2020年供应链管理-(第五章)-合作伙伴选择参照模板
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案例 Sky Chefs公司
❖ 多数航空公司自己为乘客烹调食物。但烹调很难成 为航空公司的核心活动，所以航空公司把餐饮外包 给专业的供应商。Sky Chefs占有航空公司餐饮业务 的2/3市场，具有$9.5亿销售额 。德国航空公司 Lufchance是最大的股东。
❖Sky Chefs的厨房在纽约的JFK飞机厂，每小时调制 7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小虾和其他原 料一起预备7500份餐，厨房运作象个小工厂，每餐 的制成仅一分半钟。新的运作方法包括冷冻部分做 好的食物，改进食物的质量和生产时间。在美国国 内飞行由原来的平均每餐花费$5.62减少到每餐花费 $ 4.13。
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第5章 供应链 合作伙伴选择与评价
信息公开 年购入量保证 产品共同开发
合作协调的供应链关系的重要性
信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证
信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证 产品共同开发
供应商
厂商
物流 企业
批发商
零售商
物流 企业
物流 企业
信息公开 大宗订单的事前联络 输送量的平均化 年运输量的保证 定点超越计划的协调
活动
专用 资产
共享 成果
多点 联系
少量 关系 信息 透 明度
伙 伴 关 系要素
供应链战略合作伙伴关系的形成与发展
❖ 自动化工业中企业关系的发展
莱明（Lamming）在《超越伙伴关系：革新的战略 和精细供应》一书中，将自动化工业中企业关系的发展分 为以下五个阶段： ➢ 传统关系阶段（1975以前） ➢ 自由竞争时期（1972- -1985年）
关联性
问题包涵： 我们应该做什么 我们分包什么出去 怎样发展合伙经营供销 如何评价我的合作伙伴
目 柔性 标 成本
能力
供应合作关系 决策领 域
过程 组织 技术 绩效
第一节 供应链战略合作伙伴关系
❖ 供应链合作伙伴关系的含义 ❖ 供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 ❖ 供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别
• 企业关系演变过程
➢ 三个阶段：传统的企业关系、物流同步关系、合伙伙伴关系
与供应链企业集成度（合作紧密性）
对变化响应的压力
战略协作
制造创新与技术研发
技术与管理创新
1960-1970
1970-1980
图5-1 企业关系演变过程
1990-
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
11
供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别
12
第二节 供应链合作关系的价值
❖有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 ❖有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系 ❖有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作 ❖有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
13
有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式
3）国有企业特殊的委托--代理模式。委托代理的“激励成本”（ incentive cost）远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中的 “败德行为”相当严重。
4）企业合作关系中短期行为普遍存在。
5）由于“棘轮效应”的存在，企业在合作竞争中的积极性和主动 性不高。
6）企业与企业之间信息传递工具落后。
供应链战略合作伙伴关系的形成与发展(续)
❖ 建立供应链战略合作伙伴关系的价值之一体现在企业 集成模式的形成上面，如图5-2所示
宏观集成 中观集成 微观集成
资源配置,委托实现机制,合作对策研究 Internet/EDI
信息共享,技术支持,联合开发
ERP/MRPII计划 同步化作业,后勤保障,服务协作
图5-2 战略伙伴关系的企业集成模式
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
➢ 合伙关系时期（1982 年前后）
➢ 伙伴关系时期（20世纪90年代）
➢ 战略联盟关系时期（20世纪90年代后期）
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
9
合作关系中存在的问题
1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表明，企业外部 资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴关系。
2）许多企业虽然有很一定的市场竞争能力，但是在与其他企业进 行合作方式上，“以我为主”的山头主义思想盛行，没有进行科 学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。
传统供应商关系
供应链合作关系
相互交换的主体 供应商选择标准
稳定性 合同性质 供应批量 供应商数量 供应商规模 供应商的定位 信息交流 技术支持 质量控制 选择范围
物料 强调低价格 变化频繁 单一、短期
小 很多 可能很小 当地 信息专有 被动提供 入库验收、检查控制 每年一次投标评估
物料、服务 多个标准并行考虑（交货期、质量和可靠性等）
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
6
供应链合作伙伴关系的含义
❖ 供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership，SCP）
➢ 供应商-制造商关系(Supplier-Manufacturer) ➢ 卖方/供应商-买方关系(Vendor/Supplier-Buyer) ➢ 供应商关系（Supplier Partnership）
供应链合作关系可以定义为供需双方在一定时期内共享信息、
共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。
❖ 实施供应链合作关系就意味着新产品/技
术的共同开发、数据和信息的交换、市场
机会共享和风险共担。
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
7
共享 知识
长期 预期
共同 协作
共同解 决问题
信任
态度
密切 关系
长期、稳定、紧密合作 侧重长期战略合同 大
少（少而精，可以长期紧密地合作） 大
国内和国外 信息共享（电子化连接、共享各种信息）
主动提供甚至介入产品开发 质量保证（供应商对产品质量负全部责任）
广泛评估可增值的供应商
表5-1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
14
有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系
❖ 战略伙伴关系企业必须将客户的需求贯穿于整个设计、加工和配 送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心广告、服务 、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量
第5章 供应链合作伙伴选择与评价
❖第一节 供应链战略合作伙伴关系 ❖第二节 供应链合作关系的价值 ❖第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标 ❖第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法 ❖第五节 供应商关系管理与客户关系管理
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
4
资 源 使 用
市场竞争力
业 质量
