关于天福茗茶的市场调查及个人观点

关于天福茗茶的市场调查和个人观点
几天前放假回家，乘车路过漳州的时候，还是看到了天福茗茶的茶庄了。

记得以前就很好奇，听说天福茶庄还办了个学院。

一直想了解下这个集团。

于是，有了这个想法之后，回来就一直思索着要写点什么。

因为自己学的是工商管理，对营销也比较感兴趣，于是这几天跑了几个超市，商店，再加上网上查询，希望做个对于天福茗茶的产品以及市场的调查报告。

首先我想先稍微介绍下这个集团。

天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶集团。

天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，开设连锁专卖店，截至目前已在全国范围开设了990家直营连锁店，业务范围遍及全国，产品远销美，加，东南亚地区。

“世界茶王”李瑞河当初创办这个集团的时候，所想给与人们的一个信息是：振兴祖国的茶事业。

如今已经17年过去了。

不可否认，这个集团是在一步步的壮大。

但是就我这几天对于我们这个县级城市的调查，我发现几点：
1. 在县级超市里无法找到“天福茗茶”这个品牌，我去了三个超市，但是超
市的茶类货架上主要被“沁之韵”，“天方”，“一品茗盛”这几个品牌
占据。

而这些茶品牌的定价大致可以分为两种，一个是日常饮用类，价位
大约是在25---50之间。

另一类价位在120---250之间，其主要寓意应该
还是节庆时候送礼用。

2. 在专卖茶烟酒的店铺，通过询问得知，也没有“天福茗茶”这个品牌。

这
类茶店中销售的主要可以分为散装和盒装两大类。

品种涵盖了谁水仙，铁
观音，高山茶，肉桂，大红袍。

散装的多为家庭日常饮用的，最便宜的是
普通水仙，每斤8元。

最贵的莫过于大红袍，每斤100元以上。

即便盒装
（500G）的大红袍，一盒也只是300元左右。

3. 天福的产品呈现多元化，不仅销售普洱茶，乌龙茶等茶类，还有糕点，果
酱等系列。

4. 在闹街区有一间“天福茶庄”直销店。

但是生意清淡，我观察好几次，都
没有发现顾客进去过。

5. 天福集团似乎没有在广告方面做些投入。

至少我从来没有在电视上看到有
关天福的广告。

而且即使在百度上也只能搜索到一两个，可惜还是台湾的
天仁茶叶的广告。

6. 因为关注天福，所以也到了它的百度贴吧看了看。

第一篇贴就是一个满肚
子火的消费者写的贴，她说本来要去某地的天福买一些普洱茶，可惜员工
态度不好，最后发火了，不仅没买，还想天福投诉了，可惜天福的投诉受
理人员连怎么处理投诉电话也不懂。

根据以上几点，我们不难发现一个情况，在农村以及经济较为一般的县级城市，天福茗茶的市场占有率几乎为零。

茶，作为我们中国的一个自古以来的传统饮料，几乎每个家庭必备。

所以可以说，中国的茶市场是非常巨大的。

根据调查数据可知，在闽南，尤其是漳州一带，喝茶之风盛行，一般来说，一袋500克的茶最多可以饮用大约20天。

虽然茶不是必需品，但是在一定价格范围内，也是需求缺乏弹性的产品。

但是，我们不难预测，如果茶的价格过高的话，需求弹性必然陡然增大。

而这个时候，茶的主要功效也就转变了，它的主要用途便是逢年过节送礼必备的佳品。

让我们回头来看看天福茗茶的定价情况。

根据官方网站的资料显示，天福茗茶目前主要销售的有：乌龙茶，普洱茶，花茶系列。

其中相对比较便宜的就属花茶，价位在120—250之间。

其他品种的茶更贵。

乌龙茶就是其中之一，最便宜的也要将近2 00元，而珍藏版的150G的礼盒装的铁观音售价竟然高达9000元。

如此高额的价位，无怪乎在县级城市和农村市场上无人问津。

通过这些数据我们大约可以这么判断，天福茗茶的市场细分依据是根据消费者的收入水平。

他们的目标市场应该是具有高收入的阶层。

目前，这些阶层群体大多分布在一些沿海经济较为发达的城市。

所以，我想谈谈个人的几点看法：
产品定价定位
中国的茶市场目前还是以低端消费水平为主。

这类较为便宜的茶的销售额占据着茶市场总销售的绝大部分。

我了解到天福的口号是“买茶买天福，送茶送天福，喝茶喝天福”，如果这是天福的营销目标与宗旨的话，那么广大的低端消费者市场是否需要考虑下？毕竟，在目前的低端的茶市场中，品牌混杂，没有几家独大的情况。

