顾客购买心理-六个步骤蕴含的技巧

如何对待黄色性格客户
黄色劣势
【自以为是死不认错】黄色丈夫黄色领导/只许州官放火/慕容复 【控制欲望，操纵心强】棒打鸳鸯/黄色强加自己的意志给别人 【富有攻击性，心存报复】采购错/假小子/肇事司机/慈溪的报复（天 雷报，连营寨） 【缺乏耐心脾气暴躁】陈碧君/宋美龄/如何对待丘吉尔（有想法不说， 对不起自己，说了却没讲究方法，对不起自己 【一意孤行刚馥自用】HP卡莉的倒台/艾里森和冯星君/柳传志的名言 【耻于休息自我中心】加班/点菜/老婆遭遇抢劫/如何看待文学 【黄色点评】黄色的过度理性把自己独立于感性世界之外，无法建立真 诚的友谊。黄色的商业领袖注重结果，因此一不小心在管理上也乐意用 简单的办法来完成，坚信“有钱…”
顾客购买心理
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
培训公约
空杯心 态源起
空杯心态
公约
法执Leabharlann Baidu
南隐禅师
放下执着
我执
目录
销售前奏--顾客心理探秘 优秀营销人员素质 服务礼仪与三个统一
如何对待黄色性格客户
• 语言简短，尊重对方的时间
• 沟通特点：
• 交流工作时，要尽快切入主题，
• 以务实的方式主导会谈
列明重点，并将结果呈现
• 喜欢主导整个事情进行的 • 适当安排对方去承担某专项任
方式
务
• 能够直接抓住问题的本质 • 沟通渠道以面对面、电话为主
• 说话用字简明扼要，不喜 (尽量不要使用短信、QQ)
如何对待红色性格客户
• 沟通特点： • 才思敏捷，善于表达 • 喜欢通过肢体上的接触传递亲
密情感 • 容易与人攀谈 • 发生冲突时，能直接表白 • 人越多越亢奋 • 演讲和舞台表演高手 • 乐于表达自己的看法
真诚地赞美对方 重视对方的创新想
法，并鼓励对方说 出来 工作出现困难寻求 对方帮助 鼓励伙伴要坚持到 底
如何对待“小燕子”类顾客
• 为其介绍最新的产品 • 适当的赞美其眼光 • 在其不理智消费时给出意见
如何对待黄色性格客户
红色
黄色
蓝色
绿色
黄色：是土地的颜色，是万物生长的基础，一统世间万物，
所以古代皇家会选择黄色。黄色的动机就是控制、效率！
【目标导向】工作狂人/韩信勾践/黄色人生病 【求胜欲望】绿色和为贵/黄色胜者为王/生活是比赛/希拉里/卡莉/林彪 【坚定自信永不言败】小布什/普京/毛主席诗词/施瓦辛格 【控制情绪抗压力】消化痛苦李敖/压过去撞死它/英雄里面的秦王 【坦率直接实用主义】 MSN/手机短信/家中造窃 【更快更高更强】姚明无法跨越更高（缺少群临天下的霸气和力挽狂澜的 气势 【快速决断敢冒风险】停电/打赌女友/当机立断是救命时最重要的特质
如何对待黄色性格客户
通过有效沟通减少时间和精力的浪费
黄色：1.因为他们的控制欲和目标感，所以你必须语言简短，直接， 精确 。确保提供充分有效的事实和数据支持你的观点，而 不要试图用你的直觉或感情来说服。 2.在沟通之前把需要沟通的关键点整理下来做好序列，尊重 他们的时间。 3.黄色的人天然抵抗别人在他面前的说教，要想有效沟通， 你必须得到他们的注意和尊重，这样他们才会认真听完你的 所有观点。
六个步骤蕴含的技巧
销售前奏 顾客心理探秘
学习目标
1 理解顾客购物的原因 2 掌握顾客购物的心理过程 3 性格密码与购物风格
购买动机
爱好 品牌
生存
便宜
购买动机
美
新奇
享受
顾客购物的心理过程
观察阶段
审视产品说明书， 观察商品的设计、 颜色、包装、价 格等
商店的门面、橱 窗、商品陈列、 营业厅装饰、环 境卫生、秩序以 及店员的仪表
欢拐弯抹角
• 提出问题的同时，提出解决问
• 不受情绪干扰和控
题的办法（哪怕是不成熟）
• 工作风格：结果导向
顾客购物的心理过程
行动阶段
顾客终于消除疑虑， 明确发出购买信号， 甚至主动提出购买 要求
OK
购后感受既是消
费者本次购买的
结果，也是下次
购买的开始
感受阶段
顾客并不是在购买任何商品时都 会完整地经历这八个心理阶段，不可 机械应对
购物人群分析
青少年 老人
女性 男性 青少年 老人
男性
女性
女性永远是购物世界中的主力军，一项调查 资料统计显示，在家庭全部消费中，由女性决定 购买的占55%
如何对待红色性格客户
红色
黄色
蓝色
绿色
红色：是火的颜色、太阳的颜色，象征着激情、活力。红色的动 机就是快乐、享受！
愤怒、狂躁、情感 情绪上的感觉、直觉、预感 脱口而出
表现：滔滔不绝，有错就认 热情开朗、冲动鲁莽 、随意性强、 马大哈、丢三落四。心不在焉，张冠李戴，粗枝大叶 虎头蛇尾、兴趣广泛、红色的减肥和健身
举例
如何对待红色性格客户 红色劣势
聒噪厌烦 红色老婆和蓝色老公 祸从口出 情绪波动
如何对待红色性格客户
通过有效沟通减少时间和精力的浪费
红色：1.激励他坚持到底，不仅需要耐心，还需要技巧（如果你对 他过分苛责，他也会这样对你。 2.红色性格常常会用一种玩笑的态度对待周围的人，记住那 是他们表现自己的认同和友好。 3.红色性格的人在交谈中用大量的手势和肢体语言，体现彼 此的信任能起到很好的性格。 4.当他们表现突出时，给与他们公开表扬，你会收获衷心的 5.在部门中重视他们的活跃表现和热心参与，鼓励他们表达 自己的观点。 6.如果你是红色的领导，千万记住遵循你的承诺完成工作， 否则你再好的人际沟通能力也无法弥补你工作上的缺失。
购物环境分析
顾客购物特点 15-18%定向购买 60-80%因为现场气氛购买
没有明确的购买目的，只不过是由于情绪的 影响或受到促销、打折的诱惑，而引发了购物的 冲动
性格密码
1
红色：追求快乐，追求不同的人生体验
2
黄色：喜欢控制，追求效率
3
蓝色：追求安全，谨慎完美，追求建立深层关系
43 绿色：追求平淡稳定，性情平和
兴趣阶段
联想阶段
顾客一般会具体 触摸商品，提出 各种假象性问题
顾客购物的心理过程
对产品功效产生疑 虑和对比，虽然有 很强烈的购买欲望， 却不会立即决定购 买这种商品
欲望阶段
评估阶段
心里比较几种同类 商品的优劣，权衡 购买与否的利弊
对商品做了各种比 较之后，可能决定 购买，也可能失去 购买信心
信心阶段