门店销售技巧()完整版
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每个客户进到门市里面来就是一个机会, 你要掌握这些机会。 门市人 员每一天都在机会中生活,要以积极的心态去掌握每一个人的机会。 每一个消费者的消费潜能都会超过他所要购买商品的50%。
1、用“如同”来取代“少买” :价格拆解,不要用庞大的价格一下去 面对客户, 可以把大价格拆解成小价格, 把它化成每一天或是每一个 月,甚至每一年他所必须要花的钱。 “如同”,就是比较地打比仿,“就 好像是”的意思。“少买”就是“相当于减少”的意思。
3、客户至上的真实体现:“客户至上”是广告还是客户进来门市之后 实际上所接受到的对待或感受
4、与企业站在同一阵线:我能帮企业做什么如果没有跟着企业走过 共苦的过程,就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业 的心态差别是:什么是工作——我能混就混、我能摸就摸;什么叫职 业——反正你给我多少钱我做多少事, 我也不会坑你, 反正我做完就 算;什么是事业——我是公司的门店人员, 我就把我当成公司的老总 一样来工作。
2、专案或计划:“这是一个很棒的专案落实计划” ,要让客户感受到 很棒,销售人员要把自己的兴奋度传达出去,要把兴奋度表达出来。 没有体现出价值,就等于没有价值。
3、唯一性:要不断地用形容、数量的语句来表达出唯一。
4、重要诱因:要分析销售过程中什么是重要的诱因,是售后服务、 还是价格特别便宜要透过语言把诱因用画图表现出来。要叙述诱因, 而不是把它念过去。要去叙述,要去构图。
2、运用第三者的影响力:平时要收藏证据来证明商品的适销
3、运用比较表或比较演示:比较表来自于用心去做。
4、运用人性的弱点:人性的弱点有,①“多赚”(每一个人都希望花 一样的钱但是赚回更多的利益回来,如赠品);②“少花“(促销、打折、会员卡、免费维修更换);③“尊贵”(让客户感受到自己对企业 来说是尊贵的人);④“与众不同”“(最新、最流行、名牌,年轻人
6、制造热销气氛:人很奇怪会趋向于热闹的地方,人对于热闹、热 销会有充分的好奇心出现, 所以要制造热销的气氛, 我们也可以通过 语言上面来创造。 把买东西的一种急迫感调动出来, 制造一种热烈销 售的气氛出来。
我们针对我们自己手上或是企业交过来的每一样商品上市, 我们都要 去做开场的设计, 我应该怎么样去开场才是最好的开场, 我应该要怎 么样跟客户介绍才能够突出这样子的商品。好的开始是成功的一半, 精心的设计就可以让我们拥有好的开始。精心的设计就是勤于练习。
她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 所以第三句话直接拉过来介绍商品! 这么说:“我来帮您介绍!” 直接拉过来,别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清 醒就麻烦了!
第一讲:门市销售服务技巧的观念和态度 当一个人的观念决定下来的时候,他的行为就会开始改变。
5、简单明了:对客户而言,太过于理论的东西他会没有兴趣,产品 的制造过程、基本原理、商品的结构这些太过于理论的东西要收起来。 销售人员要去分析, 我的功能是什么、 我的差异点是什么、 我的质量、 我的使用方式、我的售后服务保证、我的价格的比较都要清楚,用简 单的方式让客户能够很快速地明白你所表达的东西, 千万不要把一个
喜欢的话,可以看一看! ” 错
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的
开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下, 顾客听到这些话, 会怎么回答你呢基本上一句 话都可以把你搞定,那就是: “好的,我随便看看! ”怎么样听着熟悉 吧!
