行业务规范和监管 要求，确保业务操作的合规性 ，防范金融风险。
市场分析与预测
持续关注市场动态和竞争对手 情况，为银行产品创新和营销
策略提供依据。
对公客户经理的核心能力
沟通与人际交往能力
04
培养对公客户经理的团 队协作和沟通能力，增 强整体业务能力。
培训内容
对公客户经理的职责与要求
营销技巧与服务水平
深入了解对公客户经理的岗位职责、工作 流程和业务标准，掌握银行业务的基本知 识和法律法规。
学习有效的营销策略和技巧，包括客户需 求分析、产品推介、客户关系维护等，提 高服务质量和客户满意度。
某银行对公客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的金融服务方案， 成功签约一家大型企业，实现长期合 作关系。
成功案例三
某银行对公客户经理借助大数据分析 和精准营销策略，拓展新客户群体， 实现业务快速增长。
成功案例二
某银行对公客户经理在面对竞争对手 的激烈竞争时，通过优化服务流程和 提升客户体验，成功赢得客户的信任 和业务。
分组讨论
鼓励学员分组讨论和分享经验，加强团队 协作和沟通能力。
实战演练
组织学员进行模拟演练和角色扮演，提高 学员在实际工作中的营销技巧和服务水平。
在线学习
利用在线学习平台，提供丰富的课程资源 和自学资料，方便学员随时随地学习提升。
02
对公客户经理的角色与 职责
对公客户经理的角色
01
02
03
客户关系管理专家
针对客户的特殊需求，提供定制化的服务方案，满足客户的个性化需 求，提高客户满意度。
商业银行客户经理营销技能提升
商业银行客户经理营销技能提升作为客户经理，首先要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能针对性地提供服务和产品。
了解客户需求的方法有很多，可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。
在获取客户需求的同时，还需对客户的行为进行分析，以增进对客户需求的理解。
二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同，因此，商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。
根据客户的需求和特点，对服务和产品进行个性化的定制，为客户提供专业的建议和解决方案。
此外，商业银行客户经理还需不断关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的举措，以便为客户提供更加精准的服务。
三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。
客户经理在与客户接触时，要保持真诚和友善的态度，平等对待每一位客户。
在处理客户问题和困扰时，要及时给予帮助和支持，解决客户的疑虑和困惑。
同时，商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则，树立良好的职业形象。
四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。
商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程，加深对销售理论和技巧的理解。
同时，在实际工作中，还需不断总结经验和教训，不断优化自己的销售方法和手段。
此外，还可以关注行业的最新动态和趋势，从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息，以提高对市场的敏感度。
五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。
商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系，共同制定销售计划和策略，为客户提供一体化的金融解决方案。
此外，商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享，相互学习和提高，以提升整个团队的综合竞争力。
六、关注客户反馈和满意度客户反馈和满意度是客户经理工作的重要指标。
商业银行客户经理要定期关注客户反馈和满意度调查的结果，及时分析和总结，找出不足之处，并采取相应的改进措施。
只有不断改进和提升服务质量，才能赢得客户的信任和支持。
客户经理营销培训心得6篇
客户经理营销培训心得6篇(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如工作报告、工作计划、心得体会、合同方案、演讲稿、作文大全、教案、述职报告、调查报告、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical materials for everyone, such as work reports, work plans, reflections, contract proposals, speeches, essay summaries, lesson plans, job reports, investigation reports, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!客户经理营销培训心得6篇准备心得体会可以让我们更加清晰地认识自己的价值观和人生态度，心得体会是我们对经历的反思和总结，能够帮助我们更好地理解和应对类似的情境，以下是本店铺精心为您推荐的客户经理营销培训心得6篇，供大家参考。
