新形势下如何应对银行保险网点转型经营74页分解

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模式推行流程
第五步
1、追踪大于激励
2、没有追踪的宣传是无效宣传
项 目 追 踪 达 成
3、重视过程管理，时时检查客户跟进情 况（主任批阅每天工作日志）
4、根据行事历追踪阶段性工作达成情况， 扩大 及时矫正，注重过程管理（夕会、周例 会） 核心客户层
说说客户
1、客人还是客户？（1万-5万的客户77.68万）
2、没有持续业务往来，就是客人；有持续业务往来，就是客户；不去 给客人开发业务就是浪费资源 3、加载多项业务的客户，就是忠诚度高的客户
案例：
1、银行发行各种卡 2、我自己的案例（理财金卡、绿卡）
客人→客户→核心客户
查理斯· 古德曼曾指出：公司不是创造购买，它们要建立各种关系。核心在于消 费者与企业间一种连续性的关系营销，目的在于同顾客结成长期的、相互依存 的关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固 市场，促进产品持续销售。

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君臣佐使
原指君主、臣僚、僚佐、使者四种人分别起着不同的作用 ，后指中药处方中的各味药的不同作用。 出处 《神农本草经》： “上药一百二十种为君， 主养命；中药一百二十 种为臣，主养性；下药 一百二十种为佐使，主 治病；用药须合君臣佐 使。”
将有效客户的 资料录入客户 资料数据库， 形成新增客户 资源
年底新增 **万客户数
追踪人： 保险负责人、客户经理主管岗 考评对象：客户经理 追踪工具：行事历、专项客户资料表、工作日志
模式推行流程
第六步 没有开发的 客户是你继 续服务对象 这次没买， 不等于下次 不买
项 目 检 讨
1、目标达成情况：业务目标 达成和客户积累目标达成 2、邀约客户数、开发客户数、 签单客户数，其他业务发展情 况，10个客户购买50万比一个 客户购买50万更有价值
一、网点是留存客户、生产客户的场所、门店
（提供专业优质服务）
二、网点是营销阵地 三、网点是举办沙龙的基地 四、网点是银行品牌、业务的辐射点
（买保险、到银行） 客 户 客 户
客 户
客 户
网点
客 户 客 户
引进的客户，带来各项业务的发展 网点与客户形成循环
现状分析
现状之劣势： 1、业务瓶颈----短程竞赛以后乏力，后劲不足----走不出去----没有客户 2、业务瓶颈----又要割麦子、又要种红薯-----人手不够 3、业务瓶颈----来网点办理业务的客户量有限---阵地营销增量有限
形式 创新----能吸引客户的活动，多看广告，看娱乐节目
新春客户答谢会 银行送金融保险知识下乡（社区、企业）、特殊日子 为借口搞活动，可以把全年的特殊日子（地方性节日）排出来，提前去 网罗客户、培育客户；反复开发客户（不能猴子掰玉米）

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精准营销 前奏曲
不买保险不 等于不不做 定投
考评人： 保险负责人、客户经理主管岗 考评对象：客户经理
模式推行要求
1、省、市公司要高度重视，全面推进“批零兼营 项目带动 精 准营销”市场外拓活动
以分公司为单位，制定截止 月的”批零兼营 项目带动 精准 营销“的计划（见标准格式），省公司将反馈给银行分管领导， 共同抓落实。
二季度开始，省公司推行项目管理和项目评优工作 2、是队伍留存需要、是招聘的优势、是专业人才价值体现
3、项目外拓是我们的工作项目之一

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模式推行要求
4、长短结合、点线面结合，要有标杆再推广，不要一哄而上 形成项目精英突击队，领导高度重视确保成功、1+N模式 先短后长、先点后面 5、系统、科学、精细化开发客户资源 以先易后难、先金融后邮务顺序开发客户，切记掠夺开发， 伤害客户 6、要坚定做、要坚持做 、先苦后甜 领导的任务就在客户那里，只要有客户，什么任务都搞定
土地补偿款
普遍金融宣 传；讲座
补偿金 10万以下 沙龙形式、 产品、礼品
和核心人物一起： 第一步： 收集整理 客户资料 第二步： 目标客户细分
补偿金 50万以上
补偿金 50-10万
单证、宣 传折页、 礼品到位
核心人物陪同点 对点拓展
小型沙龙 余额、保险
在发卡和款到时 网点阵地营销
动用核心人物追踪
模式推行流程
项目一、精准营销
3.5小时
模式简介
零
指勤开口阵地营销，抓”双低“网点，提升整 体销售能力提升； 低出单网点：月出单5天（含）以下网点 低产能网点：月累计标保5万（含）以下网点
两条腿走 路，双管 齐下，实 现目标
批
利用银行客户资源，确定项目，通过精准客户 营销，带动客户经理外部拓业务
3.5小时

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白术
茯苓 甘草
使者
四君子汤
人参
白术 茯苓 甘草
君臣佐使 君主 臣僚 僚佐
销售模式
柜面常态化 精准营销
网点沙龙
说明会
使者