你怎么接话呢很多导购说: “好的,您先看,有什么需要可以随 时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相 逢了,一件衣服可能一两年, 一台电视可能八年, 一台冰箱可能十年, 如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
2、销售人员还是解说员:很多客人是因为广告进到门市里面来,但 很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。 在各家门店里的商品其实 是大同小异, 它没有在商品上产生差异, 而唯一能产生差异的是销售 服务人员,而且是在现场的那个人、面对客户的那个人,他是不是真
正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知: 先重视自己,才能够再去重视产品, 甚至重视门市。 如果想收入提升, 第一件应做的事情是先问自己: 我所站在的工作职场上, 我是要做销 售人员,还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员
1、新的产品:“这是我们公司最新的产品” ,人对于新会产生好奇感、
好奇心,把客户的好奇心调动起来后,他会有比较强的意愿,会愿意 慢慢听你接下来讲的话。 语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画 面出来,所以语言的功能叫做画图。要把“新”表达出来,成功地在 客户的大脑里面画出一个“新”的图像,当图出现的时候,那个就是 客户跟客户自己在沟通购买。 不断地画图, 在客户的大脑里面把你所 要表达的东西真实地呈现出来,这个叫做新的功能以及新的产品。
简单的事情这得很复杂,当它变得很复杂的时候,客户失去耐心,销 售就会即将终止。当然,你在整个介绍的过程中,还要记得不要去攻 击别人的品牌。我很优秀, 不需要去贬低别人来证明我的优秀。每一 个人对攻击性的语言会害怕。越简单、越清楚就越明白,很快速的时 间让客户去理解你所要表达的是什么, 你的优点是什么、 你的好处是 什么,快速地让客户知道。
二、用请求型语言取代命令型语言:多用“请”字,同时要让客户占主导地位。常把“能不能麻烦你⋯”加在话语的前面。不要去引发任何人对命令的排斥;当客户没有感觉的时候,成交就不能达成。
三、用问句表示尊重:用“⋯,好吗”型语句,把语言决定权交给客户,让他自己去做决定。
四、拒绝时以对不起和请求型并用:用好的拒绝方式,先拒绝,然后 提供另一种方式给客户选择。
《门市销售服务技巧》
很多顾客进门第一句话导购就说错了! 一般的导购看到顾客第一 句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错 的人更多了!“您想要点什么” 错
“有什么可以帮您的吗” 错
“先生,请随便看看! ” 错
“你想看个什么价位的” 错
“能耽误您几分钟时间吗” 错
“我能帮您做些什么” 错
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看 吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称 为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给 了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌, 别人问他为 什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转 身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把
在你沟通的过程中,尽量把一些中立性的语言、模棱两可的语言、一 些不确定的用词拿掉。 人的很有信心的传递不一定很快, 但是没有信 心的传递是最快,“可能”、“或许”、“应该”这几个字一出现,客户 就会觉得你个人对于这样的商品是不是真正适合客户产生问号。 当客 户的心中产生问号之后,你的开始就很难切入。
如果这笔销售不在你那里产生, 就在别人家产生, 那么你就失去 了一次挣钱的机会, 可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服, 你 小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷! 很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临
XXBaidu Nhomakorabea柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句 又变成了:“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误 的语言!
任何一个人想要成功, 你把一本教你成功的书籍买回来, 从第一页落 实在你的生活里面, 认认真真落实到最后一页, 全部把他落实在自己 的生活当中,一本教人家成功的书籍就可以让人成功。
第三讲:商谈的六项原则
销售人员不要对进到门市的客户说 “请随便看看” 这样的错误潜意识 语言
一、用肯定型语言取代否定型语言: 一个积极的门市销售人员应抱着 积极可能的心态, 积极主动地去争取客户留下来, 创造一个可能的机 会去创造出门店的营业额。 “没有”是直接拒绝。否定型语言只有用 于打消客户质疑自己产品的质量和售后服务问题时。
5、一视同仁的服务态度:一视同仁的服务态度。人人有机会,但是 谁来掌握他机会自然会留给最积极的人。
