商业银行的个人理财业务发展及对策原稿

商业银行的个人理财业务发展中的问题及对策

摘要：本文对于我国个人理财业务的发展进行了介绍，在定义商业银行个人理财业务的基础上，指出了个人理财业务发展缺陷,并提出了相应对策.论文发现,现有的人才问题,营销问题,产品问题和风险管理等构成了个人理财业务的制约因素。商业银行理财产品作为一种金融产品，是非常重要的投资理财渠道，也是商业银行业务的重要组成部分和利润增长点。随着居民人均收入的不断提高，个人理财服务需求也日益旺盛。因此，商业银行理财产品在我国的发展虽然不足十年时间，但是商业银行理财产品市场正以一种不可小觑的速度迅速膨胀。本文主要以商业银行个人理财产品为研究对象，通过分析其在我国的发展现状和发展趋势，揭示其发展过程中存在的问题，并提出相应的解决策略。

关键词：个人理财风险商业银行

近年来，我国经济的高速发展带来了居民财富的快速积累，国内个人理财业务也犹如雨后春笋显现出勃勃生机，从简单的产品推介向多样化的理财服务发展，各家商业银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。理财产品为商业银行创造利润的同时，也将商业银行暴露在新的风险之下，个人理财业务的风险管理势必要向精细化管理蜕变。随着我国改革开放的进一步加深，与国外金融机构的交流与合作日益频繁，如何在与国外的金融机构合作与竞争中胜出，增强商业银行自身的竞争力，提高个人业务的能力成为我国商业银行所面临的一个重要挑战。

商业银行的个人理财业务即商业银行的财务管理业务是当前发达国家的商业银行收取利润的主要来源。世界上最佳的理财服务，即为商业银行通过自身所具有的客户信息以及金融产品对客户的自身财务情况进行分析通过熟悉与了解客户的理财需求制定客户财会管理的计划及目标并协助客户选取金融产品，以达到客户理财标准的服务过程。

一、我国个人理财业务现状

银行的个人理财业务有着广阔的市场前景，成为银行比拼综合竞争力的必争之地。但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，具体操作仅仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合，或是只提供初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。而且，受政策和法律的限制，我国金融体系仍然处于分业状态，银行的个人理财业务同发达国家相比差距很大，客户资产不宜大幅增值，个人理财业务尚待完善。

（一）我国商业银行开展个人理财业务的必要性

1.满足个人日益多样化的金融需求。个人金融投资理念的成熟、居民储蓄增加，对金融投资产品和渠道产生了多样化需求。

2. 商业银行生存和发展的内在要求.个人理财业务将成为新的利润增长点。个人理财业务的范围广、收入稳定，属于高附加值的“黄金业务”。商业银行经营货币信用，面临波动性风险、信用风险、投资风险和利率风险。而个人理财业务一定程度上转移和分散风险,还起到了吸引客户的作用。多数西方商业银行已经提供了成功的典范。

3.对防范化解经营风险有特殊意义。个人理财业务经营风险小，有利于银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。

4.适应变化的国内外竞争环境。（1）使商业银行更好地适应利率市场改革进程。全球低利率，银行收入面临压力。各国银行将重心转到零售业务。国内利率市场化改革不断加快，银行经营模式随之转变。（2）更好地应对外资银行进入的挑战。2006 年年底金融业全面开放，外资银行将中间业务作为“切入点”，个人理财业务会正是竞争重点之一。根据“二八法则”，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的 20%的客户对银行至关重要。而要在零售业务中赢得客户，个人理财业务极为重要。

二、我国个人理财业务发展中的问题

（一）科技手段落后，缺乏系统支持，无法从客户资料中挖掘出有效的信息

个人理财业务需要一套完整的理财分析软件。但银行电脑网络和电子化服务还不完善，难以应对庞大的零售客户群体。理财业务的发展，离不开科技力量的支持，建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础。在高科技发达的今天，多数商业银行理财中心，还是以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件和先进的资讯系统，不能为客户提供必要的查询和市场资讯服务，无法为客户做理财分析、调查，量身订做理财目标、计划。

