国际商务谈判第三章 谈判的润滑剂(准备阶段、模拟谈判)

第三章 谈判的润滑剂
思考与讨论题
(3)有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈 判有何影响？ (4)在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些 知识在多大程度上有助于你的谈判？ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你
认为是什么原因使他能坚持自己的报价？
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
谈判目标的确定包括两个组成部分：利益抉择和 目标层次。 (一)利益抉择 • 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些 利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步 以实现丢卒保车的目的。
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一、确定谈判目标
(二)目标层次 • 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战 略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达 到的目标、可能达到的目标和保底目标。
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思考与讨论题
1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈，请制 定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和 目标。 2、以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售”，之 后，讨论以下的问题： (1)你从最后的谈判结果中学到了什么？ (2)你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的 谈判有帮助吗？
二、进行信息调研
(一)什么是信息
• 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 性的力量。
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二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方 面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外 贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的 信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体 系和竞争对手的情况。
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二、进行信息调研
• 在很多情况下谈判者可以利用二手资料，获取二 手资料的途径包括： 1、国际组织。 2、政府。 3、服务组织。 4时事通讯和指南。 5在线服务。
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二、进行信息调研
(三)地方法律和法规 • 谈判者从事国际商务谈判时，所处的是一个全新 和陌生的环境。 一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手 所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 他还需要学习对方国家的文化，了解其社会的稳 定性和现有社会的结构和语言。 此外，他还必须懂得当地相关的法律以避免做出 非法的事来。
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模拟谈判 丝绸销售
三、模拟谈判的要求
学生每四人分为一组，其中两人作为卖方（范厂 长），另外两人是买方（尼古拉）。从谈判的第 二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可 能在40分钟内完成。 学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之 间讨论，确定下一步的计划和打算，重点从以下 几个方面考虑： 可以利用的信息是什么？ 将怎样继续谈判？ 最终出价是多少？
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二、进行信息调研
(四)财务信用状况的信息 • 谈判对手的财务信用状况可概括为三个“ C”，即 对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和 财务状况(capital)。
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二、进行信息调研
合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情 况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决 定的。 金融信用体制健全的国家都保留有企业 和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别 是银行获得此类信息。 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的 目的， 如果支付借款的资金来源是卖掉进口货 物的销售款，这被称做自我清算。如果借贷的 目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本扩张， 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定， 主要是资产负债表和损益表 等
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三、配备谈判组成员
三、配备谈判组成员
一般说来，谈判组成员包括以下几部分 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责 人； 有关方面的专家和技术人员；
Hale Waihona Puke Baidu
在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
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三、配备谈判组成员
(一)谈判组领导 • 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业 的主要领导。 (二)专家和技术人员 • 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。 他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专 业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题， 用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决 定。
一、背景介绍
20 世纪 80 年代中期，中国香港的丝绸市场主 要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的 天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从 90%已经下降到 10%左右，企业的生存面临着挑战。 为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产 品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番 周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需 求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生 产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案 根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同 层次人群的需要。
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模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华 · 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是 报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了 5.36 美元的价 格。听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 5.36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。
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模拟谈判 丝绸销售
范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零 售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。事 实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进 的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36 美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码 30 美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与 他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他 的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价， 从4美元到4.2美元，再到 4.3美元，最后提到4.6 美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再 回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成 友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后， 尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步交 谈。
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
(三)第三方场所 • 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场 所进行，这里所指的第三方是与谈判各方有直接 或间接关系的一方。 • 选择第三方场所主要有以下原因： 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 选择中立的第三方地点。
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二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望，并根据调 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他 们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。
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二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： （1）对各种不同市场的筛选； （2）市场销售方面的信息； （3）竞争对手方面的信息； （4）销售方式。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第三章 谈判的润滑剂
中国人民大学出版社
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判：丝绸销售
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
• 准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转 的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括 以下四个方面： 一、确定谈判目标
第三章 谈判的润滑剂
三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常 常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
• 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方 场所。 (一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在 地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 • 谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举 行即是客场谈判。