S19终端销售说辞

S19终端销售说辞

S19终端销售说辞

一、前言

终端销售是一个介绍产品知识和服务理念，并在此过程中说服顾客认可并购买我们产品的过程。在终端销售中，我们促销员要做的，并不仅仅是介绍，更重要的是说服顾客并得到认可。这样说来，促销员更像一个传教士，在传播专业知识的同时，也传播一种消费理念。这个过程，我们主要是通过“说”来完成的。适时适宜的说辞，能够有效的说服顾客购买我们的产品，这远比熟知产品知识来得重要。看看大多数终端销售

完成的流程：

可以看出，从打招呼到交易成功，销售说辞贯穿整个过程，主要可以分为：打招呼、产品介绍说辞和解决异议说辞。本教材以一般销售过程为脉络，讲解S19销售过程中的终端说辞。

二、销售说辞

㈠打招呼

1、迎宾说辞。不同的地域迎宾说辞稍有差异，专卖店迎宾说辞要正规，特别是在IT里面的专柜，销售人员更要体现出与其他个体经销商的不同，这最开始的体现就是打招呼，“欢迎光临OPPO ”这样的关键字一定要有。根据顾客的不同，说辞也允许适度变更，但一定要热情大方得体，

比如说看见一群大学男生过来，就可以讲“帅哥，看一下OPPO ”。在打完招呼，顾客来到柜台之后，销售人员一定要在这段时间内主动起来，“随便看一下，看中哪款我可以给您介绍一下” “看中哪一款，可以拿出来试听一下” 。

2、送客说辞。当顾客购物后离开时，说一句“慢走”，在顾客没有决定购买，想再逛逛时，讲一句“那您再看看吧！如果觉得这里还可以再过来”。如果销售不成功，也一定不要有埋怨等现象，还是应该大方得体的和顾客道别。

㈡产品知识介绍说辞原则1：讲解要适时适宜，内容要轻重明确适时适宜是指产品知识不要一股脑的向顾客灌输，除非特殊情况，产品知识的讲解是贯穿整个销售过程的。轻重明确指首要向顾客讲解我们产品对于他的卖点，有选择性的向顾客讲解产品知识。

原则2: FABE （特点、优势、利益和例子）分析FABE 分析，指的就是特点、优势、利益和例子分析。如S19 的一个特点是能够播放RM/RMVB 视频文件。优势是下载下来的视频资源无需要转换，可以直接播放。带给顾客的利益是方便，节约时间，不需要花大量时间来转换视频格式。最后，再举个例子来描述一下，比如说电影《逃出克隆

岛》，您直接下到我们机器上就可以播放，而不需要花个四十多分钟来转换格式。

1、如何向顾客介绍S19 屏幕及芯片方案参考说辞：（给顾客演示视频文件）您可以看看我们这个视频效果，现在给您播放的这么激烈的打斗场面也一点拖影和失真都没有，影片播放起来非常的流畅，这说明我们的芯片解码能力是非常强的。相信您也看过其他的品牌，不知道您有没有留意他们给您展示的片源，他们的片源迅速切换的画面是很少的，虽然都可以视频直播，但是效果是不一样的。

您再看看我们这个屏幕效果，就算是人物脸面也是非常清晰的，而且我们的MP4 一点发暗的现象都没有，可以最大限度的保护您的视力，可视角度也非常的广,（转动机器给顾客观看，注意幅度不要太大），您和两三个朋友一起观看也没有问题。这就是我们采用不同的芯片和屏幕带来的与众不同的高清高亮效果！分析：整个说辞采用FABE 分析，在讲解产品知识的同时，注重引起顾客同其他品牌的对比，使我们的产品显得与众不同。但是在对比产品时要注意措辞，一定不要攻击竞争对手。

关键词：激烈无拖影和失真流畅高清高亮可视角度

高与众不同

2、如何向顾客介绍S19 外观及按键参考说辞：（将机器拿到手上向顾客展示）我们这款机器的屏幕是目前市面上主流的3.0 寸屏，整个机器采用代表睿智的蓝色为主要基调，显得大气耐看。和一般的MP4 不同，我们的蓝色是电镀上去的，更加耐磨。整个机子外观采用OPPO 独有的层金属工艺，看起来非常的靓丽和独特（如有必要，详细讲明层金属工艺的好处）。而我们这款机子的按键是集成在这两个感应区下面的（指给顾客看），您的一切操作仅需要对应屏幕的标识来进行就可以了（演示给顾客看），非常的方便。

分析：外观及按键视顾客的情况而定，有的简明

带过，对比较关心外观的顾客则要详细讲解并说服，也不是要一口气将所有内容讲完，要一步一步有针对的讲解。

关键词：主流3.0 寸屏睿智耐看大气电镀耐磨独有层金属方便

3、如何向顾客介绍S19 功能参考说辞：我们这一款MP4 采用的是OPPO 智能3.0 系统（视频直

播、智能文件管理和双重密钥），视频直播的功能，网络主流视频无需转换，直接播放（开机演示，给顾客看视频后缀名）。（顾客观看几秒后）这是我们一款智能MP4 ，像您在看电影时，还有选时播放的功能（调出选时播放界面给顾客观看），这样的话，当一部电影没看完时，您就不必要费功夫去快进，直接输入时间就可以精准定位播放位置。如果您记不得时间也没有关系，我们这款MP4 还有断点播放的功能（停掉机器画面，再从记忆断点里面调出播放画面），像这样的断点我们机器能记忆两次，使得机器使用起来非常的人性化。

除了视频文件的智能控制外，我们的音频文件控

制功能更加强大（操作进入音频界面），像这样

一款2/4/8G 的MP4 ，存放的歌曲是非常的多

的，如果您想要精准定位一首歌曲是非常麻烦

的，那么怎么办呢？我们这一款MP4 有拼音定

位歌曲的功能（演示给顾客看），除此之外，这

款MP4 还像千千静听那样可以自动的根据音乐

演唱者、风格和专辑的不同，对歌曲建播放列

表，而您自己也可以新建播放列表，这样的话，

您喜欢的歌可以放在一个播放列表里面，您女

（男）朋友喜欢的歌可以放在另外一个播放列表

里面，两个人一起使用一个MP4 也非常方便。

像这款MP4 里面配置了十种音效，而一般的

MP4 仅有七八种音效，OPPO 不仅在大的方面做得好，在这些细致的地方也比别人多考虑一步，

力求把产品做到最精美。

这款MP4 还可以给开机和文件设置开机密码，这样，一些您不想别人看到的文件可以完全安心你的放在机器里，不用担心被别人翻阅，能够最大限度的保障您的隐私安全。分析：产品知识的介绍大同小异，要注意合理的使用FABE 分析和找准顾客关心的问题讲解。

关键词：无需转换拼音搜歌新建播放列表双重加密4、如何向顾客介绍售后及服务

（1）向顾客介绍音频或视频功能时，讲解我们采用的是德国森海塞尔为OPPO MP4 量身定做的耳机，您到专卖店去购买也需要近百元，但是我们的耳机是随机配送的，像这些随机配送的附件，我们都是提供一年以内免费维修服务的，也就是说一年之内您的耳机出现任何质量问题，都可以拿到我们售后去换一条新的。（2）当顾客问及时，告诉他们，全国联保，七天包退，十五天包换，一年之内免费维修。

㈢常见异议说服说辞

1、有没有其他的颜色，蓝色太难看了？问题分析：