药品招商策略与管理
药品招商策略与管理
-----石芙蓉
前言
在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药品种实行招商代理仍然是大多数中小企业首选的销售模式，选择这种模式有两个主要优势1、快速回笼资金，缓解压力。2、利用代理商资源，迅速占领市场，提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势下，怎样才能招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心的问题。下面，我就从三方面与各位一起探讨。
临床药品招商策略及管理
一、招商策略
二、代理商的管理
一、招商策略
开发新客户途经及方法
收集整理代理商信息
代理商的评估
代理商的选择
招商谈判的原则及技巧
1、开发新客户途经及方法
通过媒体发布招商广告
参加药交会
公司网站
通过老代理商或业内朋友介绍
挖掘竞争对手代理商
物流公司
利用招标机会收集代理商信息
招商经理通过当地的配送商业或过票公司寻找
招商经理通过老代理商融入到当地药品圈子。先交朋友，后做生意。利用老的代理商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商或商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源
一般来说招标或挂网时相关政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好时机。
2、收集整理代理商信息。
1)代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2)代理商性质：个人/挂靠/公司？
3)代理商主要销售方式：临床为主/OTC为主/批发为主？
4)代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC代表多少人？
5)代理商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？
6)代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7)代理商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8)代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
9)代理商对操作公司哪个目标产品有兴趣，有何要求？
3、代理商的评估。
网络资源(纯销/分销,口服制剂/针剂,是否匹配)
实力(经营规模/经济实力/社会关系/招标/政府公关能力)
信誉度(当地行业内的口碑、形象及声誉)1>.
市场开发及管理能力（销售队伍人数、素质及管理）
营销思路。
合作意愿
注意：
1、必须要有合作意愿。
2、信誉度口碑太差的客户不能合作。
3、营销思路、市场开发能力越强越好。
4、实力与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好，只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以赴。
4、代理商的选择
1）代理商级别按代理商的区域可分为：
全国代理
省级代理（一级代理）
地级代理（二级代理）
三级代理（仅操作一到几个医院或极小区域的散户）
4、代理商的选择
根据市场情况选择不同代理可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。有自已招商队伍的企业一般不考虑临床品种全国总代，尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理或三级代理是能最大利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位
做为一级代理，则需要几百个代理商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，一定要根据产品上市后不同阶段对几级代理各有侧重，产品上市初期以发展实力强大的省级代理、地级代理为主，辅助三级代理，可以节约公司的招商时间，有利用物价申报、招投标、医保工作。产品经过两三年时间的运作后，细分市场，空白医院单独招商，以发展二级、三级代理为主。
4、代理商的选择
2）代理商类型：
1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。
2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人
做临床。
3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况
较为普遍。
4、以做分销为主。
4、代理商的选择
3）代理商选择原则
省级代理的选择原则
必须是公司或挂靠公司的有实力的自然人。
省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售。
省级代理必须有市场管理能力。
省级代理必须有分销能力；
省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；与政府部门、物价部门关系良好，能协助办理医保等。
4、代理商的选择
地市级代理的选择原则
当地纯销实力较强的；
在当地能负责招投标的；
具有市场操作思路的。
三级代理的选择原则
在其选择的医院有快速进入的能力；
5、招商谈判的原则及技巧
四原则
坚持公司的销售政策；
坚持中长期发展的合作思想；
坚持局部短期利益服从大局的思想；
坚持争取公司最大利益的思想；
5、招商谈判的原则与技巧
技巧：
以专业的产品知识及对市场的了解说服感染客户；
以代理成熟市场状况来激励客户；
销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；
以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；
以公司远景（后续产品线）来吸引客户。
谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；
正确把握客户心理,攻心为上，欲擒故纵.
二、代理商的管理
1、建立代理商动态市场管理档案
2、代销商销售过程管理
3、代理商的考核、激励与调整
（客户资信管理）
1、建立代理商动态市场管理档案
代理商情况档案：姓名、地址、联系方式、品种、区域、发货量。
代理商医院流向档案：所开发医院名称、月销售量、医院级别、配
送公司、医院销售价格。潜在代理商档案：通过各种渠道收集到的有意向有价值暂时未合作代
理商、同类产品竞争对手代理商档案等。当地的医院档案：医院总数、级别、性质、地点。
当地商业公司档案：规模、性质、配送能力、配送点位、回款期限、
医院开户情况。
2、代销商销售过程管理。
1）代理商药品月进销存情况。
2）代理商医院开发进度及医院的上量情况。
3）代理商分销的销售情况。
4）操作空间及价格体系。终端执行价、商业配送费、
临床促销费费用、税金、二级分销价格。
5）代理商的招投标。
6）协助开发医院或二级分销。
7）有针对性的进行学术资料等方面支持。
8）建立与代理商具体销售人员的直接沟通渠道，掌握第一手资料，进行一定的客情维护，发现问题并提供解决方案。
注意：
1、关注招标地区往年中标价及周边地区的中标价.
