商品组织结构表讲解

商品组织结构表

商品组织结构表主要表述零售商是如何进行商品管理，由此而引发的相应的行为衍生，如信息系统建设，商品政策的确立，业绩衡量方式等等。商品是零售业最基本的组成要素，故此他的建设的正确与否将直接关系到企业发展的方向。在开始本次讲演前，希望各位参与者保持这样的观点：零售观念是与日聚变，仅希望给予各位在认知此项概念时提供一种思考方式，指明一种方向，在日常工作中有借鉴之用。

一、定义研究

1、什么是商品？

基本概念论述

•商品（仅从常理上探讨）

因具有以下特性：

1）是符合地区，国家质量规定，合法企业生产，合法经营，

2）满足消费者需求，

3）可用来销售以获得回报，通常指获得利润

4）是零售体系的基本要素

商品应有合法企业按国家/地区标准生产,符合相关法定规定生产程序，合法销售，能满足消费者需求，若产品不能满足消费者需求时，就不是商品，仅是产品。通常商品是用于销售以获得利润的手段，但不排除在特定情况下，以无毛利，或负毛利销售的可能性，目的是为了获得竞争优势。从另一种意义上分析，也是为了获得利润，因为此时的无形资产增值将大于销售利润的减少。商品是零售体系的组成最基本单元，他的意义深远。

2、商品在卖场中的作用

基本概念论述

•作用：

吸引消费者的最重要手段，利润的直接来源，任何工作都是围绕商品来做的。

简单的讲：没有商品就没有卖场

3、什么是商品组织结构？

基本概念论述

如何把商品按一定的范畴组合分类以达到最符合消费者选购商品的习惯，并以此基础而建立起零售管理体系。

•注意事项：

1）范畴的确立

如何确立范畴，就是讲用什么方法来区别商品，并以此原则建立商品结构组织。比如讲毛巾应分在家纺，童床应分在婴儿用品，家纺与婴儿用品是用什么范畴区分的，因为对于家纺与婴儿用品的不同定义，所以才会有毛巾与童床属于不同类别的结果。

2）消费者习惯的不统一性：地区，时间，文化

❖华东，华北，东北不同地区有着不同的地区品牌与忠诚度，消费习惯

华东地区消费者喜欢吃糟卤，但在华北，东北市场几乎没有，在华东必须设有糟卤这个小分类，但是在华北是否需要有呢？

❖时间的改变，消费者行为也在改变

去年卖的好的不等于今年卖的好，哪怕上个月卖的好的，也不等于这个月好，故此在品类

划分上要研究消费趋势，注意把握市场的发展方向，一个新的分类的增长将迎来新的营业额的突起，例如：以前华东地区消费者习惯使用平板皱纹纸，但是随着生活水平的提高，迎来了卷筒纸的市场，这是在分类上自然应该开辟一个崭新的分类，再次工业界又发展了抽取式卫生纸，并且市场在逐步增长，我们是不是应该把它与上述二个分类再次区分。❖文化不同决定了商品选择不同，商品的组合因具有本地化

比如床上用品四件套的花色，不同地区的审美观，决定了花色上在选取上的差异性。

3）零售管理体系是商品分类的体现，而商品分类的确立则确定了零售管理体系商品组合在卖场中的作用

4、商品组织结构在卖场中的作用

基本概念论述•商品是单元，商品组织是单元组合，如何组合分类反映了经营者的经营策略，专业程度

•商品分类决定了

1）管理组织结构图

2）商场布局

3）信息系统

4）内部统计表格

5）企业思维方式

6）企业目标设定

7）绩效评判的基础

二、如何确立商品组织结构表？

•学员讨论

（操作程序，注意事项）

1、原则

1) 从大到小

2) 一号一类

3) 无重复性

4) 系列延伸

5) 不断更新

6) 范畴优化

7) 专家会议

8) 统一标示

从大到小是指商品分类是逐级细化的，一级一级向后衍生，次序不可逆转，比如袋泡绿茶：食品，后续为非技术/技术，因是绿茶为非技术，在向下衍生至茶叶，在向下衍生至包装茶，散装茶，在向下衍生至袋泡茶/听装茶，在向下至红茶/绿茶/菊花茶/其他。

一号一类是指一个部门，一个分类/子分类一个号码不可重复，指代明确，在向下衍生的过程中，是随着上一级号码向后发展的。

范畴是定义如何区分商品的，以此标准确立分类，但随着理念，市场发展其自身也应该不断深化，范畴的定义不可能一尘不变。

分类随着范畴的不断优化，自然分类也将不断的更新，每一次更新都代表了企业对于市场的观念的改变，对于营业额增长的一次尝试，提高对于消费者服务的一次努力，是否成功的衡量的标准：营业额是否增长，利润是否增长，消费者反映。

2、方法

1) 确立范畴定义，及分类的依据

如何确立范畴？

学员讨论

案例分析

游戏：将学员分成几组发放一定的单品并制定他们一定的职务，在隔绝的前提下进行分类目的：分类没有绝对性，成功符合公司管理，消费者习惯就是对在不同的职位上的思考方式是不一样的，由此会有冲突发生

产品：婴儿毛巾，成人毛巾，浴巾，婴儿奶瓶；保鲜膜，保鲜袋，台布，厨房纸巾；袋装干货，散装干货，酱油；泵式塑瓶浇花器，香干花，花粉

人员编制：设立婴儿用品部经理，成人用品经理，家庭用品部经理，DIY经理，DVF经理，干货部经理

活动内容：让相关人员进行分类

•结论

•分类不是确定的，取决于是否和消费者消费行为相符，是否和公司的管理理念相符

•衡量的标准：营业额，消费者反映；再次公司管理，因为公司管理是可以调整的

有以上案例可知, 范畴的定义基本决定了商品的附属性，那么有哪些方式能帮助我们设立范畴定义呢？

A. •功能性

按品种的用途来确立分类，原材料特性，加工工艺，储存方法，包装方式。

比如：拖把，扫帚均为清洁类用品，不锈钢锅，陶瓷煲均为厨房用品，清洁类用品，厨房用品有都属于家庭用品；纸制品，纺织品；冷冻品为生鲜，散装粉丝为生鲜，因为是称重销售，袋装粉丝为干货；黄酒，白酒，米酒不同工艺不同分类，酱油分为佐料，烹饪不同分类。

B. •行为特性

按消费习惯分类，比如：在华东区肯定要有平板皱纹纸此分类，但在其他地区不一定要有。

咖啡滤纸是否分在咖啡类别还是家庭用品下的厨房用品呢？这需要消费者研究拿出答案。C. •科学性

分类层次的深度取决于分析专业层次，不断强化从业人员的分析能力将会使商品结构更加完善，更加有利于业绩的良性发展。深度达到何种程度，应该是需求强度而定，如何确认可通过市场研究，销售趋势研究。比如：卫生巾，有以下几种分类：

1) 内置/外置

2) 卫生巾/护垫/内置

3) 日用卫生巾/夜用卫生巾/护垫/内置

4) 日用卫生巾/夜用卫生巾/护垫/综合型/内置

试问那种方式是最好的？答案：没有，只有哪种是最适合现状的！如果当护垫销量已有一定规模，并逐渐增长的前提下可以把它单独列示，当综合型包装的品种并且在消费者选择上成为一种接受状态，在把它区别开来是有意义的，否则分析意义不大。

D. •季节性

注意季节性产品的分类，时间跨度，陈列区域

一般分类方法：

食品

非食品