零售学总结

1、零售：向最终消费者个人或社会集中出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织。

3、零售活动：把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。

4、零售组织分类：（1）独立商店。

（2）直营连锁商店。

（3）特许连锁商店。

（4）租赁商品部。

（5）垂直直销系统。

（6）消费者合作社。

5、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论。

（2）手风琴理论。

（3）自然淘汰理论。

（4）辨证过程理论。

（5）生命周期理论。

（6）商品攀升理论。

6、西方零售业四次重大变革：（1）百货商店的诞生。

（2）超级市场的诞生。

（3）连锁经营的兴起。

（4）信息技术的兴起。

7、零售业态商店与零售业种商店的区别：目的不同；核心不同；经营重点不同。

8、对各种零售业态及有优势进行比较：
9、无店铺零售业态（选这几种零售方式适合的商品）：（1）自动售货机。

（2）邮购商店。

（3）网络商店。

10、零售竞争优势：指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手得某些方面而赢得消费者。

11、成本领先战略：指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。

12、差异化战略：根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，零售商力求顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多中国特质，并在此方面全力以赴做到最佳以满足顾客的需要。

它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。

13、目标集聚战略：它要求零售商着眼于本行业中的一个狭小空间做出选择。

是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这I细分市场的顾客服务。

14、零售扩张战略组合：由三部分组成，地理战略、扩张路径和扩张速度。

当零售商在自己国家的零售视察过伤不断扩张并达到基本饱和时，要保持原先的扩张速度，它面临两个选择：一是向其他领域进军，谋求在一个崭新领域再现自己的成功。

二是向其他国家的零售市场进军，不断扩大自己的零售空间版图。

15、扩张速度有三个决定因素，分别是：管理基础，资源条件和市场机会。

16、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定得方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

