第十六章 人员推销和销售管理
人员销售与销售管理
四、結論
推銷是全世界最古老的行業之一，而從事推銷工作的 人則有許多不同的稱呼，不論其頭銜為何, 人則有許多不同的稱呼，不論其頭銜為何,銷售團隊的 成員在近代的行銷組織中扮演關鍵的角色，為了能在 這些更具創造性推銷型態的工作獲得成功，公司必須 首先建立及管理有效的銷售團隊。
人員906133 學號：68906133 68906134 姓名：吳育霖 林傢文
目錄
一.銷售人員在為顧客創造價值與建立顧 客關係上所扮演的角色 二.公司如何設計銷售團隊策略與結構 三.公司如何酬償與監督其銷售人員、及 何評估銷售團隊的效果 四.人員推銷過程與關係行銷
整體行銷策略與銷售團隊薪酬二者間的關係
策 快速攫取市場佔有率 理想的銷售人員 銷售焦點 獨立的自我出發表 交易完成 維持高昂的士氣 爭取客户 略 目 標 最大化穫利力 團隊合作者 客户滲透
鞏固市場領導地位 具競爭力的題解決者 顧問式推銷
薪酬的角色
對新客户與現有客户的 銷售業績給予奬酬
管理產品組合 鼓勵團隊推銷 奬酬客户管理
（2）.銷售人員的督導 1.公司對於新進的銷售人員不要特定的責任區、 1.公司對於新進的銷售人員不要特定的責任區、 擬定一套薪酬制度、及施以必要的訓練-----他 擬定一套薪酬制度、及施以必要的訓練-----他 們需要監督與管理。僱主希望能透過督導的過 程來指導與激勵銷售人員把工作做得更好。 2.銷售管理當局在銷售人員管理其責任區上應 2.銷售管理當局在銷售人員管理其責任區上應 當給予多大的協助？這要看公司規模與銷售經 驗而定，因此，公司對其銷售人員督導的嚴密 程度各不相同
3.顧客式銷售團隊編組： 3.顧客式銷售團隊編組： 公司依顧客或工業產品線來進行銷人員的編組，依大 主顧與一般客户、現有客户與新開發客户，分別配置 專屬的銷售人員。 4.混合式銷售團隊編組： 4.混合式銷售團隊編組： 公司若銷售很多不同種類的產品，各式各樣的顧客又 分散在於很大的地區，其銷售人員的組織結構通常同 時採用數種編組方式。 基本上，並没有任何一種編組方式對所有的公司與情 境是最佳的，每個公司所選定的編組方式應能提供最 大的滿足給顧客，且能符合公司的整體行銷策略。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理是指在整个销售过程中对销售活动进行计划、组织、领导和控制的管理活动。
通过销售管理，可以提高销售效率和销售业绩，达到企业销售目标。
首先，销售管理需要具备一定的知识和技能。
销售经理需要了解市场需求、竞争对手情况、产品特点等知识，以便制定合理的销售策略和计划。
他们还需要拥有沟通、谈判、团队管理等技能，以便有效管理销售团队和完成销售任务。
此外，他们还需要具备分析、判断和决策能力，能及时发现销售问题并采取相应措施。
其次，销售管理需要关注销售过程的各个环节。
销售过程包括市场调研、客户开发、销售洽谈、订单执行和售后服务等环节。
销售经理需要对每个环节进行有效管理，保证销售团队能够按照计划进行工作，达到预定的销售目标。
例如，在市场调研阶段，销售经理需要负责收集市场信息，并根据市场需求制定产品定位和销售策略；在销售洽谈阶段，销售经理需要指导销售人员与客户进行有效沟通和谈判，以促成订单的签署。
再次，销售管理需要注重团队建设。
销售团队是实施销售计划和达成销售目标的重要力量。
销售经理需要进行团队建设，包括招聘、培训、激励和评估等方面的工作。
他们需要根据团队成员的特点和能力分配任务，培养团队协作精神和执行力，激励团队成员不断进取，提高销售绩效。
同时，销售经理需要对团队成员进行适时的评估和调整，以确保团队的整体运作效果。
最后，销售管理需要关注客户关系管理。
客户是企业的重要资产，通过良好的客户关系可以增加客户忠诚度、提高客户满意度和口碑传播，促进销售增长。
销售经理需要建立健全的客户关系管理体系，包括客户分析、客户开发、客户维护等方面的工作。
他们需要与客户建立长期的合作关系，关注客户需求，提供个性化的产品和服务，不断增强客户价值。
综上所述，销售管理涉及到多方面的知识和技能，需要注重销售过程各个环节的管理，重视团队建设和客户关系管理。
只有通过有效的销售管理，企业才能实现销售目标，保持竞争优势。
