欧普照明终端建设与管理-

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欧普照明流通网点终端建设与管理
销售拓展
部分资料来源于公司及行业相关资料、内部交流
引言: 企业的所有工作都是成本,只有在终端能够产生利润 品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端 终端为王,终端建设工作,永无止境
终端的定义
销售终端是指产品销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对 面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所,厂家、商家将产品卖给消费者,完成最终的交易,进 入实质性消费;通过这一端口,消费者买到自己需要并喜欢的产品。
促销
促销涵盖终端管理的各个方面
促销影响到消费者的购买了吗?
欧普流通终端店内管理七要素
重点关注促销在终端各方面的具体呈现 重点关注如何更有效的影响客户 重点关注畅销品的库存效率指标 重点关注价签的统一和呈现 重点关注产品本身如何更好的展示 重点关注物料和产品是否最容易被关注 重点关注品类上样的多样化
欧普流通终端店内建设与管理
欧普流通终端店内管理七要素
分销
4
这是一个“分销”吗?
出样位无出样
这是一个“分销”吗?
三个均是重复出样
这是一个“分销”吗?
全用于展示竞品开关
优秀的分销必须具备
1、品类上样充分 2、无重复上样、裸位、竞品
位置
这是好位置吗?
过道遮挡,消费者无法接近产品
展柜及相关物料放在什么位置?
光随心动 绽 美 生活
价格
价格标识管理 • 常见的价格标识错误
没有任何价格标识
低级管理错误
展区上的产品标识错位
终端不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题
标识内容错误
产品名称错误 价格错误
产品上有若干新旧价格标签
新旧价格标识叠加在一起,让消费者难以分辨
价格标识管理 有问题的价格标识
没有价格标识会极大影响消费者的自行判断,导致消费者无法进行有 效对比,决策过程缓慢,从而影响成交率
缺少价签
不统一、缺乏说服力
价格标识管理 优质的价格标识
库存
裸位缺货
重复上样缺货
优势产品和重点推介产品的关注
重点推广电工产品
优势光源产品
库存管理关注点
1、关注展示物料上产品的裸位和重复上样(各层级网点SKU出样标准) 2、关注流通快的优势光源产品(TOP产品安全库存,先进先出标准) 3、关注重点推介产品(不能只有出样,要有最低备货标准)
助销
助销定义
助销是在零售终端中用于和消费者沟通的形式、工具和手段
主要助销方式与影响 产品本身的整洁度
产品的不整洁给消费者造成门店管理混乱的印象,从而影响产品价值
VS
主要助销方式与影响 光照度 利用消费者的趋光性
店内广告
店内广告是刺激消费者 关注的重要助销手段
主要助销方式与影响 POP物料
展柜第一选择为进门靠左位置
其他物料的陈列需集中、与展柜在同 一连续排面
多点陈列/品类关联陈列
门口或者收银台上可以做 光源和电工产品的多点陈列
产品选择什么位置?
老板常站立位置 顾客上下30度视角可见,触手可及
位置应重点关注
1、展墙及展柜第一位置考虑进门左边,其次再考虑右边和正面 2、严禁展墙和展柜前面有遮挡或安装在消费者进店一眼看不到的
欧普流通店终端建设应该关注两个方面
店外形象统一 店内形象建设
欧普流通店-店外形象 最标准:门头+包柱+条幅
欧普流通店-店外形象
做不了主位置的店招,可以做门楣和包柱
流通店外形象建设关注点
1、门头、包柱、条幅一起做最标准。 2、不能做主店招,可以考虑门楣和包柱。 3、形象必须符合公司统一VI标准。 4、不能有褶皱、污损,遮挡。
位置。 3、产品的位置在老板或者消费者常活动位置重点陈列 4、关注畅销品和主推产品的多点陈列
Hale Waihona Puke Baidu 陈列
这是好的陈列吗?
陈列位置最好,面积最大
货架占用面积最大
产品亮灯
对于照明产品本身来说,消费者购买的是光,而不是灯
产品陈列关注点
指导原则:品牌竞争力和品牌地位的充分体现
重点关注: 店内陈列位置最好 店内货架占有率最大 产品陈列方向统一、美观 有亮灯展示
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