经营创新与管理提升培训课件.pptx
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❖ 主要对手的基本状况：
➢ 理念、规模、实力、优势、劣势
❖ 销售份额、发展趋势 ❖ 客户结构、覆盖区域 ❖ 产品整合、网络结构和促销策略等 ❖ 队伍状态、组织管理水平、老板素质等
深度营销团队
- 14 -
区域市场的布局与突破
❖ 有效规划，重点突破，树立中心标杆
➢ 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
深度营销团队
- 4-
照明行业竞争变化
❖ 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 ❖ 国际知名品牌加大进入国内力度 ❖ 业内名企积极谋求品牌升级 ❖ 行业进入者不断，不乏强者 ❖ 竞争升级，门槛和难度越来越高
➢ 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 ➢ 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
深度营销团队
深度营销团队
- 3-
市场需求的变化分析
❖ 短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大 ❖ 市场保有量较大，替换性需求逐渐加大 ❖ 一级市场的需求升级，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
❖ 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
➢
照明经销商的经营误区
❖ 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 ❖ 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍 ❖ 门店形象和现场管理差，导购力弱 ❖ 坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够 ❖ 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
深度营销团队
- 7-
经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
深度营销团队
- 8-
经销商的机会
1. 国内整体市场需求空间大 2. 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 3. 市场细分和个性化定位正当其时 4. 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 5. 渠道垄断未形成，还有博弈筹码 6. 市场还有广阔空间和回旋余地
• 专业性强，信息不对称，逐步理性 • 低关注度、高参与度，对渠道依赖
❖ 对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少 ❖ 消费疑虑高，决策时间长 ❖ 从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高 ❖ 爱占小便宜，实惠性促销吸引大 ❖ 维权意识弱、投诉不多，但影响传播大
深度营销团队
- 13 -
对竞争对手的解读
- 5-
渠道变革加速
❖ 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
➢ 优质渠道是核心竞争资源
❖ 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
➢ 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
❖ 照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然
➢ 各类终端并存，进一步专业化和细分化
❖ 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
➢ 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显
深度营销团队
- 11 -
对区域整体格局的分析
❖ 把握区域市场格局
➢ 中心市场与周边区域的联系 ➢ 点面间的辐射与烘托
❖ 中心市场的深入了解
➢ 市场容量、需求结构、发展趋势 ➢ 消费特点与变化趋势 ➢ 相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等
深度营销团队
- 12 -
消费者需求行为特点
❖ 照明产品消费行为的特点解读
欧普照明经销商培训
经营创新与管理提升
此报告仅供内部交流使用
启行咨询
程绍珊
目录
经营困境与创新方向 区域精耕与门店提升 管理提升与卓越运营 互动与沟通
深度营销团队
- 2-
照明经销商的生存现状
❖ 难以为继
➢
❖ 无利可图
➢
❖ 左右为难
➢
❖ 步履蹒跚
➢
❖ 风险巨增
➢
客源难以保证，饥一顿、饱一顿 一味依赖价格战和促销战 上游变化无定，下游得罪不起 应对盲目，导致库存多与不足 多方挤压，皮费居高不下
- 20 -
照明门店经营提升要点
进店率
人
询问率
财
试机率
货
成交率
店
推荐率
客
深度营销团队
- 21 -
照明门店经营的要素
店 • 生意的平台：地址、大小、装修、设备、氛围等 客 • 生意的基础：新客户开发、老客户服务等 人 • 生意的主体：店长、店员和后台人员等 货 • 生意的载体：品类、数量、陈列、库存等 财 • 生意的血液：资金、费用、税费的管理
深度营销团队
- 9-
经营管理的提升方向
❖ 立足区域、清晰定位、创新经营 ❖ 结盟品牌、协同运作、共赢发展 ❖ 主动营销、有效推广、精耕细作 ❖ 优化服务、深化关系、稳定客源 ❖ 建设团队，改进管理、卓越运营
深度营销团队
- 10 -
目录
经营困境与创新方向 区域精耕与门店提升 管理提升与卓越运营 互动与沟通
深度营销团队
- 16 -
基于门店的细分渠道运作
➢ 渠道细分与互补，构建立体渠道 ❖ 以门店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体渠道
➢ 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体 ➢ N=延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网销等
❖ 实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合
深度营销团队
- 17 -
深度营销团队
- 19 -
积极应对竞争
❖ 把握“快、灵、准”的原则
➢ 奇正结合，标本兼治
❖ 竞争对手的区别对待
➢ 聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则
❖ 善于维护竞争环境，得道多助
➢ 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 ➢ 针对性打压对手的反扑和恶意挑战 ➢ 关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的
深度营销团队
深度贴近的促销推广
❖ 区域造势广宣有力，整合传播
➢ 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
❖ 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
➢ 重点终端、社区的包装与活动推广
❖ 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 ❖ 善于嫁接当地资源，借势运作
深度营销团队
- 18 -
精细化的服务跟进
❖ 忠诚顾客维护获利无穷 ❖ 关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证 ❖ 分销商服务职能的发育 ❖ 服务规范和流程的完善，保证服务质量 ❖ 多方服务资源的嫁接与整合
❖ 实现中心市场的突破
➢ 把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏
❖ 有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展
深度营销团队
- 15 -
针对性的产品组合
❖ 结合区域消费特点进行产品组合 ❖ 设计产品的战斗队形，有效应对竞争 ❖ 突出特色产品和品牌，彰显优势 ❖ 实施动态的品类管理，构建移动靶优势 ❖ 丰富主推产品线，向市场要利润
➢ 理念、规模、实力、优势、劣势
❖ 销售份额、发展趋势 ❖ 客户结构、覆盖区域 ❖ 产品整合、网络结构和促销策略等 ❖ 队伍状态、组织管理水平、老板素质等
深度营销团队
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区域市场的布局与突破
❖ 有效规划，重点突破，树立中心标杆