销售管理及人员管理是企业中非常重要的一环，它们直接决定了企业是否能够顺利实现销售目标并保持竞争优势。
推荐-第十六章 人员推销和销售管理 精品
第十六章人员推销和销售管理销售是世界上最古老的行业之一。
销售队伍的成员在现代市场营销组织中，发挥着重要作用。
销售人员这个词覆盖了很多职位。
1、讨论公司的销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的角色多数公司使用销售人员，许多公司把销售人员作为市场营销组合中的重要角色。
作为市场营销组合的一个元素，销售人员对于实现某些市场营销目标，开展诸如发掘、沟通流、销售和服务以及信息收集之类的活动，是非常有效的。
但是，公司越来越以市场为导向，关注市场的销售人员还要负责产生顾客价值和公司利润。
销售人员的高成本需要有效的销售管理流程，共有六个步骤：设计销售人员战略和结构、招募和选拔、培训、激励、监督和评估销售人员。
2、说明公司如何策划销售人员战略和结构在设计销售队伍时，销售管理必须注重这样一些问题，比如：何种类型的销售队伍结构效果最好，销售队伍的规模应该多大才合适，谁应参与销售以及各种销售和销售辅助人员应如何合作。
3、说明公司如何招募、选拔和培训销售人员招募销售人员时，公司可能根据其最成功销售人员的工作职责和特点，来提出对销售人员的要求，然后通过现有销售人员的推荐、就业服务机构或分类广告来寻求申请者，并在大学生中进行挑选。
选拔过程中，程序可能多变，从简单的非正式面试到冗长的测验和访谈。
选拔过程结束后，培训过程使新的销售人员不仅要熟悉销售艺术，还要熟悉公司历史、产品和政策以及其市场和竞争对手。
4、描述公司如何激励和监督销售人员，怎样评价销售人员的绩效销售人员的激励制度有助于奖励、鼓励并引导销售人员。
公司要定期对销售人员的绩效进行评估，以使他们做得更好。
评估销售人员时，公司依靠平时的信息，主要渠道是销售报告，个人观察、顾客信件和投诉、顾客调查以及与其他销售人员的谈话。
5、论述人员推销过程，区分交易导向和关系导向的市场营销推销包括七个步骤的销售程序：发掘和选择合格者、事前筹划、接近、介绍和示范、应付反对意见、成交和事后跟踪。
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第16章 人员销售和销售促进
外部和内部销售人员：外部销售人员外出拜访顾客。
内部销售人员在公司通过电话、互联网或接待潜在顾客。
内部销售人员所做的不仅仅是提供支持。电话营销者和网络推销员利 用电话和互联网发现新销售机会、审核潜在客户吗，或者直接为客户 推销或服务。
根据产品和顾客的复杂性，一位电话营销者每天可以与20-33个决策者 接触和联系，外部销售人员只能有4次接触。一次典型的B2B人员销售 访问的费用为329美元或更多，而一次常规的企业电话营销接触只需5美 元，一次复杂的电话约为20美元。
第16章 人员销售和销售促进
第16章 人员销售和销售促进
学习 目标
○ 讨论公司的销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的作用。 ○ 确定并解释销售人员管理的六个主要步骤。 ○ 讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。 ○ 解释如何设计并实施促销活动。
第16章 人员销售和 销售促进
章节大纲
2.管理销售人员
销售人员管理（sales force management）定义为分析、计划、执行和控制销售人员 的活动，包括设计销售团队策略和结构，以及招聘、选拔、培训、激励、监督和评估销售人 员。
设计销售团队的策略和结构
销售团队结构
公司可以根据产品线来划分销售责任。
区域销售团队结构。在区域销售团队结构（territorial sales force structure）中，每个销售人员都 分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品或服务这种组织清洗地定义 了每个销售人员的工作，并明确了其责任和义务。也增加了销售人员与当地顾客建立关系的愿望，从 而使销售更为有效。最后，因为吗，每个销售人员只在限定的地区内活动，差旅费较低。
