顶级营销训练宝典

建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步 – 惯用语,口头禅,流行语 – 文字表象系统:视觉型,听觉型,感觉型 合一架构法 – 我很了解(理解)……同时…… – 我很感谢(尊重)……同时…… – 我很同意(赞同)……同时…… – (不用"但是","就是","可是")
卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机
已把自己成功销售出去的时候! 客户对您已撤出警戒心理!
卓越销售行动力来源于——
适时的探询与事实调查
– 是什么?! 是什么?! – 为什么?! 为什么?! – 向谁?! 向谁?! – 如何做?! 如何做?!
卓越销售行动力来源于——
良好的与客户沟通的技巧
– 开放式的询问 – 封闭式的询问 – 积极的倾听
自我判定型(理智型)
– 较固执,一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销,应使用具有商量性的语 言,客观的来介绍产品
外界判定性
– 容易接受别人的意见:客户见证,媒体报道, 专家意见等对此类型客户的影响力较大 – 注重你的服务态度和亲和力的建立,购买产 品时,会考虑到他人的需求
一般型和特定型
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
情绪同步 – 从对方的观点,立场看,听,感受,体会事 情(设身处地) 语调和速度同步 – 对视觉型,听觉型,感觉型的人要使用不同 的语速及语调
建立亲和力的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿,应注意
– 不要用双手抱胸(有距离感,不真诚,不诚 恳) – 最佳位置:坐在客户左手边(让客户感到安 全,舒适),勿隔桌对望(有对立感)
追求型和逃避型
追求型 – 对此种客户,应强调产品会给他们带来的好 处和利益 逃避型 – 对此种客户,应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型 – 注重成本及价格,喜欢杀价,精打细算 品质型 – 注重产品质量,认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么?! 打开客户的心房 明确您的目的,选择接近的方式
卓越销售行动力来源于——
找出产生异议的真正原因
– 原因在客户 – 原因在自己
卓越销售行动力来源于——
知道什么时候该提出缔结
– 当您的客户觉得他有能力支付时 – 当您的客户与您的看法一致时 – 当您的客户呈现出一些正面的动作,如请人给您添加茶水, 当您的客户呈现出一些正面的动作,如请人给您添加茶水, 面带笑容, 面带笑容,气氛轻松时 – 当您的客户说出"喜欢""的确能解决我这个困扰"时 当您的客户说出"喜欢""的确能解决我这个困扰" ""的确能解决我这个困扰 – 当您的客户关注的问题,得到圆满解决时 当您的客户关注的问题, – 当您的客户询问售后服务事宜时 – 当您的客户询问货款支付方式时 – 当您的客户询问您目前已使用的客户时 – 当您的客户提出的重要异议别处理时 – 当您的客户同意您的建议书时 – 当您感觉客户对您有信心时 – 当您的客户听了您的说明,觉得有自信时 当您的客户听了您的说明, – 当您的客户同意您总结产品利益时
销售人员的心态
企图心不够强烈 – 痛苦不够深 再坚持一下 大象的故事
谢谢大家!
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……!
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事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 产品准备 – 计划准备
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良好的准备结果 –您的穿着打扮,态度等,能让客户接受,并 赢得专业形象; –心理上对销售工作充满自信和自豪; –确信客户接见您时能获得那些利益; –知道如何最有效率的拜访您的销售区域,准 客户及规划您的拜访目的,让你充分的运用 珍贵的时间资源; –能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问;
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜wk.baidu.com的开始
–引起客户的兴趣 引起客户的兴趣 –建立人际关系 建立人际关系 –了解客户目前的现状 了解客户目前的现状 –提供样品及产品介绍 提供样品及产品介绍 –要求同意进一步的了解 要求同意进一步的了解 –要求客户参观 要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
卓越销售
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卓越的销售力是与生俱来的吗? 卓越的销售力是与生俱来的吗? ……! 卓越销售人员的未来……?! ?! 卓越销售人员的未来
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识
一般型 – 较不注重细节,介绍产品时勿太罗嗦 特定型 – 做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑 剔 – 说服次类型客户时,要提供给他们尽可能详 细的信息,介绍产品时,越详细越好
求同型和求异型
求同型 – 看相同点,介绍产品时,应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型
– 看差异点,逆反心理较强.说服策略:负负得正 – 与此类客户沟通时,不要使用"绝对""肯定,一 定,保证,不可能"等词汇
卓越销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识自己
– – – – 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 已开的窗户 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽,不让别人知道 隐蔽的窗户 盲目的窗户—别人能看清楚,自己却全然不知 盲目的窗户 黑暗的窗户— 黑暗的窗户 自己和别人都不知道的无意识领域
一个人要成长,就需要扩大已打开的窗户,缩小 一个人要成长,就需要扩大已打开的窗户, 隐蔽的窗户, 隐蔽的窗户,靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人 的影响打开盲目的窗户,沿次途径即可认清自己, 的影响打开盲目的窗户,沿次途径即可认清自己,并 改善自己! 改善自己!