胡庆余堂

胡庆余堂的成功：Baidu Nhomakorabea
(1)构造企业良性互动的官商关系 胡雪岩的关系营销的核心是如何处理官商关系。作为 “红顶商人”，他清楚有政府支持才能做成大买卖，所以 最重视官商关系，认为官商关系高于顾客关系。胡雪岩出 身低微，能开办全国性的阜康银号，经营官银，靠的是其 后兄弟王有龄（浙江巡抚）的扶持。胡雪岩经营的重要手 段是靠官商关系来垄断市场，其中最引人注目的是对上海 丝市场的成功垄断,背后的原因是他有左宗棠这个靠山。 “政商关系”是一种典型的不成熟社会制度下的商业手段， 社 会、政府、企业、消费者等等关系网上的各方，没有任 何一方是赢家。所以，企业要建立健康的政企关系，既要 “吃透政策”，还要与政府官员建立健康正义的关系网。
胡雪岩关系营销的启示： 首先，我们要从胡雪岩身上看到关系营销的重 要性，西方以契约论为其行为基础，中国则以关系 论为其行为基础，中国企业家的社会资本是关系。 其次，我们更要清楚的是，胡雪岩毕竟是个 封 建社会下的商贾中人, 我们的时代不同了，是新经济 的时代了，企业既要与政府建立良好的关系，又要 有企业的独立性，不能全部照搬照抄胡雪岩那一套 了。从短期看，因为权力和经济的 结合,“红顶”企 业可能会暂时得利。但从长远看，在权力的“庇护” 下，这可能牺牲企业的价值和追求，使企业失去创 新能力、发展动力以及竞争力,最终只能被 市场淘汰。 最后，民族企业家能够应该“红顶商人”的官 商情结，发扬光大胡余庆堂的诚信经营的优良传统， 真正按市场经济规律来塑造新的“百年品牌”。
胡庆余堂
晚清“红顶商人”胡雪岩（安徽绩溪人）为“济 世于民”于清同治十三（1874）年开始筹建胡雪岩 庆余堂药号，并于光绪四年在大井巷店屋落成并正 式营业的药堂。创业伊始，胡雪岩在药店门楣上镌 刻“是乃仁术”四个大字，店内高悬“真不二价” 烫金匾额，并亲书“戒欺”两字，旁注：“凡百贸 易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺” 时刻提醒店内伙计。确立了药品“采办务真，修制 务精”的经营宗旨。当时药号广请浙江名医，选用 历代验方加以研究，采办道地药材精心配制成药， 使之在大江南北声誉鹊起，于是就有了“南有庆余 堂，北有同仁堂”，的说法，而胡雪岩本人也被誉 为“江南药王”。
（3） 胡庆余堂以全质量管理搞好顾客关系
胡雪岩重视官商核心关系，编织商商关系的同时，也强调企业的顾客 关系管理，从生产到销售都强调从顾客的利益出发。胡庆余堂是胡雪岩 所开创的药店，现在已是家喻户晓，“北有同仁堂，南有庆余堂”。胡 雪岩给胡庆余堂留下了"全公司整体营销"的企业文化。 胡 庆余堂认为“顾客乃养命之源”，其门楼上现今还保留着胡雪岩所立 的“是乃仁术”四字，表明企业“济世、济人”的愿望。大门上著名的 戒欺匾，是胡雪岩亲笔题 写：“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命， 尤为万不可欺”。他认为, 制药“修合虽无人见, 诚心自有天知”, 体现 出了强烈的诚信为本的精神。 胡庆余堂从进货到制药到服务都实行全质量的管理，求真求精求好。 在生产上 “采办务真，修制务精”。在公关上，制作“诸葛行军散”捐 赠给左宗棠的大军，为炼药专门制作了“金锅银铲”，当众销毁过期的 药剂，并在夏天免费提供解暑的 凉茶。在营销上提倡“真不二价”，真 不二价的意思是货真价实所以不能讨价还价。竞争对手叶种德堂故意压 价，胡庆余堂没有受叶种德堂的影响, 以压价争取顾客, 反而在店堂里挂 出一块“真不二价”的金字横匾。由于胡庆余堂的药材上乘, 制作精良, 药效显著, 服务态度好，最终还是在竞争中胜出，质量管理和公关管理 给胡余庆堂赢得了品牌和客户关系。
