沟通5部曲

本钱 风险
存货
◆切入面谈话术（三）
企业主
晋升 1. 想多赚钱就必须多投入来扩大, 但未来风险过 高,赚？赔？还 2. 只要建立起人脉,组织达到一定标准,就可晋升. 收入 1、员工对薪资的要求愈来愈高,自己？ 2、 入随着投入时间的多寡增加,有组织后,增加更 快速. 远景 1. 我们公司去年业绩至少成长 46%以,今年仍然要 以 50%的数字递增，你的公司呢? 其他 1. 不用烦恼员工的升迁或福利,一切由公司负责. 2. 每天面对不同的人,事,物,充满变化. 3. 直销领域既深且广,永远也学不完.
王先生：您太谦虚了，其实您这个问题问得 非常好，我们系统的五三三操作流程会让我 们很快学会如何经营新时代可以说我们只要 每天付出一小时，，晚年不缺钱 每天付出三小时，享受好晚年 只要按照我们系统统一的模式进行复制，我 们一年就可以拿到公司52。5%的提 拨比 例，像您这样优秀的人才恐怕半年就可以获 得。
◆切入面谈话术（三）
企业主
切入点 自由 话术重点 1. 想不想抛开工作,到国外走一走? 2. 想学什么就学什么 , 不用考虑工作时 间 1. 为何不选择一个不需要本钱的行业. 2. 投入这么多的成本,何时才能回收? 1. 客户被别人抢了,怎么办? 2. 一切靠自己 , 不怕员工突然辞职或罢 工.所以说新时代是创业带动创业 1. 有可能生产过剩不足的情况 , 新时代 则完全不用担心. 2. 新时代 由专营店提供货源, 不需担心 囤货
步骤五：反对处理
对客户的建议： 一定要在坚持原则 的条件下进行反对处理
对话内容： 你说得很有道理； 认同赞美+叙述+反问 我理解你的心情； 我了解你的意思； 对话关键点： 我感谢你的建议； 我认同你的观点； 问 听 切 你这个问题问的很好； 对话原理： 我知道你这样做是为我好。 满足客户的心理需求 与头脑需求
学什么：学规矩、学合作、 形象、动作、语言
为什么要学习四种心态？ 就是源于我们的定位，因为我们定位是新时代的企业家，领导者 所以我们必定学习四种心态，如果我们定位是一般者，普通人， 打工者，我们完全可以不需要学习四种心态。 换句话说就是想改变 系统的理念就是你做新时代的尺子： 为什么我们做的业绩和做的团队有这么大的区别，就是 我们衡量新时代的尺子不一样。
观世音是怎么说服他们的
八戒、沙和尚、白龙马是靠希望 孙悟空是靠借力——如来佛祖 唐僧是靠——梦想、信念
《西游记》的启示四
我们的工作就是成为观音
让我们周围的人走上光明之路
发现问题就是解决问题的一半 很多人解决不了问题，原因是 没有找到问题到底在哪里
不论你干什么事，你一定要当庄家 当你当庄家的时候你就是赢家
一次销售的五个步骤
班国彬
《西游记》的启示一
猪八戒为什么能成佛？
因为他跟上了团队 不积跬步，无以至千里； 不积溪流，无以成江河。 利用团队的力量，去创造 更多的奇迹，去铸就生命 的辉煌。
《西游记》的启示二
又是谁发现了孙悟空、八戒、沙和尚、白龙马
唐僧是观世音发现的最具潜力的领导者
《西游记》的启示三
步骤二：开门
用健康开门 用财富开门 用创业开门 用机会开门 用梦想开门
对话内容： 用诉求点开门，展示关门与反对处理 对话关键点： 问 听 切 对话原理： 牵马去喝水，不是强迫马去喝水
问问题话术： 1、王先生好久不见了，从你的气色看好像很疲劳呀，怎么工作 太累吗？还是身体有什么不舒服？ 2、从提水生意和管道生意切入：如：先生你认为哪一种生意更好一些呢？ （可以借助大趋势和帕瓦罗和布鲁诺的故事）
远景
自我成长
◆切入面谈话术（二）
一般上班族
切入点 自由 晋升 收入 远景 话术重点 想不想结束朝九晚五,刻板没劲的生活? 您多久 没有升迁了?你认为您有机会升 到经理吗?那要多久时间? 您上次加薪是什么时候?您每天做得那么辛苦, 所赚的钱都进了老板的袋,您认为值得吗? 直销行业是十大热门行业的榜首, 您现在的行业的是第几?
导入说明话术配合增员资料展示
黄金要诀
未找到增员点，不进入说明 内容客观 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成
促成的要点
•激励性 •热情 •把握时机
有三种人会反对你做直销：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做直销的理由是。。。