6、用经验取代伤痕:所有的销售高手全部都是训练之后的结果。
第二讲:创造亲切热情的开始
1、用微笑建立桥梁:很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被 关怀的感受。 销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。 要习惯微 笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己 开始对客户微笑。 对人的第一印象:55%来自于肢体语言,37%来自于 声音,8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到 金元宝的规则。
1、确认门市的重要性:客户有可能永远不会再回头,这叫无可避免 的现实。要经营一个客户不容易, 但是要失去一个客户却是轻而易举 的事情。如果一个门市的服务人员和经理,他们的回答是相同的,那 么这个门市经理的价值在那边心中的认知会决定行为。 生意的成交与 否在其次, 但是至少要做到一个门市的标准, 就是要让客户能够喜欢 进到门市来。
第五讲:激发购买欲望的技巧
基本认知与观念: 一个好的销售人员, 不是等待一个很好的商品到自 己的手上来销售, 而是从自己手上的商品中去找到商品它有什么样的 卖点,它对于客户来说, 他的客户能得到什么样的好处, 也就是功能、
利益、好处上的销售。 一个优秀的终端销售人员是找商品的优点来成 功,如何跟客户产生互动、产生关系,从而将商品正确地销售出去。 要花时间去找出商品的优点来促进自己的成功, 主动去开发客户的需 求。销售人员要主动积极地采起行动冒险去掌握机会。
2、有自信的肢体接触:要快步走,有精神,抬头挺胸。交换名片时 要记住三个重点:姓名,职称,职业。要重视每一位客户。我和客户 之间永远保持在地位平等的原则上。
3、运用赞美的力量:要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接 近客户的。 女孩子有太多东西是可以赞美: 发型,发质,脸型,肤质, 眼睛,眉形,鼻子,嘴唇厚表示性感,脖子细,还有项链、耳垂、项 链坠子、衣服、裙子、很好的一条裤子、鞋子,腿长,腰细。男孩子 了一样有很多东西可以赞美:发型,额头亮不亮,耳垂大不大,整个 人看起来是不是很有精神,西装、马甲、衬衫、领带、气质,全部都 可以赞美。
五、不下断语,让客户做决定:“⋯,你觉得呢(你认为怎么样)”型
六、清楚自己的职权:不要因为想要成交就什么东西都答应,要遵守
销售道德。我能够做到什么样的程度,我能够给客户什么样的保证,
要清楚自己的职权。要建立好习惯来取代坏习惯,要改掉痛苦、建立 快乐,要改掉挣扎,建立马上下决心。
第四讲:开场的技巧
开场很直接、很快速,把它切进去,不要拖泥带水,拉了一大段话之 后让客户不清楚你到底主题是什么开场的技巧形如一针见血, 越直接 切入主题越好,不要很多多余的礼貌出来。多余的礼貌“需不需要我 帮你介绍一下”、 “能不能耽误你几分钟” 。正确的是“来让我帮你介绍一下⋯”。
1、用“如同”来取代“少买” :价格拆解,不要用庞大的价格一下去 面对客户, 可以把大价格拆解成小价格, 把它化成每一天或是每一个 月,甚至每一年他所必须要花的钱。 “如同”,就是比较地打比仿,“就 好像是”的意思。“少买”就是“相当于减少”的意思。
3、客户至上的真实体现:“客户至上”是广告还是客户进来门市之后 实际上所接受到的对待或感受
4、与企业站在同一阵线:我能帮企业做什么如果没有跟着企业走过 共苦的过程,就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业 的心态差别是:什么是工作——我能混就混、我能摸就摸;什么叫职 业——反正你给我多少钱我做多少事, 我也不会坑你, 反正我做完就 算;什么是事业——我是公司的门店人员, 我就把我当成公司的老总 一样来工作。
2、专案或计划:“这是一个很棒的专案落实计划” ,要让客户感受到 很棒,销售人员要把自己的兴奋度传达出去,要把兴奋度表达出来。 没有体现出价值,就等于没有价值。
3、唯一性:要不断地用形容、数量的语句来表达出唯一。
4、重要诱因:要分析销售过程中什么是重要的诱因,是售后服务、 还是价格特别便宜要透过语言把诱因用画图表现出来。要叙述诱因, 而不是把它念过去。要去叙述,要去构图。
2、运用第三者的影响力:平时要收藏证据来证明商品的适销
3、运用比较表或比较演示:比较表来自于用心去做。
4、运用人性的弱点:人性的弱点有,①“多赚”(每一个人都希望花 一样的钱但是赚回更多的利益回来,如赠品);②“少花“(促销、打折、会员卡、免费维修更换);③“尊贵”(让客户感受到自己对企业 来说是尊贵的人);④“与众不同”“(最新、最流行、名牌,年轻人
6、制造热销气氛:人很奇怪会趋向于热闹的地方,人对于热闹、热 销会有充分的好奇心出现, 所以要制造热销的气氛, 我们也可以通过 语言上面来创造。 把买东西的一种急迫感调动出来, 制造一种热烈销 售的气氛出来。
我们针对我们自己手上或是企业交过来的每一样商品上市, 我们都要 去做开场的设计, 我应该怎么样去开场才是最好的开场, 我应该要怎 么样跟客户介绍才能够突出这样子的商品。好的开始是成功的一半, 精心的设计就可以让我们拥有好的开始。精心的设计就是勤于练习。
她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 所以第三句话直接拉过来介绍商品! 这么说:“我来帮您介绍!” 直接拉过来,别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清 醒就麻烦了!