2、协助代理商选定招标商业。可以厂家自己来投，
解决开票问题及配送问题，一般来说还是选择当地规
模大、配送能力好、回款信誉好有招投标的经验的企
业，在评分时可以加分。另要谈好转配送问题。
3、研究招标规则,指导报价。部分经销商为中标，对于非独家品种往往拼价格，导致中标价格低，影响到周边地区及以后的招标。要特别注意，必要时宁可废标。
3、代理商的考核、激励与调整
1、业绩考核
年销售量
月度销售量
任务达成率
3、市场开发能力
医院开发数量
市场占有率
市场覆盖率
终端开发增长率
终端遗失率
4、其它方面
与公司配合程度
协议执行情况
对产品重视程度
销售队伍情况
综合实力
2、市场管控能力
有无窜货行为
分销商管理情况
考核
3、代理商的考核、激励与调整
很多企业有这样的困惑，通过各种方式招商，代理商是招了很多，
少则几十，多则几百上千，可是有质量的不多，他们要不与企业
若即若离，要不“奄奄一息”，全年拿不了多少货。他们把鸡蛋
放在多个篮子里，不会对某个企业的品种全力以赴。
招商模式在新形式下遇到了严峻的的挑战，怎样才能有效提升代理商干劲，预防和治疗代理商“倦怠”、“乏力”的现象呢？最有效的方法是换位思考，针对代理商的需求来给予有效的激励。马斯洛有著名的需求五层次理论。在这，我想从四个方面谈需求与激励。激励
3、代理商的考核、激励与调整
基本需求
安全需求
归属需求
尊重需求
3、代理商的考核、激励与调整
产品利润空间、产品独特性是代理商代理产品的原动力
销量奖励
终端开发奖励。
基本需求：
3、代理商的考核、激励与调整
安全需求：市场保护、公司的诚信度。
代理商最担心厂家几大问题：
1、“过河拆桥”，随意更换经销商。
2、政策易变。
3、开空头支票，承诺不兑现。
4、市场管理混乱。
5、企业人员变动频繁。
3、代理商的考核、激励与调整
企业的诚信度是保持企业形象、吸引代理商关健。
企业首先要保证政策、人员相对稳定，对代理商的每个承诺都必须做到“言出必行”。
其次企业政策是靠销售人员去传达，所以作为公司与代理商之间的桥梁，销售人员个人诚信及态度非常重要。
1、不做空头承诺。
2、不截留公司对代理商的政策。
3、工作态度与方法。
公司里没有的政策、自已办不到的事
不承诺。如业务人员要求代理商
把虎力散做进某医院，承3000
元支持。公司没有的政策，事
后肯定兑现不了，给代理商感
觉是公司失信于他
销售人员的工作态度，能否从细节做起,实实在在的去服务代理商,为代理商解决力所能及的问题等
如业务人员在公司已有的底价上加价卖给客户，或截留公司对代理商的促销返利。要想人不知除非已莫为，代理商了解真相后，觉得跟管理混乱、业务人员素质低的公司合作没有安全感。
3、代理商的考核、激励与调整
归属需求：
首先，近两年市场监管越来越严，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，过去代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，不需要过多的关注生产企业的状况。现在，很多代理商开始感到无法单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。面对开展工作难度和投入的加大，代理商需要企业提供更多的支持及增值服务，甚至与企业结成战略合作伙伴，共同开发、占领市场。企业营销策略、人员素质、管理水平会直接影响代理商合作的意向和信心，因此，现阶段的操作临床药品代理商大部分先选企业，次选产品。满足代理商的归属需求很重要。
3、代理商的考核、激励与调整
尊重需求
希望得到行内人士和企业的认同
享受VIP客户待遇
评选优秀代理商
公司高层领导直接对话
在经销商会上分享成功经验等
代理商的考核、激励与调整
调整
取消奖励
提高保证金
调整供货价
缩小代理区域
取消代理权
说明：今天在座的有从事销售多年，有丰富的招商经验的销售前辈及领导，也有从事临床药品招商工作不久或从来没接触招商的同事们，课程的内容不能兼顾所有人员的需求。我希望有丰富经验的前辈们跟我一起来回顾、归纳、总结，更希望通过我的分享能给正在从事临床药品招商的同事们提供一些帮助。
以往很多企业招商，都是设个招商部，由几个招商人员坐在公司电话招商，最多一年出去一二次，现在改为更为主动、更为细化的深度招商，如在各地设办事处，招商经理利用当地的资源主动出击。
如企业临床产品招商，选择应该是有临床产品推广经验的代理商，而不能选择做流通的代理商。招口服制剂代理商，针剂做得好可能不是我们的首选。总之代理商不是实力越强越好，关健是其是否适合，是否看好并重视本企业产品
根据市场情况选择不同代理可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。有自已招商队伍的企业一般不考虑临床品种全国总代，尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理或三级代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个代理商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，一定要根据产品上市后不同阶段对几级代理各有侧重，产品上市初期以发展实力强大的省级代理、地级代理为主，辅助三级代理，可以节约公司的招商时间，有利用物价申报、招投标、医保工作。产品经过两三年时间的运作后，细分市场，空白医院单独招商，以发展二级、三级代理为主。
一般来说，不考虑个人，随着药品市场管理的规范，连正规库房及开票公司均没有的代理商，以后发展肯定受到制约。不适合作为省级代理；
没有纯销能力的省级代理，无论有多少分销网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。有的省代有市场开发能力，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；
再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；
对于客户要敢于说“不”，对于不合理的要求拒绝越强烈，争得的谈判空间就越大。不要客户一有要求，就回公司来申请特殊支持。坚持争取公司利益最大化，即使有让步也要讲究策略，你的任何让步都应让对方认为是在艰苦努力后争取得来的，让他感受到公司对他的特殊照顾与期望。
如龙血竭胶囊36粒招商时，我经常以北京为例说明24粒、36粒可同时运作且都能有好的销量。
这一点很重要,谈判进入到僵持阶段时,不要表现出过于急切合作的愿望,让客户感觉到公司对他的依赖,从而坐大.有时客户表现出来的做不做无所谓是个假像,只是为了争取更好的政策.
如上月去山东出差，我参与云山药业四十几名销售人员的团队培训，与各办事处业务人员进行了交流。就他们在虎力散销售存在的问题，提出建议解决方案。操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用-配送费用。
产品是否独家，是否医保，疗效怎样，包装设计怎样。
刘永龙经理、刘永权经理也说了从细节做起,实实在在的去服务代理商,为代理商解决力所能及的问题。