跟我相比是晚了些，但直销事业是一个朝阳行 业，在世界各国经过了几十年都未衰弱，而我国 的直销业只经历了几年。今年的你对5年，10年 后的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法， 那就更不应该犹豫了！您说是吗？
话术三:

王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚 有晚的优势。直销刚开始时，市场当然比现在大，但直 销员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些 客户还把直销错认为传销，就是认可了产品后还要等到 “别人买了后我再买。” 就是买了，也不过尝试性购买，你说难不难？而现在， 国珍松花粉已被更多的老百姓所认可，所以在直销行业 有一句话：松花粉是吃出来的，从众心理起了相当大的 作用，并且现在人的经济条件越来越好，出手往往就是 几千上万的。一次消费往往是过去几次消费之和，你说 开心不开心？
促成话术
那这样，我现在并不要你马上 决定，正好某月某日我们有个说明 会，你到时抽空去听一下，能更详 细地了解我们的公司情况，到时再 作决定也不晚。
做这行收入 不错，但不 稳定
话术一：

王先生，请问你哪个行业收入高又 很稳定的，这样的行业我也想干，事 实是没有的，再说你所说的稳定又是 指什么呢？是你不会下岗还是单位永 远不会倒闭呢？做松花粉一年可以赚 到十年的钱，五年可以把一辈子的钱 都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？
询问导入话术 黄金要诀 询问导入的目的是为了抓住 被增员者的增员点 询问导入可以选三至四个， 不宜过多
开门的要点
•了解现状，展望未来——
动摇军心，弃暗投明
•多问多听
•互动、开放式的问题
动摇话术
你想体现自己的自身价值吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得你的能力没有得到充分的发挥吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子 和可爱的孩子吗？
工具包的重要性
步骤三：展示说明
对话内容： 强化购买点与去除疑惑点 表达的重要性：一对一沟通 对话关键点： ABC法则 说 会场 要让我们尽快从B角色成长到A角色 对话原理： 找出更多对客户有利点并去除不利点
关门话术：你是准备享受85折优惠还是 准备80折优惠
步骤四：关门
树欲静而风不止 对话内容： 子欲孝而亲不待 找关门时机，用关门点关门 家有一老如有一宝 对话关键点： 如果这个老人天天 躺在床上，我们真的不知 切 道是不是一宝 直接切入法： 对话原理： 王先生请您把身份证 客户是被动的，所以需要邀请于 给我，我给您登记一下 这样您就会一卡在手 要求 三权在握
话术二:
您说得不错，这月一千，下个月二千， 第三个月可能是四千的，一年收入总 不少于三、五万的，确实每个月是不 稳定的，现在社会上每月收入稳定的 应该算下岗工人，每月最多 500元收 入，我想这种稳定你肯定不会要的,您 说是吗？
我没有销售经
验，不会做.
话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目 前的经验是天生就有的吗？你刚开始做 妈妈（爸爸）也没有经验,现在不也做得 很好吗?做任何一件事最直接有效的方法 就是模仿 , 跟着师傅学 , 三个月包你会! 再 说我们公司有非常完善的培训体系,老师 会教我们怎么做 , 这样不会有问题了吧 ! 事实上做松花粉很简单,只要肯学习，能 吃苦都可以做 , 你的能力并不比我差 , 你 一定做的好!您认为如何？
何谓赞美？？？
赞美：是一门艺术，是风度和气度的体现。
是营销员的利器！ 是人际关系的润滑剂！ 是打开客户心扉的钥匙！ 是畅通全球的通行证！
赞美步骤
耐心听 细心看 保持微笑
赞美别人赞美不 到的地方
受人欢迎的奥妙：
用学习的态度与人相处 以欣赏的眼光看待他人
三句欣赏的话：你真不简单 我很佩服你 我很欣赏你
杨海军
寒 喧
赞 美
询问导入 动摇话术 是 沉 默
导入说明配合 增员资料演示
否 拒绝话术
CLOSE话术 CLOSE动作
寒暄的要点
•了解基本背景，以彼此熟悉
•掌握合适程度，作出选择 •自信心
Fra Baidu bibliotek
•说话的速度
•场面的控制
询问导入话术
你毕业于哪所学校？ 你过去做过哪些工作？ 你下班还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保健品吗？为什么？ 你认为直销行业有前途吗？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想 收入，你是否愿意试一试？