（2）构建商商关系的多元化网络。 胡雪研重视商商关系，构建了他的多元化关系网络。在创办阜康钱庄时候， 将他的关系营销发挥的淋漓尽致。他坚持“做好关系三件宝，人员门面信誉 好”。 在人员方面，胡雪岩要求伙计们服务态度要一流要讲情义，而他自己更是 典范。而在门面上，他知道中国人是特比讲究面子和地位的，于是让浙江巡 抚王有龄起了响亮吉利的名字“阜康”并书写了牌匾，并选地在闹市，房子 宽敞气派，装修富丽大 气。开业那天，通过各种关系渠道将杭州的知名人物 全部请了来，并让掌柜立了10个存了30两银子存折，把这些存折送到官员的 太太小姐那里。“太太小姐们的 私房钱当然不多，算不上大买卖，但她们的 影响力却是很大的。女人爱占小便宜，肯定会四处宣扬，这样，和她们来往 的达官显贵就知道我们钱庄的名字，自然也就对我们 另眼相看了，名声一打 出去，还愁没生意上门吗？”胡雪岩明白，做生意第一步先要做名气，名气 一响，生意就会热闹，门面上的功夫不是在装阔，而是在树立自己 的品牌， 好的品牌是赢得顾客信任的很重要的外部条件。 在信誉方面，他更是明白诚信是立业之本。一个士兵把钱存在他那里然后 战死了，让自己的朋友来索要存款，在没有任何证据的时候胡雪岩无条件爽 快返还了存款和利息。 人员，门面，和信誉都是为了吸引和留住更多的“熟人”。所谓利润来自 熟人，商业网络是由血缘和地域慢慢扩展开 来的。信任程度的高低、远近， 是以家庭为中心，由小而大、由近而远、由亲而疏的泛家族化延伸扩展，形 成了人格信任的社会网络。在这样的熟人网络里，契约关系不会给企业家带 来利润，而只有投入极大的情感因素，真心真诚地结交朋友，最终达到高度 的“人格 信任”，才会交易不断财源滚滚。
文化特色 ：
在悠久的历史中，胡庆余堂沉淀的丰富独特的文化，可以说是中国传 统商业文化之精华，也是胡庆余堂百年老店经久不衰的法宝之一，其中要 数"戒欺"文化最为深入人心。 1、是乃仁术 胡庆余堂门楼上现今还保留着创始人胡雪岩所立"是乃仁术"四个大字，它 表达了胡庆余堂创办药业是为了济世、广济于人。这四个字出自《孟子o 梁惠王上》："医者，是乃仁术也。"更反映了当时就有难能可贵的诚实守 信和治病救人的仁义。数百年来胡庆余堂一直铭记这一祖训。 2、真不二价 胡庆余堂制药遵守祖训："采办务真，修制务精"，所生产药品质量上乘， 所以在竞争上提倡货真价实，"真不二价"。"真不二价"的横匾至今还悬挂 在国药号大厅。 3、戒欺 胡庆余堂崇尚戒欺经营，著名的"戒欺"匾额系胡雪岩清光绪四年四月亲笔 所写店训，它告诫属下："凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为 万不可欺"。戒欺的理念，涵盖方方面面，反映在经营上，首推的是"真不 二价"，即做生意讲诚信，老少无欺，贫富无欺，不能有丝毫掺假，"采办 务真，修制务精"。"戒欺"是胡庆余堂以"江南药王"饮誉120年的立业之 本。