医药产业招商工作方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除医药产业招商工作方案 篇一：药业公司招商计划书 药业公司招商计划书范本 招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。 过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“gmp 新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同
盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品 特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及pTo、特格尔 医药采购联盟，20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合作，加强自身管理的升级， 配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这
医药招商方案
前言 1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线 (1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线 此类药品: 需要提炼核心卖点 (2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线. 2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。 代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。 招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。 以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！ 一、招商目标和体制的建立 招商品种销售任务及代理商招募计划(省略) 代理商供货价格体系和返利体系建立 二、招商模式的分析 ⑴、招商目的 1）快速回笼资金，缓解压力 2）快速建立营销网络，占领市场 3）总结经验，提炼新的市场运作模式 (2)招商人员规划 1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员1
主要工作：开拓市场 2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2 主要工作：细化招商，促进销售 3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5 主要工作：服务销售 （3）招商途径 大型医药展会 全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站 专业化的医药经济报 购买代理商数据库 公司网站 公司现有代理商的介绍 （4）招商信息过滤和筛选 由招商专员负责过滤和筛选 由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议 （5）、招商对象的划分 针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商 学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。 公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩） 普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。 三、招商策略
药品招商策划方案
药品招商策划方案 【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书 招招商商单单位位委托单位： 招商日期：年月日——年月日 （商业机密） 目目录录 1.31..商业招商概 括 ...................................................................................................... .. (3) 62.招商策略........................................................................................................ (6) 3.大型商业物业招商策略 ....................................................... 6 .1 4.本案场分析（飞洲国际广 场） (122) 优势 (14) 弱势 (15) 机遇 ....................................................................... 15 .15.本案招商策划方 案 ...................................................................................................... . (166)
一、招商原则 (16) 二、招商策略 (16) 三、品牌形象定位 (16) 四、实施方案（分割出租） (17) 五、商场布局 (18) 六、人员配备计划： (19) 七、招商人员岗位职责 (19) 八、商场租金预测 (21) 周边租金调查 (21) .2本公司推荐方 案 ...................................................................................................... .. (277) .2后续：商场招商管 理 ...................................................................................................... (288) .2招商管理原 则 ...................................................................................................... (288) 商业招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了
药品招商策划方案
药品招商策划方案 1