第一讲:门市销售服务技巧的观念和态度 当一个人的观念决定下来的时候,他的行为就会开始改变。
5、简单明了:对客户而言,太过于理论的东西他会没有兴趣,产品 的制造过程、基本原理、商品的结构这些太过于理论的东西要收起来。 销售人员要去分析, 我的功能是什么、 我的差异点是什么、 我的质量、 我的使用方式、我的售后服务保证、我的价格的比较都要清楚,用简 单的方式让客户能够很快速地明白你所表达的东西, 千万不要把一个
喜欢的话,可以看一看! ” 错
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的
开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下, 顾客听到这些话, 会怎么回答你呢基本上一句 话都可以把你搞定,那就是: “好的,我随便看看! ”怎么样听着熟悉 吧!
你怎么接话呢很多导购说: “好的,您先看,有什么需要可以随 时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相 逢了,一件衣服可能一两年, 一台电视可能八年, 一台冰箱可能十年, 如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
2、销售人员还是解说员:很多客人是因为广告进到门市里面来,但 很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。 在各家门店里的商品其实 是大同小异, 它没有在商品上产生差异, 而唯一能产生差异的是销售 服务人员,而且是在现场的那个人、面对客户的那个人,他是不是真
正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知: 先重视自己,才能够再去重视产品, 甚至重视门市。 如果想收入提升, 第一件应做的事情是先问自己: 我所站在的工作职场上, 我是要做销 售人员,还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员
1、新的产品:“这是我们公司最新的产品” ,人对于新会产生好奇感、
好奇心,把客户的好奇心调动起来后,他会有比较强的意愿,会愿意 慢慢听你接下来讲的话。 语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画 面出来,所以语言的功能叫做画图。要把“新”表达出来,成功地在 客户的大脑里面画出一个“新”的图像,当图出现的时候,那个就是 客户跟客户自己在沟通购买。 不断地画图, 在客户的大脑里面把你所 要表达的东西真实地呈现出来,这个叫做新的功能以及新的产品。
简单的事情这得很复杂,当它变得很复杂的时候,客户失去耐心,销 售就会即将终止。当然,你在整个介绍的过程中,还要记得不要去攻 击别人的品牌。我很优秀, 不需要去贬低别人来证明我的优秀。每一 个人对攻击性的语言会害怕。越简单、越清楚就越明白,很快速的时 间让客户去理解你所要表达的是什么, 你的优点是什么、 你的好处是 什么,快速地让客户知道。
二、用请求型语言取代命令型语言:多用“请”字,同时要让客户占主导地位。常把“能不能麻烦你⋯”加在话语的前面。不要去引发任何人对命令的排斥;当客户没有感觉的时候,成交就不能达成。
三、用问句表示尊重:用“⋯,好吗”型语句,把语言决定权交给客户,让他自己去做决定。
四、拒绝时以对不起和请求型并用:用好的拒绝方式,先拒绝,然后 提供另一种方式给客户选择。
《门市销售服务技巧》
很多顾客进门第一句话导购就说错了! 一般的导购看到顾客第一 句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错 的人更多了!“您想要点什么” 错
“有什么可以帮您的吗” 错
“先生,请随便看看! ” 错
“你想看个什么价位的” 错
“能耽误您几分钟时间吗” 错
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你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看 吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称 为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给 了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌, 别人问他为 什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转 身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把
在你沟通的过程中,尽量把一些中立性的语言、模棱两可的语言、一 些不确定的用词拿掉。 人的很有信心的传递不一定很快, 但是没有信 心的传递是最快,“可能”、“或许”、“应该”这几个字一出现,客户 就会觉得你个人对于这样的商品是不是真正适合客户产生问号。 当客 户的心中产生问号之后,你的开始就很难切入。
如果这笔销售不在你那里产生, 就在别人家产生, 那么你就失去 了一次挣钱的机会, 可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服, 你 小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷! 很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临
XXBaidu Nhomakorabea柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句 又变成了:“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误 的语言!
