面对面顾问式实战销售

面对面顾问式实战销售讲义90天为销售的阵亡期

五年为销售的成熟期

实战、实用、实效、演练、互动、游戏

※学习五大步骤：

1.初步了解

2.重复为学习之母

3.开始使用

4.融会贯通

5.再次加强

被动听5%

听大声回应10%

20% 加演示35%

50% 加演练75%

90% 大量使用100%

销售的两种类型

1、告知型

只负责告知；

以卖你产品为目的；

说明解悉为主；

量大寻找人替说服人。

顾问型（销售医生）

以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；

以协助你解决问题为目的；

建立信赖、引导为主；

成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式

1、单对单

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多

优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单

优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

4、多对多

优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

※面对面销售的三大战场

1、我方熟悉的战场

优势：资源为我支持。

2、他方熟悉战场

优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场

优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

销售中的“销”

30秒与前14句话）。

销售中的“售”

※买卖过程中的“买”

感觉：看不见、摸不着，综合体；

之前的了解，企业、产品、人、环境；

在整个过程营造好感觉。

※买卖过程中的“卖”

好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；

顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；

一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。

追求快乐、逃避痛苦，可行性；

当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧

沟通三要素：文字、语调、肢体语言

人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

※说服三要素

1、什么人？（人格魅力）

2、说什么？（内容）

3、怎么说？（表达方式）

※问话的四种模式：

1、开放式（通常作为见面时的开场用语）

2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）

3、选择式（非常有效的一种方式）

“是您移驾过来，还是我去拜访您？”

4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）

问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

※问话六种作用

1、问开始

2、问兴趣

3、问需求

4、问痛苦

5、问快乐

6、问成交

※问问题的关键：

1、注意表情和肢体动作；

2、注意语气语调；

3、问是的问题；

4、从小事开始；

5、事先想好答案；

6、问二选一的问题；

7、事先想好答案；

8、能用问句则尽量少说。

1、听懂对方说的话；

2、听懂对方想说没有说出的话；

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；

4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。

1、是一种礼貌

2、建立信赖感

3、用心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、重新确认

7、停顿3-5秒

8、不打断，不插嘴

9、不明白追问

10、不要发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻尖或前额

13、听话时不要组织语言

1、真诚发自内心

2、闪光点

3、具休

4、间接

5、通过第三者

6、及时

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

1、营销人才：企业都有是先经营后管理

2、管理人才

3、技术类人才

1、你说的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的观点

6、你这个问题问得很好

7、我知道你这样做是为我好

一、准备（身体、精神、专业、顾客）

※格言：

♀机会只属于那些准备好的人

♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

♀为成功而准备

精神准备：

1、自已公司的产品优势

2、竞争对手的劣势

3、以前交易成功幸福的画面

4、整合自已公司的缺点

5、复习竞争对手的优点

6、想像以前失败最惨的画面

1、对我们自已产品了如指掌

2、对竞争对手产品如数家珍

3、顶尖销售绝对是杂学家

1、什么样的容器都能进入；

高温下变成气无处不在；

3、低温下化成冰坚硬无比；

4、以柔克刚；

5、水无定性，但有原则；

6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。

※面对地位高，成功人士面谈时心态

1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；

2、尊重、礼仪、尊敬；

3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；

4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。