药品招商策划方案 【篇一：商业招商策划书(模板)】 xxx商城招商计划书 招招商商单单位位委托单位： 招商日期：年月日——年月日 （商业机密） 目目录录 1.31..商业招商概 括 ......................................................... ............................................................. . (3) 62.招商策略........................................................... ............................................................. .. (6) 3.大型商业物业招商策 略 ....................................................... 6 .14.本案场分析（飞洲国际广
场） ....................................................... . (122) 优 势 .......................................................... . (14) 弱 势 .......................................................... . (15) 机 遇 .......................................................... ............. 15 .15.本案招商策划方 案 ......................................................... . (166) 一、招商原 则 .......................................................... (16) 二、招商策 略 .......................................................... (16)
医药产品招商方案范本(节选)
医药产品招商方案范本(节选本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。 二、招商政策 2. 1经销价格的确立 2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件 2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。 36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。 2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税
批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。 客户等级:一级客户二级客户三级客户 招商价: 24粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 36粒装批价 20扣:×元 /盒批价 22扣:×元 /盒批价 25扣:×元 /盒 成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。 2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率 我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。 24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2. 2经销区域的确定 2. 2. 1关于经销商级别 在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2. 2. 2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力;
医药招商经理招商手册
第一部分 *关于招商营销培训 几个概念和理念 *招商 *销售 *营销 招商的概念 *广义概念： 为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。 招商的概念 *狭义的概念： 利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。 营销的理念 *营销： 就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。*“营”是解决为什么的，是双向沟通 *“销”是解决怎么做的，是单向沟通 何谓销售？ *销售是一种说服的情境。 *销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。 *如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。 营销的理念 *营销是为客户提供解决问题的方案 *营销是使推销成为不必要 *营销是发现需求并满足需求的过程 *营销是推拉战术的综合应用 营销的重要性 *社会需要营销 *家庭需要营销 *企业需要营销 *父子需要营销 *人与人之间需要营销 营销人员的素质 *艺术家的心灵(敏锐眼光) *外交家的辞令(诡辩口才) *政治家的头脑(狡猾心机) *邮递员的双脚(顽强毅力)
现代营销理论 *“4P”转化为“4C”： 产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）-------------- 顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。 营销非常重要！ *恭喜大家都在 从事营销业务！ 常见的医药销售渠道分析 新药的销售通路 *1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者； *2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者； 我们工作的基本思路 *改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合. *并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。 *同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。 命运掌握你自己手中 * 请小心你的思想，它会影响你的行为 * 请小心你的行为，它会影响你的习惯 * 请小心你的习惯，它会影响你的性格 * 请小心你的性格，它会影响你的命运 市场的绝对真理 *任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.） *市场无极限,要不断努力!销售是可量化的，只是你是否敢面对； *市场是否能运做好关键在于----人 *要取得市场回报，最大的投资就是培训 市场的绝对真理 *市场长期稳定发展靠管理 *市场队伍活力靠竞争 *市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题； *做透市场前提是市场细分和调研 医药行业—淘金行业 *我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争
