移动电话的营销报告

市场营销小组为邮电部邮电通信设备厂（“首信公司”）的国产移动制定营销策略。1．2项目背景

中国移动总数居世界第三位，其移动通信市场仍然有巨大的发展潜力和广阔前景。然而，中国几千万部的移动市场，几乎为国外品牌所垄断，缺少有实力的国产著名品牌。

1．2．1公司概述

首信公司是我国移动通信设备的主要生产基地之一，地处酒仙桥电子城，是原邮电部所属28家工厂之一，1941年正式建厂，除维修外，还生产市话机械零配件，成为第一家电子企业。1958年开始研制和生产微波通信设备，成为“中国微波第一家”，逐步发展到能生产整个微波通信系统、行波管放大器、微波器件及仪表等。

现在首信已发展成为专门从事通信产品生产和制造的专业厂家（集团）。企业（集团）目前已形成六大通信产品产业，主要有移动通信（GSM基站和移动）产业、通信电源产业、微波通信产业、配线设备产业、计算机通信产业、精密机械加工产业等。企业已形成了移动通信、微波通信、通信电源、监控与网管、光通信、计算机、配线与综合布线、天线、特种防护用品等产品系列。

首信先后组建了艺能通信，诺基亚移动通信，爱立信移动通信等五个中外合资企业，拥有全资子公司，联营公司，分厂，事业部，服务中心等经营实体16个。

1998年，首信完成销售收入73．85亿元，比去年增长51．07%，完成承包指标的153．85%。实现利润5．67亿元，比去年增长43．78%。成为PTIC所属企业的排头兵，在全国电子百强中的排名也由1997的第十三位跃至中国电子百强第九。

合资子公司

———诺基亚公司，首信占有50%股份。1996年销售收入10．2亿元，跨入全国外商投资企业百强之列，1997年生产手机40万台，基站设备11000个TRX，销售收入近40亿元2条（诺基亚），年生产移动能力200万台。目前生产规模为100万台。

1．2．2合作伙伴人民币，利润3．6亿元；1998年，销售收入64亿元，利润达到5．4亿元。诺基亚公司出口0．75亿美元，是去年同期的10．4倍。成立三年多，已累计向国家上缴各种税收22．5亿元，成为的主要纳税大户之一，出口创汇累计达1．5亿美元。

———爱立信公司为瑞典ERICSSON与中国邮电工业总公司、邮电部通信元件厂和首信合资建立，首信占有15%股份。成立三年来，销售额连年递增，从1996年的13．8亿元，1997年的25亿元，增至1998年的34亿元。

首信目前现有移动生产线

美国朗讯技术公司（Lucent）

在生产移动所需的技术中，软件和芯片的技术最重要。在众多GSM成套芯片之中，经过对各微电子供应商的比较和优选，首信选定Lucent作为第一阶段合作伙伴。移动开发的技术方案采用美国朗讯微电子的器件及参考设计。为此，首信已与美国朗讯技术公司微电子部在1998年5月份协议如下：Lucent为首信提

供该公司最新的GSM移动专用芯片(ASIC)和参考设计，由首信组建移动通信科技公司进行系统设计，系统集成和产业化设计。Lucent派专家予以技术支持。产品用首信自己的品牌。计划在10个月，产品投放市场。在此之后，Lucent将继续支持DCS1800/GSM和CDMA终端设备的开发及其产业化。Lucent意欲通过此举扩大其市场份额。

选择朗讯的主要理由如下：

朗迅微电子技术处国际领先水平。在现代信息工程最前沿的技术领域之一——微电子产品的研制、工艺发展方面，朗迅以其雄厚的贝尔实验室为技术基础，处国际领先水平。尤其在用于通信产品的专用微处理芯片和数字信息处理芯片技术领域，朗迅微电子产品大大超越其竞争对手。

迄今为止，朗迅已向摩托罗拉、爱立信和诺基亚等世界前三大GSM移动生产商提供了6百多万套GSM移动微处理芯片和数字信号处理芯片。现在朗迅又推出配以全套GSM移动软件芯片的参考设计，以期满足许多厂商力图缩短研究开发周期，以生产和销售的优势切入市场的需求，这一套软件、芯片方案已被意大利和的数家厂商采取，其产品已通过或接近通过GSM有关国际组织的认证。

朗迅强大的技术支持和独特的技术转让方案为支持在中国利用朗迅全套软件芯片开发GSM移动提供了可能，朗迅计划在第一年（1998年）由其英国、美国开发中心直接派遣第一线工程技术人员到现场指导，并帮助实现技术转让。同时朗迅已着手培训其在华的工程力量，以在第二年以后由中国朗迅接管技术支持工作。

朗迅科技在世界通信产业具有极高的实力和信誉。以此为前提，朗迅科技公司全年的销售额达270亿美元以上。朗迅有实力有技术，更有优异的商务信誉与

其合作对象共同解决合同实施中的问题，最终达到目的。

为了加大GSM芯片的市场占有量，朗讯公司在GSM移动全套软件的销售方案中提供了技术支持，同意在移动外壳显示“采用贝尔实验室集成电路”(Bell Lab IC inside)字样等措施。

朗迅愿与我国通信工业长期合作。朗迅明确支持首信发展中国品牌的移动，同意支持首信直至首信建立起自己的开发、生产队伍，而且朗迅无意参与首信的企业经营管理，无意占有企业股份，在移动市场方面，其意图只在大批量销售其在市场领先的GSM移动成套芯片，与首信拥有的生产和市场优势相结合，共同在中国乃至到国际GSM移动市场竞争。

在这样的基础上，朗迅已明确表示其长期合作的战略意图，希望在今后移动、基站和其它移动通信领域与首信以类似的方式合作开发中国品牌的升级换代产品，这是朗迅为进入中国移动通信市场作出的趋向于符合我国市场需求的一步重要市场调整。

Crossroads Venture Capital

Crossroads Venture Capital ，LLC，为美国一家著名风险投资公司，其总部设在美利坚合众国，加州旧金山。为建立国外合资公司MobiCom的合作方。双方同意就MobiCom的控股及运作问题进行协商并达成协议。双方同意最初各占MobiCom 50%的相同股份，并且双方各为MobiCom董事会指派两名董事。1．2．3项目计划

首信公司决定致力于国产品牌的开发，希望通过引进技术，最终使移动国产化，国有比例占控制地位，增强国产移动通信制造业发展的信心。