房地产市场调查培训课程.pptx

记录的原则
原话记录被访者回答的与题意有关的答案； 不能归纳整理被访者回答的答案；
保持中立的追问方法
你是怎样感觉到的？ 你是怎样体会到的呢？ 你为什么要这么说？ 你说……是什么意思？ 你能不能说得更具体一些？ 你能不能解释一下这是什么意思？
封面的问法
问完所有的问卷内容后，再对封面的内容进 行询问。问完封面的内容后，检查问卷中是 否有漏问的地方，然后向被访者赠送礼品， 道谢离家。
为什么？
了解消费者对于产品的基本需求状况； 了解市场的供给情况； 了解自身项目在市场中的地位； 了解竞争对手的实力；
Байду номын сангаас
怎么做？
提交上级
销售经理安排
了解目标客户群 销售人员执行
销售经理汇总 分析
销售人员汇报
销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和 需求两方面；
最根本的要求是：了解竞争楼盘和自身项目在目标 客户群定位上的特征；
被访者的联系方式：请问你的电话是多少？/请你给我 留一个电话号码。若被访者不愿意留下任何联系方式， 我们的解释是：我留你的联系方式是因为我怕有问错的 地方，到时候可以直接打电话问你，而不需要再次登门 来打扰你。
被访者的地址：请问你这里的地址是不是“XX街X号X 幢X单元X楼X号” 或请问你这里的地址是……
求及相关要求； 交房入住：满意度；
客户资料管理
售楼部调查中，诚意客户调查最为重要； 诚意客户调查，除了解基本需求外，还需定
期回访； 定期回访后需要进行客户资料管理，为后期
的开发储备客户资源；
专业人员的调查
基本原则： 真实客观性； 完整性； 统一性/规范性； 时间性； 保密性；
调研工作的流程
竞争环境调查
调查方法
以步行方式对竞争楼盘周边的商业、交通、 生活配套设施进行调查。主要目的在于：得 出往返于这些配套设施之间的时间；同时， 还要了解这些配套设施的实际营业时间。
也就是说，通过自己的实际感受来体验消费 者未来居住的便利程度。这一点更应当运用 到自己销售的楼盘上，避免一味的告诉消费 者我们的楼盘离某某配套设施仅多少米的距 离，用时间距离告诉消费者最有效。
要保证答案的客观性，即一切答案都代表被 访者的意愿，不能加入自己的意见。
引导访问进程，防止被访者远离主题或回答 得太快。
当被访者回答的答案笼统/不完整或答非所问 时，访问员需要追问，但不能诱导被访者， 要保持中立的态度。
在访问过程中，不能让被访者看到问卷内容或 翻阅问卷；
除非在问卷中有明确要求需要被访者填写的部 分，否则，问卷不能由被访者填写，哪怕被访 者非常愿意合作。
调查的身份：购房者和同行；最好两人一组，能够 看房的尽可能看房；
销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销 售部完成竞争调查；
销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告， 以便为下一期的定位、设计提供市场依据；
贯穿始终的调查
开盘前 开盘时 销售过程中 交房入住 入住后
调查的重点阶段
开盘前：市场需求及产品测试； 销售期间：信息传播途径及到达度、产品需
基础培训； 项目培训； 项目执行； 数据分析及报告撰写；
调查方式
按访问的地点不同分为：入户访问和街头拦 截访问；
按访问的程度不同分为：深度访谈(深访)、家 访和座谈会；
按访问的次数不同分为：一次性访问和多次 访问(派发、回访) ；
问卷基本结构
封面：包括自我介绍、被访者姓名、联系电 话、访问时间等内容；
人转达意见的人)； 相关行业的人(电台、电视台、报社、杂志社、
市场调查公司、广告公司等)； 与本次项目有业务往来的人；
访问过程中的原则
语速适中，语气平和，让被访者听得清楚/明 白，并有充分的时间思考；
严格按照问卷上的顺序提问，不能多问或漏 问；
严格按照问卷上的字眼进行询问，不能对题 意进行归纳；
合作方式，针对不同的项目成立不同的项目 小组；
调查方法，通过竞争市场与消费市场的情况 对比，结合项目的实际地缘条件确定定位方 向。
分析方法，是市场调查工作在整个房地产项 目定位中最重要的一个环节，根本目的是透 过数据表象挖掘深层涵义。
二、市场调查方法和技巧
销售人员的调查
销售人员为什么要做市场调查呢？ 销售人员怎样做市场调查？ 销售人员做市场调查的时间？
自我介绍
面带微笑，语速适中，语言流利； 表明身份，说明意图； 切忌使用“调查”二字，应用“访问”二字； 对时间只能说是“一些时间”，而非具体时间； 不能说有礼品相赠； 在自我介绍结束后，要主动跟进。
不可访问的人
不识字的人； 语言不通的人； 盲、聋、哑、过分衰老和智力有障碍的人； 不住在该户的人(亲戚、来串门的朋友、邻居)； 该户的雇工或保姆； 间接被访者(不能直接面对面接受访问，需要有
房地产市场调查培训
目录 一、市场调查在房地产项目中的运用 二、市场调查方法和技巧 三、市场调查数据分析 四、市场调查报告撰写
一、市场调查在房地产项目中的运用
市场调查基本知识
什么是市场调查？
市场调研的功能： 描述功能(收集并陈述事实) 诊断功能(解释信息) 预测功能；
市场调查在房地产项目的运用方式
访问时间：分为开始时间和结束时间。开始 时间是在一开始访问的时候记录，应晚于敲 门时间；结束时间是在问完背景资料后记录 下来的。
被访者的姓名：请问您贵姓，什么名字呢？一般被访者 都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被访者，我们可以 解释：我们对所有的资料都会保密，在资料分析完毕后， 我们会将所有资料销毁/我们只是需要一个真实性的证 明，证明我们确实是访问过你的。
甄别题：用以甄选合格的被访者，题号以S1、 S2等表示；
主体部分：针对项目调查目的设计的相关问 题，题号以Q1、Q2等表示；
背景资料：被访者基本情况的收集，供资料 分析用，题号以A、B等表示；
访问工作的时间及记录方法
访问时间： 周一至周五17:00后的时间 ，周六、周日、节假 日全天 ；
记录方法 ： 时间以24小时制表示； 年龄记录周岁： 0 9 岁或 1 8岁 选择题：选择：①；取消：①；恢复：① 开放题：用文字记录，以下会专门介绍；