销售通路的规划整合与建设管理

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通 人管 路 资理 工 工工 程 程程
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2、通路策略是营销策略中的四项基础性 策略之一；
研究探索策略 人力资源开发wenku.baidu.com理策略 组织建设策略 通路策略
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3、销售通路是营销商战中的“地面工 事”；
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4、销售通路是营销领域四项重要的无形 资产之一。
《终端培训手册》的修订设计；
..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\工作站经营指导手册.doc
招商广告的设计 ..\..\公文包\佳力\报广、海报\招商报广-百万富翁.jpg
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第五篇、执行通路策略 ——实施通路的整合、建设与管理
制度是用来执行的，不是用来讨 论的，更不是用来做摆设的！
销售通路的规划整合 与建设管理
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您的企业是否存在以下令人痛 苦而又难以解决的通路问题？
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1、因市场缺乏有效的管制而导致经销商的窜货 与压价问题；
2、缺乏对经销商的良好评审与信用监控而导致 货款拖欠、死帐呆帐问题；
3、经销商积极性与忠诚度低，甚至“挂羊头卖 狗肉”；
4、经销商素质差，短期行为严重，不愿或不能 配合公司开展各种推广活动；
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观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模
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正确地做正确的事。 先把事情做对，再把事情做好。
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开篇问题一
销售通路是什么？
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1、理论界的传统定义： 销售通路是实现将生产者所提供的
产品或劳务与最终消费者进行交换的、 由中间商连接而成的中间通路。
核心作用：产品实体与价值的交换；
4、适合本行业、本企业的通路策略探讨， 通路的发展趋势。
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三、诊断调研方式：
1、资料搜集分析；
2、问卷调查；
3、现场走访考察
4、深度访谈；
5、座谈会
..\顶固\顾问提案\通路调研.doc ..\..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\非唯美陶瓷经销商.doc
..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\经销商问卷.doc
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1、经销商的评价、选择或调整。
经销商选择“十看”：
1、 通路的结构、层次、种类； 2、 网点的形式、密度； 3、 通路建设整合的步骤安排； 4、通路管控、经销商优化、激励等策略
的构思；
5、 通路的立体化建设思路。..\顶固\顾问提案\顶固五金通路策略大纲.doc
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二、通路成员的招募、评价、选择或调 整策略
招商策略及《招商手册》的修订设计；
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第四篇、通路规划设计
制度第一，总经理第二；
小企业靠老板管理，中企业靠制 度管理，大企业靠文化管理；
“法制化”水平是企业管理水平 的最重要标志；
尽量用制度管人，少用人去管人。
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一 、 设 计 通 路 策 略 的 纲 领 性 文 件 —— 《通路策略大纲》。主要内容：
品牌 通路 营销团队 管理工程
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5、通路价值举例 小天鹅 联想
TCL 马可波罗 “两乐”与健力宝 鹤壁天元：“克星”、“黛丝”、 “黛
莉丝” 意丹奴
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小结：
1、通路策略是重要的基础性营销策略； 2、销售通路不仅是营销领域的重要资源，
还是企业的重要无形资产。
网点布局的均衡性、合理性；
通路政策的健全性、合理性与执行情 况；
通路的受控与管理状态； 各种通路、网点的业绩与重要性分析。
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2、经销商研究
经销商的行为特征、偏好、满意度、 忠诚度、意见与建议；经销商调研.ppt
通路成员的受训状况与素质、士气与 精神面貌；
3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、 动向；
核心成员：中间商
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2、完整准确的新定义： 菲力浦·科特勒： 销售通路是促使产品或服务顺利地
被使用或消费的一整套相互依存的组织。
换言之：
销售通路是实现生产者与最终消费 者之间的产品实体、价值、文化、情感、 服务、知识等多种交换与沟通的、由各 级中间商连接而成的媒介通路。
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第三篇、通路诊断调研
没有调查就没有发言权。
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一、目的
为通路的规划整合与建设管理搜集 必要的信息，提供事实与数据支持
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二、内容
1、通路现状诊断分析
通路的结构模式：宽度（覆盖面）、 层次、深度、种类；
网点的形式、数量、质量、密度与稳 定性、专业性、专一性、安全性；
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开篇问题二
销售通路中有什么“流”？
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1、物流 物：产品、促销品、礼品赠品、展示
陈列 器具、宣传品等
2、资金流； 3、信息流； 4、文化流； 5、情感流； 6、服务流； 7、资本流； 8、知识（培训）流。
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开篇问题三
经销商是什么？
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1、理论上的定义： 经销商是独立于制造商而专业从事
商品买卖以获取利益的人或机构。 三个条件： 1）利益独立； 2）以获利为目的； 3）有买有卖。
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2、企业的看法——美的的经销商观念美的经销商观念.ppt
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第二篇
销售通路的作用、地位与价值
要致富，先修路
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1、销售通路是营销领域三项重要的基础 工程之一；
5、公司投入巨资进行广告战、促销战、价格战， 但却“打得下江山、守不住天下”；
6、超级终端与传统的分销网络严重冲突，企业 处于两难境界。
……
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本课程目的：
让企业不再因为以上问题而痛苦！
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本课程的主要内容
1、有关销售通路的基本概念； 2、销售通路的作用、地位与价值； 3、如何规划通路策略？ 4、如何建设管理销售通路？
..\..\公文包\佳力\佳力推广招商附件\商务代表资料\佳力木业招商手册.DOC
经销商评审流程与标准、表格的修订
设计。
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三、通路策略执行文本的设计
《经销商政策汇编》的修订设计；
顶固.doc
《经销商培训手册》的修订设计；
..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\吕氏公司经销商手册.doc