客户经理培训
银行客户经理培训培训人员：银行业务部、管理部、主管、经理培训目的：1、提升银行高级客户经理团队整体素质2、强化营销技巧及风险管理意识、团队管理能力及经营管理能力，解决经营管理上存在的问题。
3、改善管理方式、提高管理效率。
培训大纲一、现代个人金融信贷风险管理1、发展精细化信贷风险管理策略2、预测高利润客户3、预测高流失客户4、用现代市场营销提高客户价值5、发展客户获得风险管理策略–事前防范6、客户逾期行为预警7、发展客户行为风险管理策略–事中控制8、将利润和风险统一起来衡量客户价值9、市场营销、风险管理和信息化的完美结合二、对公客户的信贷风险管理1、西方商业银行业务组织架构及经营理念2、信贷风险管理的基本原则与指导思想3、信贷风险管理法人治理结构4、信贷风险管理模式与管理程序5、信贷风险类型及其管理、控制方法6、信贷风险评估及借款人信用分析7、对关联客户的信贷风险管理8、如何防范借款人逃废债贷款结构9、业务拓展与信贷风险管理的关系协调三、对公客户的营销组织1、客户分类体系与银行内部资源分配体系的建立2、外资银行客户经理制介绍3、客户分组管理4、优质客户的管理---客户中心小组5、客户关系管理的重要工具6、客户利润的计算/量度表现7、外资银行客户关系管理的新趋势8、客户需求收集、反馈系统的建立9、市场培育和客户教育制度10、公司(机构)客户产品开发、审批制度11、客户经理考核体系12、新产品及服务分类13、产品服务的发展流程及周期四、VIP客户营销技巧和服务礼仪巧1、资银行营销的致胜点2、完整的营销策略3、外资银行营销理念4、顾问式的销售方法5、倾听式开心法则6、营销的关键因素7、外资银行开发VIP客户的方式8、VIP客户的维护-售后服务9、外资银行如何培养专业的营销人员10、动态式卓越销售(美资银行营销流程)11、银行常用商务礼仪12、商务礼仪要点五、商业银行法律风险防范1、我国商业银行业务的法律环境概述2、商业银行传统业务中新法律问题的发展动态3、当代商业银行业务创新及其法律风险的发展趋势4、商业银行处置不良资产的新方法新手段的法律分析5、商业银行治理结构改造中的主要法律问题6、商业银行高级管理人员在业务管理中需注意常见法律风险及其防范对策7、加入世贸组织后我国银行法制发展的基本动态【银行服务营销专家：闳博老师主要培训课程】：1、《银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）3、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）4、《银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）5、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）6、《银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》（2-4天）7、《银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略》（2-4天）8、《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧》（2-4天）9、《银行高级商务礼仪》（2-4天）10、《银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）11、《银行大客户营销培训》12、《新信贷——银行客户经理业务培训》13、《银行个人业务营销技巧培训》14、《商业银行应用文写作培训》15、《银行票据产品培训》16、《商业银行的金融服务培训》17、《商业银行现场检查、管理培训》18、《商业银行综合柜台业务提升培训》19、《银行卓越客户服务体系构建与管理》20、《银行信用卡产品经理综合能力提升培训》21、《银行服务意识与服务精神》22、《银行大堂经理的现场管理能力的提升培训》23、《银行大堂经理角色定位及工作流程培训》24、《银行大堂经理危机处理技巧培训》25、《银行大堂经理主动服务与营销技巧培训》26、《银行公司业务营销技巧》27、《银行窗口服务礼仪》28、银行客户经理大中型优良客户方案营销29、银行客户经理市场创新营销实战30、银行客户经理客户关系管理(个人)。
银行对公客户经理综合营销技能提升
银行对公客户经理综合营销技能提升随着经济的发展和金融市场的不断壮大，银行对公业务在金融行业中的地位越来越重要。
对公客户经理作为银行对公业务的主要联系人和推动者，必须具备高水平的营销技能，以提升对公客户的满意度和业务质量。
本文将详细介绍银行对公客户经理综合营销技能的提升策略。
首先，对公客户经理应具备良好的沟通能力。
沟通是银行对公客户经理工作中最为重要的一环，通过与客户进行有效的沟通，可以帮助客户更好地了解银行产品和服务，解决客户的问题并建立良好的合作关系。