人员推销和销售管理知识解析
析2023-11-07•人员推销概述•销售管理概述•人员推销和销售管理的关系•人员推销和销售管理的实际应用•总结与展望目录01人员推销概述人员推销是指销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以了解客户需求，提供解决方案，并尝试销售产品或服务的过程。
定义人员推销具有互动性、针对性、灵活性和复杂性，需要销售人员具备一定的沟通技巧、产品知识和人际交往能力。
特点人员推销的定义与特点人员推销能够直接接触潜在客户，了解客户需求，为建立长期稳定的客户关系奠定基础。
人员推销的重要性建立客户关系通过人员推销，销售人员可以更深入地了解市场和客户需求，制定针对性的销售策略，提高销售业绩。
提高销售业绩优秀的销售人员能够传递品牌价值，提升品牌形象，增加客户对品牌的信任和忠诚度。
提升品牌形象人员推销的策略与技巧销售技巧掌握销售流程，具备谈判技巧、销售话术等能力，提高销售业绩。
人际交往能力与客户建立良好的人际关系，提高客户满意度和忠诚度。
产品知识深入了解产品或服务的特点和优势，能够准确地向客户传递产品价值。
客户分析了解客户需求，分析客户背景，制定针对不同客户的销售策略。
沟通技巧具备良好的沟通技巧，包括口头表达、倾听、提问等能力，以建立良好的客户关系。
02销售管理概述销售管理的定义与特点销售管理定义销售管理是通过对销售策略、销售渠道、销售团队以及销售流程等方面的规划、实施、评估和控制，实现销售目标的过程。
销售管理的特点销售管理具有目标导向、过程控制、团队协同和持续改进等特点。
它强调以目标为指引，通过对销售过程的监控和调整，实现销售业绩的持续增长。
同时，销售管理还注重团队协同，通过培训和激励等方式，提高销售团队的凝聚力和执行力。
增强市场竞争力通过销售管理的实施，企业能够更好地了解市场需求和竞争状况，及时调整产品和服务，增强市场竞争力。
提升销售业绩有效的销售管理能够合理规划销售策略，提高销售渠道的效率，优化销售流程，从而提升销售业绩。
专插本《市场营销学》第七版 16第十六章 促销策略
• 实现有效传播和 交流，达到良好 公关效果
公关实施
公关评价
• 如公众理解程度、 传媒宣传次数、 赞助规模等
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第四节 营业推广
《市场营销学》第十六章
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一、营业推广的特征和类型(选择、简答)
营业推广（Sales Promotion）
是为刺激需求而采取的，能够迅速激励购买行为的有关促销方式。
2. 认识——让顾客充分认识企业和产 品，记住产品性能、品质特点。
3. 态度——增进目标顾客对企业、产 品喜爱程度，改变人们态度。
4. 销售——最终目标在于增加销售。 广告本身可能不会达成某一交易， 重点是宣传现在就买的理由。
目标选择
1. 企业的市场发展总策略，广告 目标必须与之相协调；
2. 产品的市场生命周期，处于不 同阶段的产品广告目标也必然 不同；
产品式结构
按产品设置销售代表。
市场式结构
按顾客特点设置销售代表。
复合式结构
将地区、产品、市场等几种结构， 混合考虑和设置销售代表。
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推销人员的报酬
(选择、简答、判断)
纯薪金制
推销人员获得固定薪金，开展业务所需费用 由企业支付。优点是给推销人员很强的安全 感，易于管理；缺点是缺少有效的物质激励。
产品性质
不同性质的产品，消费者状况及购买要求不同，因而促销组合策略也不一样。
产品生命周期
在产品生命周期不同阶段，需要不同的促销组合。
市场性质
地理范围、市场类型和潜在顾客数量等，决定了不同的市场性质；不同的市场性质，又 决定了需要不同的促销组合策略。
促销预算
不同的预算额度，决定了可选择的促销方式。
推销训练的方法 分集体训练和个别训练两种。
人员推销与销售管理
(14)如果你是你自己的雇主，你会对你现在作为一 个雇工所作的服务感到满意吗?
