餐饮销售技巧培训课件
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▪ 我可以给你来一 份吗？
▪ 你想尝尝吗？ ▪ 你要几成熟呢？ ▪ 我马上帮你上一
份。 ▪ 你喜欢哪一款呢？
PPT学习交流
28
犹豫的信号
▪ 语言
▪ 行为
▪ 原因——不清楚 这道菜的口味， 考虑到不买的原 因，顾虑到同伴 的感受，从来没 吃过。
PPT学习交流
29
克服犹豫的办法
▪ 继续促销，而不 是再次对菜品进 行描述——客人 的反馈意见，最 后一天促销，这 么特别你来一份 吧？………………
PPT学习交流
23
避免使用的词汇
▪ 奇异的（FANTASTIC） ▪ 令人惊奇的
（WONDERFUL） ▪ 不可思议的
（MARVELLOUS） ▪ 卓越的（EXCELLENT） ▪ 本市最好的（THE
BEST IN TOWN）
PPT学习交流
24
客人在决定购买之前最想 了解的这道菜的内容是：
▪ 种类 ▪ 起源/与什么相似 ▪ 成份/味道 ▪ 做法 ▪ 外观成样 ▪ 配什么一起服务 ▪ 时间
——你自己尝过吗？（尝过味道 很好，没有，但是很多客人 点，客人的反馈意见很好）
*遇到客人挑战时要——自信地 回应客人）。
PPT学习交流
19
第六步——食品的描述
▪ 对菜品进行描述 的原因：
▪ 听起来生动
▪ 没有注意到介绍
▪ 不能理解菜单内 容
▪ 提供全面的信息
▪ 优质服务的表现
PPT学习交流
20
什么时候向客人描述菜单？
PPT学习交流
25
第七步——购买信号的重 要性
▪ 增加对客人喜好 的敏感度
▪ 提供更准确的服 务
▪ 节约时间
▪ 可以销售出更多 的食品
PPT学习交流
26
信号分为
▪ 语言 （SPOKEN）—— 听起来不错，以 前吃过，味道不 错。
▪ 行为 （SILENT）—— 身体语言各部位。
PPT学习交流
27
确认订单
PPT学习交流
4
第一步：拉近距离
▪ 重要性： 1）营造轻松和愉快的就餐氛围 2）更容易向客人证明他的选择是正
确的 3）使客人对你的服务有了初步的了
解 4）有利于推销产品 5）增强自信心，有利于事业发展 6）赢得良好的口碑 7）更多的回头客 8）节约招揽新客人的所需成本
PPT学习交流
5
何时与客人拉近距离
▪ 一进门 ▪ 用餐中 ▪ 结帐时 ▪ 任何时候
PPT学习交流
6
应该做些什么呢？
▪ 微笑 ▪ 目光接触 ▪ 交谈 ▪ 握手（如果有必
要）
PPT学习交流
7
与客人谈话时的原则
▪ 面带微笑
▪ 主动向前
▪ 随时称呼客人的姓名
▪ 与客人保持目光接触
▪ 关注客人的反应
▪ 选择适当话题，要正面积 极wk.baidu.com不能是消极负面的
餐饮销售技巧培训教材
餐厅销售技巧
PPT学习交流
1
培训目的
▪ 通过学习，你将 在工作中正确运 用销售技巧。
PPT学习交流
2
服务员分为
▪ 主动式销售员 （Salesperson)
▪ 被动式销售员 （Order Taker)
PPT学习交流
3
销售的步骤
▪ 拉近距离 ▪ 预见需求 ▪ 提出建议 ▪ 提供选择 ▪ 服务说不的客人 ▪ 菜品描述 ▪ 购买信号 ▪ 检查客人的满意度
▪ ………………………… …
PPT学习交流
30
不耐烦的行为表现
▪ 按笔 ▪ 叹气 ▪ 斜眼 ▪ 不耐烦 ▪ …………………
PPT学习交流
31
第八步——检查客人的满 意度
▪ 为什么要这么快？——创造 机会，再卖食品给客人。/如 出现问题，拖得越久客人越 激怒。/不能超过三次检查/ 客人用完主菜或甜品COFFEE 后检查/特别是你推销的食品。
▪ 客人表现出兴趣 时
▪ 客人感到茫然时 ▪ 客人要求 ▪ 菜品不寻常
PPT学习交流
21
应具备的素质
▪ 产品知识 ▪ 使用有吸引力的
语言
PPT学习交流
22
常用描绘性词汇
▪ 多汁的（JUICY） ▪ 新鲜的（FRESH） ▪ 嫰的（TENDER） ▪ 进口的（IMPORTED） ▪ 淡味的（MILD） ▪ 浓郁的（RICHLY） ▪ 清淡的（LIGHT） ▪ 清爽的（REFRESHING） ▪ 时令的（IN SEASON） ▪ 受欢迎的（POPULAR） ▪ 可口的（TASTY） ▪ 口味（FLAVOUR）
客人） ▪ 你可能会喜欢。 ▪ 注意语音语调，身体语言。
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12
无效语言
▪ 你一定要尝尝 （强买强卖的语 言）
▪ 我也许能向你推 荐（没有自信）
▪ 我可以提供给你 （象免费的）
▪ 你介意（有点正 式）
PPT学习交流 ▪ 请试试﹍（祈求）
13
最恰当的时机
▪ 开胃菜（点完饮 料后或主菜前）
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16
行为拒绝：
▪ 头部和脸部表情（打哈欠， 摇头，皱眉，心不在焉，面 无表情，闭眼，皱鼻）
▪ 双手和胳膊的动作（双臂交 叉，表达‘不‘，擦鼻子，摸后 脖颈子，双手乱动，给出停 止信号，手指轻拍）
▪ 身体和腿部的动作（身体向 后傾，离开，表露出紧张， 双腿交叉，转方向，）
PPT学习交流
▪ 主菜（开胃菜后） ▪ 甜点（主菜之后，
清理完餐桌后） ▪ ……………
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14