因此，对公客户经理应注重培养良好的口头和书面沟通能力，包括清晰的表达能力、倾听和理解能力以及高效的谈判能力等。
其次，对公客户经理应具备全面的金融知识。
银行对公客户经理面对的是各类企业客户，这些客户涉及不同行业、不同结构和不同规模的企业，对银行的要求也有所不同。
因此，对公客户经理应不断学习和更新金融知识，了解不同行业的特点和需求，以便能够为企业客户提供个性化的金融解决方案。
另外，对公客户经理还应具备市场分析和竞争情报收集的能力。
对公客户经理必须对市场进行深入的分析和研究，了解竞争对手的产品和服务，并收集有关竞争对手的情报信息，以便在制定营销策略和产品定价时能够做出明智的决策。
此外，对公客户经理还应关注行业的发展和政策的变化，以及客户需求的变化，及时调整营销策略以适应市场的变化。
此外，对公客户经理还应具备团队合作和管理能力。
对公客户经理的工作是一个团队合作的过程，需要与其他部门和团队紧密合作，以共同实现银行对公客户的发展目标。
因此，对公客户经理需要具备良好的团队合作和协调能力，能够与团队成员进行有效的沟通和协作，达到团队目标。
最后，对公客户经理还应具备持续学习和自我提升的意识。
随着金融市场的不断变化和创新，对公客户经理需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化和客户的需求。
因此，对公客户经理应保持学习的热情，参加各类培训和进修课程，提高自己的综合营销技能。
大客户经理营销技能篇
大客户经理营销技能篇大客户经理是负责与公司重要客户进行交流并满足其需求的关键角色。
为了有效地管理和营销大客户，大客户经理需要具备一系列的营销技能，以确保与客户的长期合作关系，并实现销售目标。
以下是一些关键的大客户经理营销技能：1. 优秀的沟通能力：大客户经理应具备出色的口头和书面沟通能力，能够清晰、准确地表达自己的意思。
他们应能与客户建立有效的沟通渠道，理解客户的需求和问题，并提供解决方案。
2. 客户关系管理：大客户经理应具备良好的人际关系管理能力，能够与各层级的客户建立稳固的合作关系。
他们需要了解客户的价值观、利益和关注点，以便更好地与客户进行交流，并满足他们的需求。
3. 业务洞察力：大客户经理需要对行业和市场有着深入的了解和洞察力。
他们应能够对客户的业务和竞争环境有透彻的了解，以便为客户提供有价值的建议和解决方案。
4. 解决问题的能力：大客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速响应客户的需求并提供解决方案。
他们应能够分析和理解客户的问题，并与内部团队合作，提供适当的解决方案。
5. 销售技巧：大客户经理需要具备出色的销售技巧，能够进行谈判和销售。
他们应具备分析市场和客户需求的能力，制定销售策略，并有效地推动销售目标的实现。
6. 团队合作能力：大客户经理应能够与内部团队紧密合作，包括销售、市场、产品开发等部门。
他们需要与团队成员协调一致，分享信息和资源，以确保客户服务的高效和质量。
7. 时间管理技巧：大客户经理需要具备良好的时间管理技巧，能够高效地处理多个任务和项目。
他们应能够优先处理重要的任务，确保有效地管理与客户的关系和销售活动。
综上所述，作为一名大客户经理，需要具备优秀的沟通能力、客户关系管理能力、业务洞察力、问题解决能力、销售技巧、团队合作能力和时间管理技巧。
这些营销技能将帮助大客户经理与客户建立良好的合作关系，并实现公司的销售目标。
大客户经理作为企业与重要客户之间的纽带，承担着关键的营销任务。
银行大堂经理服务营销能力提升培训
银行大堂经理服务营销能力提升培训培训背景在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下,谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务,谁就在竞争中赢得主动,取得更好的经营效益;其实无论是资本、盈利的现实需要,还是经营环境的变化趋势,在跨向国际化的今天,一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行,而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行;做为服务的先行载体,银行大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节;银行大堂经理岗位涉及的业务内容非常广泛,要熟悉几乎所有的银行服务内容,对综合素质的要求也较高;本培训内容是针对银行大堂经理开发的服务营销课程,更好帮助大堂经理提升服务意识,提升营销能力;培训收益了解大堂经理角色及胜任能力；掌握现场管理及识别推荐技巧；学习服务营销管理由感觉营销变为感动营销课程对象银行大堂经理课程时长1天6小时/天课程老师徐良柱老师课程大纲前言：很多时候,我们不能做好,是因为我们没有真的明白我们的“角色“,如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢一、大堂经理的角色与胜任1．银行的形象窗口大使2．大堂经理工作的核心定位3．大堂经理的岗位职责4．