分析毛利贡献率的意义
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对需要销售窗口的国内外厂商开放，挑选适合的原
则、有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培养， 使其成为我们最忠实的供应伙伴，目标：超越主要 竞争对手
如果没有新商品
试想一下
• 如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部
分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？ • 时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商 品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？ • 在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新 的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物 场所吗？ • 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？ 购物环境？价格？优质服务？
引进与汰换商品目的
• 完善商品结构 • 充实商品价格带
• 整合价格带
• 优化毛利（或者收入）
结构 • 提高货架贡献 • 提高库存周转
战略与战术
确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标 由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量，
对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这 个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需 要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系， 吸引更多的厂商投入到我们的体系中
结构造成影响，所以必 须对新商品的销售进行 评估，并运用表格形式 进行销售以及毛利情况 预估，并作为以后评价 新商品引入成果的主要 依据
工作追踪
一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于90
天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛利、 库存以及促销效果 初期（前一周）需要对商品进行日跟踪 中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略 后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符合 成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等 决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售 状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品
竞争形势分析
国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零 售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单 店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业 竞争，销售下降幅度大，需要严重关注 大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的 相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以 及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及 提供更多额外服务来达到目的 由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体 的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商 身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化 对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况 将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞 争潜力 我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出： 销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳 琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
品处于相同价格带，那么明显是B商品比较受 欢迎，A商品只是毛利率比较高
数据的获取
一般的系统都能够进行时间段单品销售查询，
数据群将至少包括商品编号（条码）、品名、 进货价格、售价、销售数量、销售金额 将上述数据导入EXCEL 文件，用公式计算毛 利率、销售占比http://www.rdnaimoban.com 关键是：如果计算销售占比的分母是品类销 售合计，那么销售占比是品类内部的销售占 比（分母是什么，就是什么的销售占比）
购物兴奋感
购物兴奋感：
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外， 同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人 愉快的事情 一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活 需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有 新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法 购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客 单价提升将起到关键作用
引进工作的注意事项
平等待人的谈判风格
互利互惠的合作原则 竞争对手优劣势的详细分析
快速的产品调整（根据消费者需求分析）
有力的总部支持 全国性产品供应支持 极其重要的终端服务 培养顾客的消费忠诚度
工作原则
由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定，
不建议大量汰换商品 一般原则是：时尚类、生鲜类商品可以保持较高的 汰换频率，以适应季节以及流行变化，其它品类一 般要遵循一进一出原则；即在引进新的商品前，必 须对原有商品进行销售分析，决定需要淘汰的商品， 以留出合适的位置陈列（如果新商品只是阶段性商 品，可以用堆头或者非正常陈列方式陈列的话，可 以不受限制）
后续
商品引进与汰换工作是商品管理者一行循环
进行的工作，贯穿整个采购工作，永远没有 停止 作为商品管理者，需要经常的市场调研，同 时必须时刻关注各项销售数据的变化，每一 个商品管理者必须是数据的最熟悉者，不会 数据分析的采购不是一个好的采购
引进与汰换商品目的
零售商大约有80%左右的商品一 般是不变动的，所谓的基本商品 就是如此，但是，每年不同的类 别具有不同的产品汰换频率，生 鲜、纺织品类是更换频率最高的 引进新的商品从顾客角度看，是 提高了购买新鲜感，是促进购买 者多买商品的基础条件，从零售 商来看，引进新商品是为了适应 新的消费习惯、丰富商品、改善 毛利空间以及弥补由于淘汰商品 所产生的陈列位置空闲，甚至于 为了增加收入