这个时候天福如果能以其强大的实力与财力进入，通过一些研究，确定一些适合普通人群消费的产品，这样不仅能扩大消费群体，同时也更好的提高自身的知名度。

如果天福的目标志在成为国内高档次茶类的生厂商，那么则必须认真评估这个市场有多大了。

销售渠道
通过调查发现，天福茗茶应该属于直销专卖的模式，只有在“天福”的直销店才可能买得到天福茶系列。

但是，对于广大消费者来说，还是更习惯于在普通茶叶店购买，而不是装饰豪华的直销店。

这在小县城更为明显。

所以，天福是否有考虑拓宽一下销售渠道，最终使得消费者也能在普通的茶叶店购买到“天福”的茶。

产品多元化
产品多元化的目的是为了降低单一经营的风险，也为了主产品线的良好发展提供保证。

目前，“天福”不仅生产茶，还会一些糕点，果酱类的产品。

首先，我认为产品的相关性不是很大。

虽然这些产品都称在制作过程中有茶的成分。

但是跟主产品：茶并没有太大的联系。

另外，这些产品是否有市场？我个人认为可能性较低。

因为这些糕点之类的定价也相当昂贵。

是同类产品价格的4---6倍。

这种糕点，零食类产品市场目前的竞争是非常激烈的，产品同质性应该说是很强的。

天福并不是专门做这一行业的，但是价格又过高，很难抓住消费者的购买欲望。

所以，对于这些“副产品”。

应该给与产品重新定位的考虑，或者是退出市场。

直销店的选址
作为一个高档的茶饮料集团，直销店的定价也是相当高的。

所以，直销店的选址也就非常重要。

最好的地点还是GDP相对较高，民众生活水平较强的地区。

在一些县级城市开店。

能否盈利，这是个问题。

而且似乎对该品牌的推广也没有太大的效应。

在我们这个县城，依然没有什么人了解“天福茗茶”。

广告
这并不是什么好的策略。

虽然为企业节约了广告推销这方面的资金投入，但只是拣了芝麻丢了西瓜。

我们知道，在国内基本上没有什么茶叶的广告，这是基于什么样的现状呢？这是因为我们国内之前没有像天福这样的大型茶叶公司，没有这样的“天福”一个品牌。

大多数只是茶农辛苦栽种，然后销售往市场，或者卖给制造商，制造商再加工下流入市场。

所以在茶市场上厂家众多，但是并没有一个强有力的品牌。

但是真的就不需要树立品牌吗？我认为不是的，相反，更需要树立一个强势品牌。

我想，天福的管理层也希望在消费者给提高知名度和影响力吧？那么，一些必要的广告投入怎么可以省略呢？天福完全有实力，也有必要推出有自己特色的广告。

服务与专业素质
随着社会经济的发展，现在的市场营销已不再是以前的产品观念了。

营销的核心是围绕着消费者所展开。

MC观念告诉我们，产家必需尽量满足消费者的需求，才有可能使消费者来购买自己的产品。

而随着生活质量的提高，消费者的需求已经不只是停留在产家能提供什么样的产品，还要求在购买时，购买后得到优越的服务。

服务的重要性在营销中变得越来越重要。

服务，大致可以分为，服务态度好坏，售后服务力度。

世界汽车销售大王吉拉德的250法则告诉我们，不要让一位顾客怒气冲冲的离开你的店，因为这不仅会让你失去一位顾客，还可能会失去250位潜在消费者。

所以，这就要求提高员工的服务态度。

提高员工的服务态度，就要提高他们的专业素质。

拥有高专业素质的员工，才会懂得如何更好的和消费者沟通，了解消费者的需要，并更好的满足他们的需要。

不仅是哪位服务态度差的员工，还有那位不知道如何受理投诉电话的工作人员，我认为都是专业素质缺乏的体现。

所以，定期的给员工作一些培训，尤其是普通员工的培训，是必要并且急需的。

不要以为这只是个别现象，或许还有不少的类似情况没有被披露出来。

即使只是个别现象，这也是不允许的。

但凡一个希望做大做强的企业，都要把握好每一个细节。

员工在外，其实是公司的外在形象的体现。

公司怎么用好良好形象？不只是靠产品，更主要的是依靠那些与消费者直接接触的一线员工。

毕竟，如果一线员工与消费者的沟通情况差，消费者抱怨的是整个公司，而不是那某个具体的员工。

我并不常喝茶，但是也希望祖国的茶事业能够蒸蒸日上。

所以，通过几日来的观察与思索，根据自己所学到的一点知识，写下这些不成熟的意见与建议，谨以此文表达自己对于天福的一些看法。

衷心祝愿天福能够越办越好，让世界了解天福，更了解中国茶文化。

郑鑫
2010-1-26。