外企医药代表销售技巧PPT课件
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获取生意/增加市场份额
8
销售是……
通过展示产品的价值和提供的 服务来满足客户的需求。
9
练习 １
在教室内寻找一个区域；所有人能从教室的任何位置看到 在每个人都找到自己的区域后：
◦ 手拉手，站成一个圆圈 ◦ 不要对任何人说话 ◦ 不要告诉其他人你要去的的位置
10
需求
需求可以为销售目标的达成提供机会， 并针对客户的问题和所关心的事情 利用产品 制定解决方案
零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
27
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
28
制订拜访计划的目的
建立长期和短期目标 便于实行全面的拜访，包括通路建设 有助于确保你为客户提供价值 确保与客户之间进行一种高质量的销售讨论 利用资源、工具和解决方案进行充分准备
4
培训期望
在培训前完成课前作业 参加小组讨论和练习 掌握销售拜访的技巧 将学到的知识运用到你的销售拜访中
5
影响销售代表/客户关系的因素
竞争公司和代表数增多 与客户交流产品时间缩短 行业行为规范 处方报销控制
6
讨论
我们销售拜访目的是什么？
7
销售拜访的目的
— 了解客户面临的挑战 — 发掘需求 — 提供解决方案和价值 — 建立合作伙伴关系
29
好的目标符合以下要求
(符合SMART原则)
Specific:
具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic:
有意义的（行为导向性）
Timely:
有时间性的
30
可以从以下几个层面设立目标
✓ 人际关系建立阶段 ✓ 产品接受阶段 ✓ 维持良好关系阶段
产品但没有进一步仔细介绍。 本次拜访场景：
周三下午4：30，门诊诊室已经没有患者，霍医生正在整理挂号单
33
设定拜访计划练习
根据案例，设立你的拜访计划
34
专业化拜访流程
访后分析 拜访计划
成交
开场白
处理异议
确定需求
利益销售
35
你只有一次机会 做好开场白
36
开场白包括:一个A,三个R
一个A
AROUSE INTEREST (引起兴趣)
23
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
24
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
31
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立和加强良好的人际关系? 该医生处于销售周期？ 客户的需求是什么？ 拜访的目标是什么？ 我的竞争对手是谁？ 可能出现的反对意见和处理方法？ 准备哪些产品的FAB? 其他准备…..
32
参松案例一
霍医生：某三甲医院心内科副主任医师，42岁。每周一、三、五门诊。门 诊量50人／天。擅长各种类型心律失常的诊治。喜欢运动，为人直爽。
对参松治疗房颤似信非信，还没有处方过 上个月开始尝试用参松养心治疗缓慢性心律失常患者2例 不知道参松养心胶囊可治疗植物性神经功能失调
请根据上述描述分析杨医生对参松养心胶囊的适应症 处于购买周期的哪个时期？
17
案例答案
SS 室性早搏
SS 房颤
SS 缓慢性心律失常 SS 植物性
神经功能失调
不了解 X
①使医药代表通过准备更多地了解客户 ②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,
更有效
③使医药代表更有自信心
22
有关医生信息的收集(一)
⑴医院的规模,年购药金额 ⑵相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称
25
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事
26
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,
治疗心律失常现在主要处方西药，尤其是胺碘酮，很少用中药，认为中药 作用机制不明确，缺乏有利的临床研究资料，疗效不确定。曾经因为用西 药引起过患者较严重的不良反应，所以非常在意药物的安全性问题，目前 用西药时也很谨慎。
参松刚刚进入医院，医生对参松尚不了解。 新代表交接市场时曾和老代表一起拜访过该医生，作了自我介绍，提到了
了解 X
评估/试用 X
使用 X
专业化拜访技巧
访后分析 拜访计划
成交
开场白
处理异议
确定需求
利益销售
Байду номын сангаас
19
专业化拜访技巧
拜访计划
访后分析
成交
开场白
处理异议
确定需求
利益销售
20
访前准备包括
1.信息的收集 ①有关客户的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
21
访前准备工作的作用
14
客户购买周期
不
了
评试
了
解
估用
解
使首 用选
使
用
可能需要多次的推销拜访。。。
15
练习３
分小组:
◦ 每个小组将拿到与 “购买周期”每个阶段相关的四个 “情景”
◦ 确定每个“情景”在”购买周期”中所处的阶段
16
购买周期案例
杨医生： 目前处方参松养心胶囊用于治疗功能性或器质性室性早搏
50-80盒每月 了解参松能够治疗房颤，但因为房颤的治疗稍困难，目前
专业化销售拜访技巧
2011.7
1
培训目的
了解专业拜访模式 明确拜访目的与流程 掌握专业销售技巧
2
拜访演练
2组 小组讨论:
3
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 拜访计划 开场白 探寻与聆听 特性利益销售 处理异议 成交 访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
11
讨论
客户的需求都有哪些?