大堂经理的职业道德二、大堂经理需具备的过硬素质1.礼仪百分百得体仪容仪表礼仪表情神态礼仪接待礼仪电话礼仪服务用语礼仪演练：大堂经理的服务与行为规范2.表达百分百清楚有效表达的基本要素体态语言的基本认知灵活运用体态语言3.倾听百分百专注倾听的内容提升倾听能力学会积极倾听三、银行大堂经理服务营销技能提升1、银行服务的4大特点：无形性 . 异质性 .循环性 . 非储存性2、银行服务通常涉及的2个概念：客户满意度和客户忠诚度3.建立信任是前提4.需求本质是感受痛苦和销售快乐客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦需求是需要问出来的,如何提问题5.挖掘需求并转化需求是根本1SPIN销售探寻需求法6.体验营销,为服务和产品增加胜算7. 展示解决方案/产品,亮出核心价值8. 异议处理,合情合理9. 洞察成交时机,要有引导力四、银行大堂经理服务营销技能演练1.识别推荐中的服务营销识别推荐流程第一时间关注进入网点的客户客户进门时识别判断客户咨询时识别判断客户等候时识别判断不同客户针对性推荐演练：情景1：客户浏览或关注外汇牌价时情景2：客户正在看基金净值信息情景3：大堂经理识别优质客户情景4：大堂经理识别推荐方法2.分流引导中的服务营销客户分流引导贵宾客户引导潜在贵宾客户引导普通客户引导5.演练：情景1：贵宾客户办理小额存取款价值判断情景2：客户办理大额存取款业务情景3：咨询理财业务的客户情景4：办理缴费类业务3.客户投诉处理-在服务中种下营销种子客户投诉产生的原因客户投诉处理的基本原则客户投诉处理技巧4.演练：情景1：客户投诉排队时间长情景2：客户汇款忘带身份证情景3：客户投诉在ATM机取到假币4.服务营销的本质解析以服务为主还是以营销为主大堂经理要创造客户的什么价值感觉营销胜过一切营销客户感动比什么都重要。
客服经理客户服务培训职责
客服经理客户服务培训职责客服经理在公司中担当着至关重要的角色，其主要职责之一就是负责客户服务团队的培训工作。
客服经理需要确保团队的每位成员都具备良好的客户服务技能和专业知识，以提供高效、友好的客户服务体验。
在客服经理的指导下，客户服务团队可以更好地满足客户的需求，增强客户满意度并提升公司的声誉。
客服经理客户服务培训的职责主要包括以下几个方面：第一，制定培训计划。
客服经理需要根据公司的需求和客户服务团队的实际情况，制定详细且有针对性的培训计划。
这包括确定培训内容、培训方法、培训时间表等，确保培训计划符合团队的发展需求和公司的业务目标。
第二，组织培训活动。
客服经理需要组织各类培训活动，包括内部培训、外部培训、在线培训等。
客服经理可以邀请专业讲师进行培训，也可以自己制定培训教材和课程。
在培训过程中，客服经理需要密切关注团队成员的学习情况，及时调整培训方案以确保培训效果。
第三，评估培训效果。
客服经理不仅需要组织培训活动，还要对培训效果进行评估。
客服经理可以通过考核、调研、反馈等方式收集团队成员的培训反馈和学习成果，并据此作出改进和提升培训方案的决策。
第四，持续跟进。
客服经理在培训过程中需要持续跟进团队成员的学习进展和工作表现。
客服经理可以定期进行个人辅导和集体讨论，帮助团队成员解决工作中遇到的问题，并进行及时的调整和改进。
第五，激励和奖励。
客服经理在培训过程中需要及时给予团队成员激励和奖励，鼓励他们不断提升自身的技能和服务水平。
客服经理可以通过设立奖励机制、制定晋升计划等方式激励团队成员，使其更有动力投入到培训中。
总的来说，客服经理在客户服务培训中扮演着重要的角色，其职责涉及到制定培训计划、组织培训活动、评估培训效果、持续跟进团队成员和激励奖励等多个方面。
通过客服经理的精心管理和培训，客户服务团队可以提升服务水平，提高客户满意度，促进公司的长期发展。
因此，客服经理客户服务培训职责至关重要，需要认真对待并不断改进提升。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
Sales B的做法就是先了解客户的购买需要，激 发他的购买欲望，销售机会也就越来越大。
销售新模式
销售新模式
客户关系 40%
评估需求 30%
商品介绍 20%
10% 促成
10%
客户关系
20% 评估需求
30% 商品介绍
40% 促成
销售旧模式
客户拓展与客户拜访技巧
销售是一个比例游戏
我的年销售目标：
满足 质量
惊喜 价值
销售的思维层次 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激需求）
客户之核心感觉
销售之始：
关系本质： 价值
决策点： 信任
安心
如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
生存 压力
创造价值 （追求快乐）
工具：目标市场机会评估
复杂销售的策略思维
销售的效率，首先是要选对客户，将有 限的资源及时间投放在关键点上。
主观的销售成败受诸多客观条件的成熟 度所影响，应选择适当时机切入。
企业应有明确的市场定位及客户筛选机 制，不要使销售团队盲目征战市场，除 燃烧资源外，涂增团队挫折感。
客户分类及筛选方法
市场细分，先选定目标市场
(1)目标市场机会评估:
(2)客户成熟度评估:
是否值得投入?