速度 绩
案例 Sky Chefs公司
❖ 多数航空公司自己为乘客烹调食物。但烹调很难成 为航空公司的核心活动，所以航空公司把餐饮外包 给专业的供应商。Sky Chefs占有航空公司餐饮业务 的2/3市场，具有$9.5亿销售额 。德国航空公司 Lufchance是最大的股东。
❖Sky Chefs的厨房在纽约的JFK飞机厂，每小时调制 7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小虾和其他原 料一起预备7500份餐，厨房运作象个小工厂，每餐 的制成仅一分半钟。新的运作方法包括冷冻部分做 好的食物，改进食物的质量和生产时间。在美国国 内飞行由原来的平均每餐花费$5.62减少到每餐花费 $ 4.13。
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第5章 供应链 合作伙伴选择与评价
信息公开 年购入量保证 产品共同开发
合作协调的供应链关系的重要性
信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证
信息公开 在库风险分担 在库自动补充 年销售保证 产品共同开发
供应商
厂商
物流 企业
批发商
零售商
物流 企业
物流 企业
信息公开 大宗订单的事前联络 输送量的平均化 年运输量的保证 定点超越计划的协调
活动
专用 资产
共享 成果
多点 联系
少量 关系 信息 透 明度
伙 伴 关 系要素
供应链战略合作伙伴关系的形成与发展
❖ 自动化工业中企业关系的发展
莱明（Lamming）在《超越伙伴关系：革新的战略 和精细供应》一书中，将自动化工业中企业关系的发展分 为以下五个阶段： ➢ 传统关系阶段（1975以前） ➢ 自由竞争时期（1972- -1985年）
关联性
问题包涵： 我们应该做什么 我们分包什么出去 怎样发展合伙经营供销 如何评价我的合作伙伴
目 柔性 标 成本
能力
供应合作关系 决策领 域
过程 组织 技术 绩效
第一节 供应链战略合作伙伴关系
❖ 供应链合作伙伴关系的含义 ❖ 供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 ❖ 供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别
• 企业关系演变过程
➢ 三个阶段：传统的企业关系、物流同步关系、合伙伙伴关系
与供应链企业集成度（合作紧密性）
对变化响应的压力
战略协作
制造创新与技术研发
技术与管理创新
1960-1970
1970-1980
图5-1 企业关系演变过程
1990-
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
11
供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别
12
第二节 供应链合作关系的价值
❖有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 ❖有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系 ❖有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作 ❖有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
13
有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式
3）国有企业特殊的委托--代理模式。委托代理的“激励成本”（ incentive cost）远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中的 “败德行为”相当严重。
4）企业合作关系中短期行为普遍存在。
5）由于“棘轮效应”的存在，企业在合作竞争中的积极性和主动 性不高。
6）企业与企业之间信息传递工具落后。
供应链战略合作伙伴关系的形成与发展(续)
❖ 建立供应链战略合作伙伴关系的价值之一体现在企业 集成模式的形成上面，如图5-2所示
宏观集成 中观集成 微观集成
资源配置,委托实现机制,合作对策研究 Internet/EDI
信息共享,技术支持,联合开发
ERP/MRPII计划 同步化作业,后勤保障,服务协作
图5-2 战略伙伴关系的企业集成模式
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
➢ 合伙关系时期（1982 年前后）
➢ 伙伴关系时期（20世纪90年代）
➢ 战略联盟关系时期（20世纪90年代后期）
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
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合作关系中存在的问题
1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表明，企业外部 资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴关系。
2）许多企业虽然有很一定的市场竞争能力，但是在与其他企业进 行合作方式上，“以我为主”的山头主义思想盛行，没有进行科 学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。
传统供应商关系
供应链合作关系
相互交换的主体 供应商选择标准
稳定性 合同性质 供应批量 供应商数量 供应商规模 供应商的定位 信息交流 技术支持 质量控制 选择范围
物料 强调低价格 变化频繁 单一、短期
小 很多 可能很小 当地 信息专有 被动提供 入库验收、检查控制 每年一次投标评估
物料、服务 多个标准并行考虑（交货期、质量和可靠性等）
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
6
供应链合作伙伴关系的含义
❖ 供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership，SCP）
➢ 供应商-制造商关系(Supplier-Manufacturer) ➢ 卖方/供应商-买方关系(Vendor/Supplier-Buyer) ➢ 供应商关系（Supplier Partnership）
供应链合作关系可以定义为供需双方在一定时期内共享信息、
共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。
❖ 实施供应链合作关系就意味着新产品/技
术的共同开发、数据和信息的交换、市场
机会共享和风险共担。
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
7
共享 知识
长期 预期
共同 协作
共同解 决问题
信任
态度
密切 关系
长期、稳定、紧密合作 侧重长期战略合同 大
少（少而精，可以长期紧密地合作） 大
国内和国外 信息共享（电子化连接、共享各种信息）
主动提供甚至介入产品开发 质量保证（供应商对产品质量负全部责任）
广泛评估可增值的供应商
表5-1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
14
有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系
❖ 战略伙伴关系企业必须将客户的需求贯穿于整个设计、加工和配 送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心广告、服务 、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量
第5章 供应链合作伙伴选择与评价
❖第一节 供应链战略合作伙伴关系 ❖第二节 供应链合作关系的价值 ❖第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标 ❖第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法 ❖第五节 供应商关系管理与客户关系管理
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
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资 源 使 用
市场竞争力
业 质量
速度 绩