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，
因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小， 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高 一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在 于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也 就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报 但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为， 基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符 合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产 品
供应商提供 • 供应体系会不断推陈出新，
大量新的商品只要符合公司 销售要求，同时符合引进的 目的，可以引进并给予一定 时段的销售周期，以判断其 是否能够成为常规商品 • 发现新的销售机会是令人兴 奋的事情，虽然新商品存活 几率低，但是大约有10%的 存活率已经非常让人鼓舞了
商品汰换的依据
分析销售数据
分析销售数据可以科学的制定商品汰换计划
必须对商品的三项排名综合分析：销售额排
名、销售量排名、毛利贡献率排名 产生上述排名的数据时间段越长越好，一般 90天的数据就可以仔细分析了，同时90天的 数据基本代表了一个季节的销售 为了保持品类的一致性以及完整性，销售额、 销售量排名要在本品类里进行，毛利贡献率 可以按照整个公司进行排名
完善而充分的供应体系
优异的销售与利润回报
合理的帐期
商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退 期 三个阶段对于零售商而言具有不同的价值： • 新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于 推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段 的商品的商业利润较为可观http://www.rdnaimoban.com • 成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经 在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它 作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛 利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平 • 衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡 献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长 期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类 产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这 类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用 的货架成本，经营这类商品有时是赔本的
引进于汰换商品的目的
商品结构不是一成不变的，或者说没有任何公
司的商品结构是合理的，因为商品结构的变化 要符合消费者消费习惯的变化，消费者的消费 习惯是永远在变化中的，所以，应该说商品结 构将处于不断优化中在更加正确 调整（引进或者淘汰）商品的目的就是适应不 断变化的消费习惯，给予购买者需要的商品是 每一个零售商的主要工作，也是提高商品周转 率、获取利润最大化的基础
商品引进与汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源：市场调研以及供
应商提供 商品汰换依据主要是依靠数据分析
商品引进主要来源
市场调研 • 市场调研对象包括：竞争对
手、批发市场、街边小店或 者摊贩 • 了解商品销售趋势以及陈列 变化可以及时发现销售亮点 以及新的销售机会 • 不要仅仅对竞争门店进行调 查，因为目前的零售商的商 品结构过分一致，基本上商 品都是一样的 • 往往在批发市场、街边店等 等不起眼的地方可以发现新 的机会
数据分析样板
数据样表 我们对这些数据进行分
析，看看我们可以做出 哪些汰换决定
分析重点
2=8原则分析：一般而言，20%的商品产生
Leabharlann Baidu
80%的销售，如果没有接近这样的比率，商 品需要调整 各个销售层面的销售分析，例如分类销售分 析、销售前100位后100位销售分析等等 用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析的 数据按照要求排序筛选，对靠前的以及靠后 的商品重点分析
后续工作
在对数据进行分析后，一般可以制定商品的
淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前，还 需要进行下阶段工作： • 数据分析===《商品销售与毛利分析》 • 陈列调整===《陈列变化图》 • 新品订货计划以及相应的促销配合方案
利润结构分析
《商品销售与毛利预估 由于商品汰换将对销售
表》===这张表可以利 用原先从系统中导入 EXCEL时的单品销售分 析表来做 《陈列变化表》
商品汰换与新品引进
提纲
商品引进与汰换的目的
竞争形势分析以及优劣势分析 商品引进与汰换的依据与来源
市场调研
历史数据数据分析方法以及事例介绍
商品调整计划
工作推广及追踪
对商品的基本要求
向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品
不高于竞争对手的销售价格（敏感品） 超越主要竞争对手
销售额排名
销售金额大小是体现商品价值的重要指标，
但是由于单位销售金额的不同，如果在筛选 商品时单单考虑销售额排名将对单位售价低 （或者说价格带低的商品群）的商品造成不 利影响。例如100元的水晶烟缸与10元的玻 璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件， 如果后者销售9件，销售额前者大于后者，排 名前者大于后者，如果仅仅按照销售额排名 决定商品去留明显有失偏薄，因为明显后者 更加受欢迎
毛利贡献率排名
毛利贡献是衡量商品的贡献的综合指标
毛利贡献率等于销售额占比与毛利率的乘数 例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，
A商品毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销 售占比10%,毛利率5%, B商品毛利贡献为 10%X5%=0.5%
分析毛利贡献率的意义
上述A、B产品虽然毛利贡献率一样，如果商
销售量排名
通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的重要指标，
但是，由于促销等因素会严重影响正常的销售量， 造成销售量的起伏 一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商 品就是这个概念（比如飘柔、夏天的可口可乐等） 销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性 商品就是不管销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、 针线等体现服务以及完善商品结构的商品）
