顾 客 购 买 类 型 分 析.

不要和顾客争论，强调质量和服务， 但不要用打击其它品牌的方式
求新求异型
• 受潮流信息的影响，有追求产品外包装新 颖、讲究流行、新潮美容法的心理状态， 不大考虑商品的价格和是否实用。
推出潮流、时尚、名星产品， 推出潮流、时尚、名星产品，准确捉住顾客的购买欲 满足顾客追求时尚、 ，满足顾客追求时尚、前卫的心理
尝试型
• 不了解产品的特点、功效，只听亲朋好友 说过这种产品，便抱着试试看的心理来到 柜台。
对于这种较为盲目的顾客， 对于这种较为盲目的顾客，要 增强顾客品牌意识， 增强顾客品牌意识，为顾客做 出最终决定
习惯型
• 目的非常明确，长期使用同一种产品，已 经产生了习惯性购买的心理动机，因而会 经常光顾某一种产品。
完成对顾客的现有销售工作， 完成对顾客的现有销售工作，另外做好产品的连带销售
伙伴型
• 喜欢结伴逛商场，大多数带有共同的购买 目的，也往往因为一个人购买而带动其他 人产生购买欲望。
对伙伴型的顾客要对其中的一个做重点销售， 对伙伴型的顾客要对其中的一个做重点销售， 留住了一个就留住了其她的顾客
孤僻型
对于这种顾客要做好商品的详细解说及连带销售
波动型
• 性格较为多疑，并缺乏自信，对于想购买 的商品难以作出决定，一直处于彷徨、犹 豫的阶段。
对顾客疑点做出反应，但不要争论，耐心解答， 对顾客疑点做出反应，但不要争论，耐心解答，为顾客下决定
比较型
• 明确的购买目的，但比较挑剔，对同类型 的商品质量、价格进行反复比较。
向顾客推荐具有特点的产品
自大型
• 独立思考，对商品有认识，健谈
不要让顾客的夸夸其谈将你引入和销售无关的话题中， 要让顾客的夸夸其谈将你引入和销售无关的话题中，
抓住一切机会将话题引入正题， 抓住一切机会将话题引入正题，技巧性的说服
顾客购买类型分析
十大类型
冲动型 波动型 比较型 求新求异型 尝试型 习惯型 伙伴型 孤僻型 旅游型 自大型
冲动型
• 顾客特点 • 冲动型 冲动型: • 情绪易冲动，容易下决定。进商场的动机 不一定是为了购买商品，有时只是为了打 发时间，当这种人见到大家都在竞相抢购 一种产品时，便容易产生冲动的购买欲。
• 对品牌、消费有压力，购物时喜欢一个人 看，不愿意别人插话，挑选商品时，也不 愿意别人“越俎代庖”。
帮助ห้องสมุดไป่ตู้客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力， 帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力， 避免冷场，使顾客慢慢放松 避免冷场，
旅游型
• 到一个新的城市，总想给自己或亲朋好友 买一些实用性、有意义的东西。