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四、正确的思想
(15)你是否把不断学习有关你的职业的更多知 识作为你的职责? (16)你是否有一种习惯：对你所不熟悉的问题 发表“意见”? (17)当你需要知识时，你知道如何寻找吗?
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三、“多走些路”
(10)你是否养成了一种习惯：使你所付出的劳动比 你所得的报酬更多更好?
(11)你知道职工何时才有资格多得报酬吗?
(12)你是否听说过有人在某种职业中取得了成功， 而他做的事并不比他得的报酬所要他做的事更多?
五、自我控制
(18)当你生气时，你能沉默不语吗? (19)你习惯于三思而行吗? (20)你易于失去耐心吗? (21)你的性情一般是平和的吗? (22)你习惯于让你的情绪控制你的理智吗?
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六、集体心理
(23)你总是通过影响别人来使自己达到目的吗? (24)你相信一个人没有别人的帮助也能成功吗? (25)你相信一个人如果受到他的妻子或其他家庭 成员的反对，他在工作中也能很容易地取得成功 吗? (26)雇主和雇工融洽地在一起工作有好处吗? (27)当你所属的团体受到赞扬时，你感到自豪吗?
证明人：
张三(沃尔玛食品部销售主管) 电话：12345678 李四（广告公司业务部经理） 87654321 王五（班主任） 82828222
人员推销与销售管理(PPT 31页)
奖励销售人员
– Compensation elements: salary, bonuses, commissions, expenses, and fringe benefits
▪ 报酬组成要素： 工资、奖金、佣
金、费用津贴、 附加福利
– Basic compensation plans:
• Straight salary
– Databases can be used to identify prospects, profile customers, and select customers to receive offers, and to build relationships
– 数据库包括顾客 描述、购买历史 和其它详细信息 。
• Preapproach
– Learning as much as possible about a prospective customer prior to making a sales call
• Approach
– Stage where the salesperson meets the
alternative for reaching
2020/7/1s0 pecific markets
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Customer Databases & Direct Marketing 顾客数据库与直销
– Databases include customer profile, purchase history, and other detailed information
– Benefits of the product
– 描述产品的特 性
are presented/demonstrated
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理是指企业对销售活动进行计划、组织、实施和控制的过程。
通过合理的销售管理，企业可以有效地提高销售绩效和盈利能力。
而人员管理则是销售管理中不可或缺的一部分，它涉及到如何合理配置销售人员、培养销售人员的能力、激励销售人员的积极性等方面的问题。
首先，销售管理需要合理配置销售人员。
企业应根据市场的需要和销售目标，制定适当的销售组织结构。
销售组织结构要考虑到各种因素，如产品线、市场细分、销售渠道等。
同时，企业还要根据销售人员的能力和特长来安排各自的职责和任务，确保每个销售人员都能充分发挥自己的优势。
其次，人员管理需要培养销售人员的能力。
销售人员是企业与客户联系的重要桥梁，他们需要具备一定的产品知识、销售技巧和沟通能力。