则、有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培养， 使其成为我们最忠实的供应伙伴，目标：超越主要 竞争对手
如果没有新商品
试想一下
• 如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部
分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？ • 时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商 品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？ • 在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新 的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物 场所吗？ • 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？ 购物环境？价格？优质服务？
引进与汰换商品目的
• 完善商品结构 • 充实商品价格带
• 整合价格带
• 优化毛利（或者收入）
结构 • 提高货架贡献 • 提高库存周转
战略与战术
确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标 由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量，
对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这 个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需 要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系， 吸引更多的厂商投入到我们的体系中
结构造成影响，所以必 须对新商品的销售进行 评估，并运用表格形式 进行销售以及毛利情况 预估，并作为以后评价 新商品引入成果的主要 依据
工作追踪
一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于90
天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛利、 库存以及促销效果 初期（前一周）需要对商品进行日跟踪 中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略 后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符合 成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等 决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售 状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品
竞争形势分析
国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零 售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单 店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业 竞争，销售下降幅度大，需要严重关注 大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的 相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以 及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及 提供更多额外服务来达到目的 由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体 的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商 身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化 对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况 将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞 争潜力 我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出： 销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳 琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
品处于相同价格带，那么明显是B商品比较受 欢迎，A商品只是毛利率比较高
数据的获取
一般的系统都能够进行时间段单品销售查询，
数据群将至少包括商品编号（条码）、品名、 进货价格、售价、销售数量、销售金额 将上述数据导入EXCEL 文件，用公式计算毛 利率、销售占比http://www.rdnaimoban.com 关键是：如果计算销售占比的分母是品类销 售合计，那么销售占比是品类内部的销售占 比（分母是什么，就是什么的销售占比）
购物兴奋感
购物兴奋感：
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外， 同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人 愉快的事情 一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活 需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有 新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法 购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客 单价提升将起到关键作用
引进工作的注意事项
平等待人的谈判风格
互利互惠的合作原则 竞争对手优劣势的详细分析
快速的产品调整（根据消费者需求分析）
有力的总部支持 全国性产品供应支持 极其重要的终端服务 培养顾客的消费忠诚度
工作原则
由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定，
不建议大量汰换商品 一般原则是：时尚类、生鲜类商品可以保持较高的 汰换频率，以适应季节以及流行变化，其它品类一 般要遵循一进一出原则；即在引进新的商品前，必 须对原有商品进行销售分析，决定需要淘汰的商品， 以留出合适的位置陈列（如果新商品只是阶段性商 品，可以用堆头或者非正常陈列方式陈列的话，可 以不受限制）
后续
商品引进与汰换工作是商品管理者一行循环
进行的工作，贯穿整个采购工作，永远没有 停止 作为商品管理者，需要经常的市场调研，同 时必须时刻关注各项销售数据的变化，每一 个商品管理者必须是数据的最熟悉者，不会 数据分析的采购不是一个好的采购
引进与汰换商品目的
零售商大约有80%左右的商品一 般是不变动的，所谓的基本商品 就是如此，但是，每年不同的类 别具有不同的产品汰换频率，生 鲜、纺织品类是更换频率最高的 引进新的商品从顾客角度看，是 提高了购买新鲜感，是促进购买 者多买商品的基础条件，从零售 商来看，引进新商品是为了适应 新的消费习惯、丰富商品、改善 毛利空间以及弥补由于淘汰商品 所产生的陈列位置空闲，甚至于 为了增加收入