医药企业“精细化招商”实施方案
医药企业“精细化招商”实施方案所谓“精细化招商”，是指企业按照自身定位及行业进展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得如此一种优势得到最大化体现，而持续加大招商精准度和经营成效的一种招商模式。在结合企业自身特性的同时依据市场现现在的进展状态制订如下招商实施方案。 一、方案可行性分析： （一）市场环境： A、医药行业的专门性，有关于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定； B、国家医疗体制改革逐步深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作； C、目前，全国范畴OTC市场强势医药连锁及区域连锁进展迅速，并向乡镇进展，逐步侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌阻碍力占据市场； D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原先从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。 （二）企业环境： A、企业受品种线的制约，以OTC品种进展为主； B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在持续的进展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、治理等制约，适应不了当前市场的进展，同时销售人员难以与企业的进展目标一致； C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的阻碍，无法形成品牌。 D、企业人才储备不足，销售及治理上不能与时具进，阻碍了企业的进展； （三）招商环境：
A、招商是医药生产企业常规进展之路，同时一定程度上成就了专门多医药企业； B、招商能够减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的进展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先进展后规范； C、代理商的市场运作是凭借其体会、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳固的渠道网络及风险规避为依据，短时刻产生效益，有关于企业自建的队伍综合能力强； D、现现在的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、进展的规划、与人合作的愿景、完善的市场治理等，通过一段时刻的合作磨合最终成为信任的战略合作伙伴； 当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被剔除出局。鉴于上述分析，企业采取招商的模式势在必行。在加大企业的产品线规划、文化制度建设的前提下，依靠自身的营销网络和代理商网络的有机结合，大跨步的进展，将企业做大做强。 二、营销目标： A、创建企业自身的文化、打造企业精品路线、组建专业化强的营销队伍； B、以精准的定位、周密的打算、完善的爱护服务与强势渠道合作，步入企业“大营销”时代； C、做精、做细、做大、做强企业，由贴膏企业的追随者向竞争者跨步，最终实现行业领导品牌； 三、渠道定位： B、渠道解读：建立企业与渠道的三级对接平台互动，即：合作双方高层对接、合作双方中层对接、合作双方具体销售人员对接，以此三层对接建立稳固的销售体系及合作关系； C、渠道设置：企业招商部——区域连锁医药公司（地点省办监管业务）；
医药招商计划书
药业公司招商计划书范本 招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。 过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“gmp新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及pto、特格尔医药采购联盟，2008年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据otc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌，必将推动一系列行业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强势企业，组成医药招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和个人进入医药招商市场，这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医药招商市场产业链条的积极作用。 一、“精细化招商”的概念所谓精细化招商， 是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。目前的医药招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划，并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里，既有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的专业男女科药品供应商，还有河南医保药业的特色药品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医药招商企业来讲，传统的电话营销模式下，对于招商人员的从药品研究着手到医药行业把握都没有细致的要求。
医药产品招商方案范本(节选)
医药产品招商方案范本（节选）本文来自：南风招商网某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。 二、招商政策 2．1经销价格的确立 2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求） 24粒装，300盒/件。36粒装，200盒/件 2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求） 24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。 36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。 2．1．3某胶囊产品成本控制范围 24粒装，尽量控制在×元/盒以内。 36粒装，尽量控制在×元/盒以内。 2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税） 批价计算：24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。 客户等级：一级客户二级客户三级客户 招商价： 24粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒 36粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒 成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。