第四步——提供选择
▪ 不可超过三种选 择
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15
说不的三种方式：
▪ 不友好的拒绝（离开 客人，给时间看 MEMU或交接）
▪ 拒绝你所推荐的整类 食品（推荐另一类）
▪ 拒绝你所推荐的某道 具体菜。
▪ 特别提示：避免重复 使用提供建仪时用过 的语言。
17
客人拒绝的原因
▪ 嫌贵 ▪ 赶时间 ▪ 希望吃些特别的 ▪ 不是很饿 ▪ 以前吃过不是很
喜欢 ▪ 正在节食
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18
第五步-服务提出异议的 客人
▪ 三种常见的异议方式：
——你为什么强烈推荐……（厨 师推荐或本周特选或特价等）
——只有……是最好的吗？（其 它也不错，比较有特色，我 自己最喜欢的，）
▪ 优势在于： 1）刺激想象力，强化购
买欲望 2）不要将大门关闭 3）节约时间 4）树立专业形象 5）影响改变客人的选择 *最多向客人同时建议两
道采！
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11
有效的语言
▪ 你要尝尝﹍ ▪ 我可以向你推荐﹍ ▪ 我建议你﹍ ▪ ﹍是今天最好的 ▪ 或许﹍更适合你的口味 ▪ 来份﹍怎么样？（较熟悉的
▪ 适当的形体语言
▪ 提供准确的咨询
▪ 保持中立立场
P▪PT学习使交流用礼貌用语
8
第二步预见需求
▪ 如何预见需求 1）观察、倾听和提
问 2）理解不同类型的
客人有不同的需 求
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9
不同类型客人的不同需求
▪ 家庭聚会 ▪ 庆祝活动 ▪ 休闲用餐 ▪ ……
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第三步 提出建议
▪ 你想尝尝吗？ ▪ 你要几成熟呢？ ▪ 我马上帮你上一
份。 ▪ 你喜欢哪一款呢？
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犹豫的信号
▪ 语言
▪ 行为
▪ 原因——不清楚 这道菜的口味， 考虑到不买的原 因，顾虑到同伴 的感受，从来没 吃过。
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克服犹豫的办法
▪ 继续促销，而不 是再次对菜品进 行描述——客人 的反馈意见，最 后一天促销，这 么特别你来一份 吧？………………
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避免使用的词汇
▪ 奇异的（FANTASTIC） ▪ 令人惊奇的
（WONDERFUL） ▪ 不可思议的
（MARVELLOUS） ▪ 卓越的（EXCELLENT） ▪ 本市最好的（THE
BEST IN TOWN）
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客人在决定购买之前最想 了解的这道菜的内容是：
▪ 种类 ▪ 起源/与什么相似 ▪ 成份/味道 ▪ 做法 ▪ 外观成样 ▪ 配什么一起服务 ▪ 时间
——你自己尝过吗？（尝过味道 很好，没有，但是很多客人 点，客人的反馈意见很好）
*遇到客人挑战时要——自信地 回应客人）。
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第六步——食品的描述
▪ 对菜品进行描述 的原因：
▪ 听起来生动
▪ 没有注意到介绍
▪ 不能理解菜单内 容
▪ 提供全面的信息
▪ 优质服务的表现
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什么时候向客人描述菜单？
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第七步——购买信号的重 要性
▪ 增加对客人喜好 的敏感度
▪ 提供更准确的服 务
▪ 节约时间
▪ 可以销售出更多 的食品
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信号分为
▪ 语言 （SPOKEN）—— 听起来不错，以 前吃过，味道不 错。
▪ 行为 （SILENT）—— 身体语言各部位。
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确认订单
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第一步：拉近距离
▪ 重要性： 1）营造轻松和愉快的就餐氛围 2）更容易向客人证明他的选择是正
确的 3）使客人对你的服务有了初步的了
解 4）有利于推销产品 5）增强自信心，有利于事业发展 6）赢得良好的口碑 7）更多的回头客 8）节约招揽新客人的所需成本
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何时与客人拉近距离
▪ 一进门 ▪ 用餐中 ▪ 结帐时 ▪ 任何时候
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应该做些什么呢？
