银河证券D营业部经纪业务营销策略

银河证券D营业部经纪业务营销策略

1.1中国银河证券股份有限公司及O营业部简介

中国银河证券股份有限公司(以下简称“银河证券”)是经中国证监会批准，由中

国银河金融控股有限责任公司作为主发起人，联合北京清源德丰创业投资有限公司、重庆水务集团股份有限公司、中国通用技术(集团)控股有限责任公司、中国建材股份有

限公司4家国内投资者，于2007年1月26日共同发起设立的全国性综合类证券公司。公司收购了原中国银河证券有限责任公司的证券经纪业务、投行业务及相关资产，注册资本金为60亿元人民币。

公司的经营范围包括:证券经纪，证券投资咨询，与证券交易、证券投资活动有关

的财务顾问，证券承销与保荐，证券自营，证券资产管理，中国证监会批准的其他业务。公司总部设在北京，在全国29个省、自治区、直辖市设有214家证券营业部，是

目前国内分支机构最多的单体证券公司。公司拥有近500万客户，客户总资产1.4万亿元。旗下拥有银河创新资本管理有限公司，控股银河期货经纪有限公司。

遍布全国的营业网点，丰富完整的金融产品平台，不断创新的技术手段，庞大的客

户群体，确立了公司在国内经纪业务市场上的领先地位。公司经纪业务收入位于行业排名第一。股权融资方面，公司股票承销业务连续多年位居行业三甲，先后完成南方航空、中国银行、中国国航、中国人寿、中国平安、交通银行、中国神华、中煤能源和中国铝业等多家大型企业的融资保荐工作。截至2008年末，公司累计实现主承销金额超过2600 亿元，完成了近百个具有一定市场影响力的财务顾问项目，得到市场广泛认可。债权融资方面，公司连续5年蝉联券商债券主承销量全国第一，完成了铁道部、国家电网、南方电网、华电集团、国电集团、中电投、中国石化、首都机场、北京地铁、上海久事等几十家企业债券主承销项目，并在业务创新方面首家推出了东元不良资产证券化项目，首次作为券商担任交行250亿元次级债的独家主承销及簿记管理人。

根据中国证券业协会公布2009年度106家证券公司会员财务指标排名中，中国银

河证券以公司总资产1034亿排名第二;公司净资产128亿排名第十;公司净资本100

亿排名第十;公司营业收入96亿排名第三;公司净利润45亿排名第三;客户交易结算

资金余额835亿排名第一;代理买卖证券业务净收入77.5亿排名第一;

营业部是银河证券机构全资附属的非法人机构，是中国银河证D中国银河证券大连

券遍布全国的214家营业网点之一。成立于1991年，是大连首批券商之一，其前身是

中国农业银行大连市信托投资公司证券部，2000年并入中国银河证券有限责任公司，成为中国银河证券有限责任公司大连D证券营业部。营业部营运资金人民币500万元，交易系统完善，提供股票、基金、ETF套利交易、权证交易和债券回购业务等各种交易通道服务。

3银河大连O营业部的外部情况分析

中国幅员辽阔，南北东西地区经济文化差异大。对于不同区域的客户群体来说风险

偏好、投资需求差异也很大。由于客户群体的特点的不同，就要求证券公司营业部根据地区差异，各地营业部的具体情况差异化的实行营销开发策略，本文将在针对大连地区证券经纪业务市场调研的基础上对银河证券大连D营业部的客户进行市场细分和定位，

并研究其在大连市场的营销策略。

3.1大连证券市场客户分析

根据大连市统计局2009公布的数据显示(见表1)，截至2009年底，大连市总人

口达到554万人，从业人员有234万人，占总人口的比重为40W0，已参与证券交易的有

效客户数约89万人，就人口数量上看，大连市参与证券市场的客户数量占总人口的150/0，从业人口总数的35%。相比2005年底大连市居民参与证券市场的人口占比不足10%，可以看出2006一2007年持续两年的大牛市带来的巨大财富效应使大连市居民对投资资本市场的热情空前高涨。

表3.12009年底大连市人口和经济结构

万元，农村人均收1.9年全年城市居民人均可支配收入为2009从人民生活上看，

入1.07万元。人均收入水平根据2009年国家统计局统计数据全国排第43名，人均消

费水平占到收入的比重分别为80.6%和59.7%，其中恩格尔系数显示，食品支出占整个

消费的比重只有37.9%，根据联合国根据恩格尔系数划分标准即一个国家平均家庭恩格

尔系数大于60%为贫穷;50%一60%为温饱:40%一50%为小康;30%一400/0属于相对富裕; 20%一30%为富裕;20%以下为极其富裕。这说明了大连地区人民生活水平相对较高，属

于相对富裕水平。

此外，新商报连续5年发布大连理财市场完全调查报告，2009年接受调查的有效样

本12000份，调查总体评价:金融危机让人们资产配置更趋保守。报告数据综合反映的

趋势非常明显:2008年以来席卷全球的金融危机给大连市民的理财思维和资产配置方式

带来了深刻的影响，金融危机让人们资产配置更趋保守。人们对基金等高风险理财品种

的选择在09年下半年大盘明显确立上涨趋势后集中度较高，还有人们对银行销售的非

保本产品的排斥增加，都反映人们理财选择时风险谨慎度提高。

在调查中，有55.6%的调查对象用于高风险投资资产占家庭总资产10%以下。只有

4.2%的调查对象投资比例高于家庭总资产的60%。同时，随着人民币不断升值，大连市

民手中外汇资产呈减少趋势，外汇理财产品选择急剧下降。保险基金股票房产成人们资

产配置首选四大品种，在人们对理财品种的选择中，保险、基金、股票和房产成人们资

产配置首选四大品种，选择率分别为21%、17.6%、12.506和n.706。与2008年理财调查

报告比较研究发现有不少变价，比如人们的房产投资较2008年明显提升。其次基金股

票投资在下半年重新回暖。但这也反映人们的理财节奏明显滞后市场脚步，从报告看，

相当一分部人专业的理财指导，有面临承担资本市场周期性波动的潜在风险。

《2009大连理财市场完全调查报告》还首次对富裕人群做单独分析。2009年理财

调查报告，单独对富裕人群财富动向做了分析。富裕人群主要包括家庭年收入10万以

上的样本。分析发现，富裕人群投资目的与普通人群开始出现差异，表现在投资目的、

规划意识、风险控制、对养老等问题的考虑等，18%的富裕人群为自己的养老有所规划。

这也说明富裕人群得到一些理财机构理财顾问的服务机会多于普通群体。

在对股市的认识上，富裕人群对股市兴趣度高于普通人群。65%的受访富裕人群表

示有计划投资股票市场。虽然大部分的富裕人群意欲增加投资，但他们对投资仍持谨慎

态度，风险偏好未发生较大转变。调查显示，71%的受访者表示可以接受适中的风险，13.6%的人只能接受保本投资产品，而160k愿意接受较高的投资风险〔8，。

这些特点显示出大连地区居民生活水平较高，投资理财观念较强，风险偏好稳健偏

保守。同时高达38%的就业人口拥有证券账户也提示证券营业部今后股票新开户数大幅