第 5章 国际商务合同谈判分析

①步入会场 当今社会是个两分钟的世界: 第一分钟要让人们认识你 第二分钟要让人们记住你 Ａ举止 ; Ｂ仪表 ; 合乎形象的礼仪，合乎礼仪的形象。 魅力，效力，说服力 Ｃ谈吐 “no task sounding与正题无关的试探”
在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要 有实现整个目标条件下的灵活性
Do not hold your position doggedly and never give up
negotiation requires compromise
Compromise is the mother of success
平等Equal
Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.
“让我们永远不要因为惧怕而谈判，但也永远不要惧怕谈判” (美国总统肯尼迪就职演说)
Voluntary negotiation means that all parties can participate in the negotiation willingly and make their own decisions. They negotiate to pursue their own self-interest, not doing so under external pressure or against their own will.
日常商务运营的合作方（股东控制权转移是否应获得同意）、公司其他少数 股东等。 政府核准：交易是否应当获得涉及各国的国家安全部门、证券监管部门、并 购监管部门、反垄断部门、劳工部门、工会、国家发展和改革委员会、国资 委、商务部等相应监管部门的核准。
另一方面要尽量将谈判当事人的发言书面化、法律化。一般，每次谈判都要 有谈判纪要、录音，最好能当场整理完毕，让双方签字确认。
ｂ．希望目标：即谈判时的开价，一般要高于最 低目标，在万不得已时才放弃。
ｃ．乐观目标：超出希望目标的价格，一般因意 外情况，如对手不老练而成的，这在必要时可以 放弃。
①成立谈判小组 谈判人员的个体素质，“Ｔ“型知识结构 一专多能，是知识化与专业化的统一 博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结 谈判人员的群体素质 ａ．人数 ｂ．层次ｃ．谈判人员的管理 主谈Chief Negotiator（商务主谈；技术主谈） Honcho (不暴露的老板，”老大“) Straw man 稻草人
总之，谈判是合作与竞争的统一；是利益联系使各 方走在在一起，从而产生了合作关系；是利益分歧 使各方要进行积极地讨价还价，从而产生了激烈的 竞争。谈判的核心是说服对方。
用哲学的话就是“合作的利己主义“。
“知己知彼” ① 分 析 谈 判 对 手 ( assessment of your
妥协的目的就是赢，而且是双赢。
退一步的目的永远是进两步。
能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。
特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的经济意 图，采用不同的灵活的谈判技巧，方能使谈判成功。
妥协就是双方给予对方选择。比如当谈判越来越深入的时候，我们越 来越清楚我们的方向，也知道了自己谈判的底线，就能设计出第一、 第二方案，然后把各种选择提供给对方。
differences 水涨船高a rising tide lifts all the boats 以小求大、以退求进
4 友好协商
In international business negotiation, great differences may exist in participants’ interest, concepts and behaviors. There are apt to be discrepancies involving many issues. So it is not at all surprising that such divergences burst into fierce disputes.
problems
国际法律谈判international legal negotiations
国际商事合同法律谈判是一种专业技能，也是一门 学科，它将研究国际商事合同谈判的基本程序、谈 判的准备、谈判的组织、谈判技巧（尤其是语言技 巧）、谈判的心理等。
国际商事合同谈判是国际商事合同关系的序曲，在 很大程度上决定着国际商事合同成败、谈判的结果 关系到合同是否能够订立。
谈判是一个不断组织思考的过程。
International business negotiation is affected by many uncertain factors which are hard to fathom
在统一对外的原则下，还需灵活掌握各种谈判技 巧，测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判 中始终占据较有利的位置。
解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、 利。
“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静 坐、游行示威等。
“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。
“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也 就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。
Level Playing Field 公平竞技场 一位母亲有两个孩子，姐姐和弟弟，母亲每天给她们分蛋糕吃。但是
无论她怎么切，一方总会怀疑另一方的蛋糕比自己的大，冲突因此常 常产生。如何解决？
分蛋糕原则：一个人掌握规则（即决定从哪里开切），而另一个人掌
握选择权（即决定首先从分开的两半中选择哪一半）。
互利 Mutual Benefits Negotiation must be arranged around the
central goal of gaining realistic interests In order to defend one‘s own position，
negotiators may ignore the other side’s actual situations and interests，and insist on fighting in a lengthy negotiation without results， and damaging the relationship.