2．1．4某胶囊产品招商毛利率 我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。 24粒装毛利率： 61%。36粒装毛利率： 64%。 2．2经销区域的确定 2．2．1关于经销商级别 在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2．2．2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场，有医药销售网络； l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍； l 有一定的经济实力； l 有良好的经营信誉。 2．2．3关于地级经销商 公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。 2．2．4关于省级经销商 当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。 2．3关于经销商风险抵押金 2．3．1关于省级经销商风险抵押金 根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。
制药企业招商营销方案实例
制药企业招商营销方案实例 为适应市场变化，进一步扩大公司销售，顺应公司发展，拓展市场占有率；特制定招商方案。 一、企业分析 1.企业优势： 市场潜力大，人员专业化。 2.企业劣势： 无种植基地，生产线开工率不足，产品包装简易档次低，市场推广力度不足，岗位人员流动性大。 3.机会： 2007年医药行业整合迅猛，有利于公司对外收购、合作、兼并发展；老龄化迅速到来，发病率明显上升，药品需求量增大。 4.威胁： 原材料涨价，市场环境严峻，同行业无序竞争，没有研发支持，市场投机严重，没有长远的市场运作规划。 5.战略选择： 整合经营意识统一化，产业龙头多元化，科技资源持续化，整合经营专业化，生产标准统一化。 二、营销基本原则 为适应市场变化，进一步扩大公司销售，满足消费者需求，顺应公司改革发展，拓展市场占有率，提升产品美誉度，创立企业品牌，树立企业诚信，创建药界航母。 三、营销目标 （一）营销目标定性定量分析 1.定性的年度营销目标： a. 销售额增长率：50％ b. 市场占有率：30％ c. 产品获利率：50％ d. 售后服务水平维持在90% 2.定量的年度营销目标： a.建立提升客户满意度的服务体系 b.保持市场领先地位 c.营销渠道多样化
d.持续提高企业的绿色营销形象 （二）. 市场目标 1.销售目标：全年销售回款额万元。 2.渠道目标：以OTC，商业物流，临床，个人代理商，第三终端市场 3.市场人员目标：电话招商为主，市场维护为辅 4.产品目标：亮嗓，晶远亮，鮍复慷，消喘膏，贴之消，蟾酥錠，铁箍散占有全国同类产品总销量的15%。 5.宣传目标：一年内消费者对产品的认知度为30% 。 6.客户目标：客户忠诚度为50-70%。 7.市场管理目标： 人员管理目标：专业、诚信、勤劳、进取 市场管理目标：标准化、规范化、信息化、网络化 四、营销战略与战术 （一）.营销战略： 以点代线，以线代面进而带动全国市场销售，实现年回款额翻番。 （二）公司资源优化整合评估： 产品功效：显著 企业管理水平：中等 营销战略水平：中等 团队执行力：中等 (三）.市场细分 人口因素:人口数量多，分布密集，人均收入水平低，老龄化来临，教育普及率80％以上。 心理因素:以农村人口居多；生活态度：乐观、积极、勤劳，信息接受比较快；生活方式：平和稳定。 行为因素。用药习惯，服用方便，疗效确切，中低价位产品比较畅销，对品牌易于忠诚，营销组合敏感性属中等。 （四）.产品细分 1. 肿瘤类: 2. 口腔类:
医药精细化招商管理与控制
医药精细化招商管理与控制 第42届全国新特药品交易会即将于8月初在厦门拉开序幕，又是一场盛况空前的工商合作峰会，是互惠互利的精诚合作，还是退唇亡齿寒的工商博弈，不同的营销From EMKT。com。cn人都有不同的解读。不管是响誉全国的品牌企业，还是名不见经传的小型企业；也不管是有口皆碑的全国性商业，还是独霸一方的区域性商业。在医药行业面临“高增收、低增利、效益趋降”的时期，医改，如何保障合理科学；药价，如何保障生产企业生存空间；招标，如何真正做到公正、公平、公开；监管，如何保障落实到位。新政层出，工商博弈加剧，一场以话语权争夺为主题的供应链革命也正在悄然发生…… 自医药招商模式运作以来医药企业往往在产品价格上做文章，竭力把代理价或买断代理价定得很低，10扣左右的产品比比皆是。拉大产品价差，吸引经销商/代理商的合作。随着2006年医药产品质量频频亮红灯，低品质的产品安全隐患改写了医药招商的潜规则。价格，质量、服务、品牌等因素越来越受到消费者、经销商和代理商的重视。新的招商规则已逐渐被广泛接受。如：终端推广、临床学术外包，甚至招商流程外包等，受到越来越多的医药商业的关注。“成大事者必运作于细”、“闻道有先后、术业有专攻”在新形势下越来越多的医药企业面对着开发成本居高不下、借势而为应该说是中小型医药企业得以生存、发展的上上策。如何对招商的区域进行精细化管理，主要从如下几个方面着手：
一、招商产品的筛选与产品设计 1、对产品精准定位与分析 通常一个完整的产品概念由四部分组成： ①消费者观点：从消费者角度提出的有关问题； ②利益点：说明产品能为消费者提供哪些好处； ③支持点：解释产品是怎样解决消费者观点中所提出的问题的； ④总结：将上述三点的精髓用概括的语言表达出来。 产品定位：产品定位中的利益——特点分析是形成产品概念的最好来源，但产品概念包含的内容比产品定位更广，通常它有四方面的内容： ①“它做什么”，即它提供什么利益给消费者； ②“它是什么”，即保证产品利益得以实现的产品特点； ③“它为谁服务”，即产品的目标顾客； ④“它对于消费者意味着什么”，即产品的个性、形象等。 在确保产品无质量隐患的同时，产品力是产品得以长线销售的基础，充分挖掘产品的特性和特点，提炼出产品卖点。 不仅如此我们须对招商的产品做深入的研究分析：目前该类产品的市场容量、市场份额、同类产品在品类市场中占有率，竞争品种的销售情况及操作空间设计，从而判断该类产品是否有市场潜力。另外产品是否是品牌产品，从而决定制定不同的操作空间。 2、设计个性化的营销方案 产品的定位上要打差异化，招商的方案上同样要有独特性，为招
医疗药品招商方法大全