因此，企业应该给销售人员提供必要的培训和学习机会，使他们不断提升自己的知识和能力。
培养销售人员的能力不仅有助于提高销售绩效，还能增强销售人员的职业发展动力。
此外，人员管理还需要激励销售人员的积极性。
销售工作常常是高压的，需要销售人员具备坚韧的意志和强大的内驱力。
为了激励销售人员充分发挥自己的潜力，企业可以采取一些激励措施，如设立销售奖励制度、提供良好的薪酬福利待遇、给予晋升和发展机会等。
通过激励，能够增强销售人员的工作动力和团队凝聚力，提高整个销售团队的绩效。
最后，人员管理还需要进行有效地绩效评估和反馈。
通过对销售人员的绩效评估，可以及时发现销售人员的问题和不足，并提供针对性的培训和指导。
同时，及时给予销售人员正面的反馈和肯定，能够增强他们的自信心和工作积极性。
有效的绩效评估和反馈机制，有助于优化销售团队的组合，提高销售人员的整体绩效。
综上所述，销售管理及人员管理是企业实现销售目标的关键环节。
通过合理配置销售人员、培养销售人员的能力、激励销售人员的积极性以及进行绩效评估和反馈，可以提高销售团队的整体绩效，从而推动企业持续发展。
销售管理及人员管理是企业中非常重要的一部分，直接影响到企业销售业绩的提升和竞争力的增强。
第十六章国际市场营销
第十六章国际市场营销一、学习目的与要求通过本章学习，了解国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的区别，掌握国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，应用选择国际目标市场的基本标准，揭示和分析进入国际市场的主要方式和基本营销策略。
二、学习重点内容第一节国际市场营销概述1．国际市场营销的概念。
国际市场营销是世界经济发展的必然产物，它作为进军国际市场的企业行为，是跨越国界的市场营销活动。
国际市场营销可分为四个阶段：（1）被动的国际市场营销；（2）偶然的国际市场营销；（3）固定的国际市场营销；（4）完全的国际市场营销。
以上四个阶段，反映了国际市场营销的历史进程。
其中前两种类型属于国际市场营销的初级形式，后两种类型则属于国际市场营销的发达形式。
2．国际市场营销的理论基础。
国际市场营销是在国际贸易的基础理论上产生的，许多关于国际贸易的理论可用以解释国际市场营销活动的产生和发展。
如重商主义、马克思主义经济学说、比较利益学说、产品生命周期理论等。
3．国际市场营销与国际贸易的异同。
国际市场营销与国际贸易具有相互联系或相同性质的一面，二者涉及的都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。
二者也存在着明显的区别：（1）角度不同。
国际贸易从跨国界交易活动的总体上来研究国与国之间的贸易关系；国际市场营销则站在企业的角度，从微观上研究企业跨国界的商品销售问题。
（2）范围不同。
国际贸易涉及的范围是国际间的商品流通或商品交易的问题；国际市场营销涉及的则是这种跨国界的商品交易的具体策略以及与此相关的问题。
（3）流向不同。
国际贸易涉及商品交易的两个方面，即涉及本国产品向外国的销售和本国购买外国的产品两个流向的商品交易；国际市场营销涉及的一般只是本国产品如何向国际市场的销售这一单一流向的交易。
（4）对象不同。
国际贸易的对象是外国厂商或政府，一般不涉及最终购买者；国际市场营销的对象则主要是外国的最终消费者。
第十六章-人员销售与销售管理
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
銷售團隊管理─
銷售團隊策略與結構的設計Ⅳ
團隊銷售：過去一般公司大多使用一位 銷售人負責一個顧客的方式，現在大多 數的公司都使用團隊銷售（team selling） 的方式專門服務大型且複雜的客戶。這 類團隊可能包含公司各領域及階層的專 業人員─銷售、行銷、技術與支援服務、 R & D、工程等等。其缺點是可能會讓顧 客感到混淆或不知所措。
當公司銷售多種產品線給許多類型的顧客時， 則公司可能會使用產品式銷售團隊編組、顧客 式銷售團隊編組，或二者混合。
沈宗南 高佩瑤編撰8
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
銷售團隊管理─
