王老吉的渠道分析

1938年，广州在抗日战争中被日军 攻占，王老吉凉茶货栈全部焚毁。 1949年解放后，王老吉凉茶归入 国有企业，1956年国家实行工商业社 会主义改造，将8间历史悠久的中药厂 合并，以固定资产和员工数目最多的 王老吉命名，称为王老吉联合制药厂 。
1982年，中药九厂改名「广州 羊城药厂」。 1992年转制成为以国家股为主 体的股份制企业，改名「广州羊城 药业股份有限公司」。
餐饮渠道
• 王老吉的功能定位:预防上火。
• 做法：王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸 式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火 ”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店 作为“王老吉诚意合作店”。
• 王老吉选择餐饮渠道作为自身推广的主要 渠道之一的四个理由： • 1.增长快、容量大 我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速 度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。 • 2.容易引导和教育 一个营业人员就可以面对数十甚至上百位 的消费者进行宣传推广。
2008年汶川大地震，中国饮料业 巨子罐装王老吉以一亿人民币的国内 单笔最高捐款，诠释了这个时代最值 得树立的民族企业精神。
2009年，王老吉跻身第16届亚运 会的高级合作伙伴之列，成为占领亚 运制高点的饮料巨头。
2010年4月14 日，青海玉树7.1 级大地震，加多 宝集团再次向灾 区捐款1.1亿人民 币，再次诠释了 民族企业之魂。
1995年，王老 吉品牌所有者—— 广药集团将罐装王 老吉品牌使用权租 给了香港加多宝。 由香港王老吉后人 提供配方，独家于 内地经营红色易拉 罐装凉茶。
1997年王老吉并入广州药业。 2004年3月4日羊城药业更名为广州王 老吉药业股份有限公司，现任董事长李祖 泽先生。
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2005年，香港 同兴药业强势加盟 王老吉。 • 2008年3月，国家 统计局发布的数据 显示，王老吉在全 国罐装饮料市场销 售额上，成为“中 国饮料第一罐”。
• 传统渠道的弊端越来越多，使得更 多的饮料厂商开始重新审视特殊通 路这一分销渠道。
例如，在酒吧里12年芝华士1瓶售价480元 ，买1瓶芝华士赠6瓶康师傅绿茶进行勾兑引 用，一家酒吧一个月要卖出300-500箱康师 傅绿茶，销售量大的惊人。
• 健力宝公司在伏特加中加入第五季番石榴 果汁，让泰国饭石榴汁与俄罗斯伏特加融 合出了前所未有的滋味，消费者不仅可以 闻道浓郁的番石榴果香，河道香滑醇正的 番石榴果汁，还能感受到伏特加强劲十足 的烈性！
2010年11月10日，王老吉品牌的拥 有者广药集团举行新闻发布会,对外宣 布王老吉品牌价值高达1080.15亿元,远 超过海尔此前创下的855亿元的纪录, 成为中国第一品牌。
王老吉与加多宝关系
• 『王老吉』为中国老字号民族品牌 ，现时由三家企业共同使用，包括 掌内地市场的广州王老吉、掌香港 及海外市场的香港王老吉国际、租 用商标使用权20年的香港加多宝（ 广东）股份有限公司。
• 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专 业饮料生产及销售企业。创办人陈鸿道 1995年在东莞推出第一罐红色罐装『王老 吉』。 1999年以外资形式在中国广东省东 莞市长安镇设立生产基地。红色罐装『王 老吉』是凉茶行业的第一大品牌，由纯中 草药配制，清热降火，功能独特。
• 香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔 的市场，扩大品牌优势，并开拓更多 新产品，做饮料市场先锋，投资成立 了香港加多宝(广东)股份公司，专门负 责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为 主加多宝系列饮品的生产和销售。并 分别在北京、浙江、福建、广州设立 生产基地。
• 3.示范效应 消费者很容易完成初次的尝试性消费，体 验产品和品牌，形成放射性的传播效应。 • 4．性价比较高 厂家的资源投入集中，费用相对比较少， 可以做到“四两拨千斤”。
特通渠道
销售渠道的一种类型，即产品或服务的 特殊的销售渠道（有捆绑销售的意思）。
特通渠道出现的背景
• 随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家 来说面临着两大难题： 第一是开发费用越来越高，大型商场、超市 收取的陈列费用逐年提高； 第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市 短兵相接，各类促销活动已经让消费者产 生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上 互相挤压，使产品的利润逐年下滑。
王老吉的历史
创始人简介
王老吉的创始 人王泽邦被称为“ 药侠”,广东鹤山桃 源镇钱塘人，又名 王阿吉。
王老吉的发展历史
文宗咸丰二年（1851年），王泽邦被册 封为太医令，翌年在广州市十三行路靖远 街开设了「王老吉凉茶铺」，专营水碗凉 。 1840年，王泽邦便开始生产王老吉凉茶包。
1883年，王泽邦辞世。后来， 王老吉第三代传人于香港设店，又 在澳门开设分店，并将王老吉「杭 线葫芦」的商标注册，成为第一个 注册的华商商标。 1925年，王老吉茶包参加英国 伦敦温庇展览会。
红罐王老吉的渠道策略
• 渠道是连接企业和消费者的 通道，企业的产品或服务最 终都是要通过渠道传递给消 费者的。
王老吉的渠道模式
• • • • （一）现代渠道 （二）常规渠道 （三Fra Baidu bibliotek餐饮渠道 （四）特通渠道
现代渠道
• 现代渠道主要包括大卖场、超级市场 、网络等。
• 现代渠道的主要特点：执着于每个 细节。
常规渠道
• 王老吉常规渠道的成员：经销商（代理商 ）、批发商、邮差商以及一些小店等。 • 王老吉打通常规渠道的方式：分区域、分 渠道。
与渠道伙伴共同成长
• 王老吉在每个省设1个总经销商，总经 销商下面可以发展多个经销商、邮差 商。这种营销模式最大优点是能够保 障各个分销环节的高利润，从而最大 限度地调动经销商的积极性。
王老吉为了在产品陈列上推陈出 新，在企业内部都开展了竞争。在外 部竞争方面，王老吉为了取得比竞争 产品更好的销售业绩，总是首先抢占 最有利的地形，然后展开全面竞争。
现代渠道的优点
• 市场管理水平和办公自动化程度都较 高，实行的是集中式、计算机化管理 ，所有分店统一采购、统一配销、统 一结算。资金实力和财务杠杆的能力 相当强大。另外，这种大商场、大超 市往往具有客流量大且集中的特点， 这样就会形成免费的广告效应，提高 品牌的知名度。