中年女性消费心理

随着社会主义市场经济的发展，人们的消费水平和消费结构发生了很大的变化，消费“胃口”越来越高，消费行为与消费动机越来越复杂，消费的内容和形式日趋多样化。在这种市场竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索中年女性消费行为的特点和规律，并采取相应的营销策略去开拓这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险危胁，提高经济效益，有着重要的意义。

中年女性消费者在购买活动中，起着特殊重要的作用，她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，而且在家庭中承担了母亲、女儿、妻子和主妇等多重角色，因此，也是绝大多数儿童用品、老年用品、男性用品和家庭用品的购买者。

当代的中年女性，大部分经历了国民经济的三年困难时期、文化大革命、上山下乡和目前的改革开放整个历史演变过程。坎坷的人生，特殊的经历，以及在家庭生活中的重要地位，塑造了她们与众不同的性格，形成了鲜明的价值观和审美观，进而在消费行为上表现强烈的特性。

选择商品的挑剔性，很多中年女性消费者视购物为自己的本分和专长，并以此为乐趣。由于所购买的商品种类繁多，选择性强，竞争激烈，加之女性特有的认真及细腻等特点，使她们在购买商品时往往千挑百选，直到找不出什么“毛病”了才会下决心购买。

注重商品的实用性，由于中年女性消费者在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会，使她们对商品的关注角度与男性有所不同。她们在购买日常生活用品时，更关注商品的实际效用，关心商品带来的具体利益。

关注商品的便利性，现代社会，中年女性的就业率很高，她们即要工作，又要承担家庭大部分家务劳动。因此，她们对日常生活用品的方便性具有强烈的要求，没一种新的、能减轻家务劳动强度、节省家务劳动时间的便利性消费品，都能博得她们的青睐。

消费行为的合理性。中年女性比较成熟的特点，决定了她们消费行为的合理性。她们当家理财，量入为出，除特殊情况外，一般决不超计划消费。在购物时，她们常常按照自己的习惯和爱好行动，一般不拘泥于过去的传统，而是顺应潮流，但又不完全受潮流的支配。随着岁月的流逝，中年妇女更加注重个性风格的体现，成熟、稳重、不落俗套，其实反倒更引人注目。就对时尚商品的追求来说，中年女性表现出以下三个方面的个性：第一，流行色彩。即对服饰、家具、鞋帽等商品，她们的消费需求总的倾向是赏心悦目，追求与众不同；

第二，新颖款式。对妇女专用品，要求造型新颖，别致大方；

第三，合理搭配。她们不像青年女性那样追求时髦，超前消费而是寻求一种整体效果，通过合理搭配，达到体现自我个性的目的。

选择商品的精确性。由于具备长期消费的丰富经验，中年女性在家庭购置重大物件时，都充当着影响者或决策者的角色，而且在购买过程中，严格遵循少花钱，多办事的原则，货比三家，耐心细致。由于这一年龄段的女性均为职业妇女，工作和家务繁忙，因而购物一般都愿到超级市场、自选商场。不仅是因为这里的商品价格便宜，还因为它能使家庭主妇们一次性完成多种商品的采购，节省时间。

根据中年女性的消费行为特点，企业在开发中年女性消费市场时，要突出以下营销策略的运用。

由于中年女性自身的特点，通常在选择商品时比较细致，注重商品在细微处的差别，通俗的讲就是更加“挑剔”从这点上看，中年女性的生意并不好做。但经营者如果能在产品的设计和宣传上注重突出某些特点，就会吸引有某些偏好的中年女性消费者。

中年女性多愁善感的本质决定了她们无法摆脱的“小女人”的情绪化心态，有人说，女人是感性动物，这话不错。他们在消费时，除了关注商品的质量和价格等硬性指标，还容易被许多能影响其情感的软性因素所左右，这就是所谓的耳朵软。所以，经营者在做中年女性生

意的时候，要关注女性的情感需求，从人性化和人情味的角度出发，拉近与消费者的距离，生意就成功了一半。

坚持低价销售。价格是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年女性消费者来说，这一点表现得更为突出。中年女性多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度。“物美价廉”，是她们购物选择的基本标准。她们对让利产品、削价产品比较感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年女性消费的这一特点，实行低价销售，应是中年女性消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年女性货比三家时，将该产品选中；二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年女性消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。

采用“送达式”的广告宣传。中年女性采购商品一般都要经过缜密的考虑，购买决策往往在家中作出，事先都有充分的准备，冲动性少，随机性小。针对这一特点，企业的广告宣传须以“送达式”为主，“现场式”为辅，即较多地运用报纸、杂志、广播、电视等社会媒体，把有关的信息提前告诉中年女性，这样才能对她们的购买行为起到较大的影响作用。

突出产品的使用功能。从上面的分析可以看出，中年女性在购物过程中更多地追求实惠和实用，因此，向她们提供的每一件商品都必须具有较强的使用功能，切实满足她们在生活中某一方面的需要。否则，东西再好，她们也会不屑一顾。这就要求企业在产品开发、产品设计时，始终把核心产品放在首位，要根据其用途和性质，确保使用功能的实现。

中年女性消费者群体占消费群体的很大比重，她们消费力强，对企业经营具有重大的意义，这一群体具有其自身的消费心理，如何赚中年女性的钱，必须首先了解中年女性的消费心理。