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第三讲:商谈的六项原则
销售人员不要对进到门市的客户说 “请随便看看” 这样的错误潜意识 语言
一、用肯定型语言取代否定型语言: 一个积极的门市销售人员应抱着 积极可能的心态, 积极主动地去争取客户留下来, 创造一个可能的机 会去创造出门店的营业额。 “没有”是直接拒绝。否定型语言只有用 于打消客户质疑自己产品的质量和售后服务问题时。
5、一视同仁的服务态度:一视同仁的服务态度。人人有机会,但是 谁来掌握他机会自然会留给最积极的人。
6、用经验取代伤痕:所有的销售高手全部都是训练之后的结果。
第二讲:创造亲切热情的开始
1、用微笑建立桥梁:很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被 关怀的感受。 销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。 要习惯微 笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己 开始对客户微笑。 对人的第一印象:55%来自于肢体语言,37%来自于 声音,8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到 金元宝的规则。
1、确认门市的重要性:客户有可能永远不会再回头,这叫无可避免 的现实。要经营一个客户不容易, 但是要失去一个客户却是轻而易举 的事情。如果一个门市的服务人员和经理,他们的回答是相同的,那 么这个门市经理的价值在那边心中的认知会决定行为。 生意的成交与 否在其次, 但是至少要做到一个门市的标准, 就是要让客户能够喜欢 进到门市来。
第五讲:激发购买欲望的技巧
基本认知与观念: 一个好的销售人员, 不是等待一个很好的商品到自 己的手上来销售, 而是从自己手上的商品中去找到商品它有什么样的 卖点,它对于客户来说, 他的客户能得到什么样的好处, 也就是功能、
利益、好处上的销售。 一个优秀的终端销售人员是找商品的优点来成 功,如何跟客户产生互动、产生关系,从而将商品正确地销售出去。 要花时间去找出商品的优点来促进自己的成功, 主动去开发客户的需 求。销售人员要主动积极地采起行动冒险去掌握机会。
2、有自信的肢体接触:要快步走,有精神,抬头挺胸。交换名片时 要记住三个重点:姓名,职称,职业。要重视每一位客户。我和客户 之间永远保持在地位平等的原则上。
3、运用赞美的力量:要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接 近客户的。 女孩子有太多东西是可以赞美: 发型,发质,脸型,肤质, 眼睛,眉形,鼻子,嘴唇厚表示性感,脖子细,还有项链、耳垂、项 链坠子、衣服、裙子、很好的一条裤子、鞋子,腿长,腰细。男孩子 了一样有很多东西可以赞美:发型,额头亮不亮,耳垂大不大,整个 人看起来是不是很有精神,西装、马甲、衬衫、领带、气质,全部都 可以赞美。
五、不下断语,让客户做决定:“⋯,你觉得呢(你认为怎么样)”型
六、清楚自己的职权:不要因为想要成交就什么东西都答应,要遵守
销售道德。我能够做到什么样的程度,我能够给客户什么样的保证,
要清楚自己的职权。要建立好习惯来取代坏习惯,要改掉痛苦、建立 快乐,要改掉挣扎,建立马上下决心。
第四讲:开场的技巧
开场很直接、很快速,把它切进去,不要拖泥带水,拉了一大段话之 后让客户不清楚你到底主题是什么开场的技巧形如一针见血, 越直接 切入主题越好,不要很多多余的礼貌出来。多余的礼貌“需不需要我 帮你介绍一下”、 “能不能耽误你几分钟” 。正确的是“来让我帮你介绍一下⋯”。