某直营店运营管理方案书.ppt

运营管理的总体思路
围绕经营管理的总体目标，结合直营连锁的运行模式，特别制定店面经营管理的 总体思路：
在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上，充分发挥自身拥有生产工 厂的优势和客户基础，凸现”吉士达””金星”自有产品品牌的优势.实现研发、 生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影 响和规模优势。
店面形象管理之硬件要素 店面形象\布局设计
店面形象管理之软件要素
要点：样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
- 在最易接触区域陈列主推产品时(一般右侧)，主推机型如吉 士达压缩机系列产品。 - 样机陈列高度要适宜，保证产品陈列高度与消费者视线平齐 - 销售人员积极主动，热情待客，予以攀谈。体现较好的服务 意识，成为塑造形象的一个重要环节
店面形象管理之软件要素
要点：以人为本的店面布置，营造舒适、温馨 的店面形象
- 保持店面整洁卫生 - 合理运用灯光 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息 为原则 - 提供意见簿，用于客户签名提建议。 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其他人性化设计
店面形象管理
店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标 准
细节的有效监控和准确把握。 成本： 抓住现金流的核心，严格控制销售、推广等运行成本，严格控制应收账
款的规模，加快资金周转速率，提高经营效率。 连锁： 直营连锁是企业发展的主体。在做好形象店的基础上，在国内重点城市
拓展连锁经营，连锁经营的效益才是整个博林公司的利润点。 考核： 根据业务周报表制度和销售统计，对业务人员业绩进行确认；根据回款
整个直营店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业绩的根本依据。
直营店运营管理过程要紧紧抓住八个环节： 信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。
信息：
行业的发展状况，竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息 内容。通过信息处理，可了解市场竞争态势，为整个直营店经营战略决 策提供依据。更重要的是，通过信息处理，制定有效的销售策略.鉴于公 司创办伊始,不具品牌经营影响，以自有产品、代理品牌在销售政策上制 定整合措施，迅速提升博林品牌的影响力和市场地位，抢占更多的市场 份额。
直营店运营管理 方案(初案)
博林进出口贸易公司
策划:蒋华志 2008年7月
目录
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运营管理的总体目标
1000万人民币销售利润, 占有5%以上的市场份额, 成为引领中国汽车售 后市场发展的企业
较完善的系统产品品类，5000个库存单位, 成为中国汽车空调系统品类 完整、规格齐备的产品领先的企业
直营店人员管理
员工行为规范
一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又 很大程度地取决于是否能够留给客户良好的第一印象。
整洁得体的仪容仪表
自信的态度
大方有礼 的行为举止
明朗清晰的表达
亲切自然的表情
直营店人员管理
员工行为规范
- 仪容仪表：着装等 - 日常行为规范：原则和言、行、举止 - 接打电话规范：5W1H,响应时间；电话要领 - 处理客户投诉规范：原则和注意事项 - 特殊事件处理规范：如偷窃
所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、
终端推广和监控，以及成本控制。
直营业务直接促成产品销售； 产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持； 塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位； 人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。 监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。
• 店面工作的监督者、管理者 • 负责店面全面经营管理 • 评价标准为团队业绩 • 团队中的“领头羊”
ห้องสมุดไป่ตู้
直营店人员管理
直营店店长在人员管理方面的职责
- 员工行为规范 - 岗位操作规范 - 销售规范 - 对员工展开积极有效的培训 - 对员工的业绩进行合理的激励政策 - 新员工的甄选与录用 - 加强团队建设，增强团队凝聚力
- 直营店管理规范对于店面管理要求的主要内容 - 检查方法 - 评价标准
良好的店面形象树立的不仅仅是所售产品的产品品牌，它同时树立的也是 店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！
上海直营形象店运营管理
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客销人店
户售员面
管营管形
理运理象
管管
理
理
普通销售员
直营店店长
• 具体销售工作的执行者 • 对具体的业务负责 • 评价标准为个人业绩 • 团队中的普通成员
计划：
通过与维修厂建立利益共同体的策略即直营店和区域合作维修厂, 制定有 针对性的终端销售推广计划，拉动直营销售业务的稳步增长。
沟通： 产品的推广销售，要充分并提前与技术部门、生产部门、品质部门、物
流部门的沟通，相互支持配合，各负其责，从而提高工作效率。 执行： 由管理人员进行有效的组织实施、过程监控和策略调整，尤其是对工作
店面门头、灯箱、背板、展台 标准：颜色、logo的规范等 -红色为店面主色调，与白色字突出质感。辅以蓝色与橘 黄色线条装饰，表现出温和与亲密。
店面形象管理之硬件要素
要点：店面布局
店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地购买产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排, 依据产品类别分区，在货架上以不同颜色表示不同的产品陈列。 店内设置一面形象墙，与店面门头的颜色保持一致。配上收银台 ，显示店面专业、高品质的服务形象。在规划上与产品陈列区形 成统一。
10家直营店和100 家加盟店, 1500个授权服务机构，在汽车空调系统产 品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业
200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场 汽配业的”黄埔军校”
作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场 文化资源领先的企业
09年上海直营店的销售额60万.
制度对现金流进行考核、评估；对计划、沟通和执行的效果进行总体评 估。 激励： 根据佣金制度，准确、及时发放薪酬。
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上海直营形象店运营管理 客销店店 户售面面 管营人形 理运员象 管管管 理理理
店面形象管理
店面形象组成
硬件要素 - 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜 软件要素 - 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