医药代表销售技巧PPT课件.ppt
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适应能力是根据不同的情况改变自己的的 风 格和方式以保持效率的能力。
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11
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尽快完成角色改变。 尽早了解你所面对的市场。 掌握谁是你的重点客户。 在瞬息变化的市场中灵活应变。 坦然接受变化。 善于抓住变化带来的机遇。
12
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建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
31
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讲述一次你和团队某一成员矛盾冲突情况，如何积极 解决的？
讲述一次你是怎样把团队成员的不同见解结合进你的 计划和行动的？
32
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正确处理好个人目标和团队成功的关系。 重视团队成员的多样性，注意从他人那吸取意见。 营造建设性和合作性的工作氛围，以提高团队精神。 与其他成员建立相互信任、相互支持的伙伴关系。 有问题摆在明处，积极解决，或逐级反映。 坚决制止拉帮结派或无产出的小团体在本团队中形成。 以团队赢为我赢、以团队衰为我衰。
销售技巧
1
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第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧
一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
2
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3
3来自百度文库
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
不同背景的同事在销售实践中都有同样的体会：没 有掌握深入的专业知识，就无法做好专业化销售。
20
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1、基础药学知识：药代动力学基础知识药物间相互作用。 2、基础病理学知识：我公司产品涉及到肾炎、肝炎、肿瘤、贫血
的病理基础。 3、临床治疗学知识：传统治疗方法 、治疗 新进展。 4、产品情况：作用机制、特点、益处、副作用、剂量、价格。 5、相关研究资料、文献。 6、竞争产品情况。
21
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通过落落大方的形象、专业的知识、良好的信誉 给客户（或周围同事）一个积极的、充满活力的影响力。
22
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讲述你与一个很敏感的人交谈，在谈话中你用什么方 式影响他？
你曾说服你的上司接受最好的建议有哪些？
23
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学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。 做好专业化销售，保持职业风范。 在解决业务问题时表现信心十足 在为客户服务中积累你的信誉。
24
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善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、 扩大市场份额的能力。
25
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讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历
当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
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全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处
3、讲述一次你在执行计划中途修改计划、目标和时间 安排的？为什么修改？怎样修改？
29
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分析并把一个复杂的行动分成几个单独的任务。 计划包括：活动内容、完成日期、所需资源、中期检查。 制定行动日程表。 制定计划留有灵活性，用以应付不可预见的事宜。 相应的应急计划。
30
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为达到共同目标，与同事精诚合作， 相互支持的能力。
你的内容和风格符合听众的需求。 有效运用聆听和探讨，避免误解。 态度一定要坦诚，尤其在复杂和困难的情况下。 对客户的承诺一定要准确兑现。
18
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药品专业化销售要求代表具备专业基础知识和 专 业产品知识，才会将专业化销售做到实处。
19
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有誰是学医背景？ 有誰是学药背景？ 有誰既没有学医也没有学药的背景？
在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、 坦诚的谈话方式来相互传递思相和态度的能力。
16
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讲述一次你就一个棘手问题和客户进行坦率沟通的例 子。
告诉大家：您经历的一次最难沟通的例子。
17
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在各种场合的交谈中、在会议上、在书面表达中都要 清晰、简洁、富有逻辑性。
什么使他艰难？
你的反应如何 ？ 结果如何？
2、你做过最具挑战的项目是什么？ 可 什么项目？ 是什么？
你扮演什么角色？ 结果如何？
4、你达到的原以为不 达到的目标
什么使目标那么难达到？ 你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。）
6
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对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。
13
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讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
一次销售机会的例子。
14
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。
对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系
并增加销量。
在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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学习能力是指吸收和运用新信息，来提高自己 的 理念和技能，并积极应用于销售实践。
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销售技巧 产品知识 客户观念 人际关系 市场概念 时间管理 团队意识 制胜理念 讲演技巧 沟通技巧 客户心理学 ……
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【数蛤蟆】 （每人一句）
第一遍：一只蛤蟆一张嘴，两只眼睛，四条腿，扑腾一声 跳下水。
第二遍：两只蛤蟆两张嘴，四只眼睛，八条腿，扑腾、扑 腾跳下水。
4
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必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚 持卓越的标准，并达成上佳的业绩。它包括自 我激励，赶超目标的承诺，有决心和激情去获 得长期的成功。
必胜信念是一种自我信念“我要达到目标， 我一定能达到目标。”
5
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1、你工作中优秀的标准是什么？
你做了什么以达到这个目标？
你怎样达到这个目标的？
3、 说出你最艰辛的经历。
理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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确定必须完成任务的能力，准确评估任务所需的 时间和资源的能力，分清轻重缓急或估计问题与障碍 的能力。