动摇话术
黄金要诀
紧扣增员点 （前途性、快乐性、价值性、成长性） 充满自信带有激情 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 反问至少三句
说明的要点
•互动性 •证据 •资料展示 •感染力
导入说明话术配合增员资料展示
有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税 能养活好几个人？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚 至更多 有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升， 想出国就出国 有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？ 有什么行业不需要资金，却能园你的老板梦？
◆切入面谈话术（一）
家庭主妇或下岗职工
切入点 收入 话术重点 1. 万一家庭出现危机,先生一个人的收入是否能支持? 2. 靠人不如靠已 , 新时代让你在经济上独立 , 更做自己 想做的事 1. 是否想过自己就这样,平凡地过了一生? 2. 孩子长大了,为自己寻求另一个成长的空间. 3. 除了家庭之外, 创造事业的第二春. 1. 新时代是助人的事业 , 工作之余 , 还能得到心灵上的 满足. 2. 新时代拓展你的生活领域 ,扩大人际网路 ,充实生活 , 活得更有意义.
话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到， 您的意思是假如你有经验的话，就不会 拒绝做新时代了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做松花粉 最重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈新时代，你可以跟你 从前的病员及家属谈新时代。可以从重 大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你 可以 … …
做直销压力很大，
淘汰率很高，担
心做不好
现在做新时 代太晚了
话术一:
你这个问题提得好，对于一个新生 事物来说，前期是一个开荒阶段（真 的很难），而后期往往是一个收获季 节，你知道未来五年新时代发展目标 是多少吗？（100个亿）而目前新时 代才10个亿而已，你说现在进入晚不 晚？
话术二:
王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意 思是如果不是太晚的话你一定会做直销，自己当 老板吗？（等待回应）
拒绝话术：我不懂直销也不会做
王先生：您太谦虚了，其实您这个问题问得非常好，您今天决定做 新时代之后，我们系统会有一系列的培训（也就是这个行业的生意经） 教会我们如何做新时代，我们系统的操作流程会帮助我们如何制定 生涯规划，更何况我们系统有一套非常复合中国人自己的文化理念 做经营思想，您不但会得到领导人支持而且会得到旁部门的支持，这 不是也是您选择新时代的理由吗
话术三：

那太好了，我们需要的就是你这样 好像一张白纸的人，因为一张白纸才 能画最新最美的图画。我们公司会免 费提供一流的培训！你想想看，对于 裁缝师傅来说，是改一件衣服容易， 还是做一件新衣服容易？

幸福的家庭是一样的，不幸的家庭 各有各的不同。做直销留下的人有他 们的共性，走的人各有各的原因，既 有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的， 也有经过了直销的锻炼而赚到了钱去 找寻更大发展空间的。给自己三个月 的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自 己的一生，赌输了也没有什么损失， 你说是吗？
步骤一：寒暄
对话内容：
认同、赞美、关心、感谢 问话的两种方式：１、开放性 对话关键点： ２、约束性 问 听 对话原理： 冰释、热身，增加接受度，拉近关系
询问导入话术
你毕业于哪所学校？ 你过去做过哪些工作？ 你下班还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保健品吗？为什么？ 你认为直销行业有前途吗？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想 收入，你是否愿意试一试？