12
需求三桶论
方便使用
尊重／声誉
疗效和安全
患者 需求
医生 需求
赢利
患者教育 材料
医院 需求
13
练习２
分小组讨论 ◦ 结合你所销售的产品，总结３种客户需求
能够帮助你发现常见需求的工具: ◦ 当前的销售单页 ◦ 现有的推广资料 ◦ 背景宣传材料 ◦ 销售拜访时的经验
8
销售是……
通过展示产品的价值和提供的 服务来满足客户的需求。
9
练习 １
在教室内寻找一个区域；所有人能从教室的任何位置看到 在每个人都找到自己的区域后：
◦ 手拉手，站成一个圆圈 ◦ 不要对任何人说话 ◦ 不要告诉其他人你要去的的位置
10
需求
需求可以为销售目标的达成提供机会， 并针对客户的问题和所关心的事情 利用产品 制定解决方案
零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
27
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
28
制订拜访计划的目的
建立长期和短期目标 便于实行全面的拜访，包括通路建设 有助于确保你为客户提供价值 确保与客户之间进行一种高质量的销售讨论 利用资源、工具和解决方案进行充分准备
4
培训期望
在培训前完成课前作业 参加小组讨论和练习 掌握销售拜访的技巧 将学到的知识运用到你的销售拜访中
5
影响销售代表/客户关系的因素
竞争公司和代表数增多 与客户交流产品时间缩短 行业行为规范 处方报销控制
6
讨论
我们销售拜访目的是什么？
7
销售拜访的目的
— 了解客户面临的挑战 — 发掘需求 — 提供解决方案和价值 — 建立合作伙伴关系
29
好的目标符合以下要求
(符合SMART原则)
Specific:
具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic:
有意义的（行为导向性）
Timely:
有时间性的
30
可以从以下几个层面设立目标
✓ 人际关系建立阶段 ✓ 产品接受阶段 ✓ 维持良好关系阶段
产品但没有进一步仔细介绍。 本次拜访场景：
周三下午4：30，门诊诊室已经没有患者，霍医生正在整理挂号单
33
设定拜访计划练习
根据案例，设立你的拜访计划
34
专业化拜访流程
访后分析 拜访计划
成交
开场白
处理异议
确定需求
利益销售
35
你只有一次机会 做好开场白
36
开场白包括:一个A,三个R
一个A
AROUSE INTEREST (引起兴趣)
23
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
24
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
31
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立和加强良好的人际关系? 该医生处于销售周期？ 客户的需求是什么？ 拜访的目标是什么？ 我的竞争对手是谁？ 可能出现的反对意见和处理方法？ 准备哪些产品的FAB? 其他准备…..
32
参松案例一
霍医生：某三甲医院心内科副主任医师，42岁。每周一、三、五门诊。门 诊量50人／天。擅长各种类型心律失常的诊治。喜欢运动，为人直爽。
对参松治疗房颤似信非信，还没有处方过 上个月开始尝试用参松养心治疗缓慢性心律失常患者2例 不知道参松养心胶囊可治疗植物性神经功能失调
请根据上述描述分析杨医生对参松养心胶囊的适应症 处于购买周期的哪个时期？
17
案例答案
SS 室性早搏
SS 房颤
SS 缓慢性心律失常 SS 植物性
神经功能失调
不了解 X
①使医药代表通过准备更多地了解客户 ②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,
更有效
③使医药代表更有自信心
22
有关医生信息的收集(一)
⑴医院的规模,年购药金额 ⑵相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称
25
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事
26
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,
治疗心律失常现在主要处方西药，尤其是胺碘酮，很少用中药，认为中药 作用机制不明确，缺乏有利的临床研究资料，疗效不确定。曾经因为用西 药引起过患者较严重的不良反应，所以非常在意药物的安全性问题，目前 用西药时也很谨慎。
参松刚刚进入医院，医生对参松尚不了解。 新代表交接市场时曾和老代表一起拜访过该医生，作了自我介绍，提到了
了解 X
评估/试用 X
使用 X
专业化拜访技巧
访后分析 拜访计划
成交
开场白
处理异议
确定需求
利益销售
Байду номын сангаас
19
专业化拜访技巧
拜访计划
访后分析
成交
开场白
处理异议
确定需求
利益销售
20
访前准备包括
1.信息的收集 ①有关客户的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
21
访前准备工作的作用
14
客户购买周期
不
了
评试
了
解
估用
解
使首 用选
使
用
可能需要多次的推销拜访。。。
15
练习３
分小组:
◦ 每个小组将拿到与 “购买周期”每个阶段相关的四个 “情景”
◦ 确定每个“情景”在”购买周期”中所处的阶段
16
购买周期案例
杨医生： 目前处方参松养心胶囊用于治疗功能性或器质性室性早搏
50-80盒每月 了解参松能够治疗房颤，但因为房颤的治疗稍困难，目前
专业化销售拜访技巧
2011.7
1
培训目的
了解专业拜访模式 明确拜访目的与流程 掌握专业销售技巧
2
拜访演练
2组 小组讨论:
3
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 拜访计划 开场白 探寻与聆听 特性利益销售 处理异议 成交 访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
11
讨论
客户的需求都有哪些?
12
需求三桶论
方便使用
尊重／声誉
疗效和安全
患者 需求
医生 需求
赢利
患者教育 材料
医院 需求
13
练习２
分小组讨论 ◦ 结合你所销售的产品，总结３种客户需求
能够帮助你发现常见需求的工具: ◦ 当前的销售单页 ◦ 现有的推广资料 ◦ 背景宣传材料 ◦ 销售拜访时的经验