商务谈判心理研究(1)

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三、需要层次理论在商务谈判中的 应用
在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 第一，权力的需要。 第二，交际需要。 第三，成就需要。 总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要， 就没有谈判。通过谈判，达到满足需要的目的。一 方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相应地， 要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方 就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响谈判 行为活动的结果。
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二、心理挫折对行为的影响
（一）心理挫折的行为反应
1. 攻击。 2. 倒退。 3. 畏缩。 4. 固执。 （二）摆脱挫折困扰的心理防卫机制
1. 理喻作用。 2. 替代作用。 3. 转移作用。 4. 压抑作用。
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三 、商务谈判与心理挫折
第一，成就需要与成功可能性的冲突。 第二，创造性与习惯定向认识的冲突。 第三，角色多样化和角色期待的冲突。
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第二节 需要的发现
一、谈判中需要的存在 （一）谈判的具体需要 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所 要达到的第一目的。 （二）谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的， 但它却直接影响着谈判的进行和结果。
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二、谈判中需要的发现
（一）适时提问
提问的形式通常可以归结为三种类型：1. 一般性提问： 2. 直接性提问：3. 诱导性提问：
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5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观 色，抓不住时机。②找不到他的兴趣所在。 ③打持久战。
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自测题
1. 商务谈判心理的定义是什么？ 2. 什么是谈判中的心理挫折？ 3. 简述摆脱挫折困扰的心理防卫机制。 4. 成功谈判者的心理素质要求有哪些？ 5. 商务谈判心理禁忌是什么？
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第三节 知觉在商务谈判中的作用
几种主要的知觉现象： 一、首因效应 二、晕轮效应 三、先入为主 四、激励
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第四节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折 心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到 自感无法克服的阻碍、干扰、而产生的一种 焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心 理状态。
第四章 商务谈判心理研究
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【学习要点及目标】
通过本章的学习，使学生理解需要层次 理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要 的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折 及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈 判中的心理禁忌。
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第一节 马斯洛的需要层次理论
一、需要的含义 需要是人对客观事物的某种欲望。它同人 的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动 力。
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第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
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第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
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二、对不同类型的谈判对手要区别 对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配 他、控制他。②压迫他作出过多的让步，提 出相当苛刻的条件。
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3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观 色。②感到畏惧。③以寡言对沉默。④强行 与之接触。
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4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心， 急于达成交易。②强制他，企图压服他。③ 对产品不加详细说明。④太软弱。
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需要的一般特点：
首先，需要具有对象性。 其次，需要具有选择性。 第三，需要具有连续性。 第四，需要具有相对满足性。 第五，需要具有发展性。
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二、马斯洛的需要层次理论
（一）生理的需要 （二）安全的需要 （三）爱与归属的需要 （四）获得尊重的需要 （五）自我实现的需要 （六）求知与理解的需要 （七）美的需要
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三、了解不同性格谈判对手的心理 特征
1. 与迟疑的人进行谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌：①在心理上和空 间上过分接近他。②强迫他接受你的观点。 ③喋喋不休地说服。④催促他作出决定、不 给予他充分的考虑时间。
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2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答， 这样会没尽头。②和他辩论，即使在道理上 能胜过他，但买卖依然不能成交。③表现出 不耐烦，不妨听之任之。④胆怯，想开溜。
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2. 与进取型对手谈判的禁忌 同这类人进行谈判的禁忌是： ①不让他插手谈判程序的安排。 ②不听取他的建议。 ③让他轻易得手。 ④屈服于他的压力。
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3. 与关系型对手谈判的禁忌
同这类人员进行谈判的禁忌是：①不主 动进攻。②对他让步过多。②对他的热情态 度掉以轻心。
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（二）恰当陈述
恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让 对方知道的信息传递出去。
（三）悉心聆听
除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对 方吐露的每个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语 气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方 一言一行背后隐寓的需要。
（四）注意观察
为了了解对方的意愿和需要，不仅要注意聆听对方的言 辞，而且要注意观察对方的举止。