客户风险管理

之间的差异 ❖ （3）与同行业类似企业财务比率的差异
根据这些比率的分析对象分为： ❖ 盈力能力比率 ❖ 财务风险比率 ❖ 流动性比率 ❖ 营运资金和现金循环周期比率
客户企业现金流量分析
现金流分类：
经营性现金流 优先性现金流 自决性现金流 融资性现金流
其中：
❖ 经营性现金流——经营活动中产生的现金流。
银行集团客户风险的成因分析
（l）银行机构间信息不沟通和竞争激烈，导致授信 总量难以控制。
（2）关联企业、关联交易导致银行信贷资产有效管 理难以落实。
（3）银行信贷管理薄弱，内部控制措施难以适应集 团信贷管理的需要。
客户自身风险
这里主要就客户企业内部风险因素加以分析、识 别和评估。
客户企业经营决策能力分析
5年内有 5年后有 无负面影
负面影响 负面影响 响
Байду номын сангаас8%
政策 宏观政策 法规 15 %
5年内有 5年后有 无负面影
负面影响 负面影响 响
7%
法律法规
客户等级与客户风险
客户等级
黄金客户
高价值 私人客户
一般客户
黄金客户
❖ 商业银行黄金客户通常是指那些与银行建立了稳 定长期合作关系、企业资产质量良好、连续大量消 费和使用银行金融产品及服务，从而给商业银行带 来可观收益的银行法人客户。
❖ 首先，由于折旧等非现金费用项目的 存在，企业的营业利润会低于经营性 现金流入。
❖ 其次，企业存货、应收账款和应付账 款数量的变动也会导致营业利润和现 金流的不等。
经营性现金流与营运资本的关系
❖ 客户经理应重点分析——营业利润和现金流之间 的差值
❖ 如果某企业正在盈利，却又现金短缺，那么造成 这一现象的一个可能原因就是营运资本增加了。
理 外 汇 保 本 投 资 服 务
用用 旅柜 游台 服服 务务
一般客户
对银行的储蓄、信贷、资产和结算管理等方 面的服务有一定的需求 。
集团客户与客户风险
大公司不一定风险就小
近年出现在证券市场上的“银广夏事件”、“蓝田 股票事件”、“农凯集团事件”以及“中科系和德 隆系事件”应该引起了市场各方面的高度重视。 中国银监会为此已颁布《商业银行集团客户授信业 务风险管理指引》。
❖ 3.故意制造损失和意外事故。
❖ 4.故意扩大损失程度。
❖ 5.故意虚构保险标的，捏造保险事故，谎称发生 了保险事故。
❖ 6.伪造、变造与保险事故有关的证明资料和其他 证据，或者指使、唆使、收买他人提供虚假证明 资料，或者编造虚假的事故原因。
二、金融客户风险的特征
❖ 风险的客观性 ❖ 风险成因复杂性 ❖ 风险的破坏性 ❖ 风险的连带性 ❖ 风险的周期性 ❖ 风险的可控性
❖ （2）评级的企业类型。
❖ A银行考虑到不同行业评价企业财务和经营状况 的标准不同，主要参考上海和深圳证券交易所对 上市公司的分类方法，将评级对象分为工业、商 贸、公用事业、房地产开发、综合等五种类型， 分别设置工业企业、商贸企业、房地产开发企业、 公用事业企业、综合类企业等类型企业的信用评 级指标体系与计分标准。
高价值私人客户
高价值私人客户即极少数巨额财富拥有者、企 业高层管理者、高级知识分子、高层人士和 社会名流等。
多功能“理财窗口”提供的服务项目
信自
2
代代 代 专专
用 透 支 服 务
动 VI 4 按 理
银 行 的 服 务
P
账 户 服 务
小 时 电 话 理
揭 服 务
保 险 业 务
财
理 证 券 投 资 服 务
客户结构风险
❖ 客户结构是指商业银行客户总量中优质客户、一 般客户与劣质客户所占的比率。
❖ 客户结构风险则是指商业银行由于客户结构不科 学、不合理、客户总体质量太差给自身带来损失 的可能性。
客户自身风险
企业外部风险
企业内部风险
外部风险
宏观风险 行业风险
由于宏观环境因素或条 件的变化而导致的风险。
高估。
客户综合信用等级评估
❖ 1．关键词：
❖ 信用评级是指根据银行内部确定的综合评价指标，
定期审查客户的资信状况，并据此将客户进行分 类。客户信用评级制度是客户信用风险管理制度 的重要组成部分。
❖ 2．信用评级方法。
❖ 这里以国内某A银行信用评级方法为例：
❖ （1）评级对象。
❖ 凡正在使用或申请使用A银行授信的客户，如已 有至少两个会计年度经营期财务报表，均应按 规定进行信用等级评定。