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，
因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小， 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高 一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在 于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也 就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报 但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为， 基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符 合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产 品
供应商提供 • 供应体系会不断推陈出新，
大量新的商品只要符合公司 销售要求，同时符合引进的 目的，可以引进并给予一定 时段的销售周期，以判断其 是否能够成为常规商品 • 发现新的销售机会是令人兴 奋的事情，虽然新商品存活 几率低，但是大约有10%的 存活率已经非常让人鼓舞了
商品汰换的依据
分析销售数据
分析销售数据可以科学的制定商品汰换计划
必须对商品的三项排名综合分析：销售额排
名、销售量排名、毛利贡献率排名 产生上述排名的数据时间段越长越好，一般 90天的数据就可以仔细分析了，同时90天的 数据基本代表了一个季节的销售 为了保持品类的一致性以及完整性，销售额、 销售量排名要在本品类里进行，毛利贡献率 可以按照整个公司进行排名
完善而充分的供应体系
优异的销售与利润回报
合理的帐期
商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退 期 三个阶段对于零售商而言具有不同的价值： • 新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于 推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段 的商品的商业利润较为可观http://www.rdnaimoban.com • 成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经 在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它 作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛 利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平 • 衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡 献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长 期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类 产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这 类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用 的货架成本，经营这类商品有时是赔本的
引进于汰换商品的目的
商品结构不是一成不变的，或者说没有任何公
司的商品结构是合理的，因为商品结构的变化 要符合消费者消费习惯的变化，消费者的消费 习惯是永远在变化中的，所以，应该说商品结 构将处于不断优化中在更加正确 调整（引进或者淘汰）商品的目的就是适应不 断变化的消费习惯，给予购买者需要的商品是 每一个零售商的主要工作，也是提高商品周转 率、获取利润最大化的基础
商品引进与汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源：市场调研以及供
应商提供 商品汰换依据主要是依靠数据分析
商品引进主要来源
市场调研 • 市场调研对象包括：竞争对
手、批发市场、街边小店或 者摊贩 • 了解商品销售趋势以及陈列 变化可以及时发现销售亮点 以及新的销售机会 • 不要仅仅对竞争门店进行调 查，因为目前的零售商的商 品结构过分一致，基本上商 品都是一样的 • 往往在批发市场、街边店等 等不起眼的地方可以发现新 的机会
数据分析样板
数据样表 我们对这些数据进行分
析，看看我们可以做出 哪些汰换决定
分析重点
2=8原则分析：一般而言，20%的商品产生
Leabharlann Baidu
80%的销售，如果没有接近这样的比率，商 品需要调整 各个销售层面的销售分析，例如分类销售分 析、销售前100位后100位销售分析等等 用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析的 数据按照要求排序筛选，对靠前的以及靠后 的商品重点分析
后续工作
在对数据进行分析后，一般可以制定商品的
淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前，还 需要进行下阶段工作： • 数据分析===《商品销售与毛利分析》 • 陈列调整===《陈列变化图》 • 新品订货计划以及相应的促销配合方案
利润结构分析
《商品销售与毛利预估 由于商品汰换将对销售
表》===这张表可以利 用原先从系统中导入 EXCEL时的单品销售分 析表来做 《陈列变化表》
商品汰换与新品引进
提纲
商品引进与汰换的目的
竞争形势分析以及优劣势分析 商品引进与汰换的依据与来源
市场调研
历史数据数据分析方法以及事例介绍
商品调整计划
工作推广及追踪
对商品的基本要求
向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品
不高于竞争对手的销售价格（敏感品） 超越主要竞争对手
销售额排名
销售金额大小是体现商品价值的重要指标，
但是由于单位销售金额的不同，如果在筛选 商品时单单考虑销售额排名将对单位售价低 （或者说价格带低的商品群）的商品造成不 利影响。例如100元的水晶烟缸与10元的玻 璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件， 如果后者销售9件，销售额前者大于后者，排 名前者大于后者，如果仅仅按照销售额排名 决定商品去留明显有失偏薄，因为明显后者 更加受欢迎
毛利贡献率排名
毛利贡献是衡量商品的贡献的综合指标
毛利贡献率等于销售额占比与毛利率的乘数 例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，
A商品毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销 售占比10%,毛利率5%, B商品毛利贡献为 10%X5%=0.5%
分析毛利贡献率的意义
上述A、B产品虽然毛利贡献率一样，如果商
销售量排名
通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的重要指标，
但是，由于促销等因素会严重影响正常的销售量， 造成销售量的起伏 一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商 品就是这个概念（比如飘柔、夏天的可口可乐等） 销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性 商品就是不管销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、 针线等体现服务以及完善商品结构的商品）