医疗药品招商方法大全 DM杂志医疗药品招商 在美、日等国家，直邮信函（DM）就像“长党羽的发卖人员”飞向成千累万的家子。DM 广告一直被一些大品牌企业作为大众电视台的必不成少的有益补充，而一些中小企业，出格是做高端产品的中小公司多将其作为重点电视台工具。DM杂志直投在我国也可以说新型产业，但是在医疗药品行业也有一定历史了。DM杂志首要长处有以下几个方面：刊行是不收费赠送，不必花那末鼎力大举气想怎样吸引主顾眼球采办；DM杂志投放方针，是针对性的方针，削减了华侈，为企业节流了资金；DM杂志读者对象明确并且集中不变；DM直投杂志，形式和内容同一，阅览率高，读者就是商品信息的接受者。 在国内医疗药品行业DM杂志也有几家，像《医疗药品招商朝办别人代理杂志》就被浩繁医疗药品企业心爱，因为《神州医疗药品招商朝办别人代理杂志》的发放数目属实10000份杂志，20000万份光碟，不少企业做过查询拜访确实数目准确。并且印刷质量极好，并且是在大型国药会上发放，其中2000份杂志和光碟直接邮寄给全国各地的医疗药品代办别人代理商或连锁大药店，《神州医疗药品招商朝办别人代理杂志》卖力人说：“一定让做杂志企业充分觉得这钱花的值，从而达到各人双赢！ 网站医疗药品招商 医疗药品招商收集招商需要做好收集宣传，而收集宣传与招商平台密切相关。国内医疗药品招商平台多达上百个，制药企业怎样选择？ 选医疗药品招商平台，网站人气和办事是要害。判断医疗药品招商网站人气有两点：一是利用搜刮引擎查询：保举施用“谷歌”，键入要害词“医疗药品招商网”，“医疗药品招商”，“医疗药品招商朝办别人代理”名次愈靠前，人气愈旺，像药通天下网，神州药品招商网（三金医疗药品招商网），神州医疗药品网，；二看网站的质量：要是招商平台名次很靠前，进去一下密密麻麻的全是字，或全是图片，你想一想你放在如许网站另有效吗？另一方面，有实力的招商网站亦能为制药企业和代办别人代理商提供具有竞争力的办事。那些餍足用户个性化需求，开展办事创新的招商平台，才气吸引越来越多的代办别人代理商及制药企业入驻，形成良性循环。要是招商平台迁移转变不错，那末将会省去不少麻烦的事,不消您在费劲心思的想如安在去推广，因为一个网站有好的名次，天然您的产品点击率就会响应高些！ 在网上构筑诚信品牌是制药企业网上招商的基本条件。路程经过过程收集平台，企业与代办别人代理商真心交流、实在办事，建立共有的“家”，可以保证持续不断的拜候量、主顾群，让代办别人代理商对企业建立信托，增强招商签约率。 展会医疗药品招商 如安在展会招商中取得好的效果
医药招商经理薪酬方案设计
省区招商经理薪酬管理方案 薪酬方案：底薪+岗位工资+佣金提成比例 福利方案：差补+交通费+激励政策 一、底薪：根据当地市场经济状况，行业薪酬水平，制定基本底薪：3000-4000不等 二、岗位工资：根据不同能力，不同业绩贡献，绩效工作考核，设定岗位工资调整梯度试用期：转正后80%工资 A1级：基本底薪3000-4000 A2级：A1级底薪+500 A3级：A2级底薪+200 A4级：A3级底薪+300 A5级：A4级底薪+400 …… 三、佣金提成比例： 方案一： 0<月回款业绩<3万，提成3% 3万<=月回款业绩<8万，提成5% 8万<=月回款业绩<12万，提成6% 12万<=月回款业绩<20万，提成7% …… 方案二： 四、福利方案： 差补：根据当地生活水平，与分配区域经济生活水平浮动设定100-200元/天下面以200元/天为例： 完成每月基本任务量80%，差补200元每天 完成每月基本任务量40%-80%，差补150元每天 完成每月基本任务量40%以下，差补100元每天 交通费用：根据实际情况，实报实销，销售总监把控费用报销 五、晋升考核方案 月度考评：每月基本任务量40%为D点每月基本任务量80%为T点 1、连续两个月不过D点，淘汰 2、连续两个月过T点，升级 六、激励政策: 月度业绩奖励：完成基本任务量100% 奖励500元 完成基本任务量150% 奖励700元 完成基本任务量200% 奖励1000元 完成基本任务量300% 奖励2000元 季度业绩奖励（重叠）：
完成基本任务量100% 奖励300元 完成基本任务量150% 奖励500元 完成基本任务量200% 奖励1000元 完成基本任务量300% 奖励2000元 建议：不限定异地任用，通过加强销售人员日常工作管理与监督，增强销售岗位吸引力，建设团队文化，近而把控兼职人员风险，把控公司销售人员管理费用资金风险。
医药招商最重要知识
销售知识培训 姓名：_______________ 成绩：_________________ 一、简述医院开发流程和科室开发流程。（10分） 医院开发流程 1、医院临床科室提出用药申请并写申请单； 2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3、主要进药医院（一般为院长或是副院长）对申请复核； 4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5、产品进入医院药库； 6、医院药库发药人员将产品送到药房； 7、医院临床科室开始临川使用。 在上边的医院开发的前提下，来讨论下科室开发的流程： 科室开发流程： 1、确定潜力科室，确定产品的方向； 2、了解科室的具体潜力情况； 3、了解科室的组织结构，明确科室管事人； 4、.跟主任、医生沟通，确定跟科室的合作形式，达成协议； 5、开科室会，让医生了解产品；代表培训，加强其对产品的认知； 6、促进代表与一线医生沟通，使医生处方。
二、简述医院结构。（10分） 三、如何与代理商进行上量谈判？（20分） （提示：可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述）一．谈判前准备 1.充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院 此类型产品销量潜力 2.了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率 3.了解所覆盖医生的处方率 经过对代理商终端进行详细了解之后，要做到： 1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解 2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析 3．未开发科室及其原因分析 4.代理商代表工作工作能力与积极度分析 5.代理商对我产品的重视度
二．谈判标准 谈判中时刻做到公司基本交易条件决不退让 三．谈判 做好以上两点点即可与代理商进行谈判，谈判从以下几点进行 1.以专业、及对市场的了解说服感染代理商 2.申请公司高层领导与其谈判 3.用代理成熟市场状况来激励客户，用榜样的事实来说话，使经销商确 信你的产品真正好卖，增强代理商信心。 4.放大我产品利润，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大 的促进。 5.与客户分析目前销售存在的问题和解决的方法，刺激客户弱势科室加 强和开发新科室。建议代理商合理分配临床费用点数，激励医生用量。 6.给客户详细介绍我公司对客户及产品的市场部支持（产品培训、学术 拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等） 7.给客户详细介绍我司的营销体系和激励返利措施。如能及时完成超出 合同任务可优先给予其更多的代理权 8.如代理商不重视我司产品，可以从项目合作上谈判，首先跟代理商阐 明我司产品的市场理论容量：榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量；理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量；其次谈及产品的利润空间：如产品有几倍空间，客户目标医院的理论科室、最大理论用量等；然后是突出产品是长线产品，一品红发