❖ 这一数额是企业偿还贷款的主要来源。 客户经理要分析这一数额是否足以偿还 贷款。
现金流量的预测方法
❖ 预测现金流量最困难也最关键的是对几个变量做出假设。 ❖ 销售收入 ❖ 销售成本及其占销售收入的百分比 ❖ 销售费用和管理费用及其占销售收入的百分比 ❖ 营运资本的管理，包括存货、债权和债务管理 ❖ 税金 ❖ 利率 ❖ 分红占利润的比率 ❖ 资本支出 ❖ 对以上变量的假设应该十分谨慎，收入既不能低估，也不能
❖ 客户经理需要进一步研究营运资本的这种增长是 否有必要，并向企业询问是否能通过压缩营运资 本以改善现金流。如果企业能通过加强营运资本 管理，例如，减少应收账款、减少存货，从供应 商那里增加信用等，那么，企业也许会放弃借款。
现金流量预测的意义
❖ 第一，企业从经营活动中产生的净现金流量对利息 支付的保障能力。
❖ 融资性现金流入：发行股票、获得贷款
❖ 融资性现金流出：偿还债务、回购本公 司股票等
经营性现金流：现金水槽与瀑布效应
经营性现金流 出
经营性现金流 入 经营性现金流量
优先性现金流量
溢出的现金
在需要时流 入的现金
瀑布式效果
自决性现金流量
融资性现金流量
在需要时 流入的现金
余款
营业利润和现金净流量并不相等
❖ 商业银行客户行业分析或风险评估还 可以通过一定的量化分析加以计量， 见表
❖ 客户行业评价计分标准参考表:
因 选用 素 指标
分值
0
25
50
75
权
重 100
未来5年行 导入期或 成熟后期 成熟期 成熟前期 成长期
8%
业所处生命 衰退期
周期
供
求
状况 行业发展与 不利影响 不利影响 无明显影 有利影响 有利影响 6%
1决决策策者者素 素质质分分析析
思想素质——决策者具有良好的职业道德和伦理道
德，要有较强的责任心，忠于职守，忠于企业整体 利益。
— 智力素质 表现为决策者的观察力、记忆力、思考力和
想像力以及对事物本质的把握能力。
文化素质（或知识素质）——决策者的学历和资历
两方面。
心理素质——决策者必备的抗风险能力
身体素质——决策者只有具有健康的体魄，才能精
比例上 6% 升
行业适应性
夕阳行业
当期生产能力利 <65% 用率
一般行 业
65%~7 0%
一般行业
70%~ 75%
先进行 业
75%~ 85%
先进行 4% 业
>85% 6%
主要产品出口 差
较差
一般
较好
好
4%
行业 竞争 力 40%
供求关系
竞争范围与竞 争类型
进入壁垒 运行机制与运 行水平
供给严重 大于需求 不利
容易 差
供给大于 基本平
需求
衡
比较不利 一般
需求大于 供给
比较有利
非常供不 应求
有利
45% 8%
比较容易 一般
较差
一般
不容易 较好
很不容易 8%
好
4%
市场开放水平 封闭市场 半封半闭 半封半 开放市场 开放市场 8% 闭
质量、价格及 差 成本
较差
一般 较好
好
6%
科技创新及应 差 用
较差
一般
较好
好
6%
❖ 经营活动的现金流入包括企业的销货现金收入、利息与股 息的现金收入、增值税销项税款和出口退税、其他业务现 金收入。
❖ 经营活动的现金流出包括企业购货现金支出、营业费用现 金支出、支付利息、股息、缴纳所得税和其他业务现金支 出。
❖ 优先性现金流——是企业的非交易性现金
支出，用于保证企业偿还债务，优先于非 经营性现金支出。
协调能力——主要表现为决策者处理企业内外各种
社会经济关系，增强企业凝聚力，进而提高工作效 率的能力。
创新能力——主要指决策者的开拓、创新
精神。
客户企业财务报表分析
资产负债表 损益表
财务状况变动表
若从银行客户风险管理角度出发，对企业财 务报表的分析应重点从四大项目展开分析：
1．资产项目的分析
应
存
固
❖ 优先性现金流都是现金支出，主要包括利 息和税收的支付，也包括到期债务本金的 偿还。
❖ 自决性现金流是企业不必一定支付或
收到的现金流。
❖ 自决性现金流出：包括资本支出、购 并费用、金融投资、股利
❖ 自决性现金流入：包括出售固定资产、 出售金融投资、出售子公司
❖ 融资性现金流来源于长期资本的变动。
了解企业在一定时期内营运 资本的变动和企业的流动性 状况。