团队精神： TEAM： Together Everyone Achieve More 团：人才的聚集 队：听一个人
全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其 购买方之间商定的合约价格确定的。始于2005年
底的全球铁矿石谈判，在供方三代表巴西淡水河谷、
澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、 日本新日铁和中国宝钢之间展开。
谈判
谈是指双方或多方之间的沟通和交流
判是决定一件事情
谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求 和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是为达 到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。
谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行 为过程。
辩论是针对某一问题进行各自观点的争辩，不会妥协到成 一致。
辩论讲究的是先“立题”，也就是说你先明确自己的观点， 然后从自己的观点出发，想法设法找到对方论题中的破绽， 基本的思路是“驳”，唯一的结果是“Win--Lose”。
一方面要遵守法律的规定 交易需在合法框架下进行。 就并购而言，交易律师会首先从商务核准和政府核准两大方面分析并购交易。 商务核准：交易是否应当获得交易各方的商业合作伙伴的同意，包括贷款方、
给对方提供选择会传递给谈判对手两个信息：第一，你是有诚意的， 你愿意妥协；第二，你是专业的，懂得妥协。因此，当你给对方提供 选择的时候，对方也会给你各种选择，这样大家就有了继续谈判下去 的空间和可能性。
Interest first, position second 求同存异seeking commonalities while reserving
counterpart) 判断个性特点
审核对方的资格、信誉、注册资本和法定地址 a． 找交谈过的人
b． 对方的书面资料 hering information） a. 技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献 b. 价格资料：“货比三家”， “价比三家” c. 法律资料：本国；对方；国际法 搜索----检索----思索 /Welcome/3
“谈判是双方实力的较量和智慧的博弈”
由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验 对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助 律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。
法律谈判种类： 合同谈判contractual transactions 民事纠纷civil disputes 劳资谈判labor-management negotiations 刑事案件criminal cases 离婚和家庭纠纷divorce and domestic relations
胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦 涩。
正和游戏(positive sum game) 零和游戏(zero sum game) 负和游戏(negative sum game)
成功的国际商事合同谈判应该是：自己是赢家，也 让对方感到自己是赢家.
”双赢原则“（win-win policy）: “利己”不一定要建立在“损人”的基础上 物质利益不足，通过心理满足来补充。
律师参与谈判并非只有优势，如果不注意一些问题， 反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。
有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下， 不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把 生意给弄砸了。
敏感 幽默感 耐心 耐力 适应能力 交际能力 表达能力 组织能力
②拟定谈判议程：（ Ａｇｅｎｄａ） ａ所谈事项的秩序和主要方法 ｂ时间 ｃ场地
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险， 使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可 图。
Coopetition(合作竞争）= cooperation +competition
谈判是针对某一件事情进行协商，可以相互妥协到成一致 意见。
Negotiation则讲究的是“找到双方共同的利益点”，从 对方的角度出发分析利弊，直白点说就是回答好对方的一 个问题：“做这个，我有什么好处？”基本的思路是 “谈”，结果可能有“Win--Lose”/“Win--Win”/ "Lose--Lose"，只有做到“Win-Win”，才是最成功的谈 判。
在谈判过程中，含有争议，也可能谈不成，但不要伤和气。
情场上有句话“爱情不在友情在”；
商场上也有句话叫“生意不在仁义在” 。
国际商事谈判不同于辩论，后者要绝对压倒对手。
两人对弈，在大多数情况下，总会有一个赢，一 个输，如果我们把获胜计算为得1分，而输棋为1分，那么，这两人得分之和就是：1+（-1） =0。
14/default.wl?RS=imp1.0&VR=2.0&SP=Fudan U-04&FN=_top&MT=314&SV=Split
③拟定谈判方案（ planning strategies） ａ．最低目标：即低线，此时无讨价还价的余地。
如买方所能接受的最高价格；卖方所能接受的最 低价格。一般要严格保密