京东商城的促销策略及其意义

京东商城促销策略及其意义

一、京东商城背景信息：

京东商城是目前国内B2C市场最大的3C产品购物网站。京东商城成立于2004

年，迄今为止已经发展成为年营业额超百亿的大型购物网站。京东商城的发展速

度令业界称奇。京东商城在其快速扩张的过程中，其独特的营销策略功不可莫。

京东实行的是企业对个人的直销模式，抛弃了传统的中间环节，降低了产品成本。

京东的低价策略、完善的物流配送体系和所有商品都是正品的质量保证，以及良

好的企业信誉，再加上京东在其它方面的营销措施，使其在短时间内取得了快速

的发展。

二、促销工具：

1. 广告策略

京东商城是一家B2C企业，它的最终客户是广大的消费者，因此，京东要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下，进行广告宣传是企业最好的选择。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放。

促销目标：可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网

站流量，扩大销量，增加营业额。告知顾客关于产品、服务及其特性。

2. 公共关系策略

2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付

宝、财付通为在线支付渠道。这样可以通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加方便快捷。

促销目标：促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升，以一种高度可信的方式传递对企业有力的信息，更有保证。

3. 销售促进策略：

在促销方面，京东做了很多有针对性的促销活动，以下是比较有代表性的几方面：

3.1 特殊活动策划促销

京东商城于2010年 6 月投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂 618”庆典活动。电脑、手机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价基础上，再度下探价格底线，最高降幅高达 70%，更有上千款畅销商品超值抢购。这是近年来，国内 B2C 市场最大手笔的一次网购促销攻势。

3.2打折促销

当消费者购买商品时，按商品标价直接给消费者一定数量的折扣。

3.3 买赠促销

顾客购买某一特定商品可免费获得相应的赠品。

3.4降价特卖：

直接将商品的原价调至较低的现价（现价就叫特价）以吸引消费者购买。

3.5 拍卖促销

就是以绝对低的起拍价，低价可以吸引更多的人关注你的宝贝，从而达到第一个目的，就是推广宝贝，宣传店铺，提高店铺的流量。

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起拍价：￥1.00

3.6 优惠券促销

零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的附有一定面值的优待券或单独的优待券，通过邮寄、挨户递送、销售点分发等形式发放，持券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。

3.7 抽奖活动促销

抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理,设置中奖机会,利用抽奖的形式,来吸引消费者购买商品。抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的品牌,都是屡试不爽的促销方式。

3.8 限时抢购促销

在特定的营业时段提供优惠商品，以刺激消费者购买。

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促销目标：可以保持消费者的产品忠诚度，增加短期销售量，突出产品的新颖性，为了整体销量的提升，应对竞争对手的竞争。

4. 京东社区的促销策略

京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。在该社区，京东的客户可以发表自己对京东的看法，客户之间还可以相互交流。在该平台上，客户对于京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。比如：

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促销目标：客户之间的交流是最有说服力的，这可以使得京东的固定客户变得更加牢固。社区中用户的口口相传，可以吸引更多的消费者，也会使得京东的操作流程更具有透明性，使得顾客对京东产生更大的信任。

三、营销策略意义：

促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理的责任不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能，如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。

京东商城以其低价策略抢占市场份额，挑战了3C产品的传统销售渠道，最大限度的让利于消费者。京东商城建立了快速的物流体系，大大缩短了客户从下订单到收获的时间，采用了多种支付手段的结合，方便了不同的消费群体，京东还建立了完善的售后服务系统，充分保证了消费者的利益。