客户企业财务比率分析
❖ 分析财务比率的目的——是通过财务比率比较， 获得有关企业经营状况的信息。
❖ 比较的内容有： ❖ （1）同一财务比率在不同时期的变动趋势，以此
判断企业的经营状况是改善、不变，或是恶化 ❖ （2）与普遍接受的“标准”或“正常”财务比率
第二节 金融客户风险的分析与识别
❖ 商业银行客户风险的分析与识别 ❖ 保险公司客户风险的分析与识别
一、商业银行客户风险的分析与识别
客户结构风险 ❖ 客户行业结构与客户风险 ❖ 客户等级与客户风险 ❖ 集团客户与客户风险
客户行业结构与客户风险
行业需求状况 行业供给状况 行业供求状况 行业竞争环境 行业市场开放情况 行业科技进步情况
❖ （3）评级指标体系。
❖ A银行信用评级指标按偿债能力、获利能力、经 营管理水平、履约情况及发展能力和潜力共五个 方面设置。根据评级对象所属行业的差异及其资 金运用和从事经营活动的特点，按上述五个方面 有针对性地分别设置若干量化或非量化指标，由 此构成一个完整的评级指标体系。评级采用百分 制。
❖ （4）信用等级的设置和评级标准。
❖ 经营性净现金流量与优先性现金流量之比，可用来 衡量企业现金流对利息的保障能力。
❖
经营性净现金流量
❖ 现金流利息保障率(还债率)=
优先性现金流量
❖ 由于利息支付是现金流量的主要构成部分，因此现 金流对利息保障率与利息保障倍数比较相似。
❖ 通常，现金流利息保障率不应低于2。
❖ 第二，企业从经营活动中产生的净现金 流量在支付了利息、税金之后的现金流 量数额。
第六章 客户风险管理
❖ 金融客户风险管理概述 ❖ 金融客户风险的分析与识别 ❖ 金融客户风险防范与控制
第一节 金融客户风险概述
❖ 金融客户风险的种类 ❖ 金融客户风险的特征
一、金融客户风险的种类
❖ 商业银行客户风险的种类 ❖ 保险公司客户风险的种类
商业银行的客户风险
种类： 银行客户风险
客户结构风险 客户自身风险
❖ 参照国际惯例，授信对象的信用等级划分为 AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C和 D级共10个等级。
❖ 评级对象所获评级总分与信用等级和信用度的关 系见下表 。
评级得分
90~100 85~89 80~84
信用等 信用
级
度
AAA 特优
AA 优
A
良
说
明
客户信用很好，整体业务稳固发展，经营状况和财务状 况良好，资产负债结构合理，经营过程中现金流量较为 充足，偿债能力强，授信风险较小
力旺盛地完成好本职工作。
2决策者 业绩考核
企业过去的经营状况 决策者的阅历 成功次数 经验或者教训
猎头公司的档案文献
3决策者 能力评估
决策能力——决策者对企业长远发展目标的确定、
经营方略的制定以及对关系企业经营管理全局的重 大事项进行决断的能力。
组织能力——决策者将企业有限的资源（包括人、
财、物）加以系统安排和运用，以发挥出最大的整 体效用的可能性。
行业内部的诸多不确定因 素的作用使公司客户面临 的风险。
内部风险
内部风险
道德风险 决策风险 管理风险 财务风险
保险公司的客户风险
种类：
❖ 1.投保人、被保险人故意隐瞒真实情况，诱使保险 人承保，而后伺机骗取保险金。
❖ 2.不具有可保利益投保，未经被保险人同意，私下 投保以死亡为给付保险金条件的合同，或未经被保 险人书面同意认可保险金额，甚至篡改保险金额骗 赔。
45% 国民经济周
响
期的关系
主要产品进 很不合理 不合理 可接受 比较合理 合理
5%
口
以往3年行业销 5%以下 售收入平均增长 率
5%~ 10%
10%~14% 14%~ 17%
17%以 6% 上
供求 状况
45 %
行业地位及变化 趋势
占GDP的 比例下降 明显
缓慢下 降
起伏不定, 比较稳 但幅度不大 定
投
收
货
定
资
账
分
资
项
款
析
产
目
2．负债与权益资本项目的分析
目的
了解企业资金来源的 规模、结构及成本 状况，了解企业的 资金来源及资本实 力。
判断
企业的自身 实力如何 偿还银行贷款 的风险
3．损益表项目的分析
目的
企业收入、 成本、 费用、 税收、 利润分配
财务管理能力
认识 盈利能力
4．对财务状况变动表项目分析