（二）对客户风险提示及信息披露不充分

理财产品的提供信息不充分，对产品风险的提示不够，部分商业银行在编写有关产品宣传材料时，风险提示的不充分主要体现在没有提供必要的示例说明。风险提示则只是简单的列示：如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”等话语，未对面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细说明。对一些挂钩较为复杂的理财业务，在与客户签订合同前，并未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。

由于财务风险的揭示不齐全,给银行的形象造成影响。少数银行在个人理财商品的营销宣传中存有误差, 有的银行夸大预期的收益率,甚至有些将多年预计的最高收益进行累加,摆放在醒目的位置。而有些银行在协议中侧重阐述本金安全及高收益率的保障,风险的描述较少, 造成客户不清楚所宣传最高预计收益的数额,以及不清楚所宣传预计收益或者最高收益的约束条件。此类宣传造成普通的投资者不仅追求高的收益,还忽略其的潜在风险。根据相关调查显示, 大多数投资者仍分不清银行代理中银行储蓄及个人理财间的关系,认为银行的理财产品无风险，仅有收益。银行刚推

出个人的理财产品时,各银行间互相争抢客户,造成新产品的预期收益率持续攀升,时间变长。因此，个人理财产品的高收益及其高风险呈正比关系,其的收益越高,风险就越大,投资者与银行的风险均随着时间的伸展及规模的壮大而递增,若产品到期,投资者所取得的实际收益将低于其预计,对此引发相应纠纷,对银行信誉造成影响。

(三)缺乏复合型专业理财人员制约了个人理财业发展

由于个人理财涉及面广包括了客户财务和阶段目标评估，资金合理规划运用金融产品投资分配以及税务处理房地产和收藏品投资等等多方面内容。我国缺乏一大批精通银行,证券保险法律和税务等各种知识又具备相当经验的复合型专业理财人员近年来我国各金融机构尤其是商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养但是多数客户经理仍是从个人金融从业人员中抽调而来即使参加专业培训个人理财技能仍以本机构业务为主我国金融机构现有的人力资源管理机制市场化程度很低加上培养合格的理财师也需要个过程优秀的理财培训师更是缺乏导致个人理财业务开展困难效率不高。

真正的理财师应该是全能———复合型人才，其缺乏必然制约市场发展。由于个人理财业务涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践，专业的理财师应该是具备以上知识的复合型人才。近年来，虽然各家银行都花了大力气培养理财师队伍，但大多数从个人金融从业人员中抽调而来，即使经过了银行的专业培训，其技能仍只局限于银行类业务,更多的是充当产品促销员的角色，缺乏实践经验。

（四）市场营销观念滞后，缺乏主动出击、创造市场的意识

“效益好与坏，营销是关键”。走进每家银行，我们都会看到一个小架子，上面插满了介绍个人理财产品的精美小册子，虽然丰富得让人目不暇接，但却很少有人主动地向顾客推销介绍，而一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册，客户很难明白。商业银行的理财中心，还是以守株待兔的理念进行营销，缺乏主动出击的市场意识。银行营业厅里摆放着的介绍理财产品的小册子和宣传广告缺乏特色产品和个性化方案，同客户需求明显存在一定的差距。并且缺乏必要的宣传，原本是一些不错的产品，实际上了解的客户也不多，其复杂的条款，常常需要推销员转化的通俗解释才能让人明白，各行却基本无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的风险收益情况，也是客户所不熟悉的，单一看宣传册，根本弄不明白。

（五）个人理财业务同质现象严重，设计缺乏差异化

目前，国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财产品，中信实业银行的“理财宝”理财产品等，尽管名称、形式上略有不同，但实质上大同小异，功能特点类似，投资收益相当。多数产品都只是将传统的金融业务稍稍改进，把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。银行的理财产品多为较为