康师傅促销规划与执行

一、促销概要
2、促销的作用
推
厂家
零售商 消费者
拉 促销加快产品的流通
一、促销概要
3、促销的分类
经销通路
终端通路
TP1/TP2
依
直营通路
TP3
对
象
分 消费者
试饮 派样、买赠 路演 、、、
一、促销概要
4、促销的方式
特价 捆绑赠品
陈列 搭赠
市场 现况
市场竞争 日趋激烈
消费者理 智消费
一、促销概要
4、促销的方式-直营分类 集中
价格 陈列 出货 DM 海报 CP、 、
生动化道具准备 CP落实 人员等
、辅助内容
活动金额 支付方式及时间
、、、
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
顶通 备货
客户订单 及库位
货源 准备
具体到位 时间落实
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
客户系统
通路要求
消费者期望
抵制竞品
二、促销执行
促销规划的考虑因素
2．When 促销时机
淡季、旺季 店庆／节庆
特殊时间 特殊集会
促销时期
特价 滚动促销设定（3个月）
二、促销规划
促销规划的考虑因素
3．Where＆Who
区域选择 通路选择
Where
消Fra Baidu bibliotek对象
Who
二、促销规划
促销规划的考虑因素
4．What
新产品
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备 精准的执行 执行中管控
三、促销执行
精准的执行
依协议为标准
公司
异常合理变通
客户
双赢原则
沟通技巧
持续跟进
三、促销执行
执行前准备 精准的执行 执行中管控
三、促销执行
执行中的管控
货源
活动
价格
销售
费用
三、评估改善
对比评估
收集整理
改善提高
三、评估改善
订单 变价时间
零售价 调整时间
起至时间 执行时段
公司系统
业务-变价单签核
物流R3价格变更
内部相关人员 沟通确认
协议 签定
价格 变更
货源 落实
辅助 准备
三、促销执行
执行前准备
业务
TM
MS
各环节持续跟进 异常协调处理 涉及人员协调
生动化辅助物 促销活动赠品
配套准备
促销人员安排 活动场地 品牌策略
协议 签定
促销进货量 实际回转
执行期间 竞品价格
收 集
陈列生动化 执行情况
整
理
CP买赠的销量
对比 评估
收集 整理
改善t 提高
三、评估改善
效果评估 差异分析
促销规划 预估
促销执行 实际
销量
费用
生动化
进货量 回转量
费用
生动化/ CP效果
对比 评估
收集 整理
改善 以高
三、评估改善
总 结 经 验
改 善 再 提 高
康师傅促销规划与执行
2020/8/1
案例讨论
业务员小李:每次总是在月底时才匆忙提报下月促 销，到了该执行规划时，总是无法100%被执行，而 且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销，业绩勉 强达成，到年底评估全年业绩达成85%，费用占比达 30%；
案例讨论
业务员小牛，业绩达成基本都在80%，平时比 较注重陈列、执行活动,常在每月初就开始做下月促 销规划，月初开始执行本月促销规划，并对前月促 销进行评估并改善，年底业绩销售完成85%，费用 占比仅15%。
课程大纲
一、促销概要 二、促销规划 三、促销执行 四、评估改善 五、案例参考
一、促销概要
1、促销的定义 2、促销的作用 3、促销的分类 4、促销的方式 5、促销的目的
一、促销概要
1、促销的定义
简称SP: Sales Promotion 销售促进
定义：是企业向消费者或通路传递信息， 实现双向沟通，促使对产品产生兴趣作出购 买决策的活动。
促销的底限：盈亏平衡
二、促销规划
促销规划的规划原则
损益 平衡
TP3 合
三要素
表格 管理
理分
配
可依实际更换为本地案例
费 用 管 控 部 分
休息一下...
三、促销执行
执行中有什么问题 :
1.有规划无执行 2.对方违约 3.货源不足 4.口头承诺无法约束 5.执行与规划差异大 6.谈判不成功
提前谈判，万无一失 签订合约，相互约束 高执行力，确保效果
对比 评估
收集 整理
改善 提高
可依实际更换为本地案例
案 例
规 划
O A
案 例
规 划
执 行 目 标
案 例
规 划
分 工
案 例
执 行
管 控
案例-执行-管控
案 例 促 销 评 估
重要指数之变化（以单箱看） 对照目标达成
可依实际更换为本地案例
案 例 促 销 评 估
预期目标与执行结果做对比，做差异分析与改善 建议
年底公司评选高级业代时，选小牛没有选小李。 小李百思不得其解…
请结合这个案例的内容， 分析一下, 小牛到底做错了什么？
为
不
没
只
了
注
有
做
业
重
提
价
绩
促
前
格
做
销
规
促
促
规
划
销
销
划
我该怎么办 ？
改变现状
课程目标
本课程结束时，学员应能…
改变业务人员的常态促销观念，了 解促销的作用及目的,合理运用促销资源 ，达到利用促销提升销量的最终目标。
竞争 因素
消费 习性
客户 要求
店面 位置
二、促销规划
促销规划的考虑因素
Why：为何促销
Where：区域／通路
5W
Who：目标对象
What：目标产品
When：活动时间
How：促销方式
2H
How Much：促销预算
二、促销执行
促销规划的考虑因素
1．Why
提升业绩
为什么做 促销
提升品牌力 新产品的试用
发现问题，及时解决
促销执行如何开展？
三、促销执行
执行步骤 执行前准备 精准的执行 执行中管控
三、促销执行
执行前准备
公司 系统
促销协议 价格
货源、费用 陈列位置 促销方式 人员
客户 系统
沟通、谈判环节
三、促销执行
执行前准备
协议签定
货源落实
价格变更
辅助准备
三、促销执行
执行前准备
特殊陈列 买特赠殊场陈地列位 、促、销、活动等
什么样的 产品需要促销？
销售落后的 季节性
A:什么样促销方式：捆 绑、降价、买赠、、？
？ B:选择何产品促销？
策略性
二、促销规划
促销规划的规划原则
公司促销资源
客户需求
双方共同利益点
找到了双方共同利益点即抓住了促销规划的目的
二、促销规划
促销规划的规划原则
费用预算（How much) 预算销售 预算费用占比比率 盈亏平衡观念：销售额*公司毛利率-销售 费用≥0
Q&A
1.促销规划的三大内容是什么？
23..促促销销规执划行Q应 的&考 步A虑 骤的 是因 哪素 些是 ？哪些？
TG 特殊
陈列促销
地堆
ON-PACK IN-PACK
捆绑促销
这些促销做过吗？
同类品项 惊爆价
DM
价格促销
是否对我们有帮助？
一、促销概要
5、促销目的是什么？
提升 短期销量
打击 竟品
促销 目的
新品 上市
降低 库存
二、促销规划
规划 背景
考虑 因素
规划 原则
二、促销规划
促销规划的背景
业绩 目标
产品 策略