17、商圈构成：主要商圈，次要商圈，边际商圈。

18、影响商圈形成的因素：1商店规模。

2经营商品的种类。

3商店经营水平及信誉。

4促销策略。

5家庭与人口因素。

6竞争对手的位置。

7交通状况。

19、雷利法则：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同。

这一地点到两城镇商店的距离即两商店吸引顾客的地理区域。

20、赫夫法则：一个商店对顾客的吸引力取决于两个因素：商店的规模和距离。

商店的规模可以根据营业面积计算，距离为事件距离和空间距离，大商店比小商店有较大的吸引力，近距离商店比远距离商店更有吸引力。

21、商圈分析的要点：1人口统计分析。

2经济基础和购买力分析。

3竞争状况分析。

4基础设施状况分析。

22、商店位置选择：1商店选址原则。

（方便消费者购买，方便货品运送，有利于竞争、网点扩充。

）2商店位置类型的设计。

（孤立店，经规划的购物中心，自然形成的商业中心。

）3位置选择因素分析。

（客流规律，周边商店聚集状况，竞争对手分析。

交通地理条件，城市发展规划，周围环境，物业成本。

）4店址评估。

（新店营业潜力，开店投资与经营费用测算，损益平衡点分析。

）5选址分析报告。

店址评估指标：方法：
23、商品分类：1商品分类标准（按顾客群体划分，按商品特点划分，按顾客对商品的选择程度划分。

）2商品层次划分（NRF的商品曾经分，国内一般层级划分。

）
24、商品政策：1单一的商品政策。

2市场细分化的商品政策。

3丰满的商品政策。

4齐全的商品政策。

25、商品结构策略：1广而深的商品结构。

2广而浅的商品结构。

3窄而深的商品结构。

4窄而浅的商品结构。

26、确定商品范围的考虑因素：1商店业态特征及其规模。

2商店的目标市场。

3商品的生命周期。

4竞争对手情况。

5商品的相关性。

27、商品结构调整依据：1商品销售排行榜。

2商品贡献率。

3损耗排行榜。

4周转率。

5其他因素比如节假日等。

28、畅销商品的培养：1商品畅销的原因。

（商品功能，质量，价格，包装，商标，宣传，售后服务，顺应潮流，满足舒适。

）2畅销商品的选择。

（从畅销的各因素出发选择畅销商品。

从过去的销售记录中选择畅销商品。

从竞争对手的营销推广中选择畅销商品。

从发达地区和流行起源地选择畅销商品。

）3畅销商品的推广。

（商品陈列，价格策略，促销策略。

）29、国内自有品牌的开发：1自有品牌的选择（品牌意识不强的商品；销售量达和购买频率高的商品；单价较低和技术含量低的商品；保鲜，保质要求程度高的商品。

）2价格策略。

3具体开发方式。

（零售商委托制造商生产；零售商自设生产基地。

）
30、制定采购计划：225
31、确定供应商及货源：1零售商的进货来源；2选择供应商的标准；（信用情况；价格；品质保证；时间；费用；服务情况；管理规范制度；）3跨国公司对供应商的选择；（要确认供应商是否建立了稳定有效的质量保证体系和持续可靠的测试系统，这是保证产品质量的关键；运动价值工程的方法对商品的成本进行分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约；确定供应商是否有足够的生产能力，生产设备，人力资源，有没有扩大生产能力的潜力；供应商的售前售后服务记录是否良好。

32、商品导入作业：1进货验收作业（卸货；核验；收货记录；）2退换货作业。

（厂商确认，即先查明待退换商品所属的厂商或送货单位；填写退换货申请单，注明其数量、品名、及退换货原因；退换货商品要妥善保管；一旦确认商品不符
合要求，要迅速联络厂商办理退换货；退换货时确认扣款方式、时间和金额，退换货最好定期办理。

）3存货作业；4标价作业；5补货上架作业。

33、采购人员及其考核：1采购员的素质要求（思想素质；工作能力及个性特征；知识结构。

）2采购考核；（销售额指标；商品结构指标；毛利率指标；商品周转天数指标；商品到位率指标；新商品引进率指标；商品淘汰率指标；通道利润指标。

）
34、影响零售定价的主要因素：1零售商店的本身特征；2消费者价格心理；（习惯性价格心理，敏感性，倾向性，感受性价格心理。

）3竞争对手的价格策略。

（价格灵敏度；市场地位；产品特性；）4商品进货成本。

5国家的法规，政策。

）35、定价策略：1高低价格策略。

（一、刺激消费，加速商品周转；二、同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力；三、以一带十，达到连带消费的目的；四、对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。

）2稳定价格政策。

(一、稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；二、稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用；三、稳定价格政策能力为顾客提供更优秀的服务；四、稳定价格政策还可以改进日常的管理工作；五、稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。

）36、促销活动流程管理：1促销活动策划（确定促销目标；制定促销预算；制定促销实施方案；）2促销活动实施（人员方面；商品方面；广告宣传方面；卖场氛围布置。

）3促销活动评估（目标评估法；前后比较法；消费者调查法。

）
37、服务：是零售商为顾客提供的，与其基本商品相连的，旨在增加顾客购物价值并从中获益的一系列无形的活动。

所具特点：无形性；不可分割性；可变性；易消失性。

38、零售服务设计：1期望服务与容忍区域。

2服务设计的主要内容（服务项目的设计；服务质量水平的设计；服务价格的设计。

）3服务设计应考虑的要素。

（商店定位及经营策略；竞争对手的服务水平；经营的商品特点；顾客的承受能力；服务的成本和效果。

）4常见的零售服务项目(咨询服务；导购服务；信贷服务；送货服务；处理顾客意见；培训服务；安装维修服务；退换服务；包装服务；服装修改，干洗，定做服务；休息室；购物车；以旧换新；代管小孩等等。

）39、服务质量的改进：1服务质量差距模型（认识差距；标准差距；传递差距；沟通差距。

）2缩小服务质量差距（1了解顾客的真实需要；保持沟通、开展调查、建立投诉系统、举止顾客访谈、内部员工反馈；2寻找并控制关键的服务点；3设计具体可行的服务标准；4由上至下改进服务；5实施有效的服务补救计划；）
40、商场设计：（1店面布局；2色彩的运用；3商场照明；4音乐与气味；）
41、货位布局的依据：1考虑商品本身特性；2考虑顾客购物行走特点；3考虑商品盈利程度；4考虑配合其他促销策略；5考虑商店的位置优劣。

42、商品陈列方法艺术：1分类陈列；2主题陈列；3端头陈列；4突出陈列；5关联陈列；6悬挂陈列；7量感陈列；8箱式陈列；9岛屿陈列；10散装或混合陈列；11交叉堆积陈列；缝隙陈列；13投入式陈列；14情景陈列。