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1、您用什么系统安排时间？ 月计划？周计划？日计划？举例说明
2、您用什么原则计划时间？ 重要性、紧急性？是否考虑突发事件的干扰？请
举例说明
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建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
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讲述一次你和团队某一成员矛盾冲突情况，如何积极 解决的？
讲述一次你是怎样把团队成员的不同见解结合进你的 计划和行动的？
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正确处理好个人目标和团队成功的关系。 重视团队成员的多样性，注意从他人那吸取意见。 营造建设性和合作性的工作氛围，以提高团队精神。 与其他成员建立相互信任、相互支持的伙伴关系。 有问题摆在明处，积极解决，或逐级反映。 坚决制止拉帮结派或无产出的小团体在本团队中形成。 以团队赢为我赢、以团队衰为我衰。
销售技巧
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第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧
一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
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必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
不同背景的同事在销售实践中都有同样的体会：没 有掌握深入的专业知识，就无法做好专业化销售。
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1、基础药学知识：药代动力学基础知识药物间相互作用。 2、基础病理学知识：我公司产品涉及到肾炎、肝炎、肿瘤、贫血
的病理基础。 3、临床治疗学知识：传统治疗方法 、治疗 新进展。 4、产品情况：作用机制、特点、益处、副作用、剂量、价格。 5、相关研究资料、文献。 6、竞争产品情况。
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通过落落大方的形象、专业的知识、良好的信誉 给客户（或周围同事）一个积极的、充满活力的影响力。
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讲述你与一个很敏感的人交谈，在谈话中你用什么方 式影响他？
你曾说服你的上司接受最好的建议有哪些？
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学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。 做好专业化销售，保持职业风范。 在解决业务问题时表现信心十足 在为客户服务中积累你的信誉。
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善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、 扩大市场份额的能力。
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讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历
当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
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全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处
3、讲述一次你在执行计划中途修改计划、目标和时间 安排的？为什么修改？怎样修改？
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分析并把一个复杂的行动分成几个单独的任务。 计划包括：活动内容、完成日期、所需资源、中期检查。 制定行动日程表。 制定计划留有灵活性，用以应付不可预见的事宜。 相应的应急计划。
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为达到共同目标，与同事精诚合作， 相互支持的能力。
你的内容和风格符合听众的需求。 有效运用聆听和探讨，避免误解。 态度一定要坦诚，尤其在复杂和困难的情况下。 对客户的承诺一定要准确兑现。
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药品专业化销售要求代表具备专业基础知识和 专 业产品知识，才会将专业化销售做到实处。
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有誰是学医背景？ 有誰是学药背景？ 有誰既没有学医也没有学药的背景？
在销售工作中注意发展和提升公司形象。
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在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、 坦诚的谈话方式来相互传递思相和态度的能力。
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讲述一次你就一个棘手问题和客户进行坦率沟通的例 子。
告诉大家：您经历的一次最难沟通的例子。
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在各种场合的交谈中、在会议上、在书面表达中都要 清晰、简洁、富有逻辑性。
什么使他艰难？
你的反应如何 ？ 结果如何？
2、你做过最具挑战的项目是什么？ 可 什么项目？ 是什么？
你扮演什么角色？ 结果如何？
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什么使目标那么难达到？ 你是如何努力达到的？
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对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。
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讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
一次销售机会的例子。
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。
对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系
并增加销量。
在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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学习能力是指吸收和运用新信息，来提高自己 的 理念和技能，并积极应用于销售实践。
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销售技巧 产品知识 客户观念 人际关系 市场概念 时间管理 团队意识 制胜理念 讲演技巧 沟通技巧 客户心理学 ……
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【数蛤蟆】 （每人一句）
第一遍：一只蛤蟆一张嘴，两只眼睛，四条腿，扑腾一声 跳下水。
第二遍：两只蛤蟆两张嘴，四只眼睛，八条腿，扑腾、扑 腾跳下水。
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必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚 持卓越的标准，并达成上佳的业绩。它包括自 我激励，赶超目标的承诺，有决心和激情去获 得长期的成功。
必胜信念是一种自我信念“我要达到目标， 我一定能达到目标。”
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1、你工作中优秀的标准是什么？
你做了什么以达到这个目标？
你怎样达到这个目标的？
3、 说出你最艰辛的经历。
理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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确定必须完成任务的能力，准确评估任务所需的 时间和资源的能力，分清轻重缓急或估计问题与障碍 的能力。
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2、您用什么原则计划时间？ 重要性、紧急性？是否考虑突发事件的干扰？请
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