銷售團隊策略與結構的設計Ⅱ
銷售團隊的規模：銷售人員是全公司最具生產 性者，且是最昂貴的資產，因此，增加人員將 使銷售額與成本同時上升。
沈宗南 高佩瑤編撰20
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
銷售團隊管理─ 銷售人員的督導Ⅰ
公司透過督導的過程指導與鼓勵銷售人員把工作做得 更好。
對銷售人員的指導：許多公司都會協助銷售人員如何 確認目標顧客群及設立銷售拜訪的規範。公司也會明 文規定銷售團隊必須花多少時間去發掘新客戶。此外， 公司亦會指導其銷售人員如何有效的運用時間。
許多公司已採用銷售團隊自動化系統，以電腦化作業 使交易訂單的處理更具效率，改善顧客服務水準，並 提供較佳的銷售人員決策支援系統。銷售團隊科技中 成長最快速者為網際網路。
沈宗南 高佩瑤編撰21
行銷管理學第十六章
主講人：沈宗南
銷售團隊管理─ 銷售人員的督導Ⅱ
銷售人員的激勵：銷售是最容易遭受挫 折的，因此，銷售人員需要特殊的激勵， 才能盡心盡力的工作。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理知识分析：销售管理是指对销售业务进行规划、组织、调控和控制的过程。
它涉及到销售策略制定、销售目标设定、销售计划制定、销售团队建设、销售业绩管理等诸多方面。
以下就几个关键的销售管理知识点进行分析。
1. 销售策略制定：销售策略是指为实现销售目标而规划的一系列行动方案。
在制定销售策略时，首先需要分析市场，了解潜在客户和竞争对手的情况，并根据市场需求和公司资源的情况来确定主要的销售渠道和定价策略。
销售策略还需要考虑销售促销活动、产品定位和品牌建设等因素，以提高销售效果。
2. 销售目标设定：销售目标是销售管理的基础，是指为了实现销售战略而确定的具体可量化的目标。
销售目标应该具备明确性、可行性和动态性，能够激励销售人员努力工作。
在设定销售目标时，需要根据企业的整体发展战略、市场情况和销售队伍的实际情况来确定，同时要考虑到销售额、销售利润、市场份额等多个方面的指标。
3. 销售计划制定：销售计划是实施销售策略的具体行动方案，包括销售预测、销售任务分解、销售活动安排等内容。
销售计划需要根据销售目标进行制定，具体包括年度销售计划、季度销售计划和月度销售计划等。
销售计划要有明确的时间节点、具体的销售任务和详细的工作安排，同时要考虑到市场环境和销售资源的变化。
人员管理知识分析：人员管理是指对组织内的人员进行管理和激励的过程。
在销售管理中，人员管理是至关重要的，因为销售业务具有一定的复杂性和挑战性，需要经验丰富、能力高强的销售人员来完成任务。
以下就几个关键的人员管理知识点进行分析。
1.选拔与招聘：销售人员的选拔与招聘是人员管理的前提。
通过合理的选拔和招聘活动，可以筛选出适合的销售人员。
在选拔与招聘过程中，需要根据工作需要和岗位要求，制定招聘标准和面试评估方法，以确保招聘到具备相关能力和经验的销售人员。
2.培训与发展：销售人员的培训与发展是提高销售绩效的关键。
培训可以帮助销售人员提升业务知识和技能，了解市场动态和竞争情况，提高销售技巧和沟通能力。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
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第十六章人员推销和销售管理
在本章，我们要研究人员推销在公司中的作用，销售队伍管理决策，以及人员推销的基本原则。
第一节人员推销的角色
一、人员推销的性质
销售人员(salesperson)这个名字包括了许多不同的职务。
从一个极端上讲，销售人员可能主要是订单接受者；从另一个极端上讲，销售人员是订单的获取者，他们创造性地推销各种产品和服务，包括用具、工业设备和飞机以及保险、广告、咨询服务。
其他的销售人员从事传道式的销售(missionary selling)，并不期望或者也不允许这些销售人员接受订单，仅仅是建立友好关系或培养顾客。
二、销售人员的角色
对顾客来说，销售人员就代表着公司。
销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用。
许多情况下，销售人员同时服务于两个主顾——一个是卖者，一个是买者。