医药招商加盟方案范本
2．1经销价格的确立 2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求） 24粒装，300盒/件。 36粒装，200盒/件 2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求） 24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。 36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。 2．1．3某胶囊产品成本控制范围 24粒装，尽量控制在×元/盒以内。 36粒装，尽量控制在×元/盒以内。 2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24粒装批价：×元/盒。 36粒装批价：×元/盒。 客户等级：一级客户二级客户三级客户 招商价： 24粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒 36粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒 成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批 次计算，应该按一年总数计算。 2．1．4某胶囊产品招商毛利率
我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发 现毛利率最少在60%以上。 24粒装毛利率： 61%。 36粒装毛利率： 64%。 2．2经销区域的确定 2．2．1关于经销商级别 在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持 大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务 指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大 的投入。 2．2．2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场，有医药销售网络； l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍； l 有一定的经济实力； l 有良好的经营信誉。 2．2．3关于地级经销商 公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际
招商模式和策略
招商的11种模式 目前，招商是我国企业采取非常普遍的一种手段，它能够帮助企业在很短的时间里建立自己的销售通路，打开局面。 总结这几年看到各种商品的招商案例，基本可以梳理归结为以下几种“招商式”。 第一种是拍卖型。如果企业有好产品有好项目，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那时一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。这种方式以前非常好。现在产品同质化的情况下，已经很难找到这么出彩的产品或者这么好的概念，企业采用这种方式去招商，这种可能性已经越来越小。 第二种是体验型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表到他们的生产基地参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，试试效果怎么样。这个产品也非常成功，再好的产品也不如有自己的切身体验。 如果有一个好的产品，让经销商代表或者让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，是非常快速有效的一招，前提是只要对自己的产品有信心。 第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金樽的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲。在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得大家思索。 第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，经销商现在看多了“创造巨富新生代”，“打造几个千万富翁”这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法。不打广告也招商，前提就是手中有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。比如可采一开始是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。榜样的力量是无穷的，它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有可能向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。它给经销商以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心打款签合同。 第五种是扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。2002年有一个案例，最近还在招商的一个产品，通过全国20多个省会级城市的有线电视台，电视专题片进行招商。产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资金链一定会断掉。如果有良好的资金背景支撑，用这个方法未尝不可。毕竟中国人相信造势，相信运动的力量。如果能够掀起一个高潮，也能够成功。 第六种是公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。今年8月份在江苏无锡开过一个中国城镇居民健康饮水研讨会。而江苏凤凰集团在组织这个研讨会的同时还分别组织了企业的招商会和企业内部的培训会。当时单是从北京飞过去的记者团就有40多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大。当时恰逢3·15，由于中央电视台的3·15晚会反映了饮水问题，水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下，它的成功是顺理成章的。 第七种是速战速决型。一个月里面完成所有市场的招商。 第八种是广告型招商。在大众媒体上频繁发布自己的招商广告，整个覆盖面也是非常好的，各个版本根