银行网点的经营思路

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PICC
对付储蓄有压力的所主任
理性分析法 献计献策法 激将法
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PICC
对付找借口不支持工作的主任
论述保险对锻炼队伍的意义 论述保险对银行的作用 论述银保合作是大事所趋
经营的观念：有投入、有产出； 再投入，再产出。
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PICC
管理型、专家型、讲师型
专业的寿险从业人员； 组织经营管理型人才；
个人金融投资理财专家； 对银行培训的专业讲师；
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PICC
我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元；
我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元；
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PICC
文化渗透
办公桌上的文化（赠书，送花）。 餐桌上的文化（信息）。 每次培训后感觉交流及礼品馈赠。 节日的问候（婚丧嫁取、小孩满月、生 日） 把单纯的业务交往，转化为深层的私人交往。
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PICC
产品卖点及难点分析 产品需求分析及目标市场确定
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常见障碍
• 主任不认同、不支持 • 手续费分配不公 • 柜员开口难 • 柜员心态不好 • 如何保持销售激情 • 多家的竞争手续费持续增高
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PICC
改进办法
• 调动柜员销售意愿 • 柜员销售技能的提高 • 保证有效拜访次数 • 个人投入（8小时以内、8小时以外） • 用心经营我们的网点
我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元；
我如果赚了10000元，会将其中的……
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PICC
经营理念
目标是什么?
自身状况?
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怎么做?
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PICC
树立自己对产品的信心
认可人保的投资实力 认可人保的产品 树立自己的信心 用自己的信心影响柜员，让其在众多 的保险公司中选择人保
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PICC
专管员应坚守的理念
爱护渠道像爱护自己生命一样 全心全意服务柜员 全心全意服务客户 我们是吃辛苦饭的 永远不怕拒绝 加强自我管理
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PICC
努力向职业经理人发展 走向事业的成功
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PICC
• 网点经营之障碍分析
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PICC
熟悉大部分员工—全部员工。 帮助他们，成为他们的知心朋友。（帮助解决
工作，生活中的困难） 呈现人品，塑造人格魅力。以诚实、正直、积
极、进取之品格感染大家。
优秀的专管员都是处理人际关系的高手
还是发展人际关系的高手。
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PICC
经营网点的八必须
必须及时兑现物质奖励 必须及时对柜员进行精神激励 必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况 必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的
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PICC
送礼四要
送礼要顺理成章，要学会借题发挥 送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收 送礼频率要适中，否则会使主任或柜员习以为常，
起不到预想的作用，甚至让柜员产生依赖心理， 不送礼品就不积极做业务。 送礼要舍得
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PICC
学会求人好办事
会求人了 耐住性了 脑筋换了 判断准了 礼送到了
保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动 态；个人投资理财产品知识； • 具备专业技能： 销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力 • 不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜 员会做
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PICC
怎么做 ？
保持良好的心态 积极、敬业 向客户推销的是未
来和友谊
态度+技能+汗水=
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事好办了 机会来了 棋就活了 难度小了 关系有了
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PICC
电话五用
一用了解业务情况、产品销售情况 。 二用省时的保持日常联系、联络感情。 三用解决简单的业务问题，进行业务指导。 四用及时激励。 五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电
话是最好的工具。 （与主任，柜员主动联系时准备要充分）
PICC
网点经营
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PICC
课程目标
• 掌握网点的经营理念 • 掌握网点的工作程序 • 掌握各工作环节的工作标准 • 网点经营中难点的解决
Biblioteka Baidu
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PICC
个人角色定位
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PICC
我是谁？
• 寿险从业人员 • 网点的经营者 • 支行、网点销售活动
组织策划者、管理者、推动者、鼓 动者、培训辅导者
问题
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PICC
经营网点的八必须
必须做好售后服务， 解决业务中出现的问题， 使网点无后顾之忧
必须适时在网点周边的小区做合理的宣传 必须不断提高柜员活动率 必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，
成为好朋友
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PICC
做敬业的快乐天使
• 微笑挂脸上，快乐工作，快乐销售。 • 敬业、勤奋，脚踏实地。 • 不做怨妇
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PICC
迅速与网点主任拉近距离六法
多拜访，多交流，包括生活上的交往 适时适当的赞美 拉近称谓距离 通过熟人、同事、上级介绍，易增加信心 换位思考，给予力所能及的帮助 适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品
给小孩、老人表示关心
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PICC
成为他们中的一员
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PICC
网点经营之沟通与维护
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PICC
网点经营之沟通与维护
✓ 支行行长的沟通（关系）
✓ 中间管理科室的沟通（通畅）
✓ 与分理处主任、所主任沟通：（支持）；
✓ 与柜员沟通：认同、接纳；
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PICC
沟通的几大原则
♠多赢原则（第一原则） ♠从上至下“上讲理，下讲利” ♠揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作 ♠赞美、聆听技巧 ♠同理心 ♠换位思考(站在对方的角度思考)
为人保喝彩、为优选金喝彩、为自己喝彩
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PICC
银保特点
• 银行保险与个险、团险的主要区别 • 与银行的合作模式：
松散型合作，无行政管理约束力 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力 • 银行保险的三大支柱： 监管环境、渠道维护、业务推动
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PICC
怎么做 ？
• 良好的专业形象。 • 具备专业的知识：