▪ 微笑 ▪ 目光接触 ▪ 交谈 ▪ 握手（如果有必
要）
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与客人谈话时的原则
▪ 面带微笑
▪ 主动向前
▪ 随时称呼客人的姓名
▪ 与客人保持目光接触
▪ 关注客人的反应
▪ 选择适当话题，要正面积 极wk.baidu.com不能是消极负面的
餐饮销售技巧培训教材
餐厅销售技巧
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1
培训目的
▪ 通过学习，你将 在工作中正确运 用销售技巧。
PPT学习交流
2
服务员分为
▪ 主动式销售员 （Salesperson)
▪ 被动式销售员 （Order Taker)
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销售的步骤
▪ 拉近距离 ▪ 预见需求 ▪ 提出建议 ▪ 提供选择 ▪ 服务说不的客人 ▪ 菜品描述 ▪ 购买信号 ▪ 检查客人的满意度
▪ ………………………… …
PPT学习交流
30
不耐烦的行为表现
▪ 按笔 ▪ 叹气 ▪ 斜眼 ▪ 不耐烦 ▪ …………………
PPT学习交流
31
第八步——检查客人的满 意度
▪ 为什么要这么快？——创造 机会，再卖食品给客人。/如 出现问题，拖得越久客人越 激怒。/不能超过三次检查/ 客人用完主菜或甜品COFFEE 后检查/特别是你推销的食品。
▪ 客人表现出兴趣 时
▪ 客人感到茫然时 ▪ 客人要求 ▪ 菜品不寻常
PPT学习交流
21
应具备的素质
▪ 产品知识 ▪ 使用有吸引力的
语言
PPT学习交流
22
常用描绘性词汇
▪ 多汁的（JUICY） ▪ 新鲜的（FRESH） ▪ 嫰的（TENDER） ▪ 进口的（IMPORTED） ▪ 淡味的（MILD） ▪ 浓郁的（RICHLY） ▪ 清淡的（LIGHT） ▪ 清爽的（REFRESHING） ▪ 时令的（IN SEASON） ▪ 受欢迎的（POPULAR） ▪ 可口的（TASTY） ▪ 口味（FLAVOUR）
客人） ▪ 你可能会喜欢。 ▪ 注意语音语调，身体语言。
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无效语言
▪ 你一定要尝尝 （强买强卖的语 言）
▪ 我也许能向你推 荐（没有自信）
▪ 我可以提供给你 （象免费的）
▪ 你介意（有点正 式）
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最恰当的时机
▪ 开胃菜（点完饮 料后或主菜前）
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16
行为拒绝：
▪ 头部和脸部表情（打哈欠， 摇头，皱眉，心不在焉，面 无表情，闭眼，皱鼻）
▪ 双手和胳膊的动作（双臂交 叉，表达‘不‘，擦鼻子，摸后 脖颈子，双手乱动，给出停 止信号，手指轻拍）
▪ 身体和腿部的动作（身体向 后傾，离开，表露出紧张， 双腿交叉，转方向，）
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▪ 主菜（开胃菜后） ▪ 甜点（主菜之后，
清理完餐桌后） ▪ ……………
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第四步——提供选择
▪ 不可超过三种选 择
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15
说不的三种方式：
▪ 不友好的拒绝（离开 客人，给时间看 MEMU或交接）
▪ 拒绝你所推荐的整类 食品（推荐另一类）
▪ 拒绝你所推荐的某道 具体菜。
▪ 特别提示：避免重复 使用提供建仪时用过 的语言。
17
客人拒绝的原因
▪ 嫌贵 ▪ 赶时间 ▪ 希望吃些特别的 ▪ 不是很饿 ▪ 以前吃过不是很
喜欢 ▪ 正在节食
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第五步-服务提出异议的 客人
▪ 三种常见的异议方式：
——你为什么强烈推荐……（厨 师推荐或本周特选或特价等）
——只有……是最好的吗？（其 它也不错，比较有特色，我 自己最喜欢的，）
▪ 优势在于： 1）刺激想象力，强化购
买欲望 2）不要将大门关闭 3）节约时间 4）树立专业形象 5）影响改变客人的选择 *最多向客人同时建议两
道采！
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有效的语言
▪ 你要尝尝﹍ ▪ 我可以向你推荐﹍ ▪ 我建议你﹍ ▪ ﹍是今天最好的 ▪ 或许﹍更适合你的口味 ▪ 来份﹍怎么样？（较熟悉的
▪ 适当的形体语言
▪ 提供准确的咨询
▪ 保持中立立场
P▪PT学习使交流用礼貌用语
8
第二步预见需求
▪ 如何预见需求 1）观察、倾听和提
问 2）理解不同类型的
客人有不同的需 求
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不同类型客人的不同需求
▪ 家庭聚会 ▪ 庆祝活动 ▪ 休闲用餐 ▪ ……
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第三步 提出建议