(3)竞争条件评估:
是否开始切入?
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
策略与计划
需求分析，拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户 需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
，
我平均每个成交客户的销售额：
，
每年我需要做成的生意数是：
，
确定一次会晤要拨的电话数是：
，
发展一个有效潜在客户需要的会晤数：
，
做成一单生意需要的潜在客户数：
，
全年我必须发展的潜在客户总数是：
，
全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数：
全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数：
我一年的工作日是：
没有价值,就没有关系
大客户销售的思维转换
1. 产品服务销售
理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供
创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售
顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问
X
成交率
X
客单价/ARPU
全部陌生拜访 成交
良性的客户构成比例
潜在客户
3个月前
准客户
现有客户
现在
销售的两个基本原则
不断开发新客户 保持与老客户良好的关系
大师们的成功秘诀
美国百万圆桌会员的成功秘诀 原一平的秘密 乔．吉拉德的250法则
全方位客源开发十大策略
策略一：名录寻访法 策略二：地毯访问法 策略三：连锁介绍法 策略四：中心开花法 策略五：个人观察法 策略六：委托助手法 策略七：广告开拓法 策略八：市场咨询法 策略九：信息交换法 策略十：行业突破法
电话陌生拜访的原则
讲话中要带有笑意 给出你的姓名和公司名 迅速进入正题，提出你的目的 简短而亲切 请求帮助 说明你有重要的信息要告诉对方 得到约见的机会
高级销售策略与工具
简单销售于复杂销售
分类
简单销售
复杂销售
特征
1.可在一次销售活动中 解决
2.成交货币值较小 3.重货不重人，以产品
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
（策略= 满足需求的方法）
客户各层多元需求分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）决策层管理层 操源自层不是卖东西,而是帮客户买东西
有两个销售人员
Sales A：在与客户会面时，不但滔滔不绝，而 且采取说教姿态，拼命想通过自己的解说使对 方了解并相信自己的产品和服务有多么完美。
如果您是客户，您会选择Sales A吗？
Sales B：与客户会面之前，从客户的角度出发 看自己的产品和服务，思考对方的需求到底是 什么。与客户会面时，少谈自己的产品，而是 从客户的角度，想之所不能想，为他分析他的 需要。
为导向
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 一本书、一支笔
系统软件集成、解决方案、工业建筑工程、大型 机电、系统交换机、咨询服务、
，
为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：
， ，
，
大数法则
在数量样本较少时机率很小的事件，在 数量样本较大时，其发生的频率便会很 高。
大数法则的机率原则告诉我们：要想达 成销售业绩，发展足够的客户数量是前 提保证！
一个新业务员的遭遇
客户开发的漏斗模型
陌生拜访数量
销 售 业= 绩
X
接通率
X
约见率
大客户经理 服务营销技能提升培训
戴纲
大客户销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
大客户经理角色渐进
角色 产品
推销员/收款员
卡类 帐单收缴
发展目标 量
发展方向
顾问 VPN等
收入 客户保留
解决方案提供者 标准产品的定制组合 专用解决方案
利润
大客户经理的销售境界
卖力气 卖产品 卖方案 卖体验
体验经济的到来
短缺经济 过剩经济 体验经济
产品设计 有
好
酷
出售对象 追求内容 生活目的
产品 用途 生存
品质 品牌 愉快
感觉 品味 享受
消费目标 关心标准
满意 数量