➢ 集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍
深度营销团队
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照明行业竞争变化
❖ 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 ❖ 国际知名品牌加大进入国内力度 ❖ 业内名企积极谋求品牌升级 ❖ 行业进入者不断，不乏强者 ❖ 竞争升级，门槛和难度越来越高
➢ 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 ➢ 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少
深度营销团队
深度营销团队
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市场需求的变化分析
❖ 短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大 ❖ 市场保有量较大，替换性需求逐渐加大 ❖ 一级市场的需求升级，市场进一步细分
• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求 • 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等
❖ 次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会
➢
照明经销商的经营误区
❖ 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 ❖ 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍 ❖ 门店形象和现场管理差，导购力弱 ❖ 坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够 ❖ 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平
深度营销团队
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经销商的优势
1. 贴近区域市场 2. 丰富的经营经验 3. 广而深的地缘背景和客情关系 4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 5. 部分已有品牌力和客户基础
深度营销团队
- 8-
经销商的机会
1. 国内整体市场需求空间大 2. 市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营 3. 市场细分和个性化定位正当其时 4. 行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源 5. 渠道垄断未形成，还有博弈筹码 6. 市场还有广阔空间和回旋余地
• 专业性强，信息不对称，逐步理性 • 低关注度、高参与度，对渠道依赖
❖ 对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少 ❖ 消费疑虑高，决策时间长 ❖ 从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高 ❖ 爱占小便宜，实惠性促销吸引大 ❖ 维权意识弱、投诉不多，但影响传播大
深度营销团队
- 13 -
对竞争对手的解读
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渠道变革加速
❖ 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺
➢ 优质渠道是核心竞争资源
❖ 传统经销商原有模式失效，恶性竞争
➢ 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低
❖ 照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然
➢ 各类终端并存，进一步专业化和细分化
❖ 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起
➢ 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显
深度营销团队
- 11 -
对区域整体格局的分析
❖ 把握区域市场格局
➢ 中心市场与周边区域的联系 ➢ 点面间的辐射与烘托
❖ 中心市场的深入了解
➢ 市场容量、需求结构、发展趋势 ➢ 消费特点与变化趋势 ➢ 相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等
深度营销团队
- 12 -
消费者需求行为特点
❖ 照明产品消费行为的特点解读
欧普照明经销商培训
经营创新与管理提升
此报告仅供内部交流使用
启行咨询
程绍珊
目录
经营困境与创新方向 区域精耕与门店提升 管理提升与卓越运营 互动与沟通
深度营销团队
- 2-
照明经销商的生存现状
❖ 难以为继
➢
❖ 无利可图
➢
❖ 左右为难
➢
❖ 步履蹒跚
➢
❖ 风险巨增
➢
客源难以保证，饥一顿、饱一顿 一味依赖价格战和促销战 上游变化无定，下游得罪不起 应对盲目，导致库存多与不足 多方挤压，皮费居高不下
- 20 -
照明门店经营提升要点
进店率
人
询问率
财
试机率
货
成交率
店
推荐率
客
深度营销团队
- 21 -
照明门店经营的要素
店 • 生意的平台：地址、大小、装修、设备、氛围等 客 • 生意的基础：新客户开发、老客户服务等 人 • 生意的主体：店长、店员和后台人员等 货 • 生意的载体：品类、数量、陈列、库存等 财 • 生意的血液：资金、费用、税费的管理
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- 9-
经营管理的提升方向
❖ 立足区域、清晰定位、创新经营 ❖ 结盟品牌、协同运作、共赢发展 ❖ 主动营销、有效推广、精耕细作 ❖ 优化服务、深化关系、稳定客源 ❖ 建设团队，改进管理、卓越运营
深度营销团队
- 10 -
目录
经营困境与创新方向 区域精耕与门店提升 管理提升与卓越运营 互动与沟通
深度营销团队
- 16 -
基于门店的细分渠道运作
➢ 渠道细分与互补，构建立体渠道 ❖ 以门店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体渠道
➢ 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体 ➢ N=延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网销等
❖ 实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合
深度营销团队
- 17 -
深度营销团队
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积极应对竞争
❖ 把握“快、灵、准”的原则
➢ 奇正结合，标本兼治
❖ 竞争对手的区别对待
➢ 聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则
❖ 善于维护竞争环境，得道多助
➢ 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 ➢ 针对性打压对手的反扑和恶意挑战 ➢ 关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的
深度营销团队
深度贴近的促销推广
❖ 区域造势广宣有力，整合传播
➢ 中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装
❖ 地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进
➢ 重点终端、社区的包装与活动推广
❖ 贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切 ❖ 善于嫁接当地资源，借势运作
深度营销团队
- 18 -
精细化的服务跟进
❖ 忠诚顾客维护获利无穷 ❖ 关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证 ❖ 分销商服务职能的发育 ❖ 服务规范和流程的完善，保证服务质量 ❖ 多方服务资源的嫁接与整合
❖ 实现中心市场的突破
➢ 把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏
❖ 有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展
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针对性的产品组合
❖ 结合区域消费特点进行产品组合 ❖ 设计产品的战斗队形，有效应对竞争 ❖ 突出特色产品和品牌，彰显优势 ❖ 实施动态的品类管理，构建移动靶优势 ❖ 丰富主推产品线，向市场要利润