第二节管理销售人员
我们将销售人员管理(sales force management)定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动，包括筹划销售人员策略及结构，以及招聘、选拔、培训、奖励、监督和评估。
一、设计销售人员的策略和结构
（一）销售队伍结构
一个公司能根据产品线来划分销售责任。
区域销售结构。
产品销售结构、顾客销售结构或两者结合。
（二）销售队伍的规模
公司确定其组织结构以后，就要准备考虑销售人员的数目。
许多公司采用工作负荷法(workload approach)确定其销售人员编制的规模。
采用此法的公司先将顾客根据其规模、交易数量以及与保持顾客所花的力量相关的其他因素分成不同的等级，然后再确定拜访这些顾客的理想次数，及所需要的销售人员数量。
（三）其他销售人员策略和结构问题
外部和内部销售人员
团队销售
二、招募和选拔销售人员
销售队伍成功的要诀是招募和选拔优秀的销售人员。
谨慎选择销售人员可以大幅度地增加总的销售业绩。
（一）优秀销售人员的条件
好的销售人员应热情、耐心、积极、自信，对工作有献身精神。
他们致力于销售工作将它作为一种生活方式并具有强烈的顾客导向。
优秀的销售人员应是独立和自我激励的人，而且是最好的听众。
销售人员应该是顾客的朋友，有毅力、热情、关心别人，而最重要的是诚实。
他们必须自我激励，遵守纪律，辛勤工作，并能与顾客建立紧密的关系。
最后，研究表明好的销售人员应该喜欢团队工作而不是一个人单干。
（二）招募的程序
在管理部门定出销售人员的选拔特性后，然后要招募销售人员。
三、培训销售人员
培训有几个目的，销售人员需要了解公司并与公司保持一致，所以大多数培训计划开始都先介绍公司的历史、宗旨、组织、财务结构与设施，以及主要的产品和市场。
销售人员也需要了解公司的产品，因此被培训的销售人员要目睹产品的制造过程及其用途和性能，他们还需要了解顾客和竞争者特性，所以培训计划教导他们有关竞争者的策略，不同类型的顾客及其需求、购买动机和购买习惯。
由于销售人员必须知道如何进行有效的推销，他们要接受销售原理的培训。
最后销售人员必须了解实地作业的程序与责任，他们要学习如何分配时间给现有的顾客和潜在客户，如何使用费用账户，准备报告及有效地安排推销路线。
四、奖励销售人员
报酬由几个要素构成：固定数额、变动数额、费用津贴和附加福利。
四种基本报酬计划：完全工资、完全佣金、工资加奖金、工资加佣金。
五、监督销售人员
通过监督，公司指导和激励销售人员将工作做得更好。
（一）指导销售人员
（二）激励销售人员
六、评估销售人员
第三节人员推销的原则
一、人员推销过程
（一）发掘和选择合格的顾客
推销过程的第一步是发掘(prospecting)合格的潜在顾客。
准确地接近潜在顾客对于成功推销是很关键的。
（二）事前筹划
销售人员访问潜在顾客前应尽可能了解顾客(公司需要什么、谁参与购买决定)以及它的采购人员(他们的个性和购买方式)，这个步骤称为事前筹划(Preapproach)。
（三）接近
在接近(approach)阶段，销售人员应该知道如何会见和招呼买主，并使彼此的关系有个好的开始。
（四）介绍和示范
在推销过程的介绍阶段(presentation)，销售人员向买主讲述产品的“故事”，说明产品如何能使顾客赚钱或者省钱。
销售人员描述产品的各种特性，但集中在产品能带给顾客的利益。
在采用需求满足方法时，销售人员首先要探求顾客的需求，最好让顾客多说话。
产品货样或演示可以使销售介绍效果更好。
（五）处理反对意见
在处理反对意见(handling objections)时，销售人员必须采取积极的态度，设法找出隐藏的反对原因，要求购买者阐述其反对理由，使之成为提供信息的机会，并将这种拒绝转变为使顾客购买的理由。
每个销售人员都需要接受各种应付拒绝技巧的培训。
（六）成交
在解决了潜在顾客的反对意见后，销售人员就试着达成交易。
（七）事后追踪
如果销售人员希望确保顾客满意，并与顾客继续保持业务上的往来，事后追踪(follow—up)这个最后的步骤是必不可少的。
二、关系营销
关系营销(relationship marketing)，强调通过创造优越的顾客价值和满意度来建立和维护与顾客之间有利可图的长期关系。
关系营销基于这样的前提：重要的顾客需要受到集中、持续的注意。