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杰克.韦尔奇
制定游戏规则 选人来玩
1、说明会 2、训练营 3、网点沙龙 4、精准营销 5、黄金搭档
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活动易操作、可操作
能粘得住客户
项目 精准 营销 策划
认可银行品牌 投资理财讲座
养生讲座
小鬼当家讲座 名品鉴赏 如何做知性美女
参与人：保险负责人、客户经理主管岗、 银行金融产品宣传 保险公司 考评对象：客户经理
不是以往的产说会，不能是通用版本

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开卡有礼，客户资料 填写有礼 银行文化、金融产品
说说客户
四、客户的需求是多元化且需要激发的（专业营销技能培训、二次开发）
五、加载在客户上的产品越多，忠诚度越高（二次开发，只关注新客户， 冷落老客户，漏斗原理）
不是只有余额，也不是只有保险， 保险和余额等各项业务是共同发展，关键是有客户

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说说网点
特征：具有 独特的个性、 群体集中、 形成批量 区分：直接 服务开发、 间接服务开 发、积累客 户数 开发顺序： 直接开发有 金融往来优 先，先易后 难树信心， 客户资料相 对齐全
项 目 确 定
模式推行流程
第二步 1、针对项目所确定的特定客户群，策划该客 户群感兴趣参与的活动，能粘得住客户的活动 ---精准客户营销 易操作\可操作、对项目客户群的需求要分析 2、精准：活动（营销）主题、礼品、话术等 3、行事历：责任人、阶段效果 4、培训计划、策划书、行事历
关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾 客的参与，发展高度的顾客关系，重视环境的影响及长期的积累。
说说客户
一、客户是每个企业的衣食父母、生存之本，
市场的竞争，就是客户资源的竞争
二、如何赢得客户——服务、取得信任、发展业务 何谓“服务”？ 动）， 走近客户，建立联系（粘客户\用产品\用活
用取得信任的方法，客户只有在“信任”接受你的基础上才能接 受你的“业务” 服务是手段，发展业务是目的
三、客户是所有企业共有的，赢得客户必须采取进攻型战略，主 动出击
客户不是你的，也是别人的，别人也在抢你的客户，所以必须进 攻！用开放的心态让专业队伍一起开发客户 狼的精神：敏锐、凶猛、坚定不移、团队协作
精准 ----目标客户细分
1、土地补偿款: （直接开发） 有能力有意愿买保险---资金在他行---资金量—年龄—性别---是否再购房 2、代发工资： （讲座|理财产品、保险） 工厂企业---外来务工人员、企业中层管理人员 医院、学校、部队、养老金、事业单位
常态 ----积累3-5个客户就开
是吃饭工程，随地选场所召开（县局会议室、网点、企业会议室、县政 府会议室、商会会议室。。。。。）
二、中药 “君臣佐使”的联想
一份完整的保险方案中，不仅仅只包含一张保单，它 必定象一副中药那样—是几副“中药”(保单)混合搭配下 的规划方案。那么，在这几张保单中，必定有一张是核心 。

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四君子汤
人参
君臣佐使 君主 臣僚 僚佐
人寿保险
寿险 健康险 养老险 意外险
模式推行流程
Baidu Nhomakorabea
项目 精准 营销 策划
项目 技能 培训
项 目 开 发
精准营销 项 目 确 定
项目追 踪达成
项目 检讨
目标客户群的需求（kpi）、 关注点、兴趣点 不是以往的宣传活动
不是以往的产品说明会
模式推行流程
第一步 1、争取领导对项目带动的认可、支持（人力、 物力，设定项目小组，组长）要增长平台要项目 2、市场调查、整合资源、确定项目（思想通、 主动参与、头脑风暴）依托网点、依托银行 项目没有大小，思路和做法好，就能复制推广 3、组织精英参与（网点、客户经理），确保成 功，才能推广 要让参与人有收获，才能星星之火可以燎原 4、制定项目达成激励方案 参与人： 金融业务部主任、保险负责人、 客户经理主管岗、重点网点主任、客户经理 如果局长能亲临，项目成功
模式推行流程
第四步 1、抓项目龙头、影响力人物（商会、行业 协会、村干部、信息员、农资站）
客户加载更多 金融业务
项 目 开 发
开发业务： 余额、保险、 2、点对点业务拓展，业务达成 基金、短期 3、小型沙龙（一个网点或多个网点联合）， 理财产品、 业务达成 日日升、开 卡、对账短 4、主任或客户经理主讲，平和的解说， 息、完善客 5、建立好分配机制，团队协作，留存队伍 户资料、新 增客 户。。。。 考评人：项目总目标达成， 要分解到个人目标达成 考评对象：网点、客户经理

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寿险的“君臣佐使”
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一、经典补气奇方－四君子汤
【组成】 人参(去芦) 甘草(炙) 茯苓(去皮) 白术各等分 【用法】 上为细末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘时； 入盐少许，白汤点亦得。 【功用】 益气补中，温养脾胃。 【主治】 营卫气虚，脏腑怯弱，面色咣白， 四肢无力，心腹胀满，全不思食， 肠鸣泄泻，呕哕吐逆，舌质淡， 苔薄白，脉虚无力。现用于慢性 胃炎、慢性胃及十二指肠溃疡、 慢性肠炎等属脾胃虚弱者。

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四君子汤中的君臣佐使
人参在四子汤中起君的作用，是主要补气之品。 白术也是健脾良药具有良好的温脾补脾作用但效果不如人参而且补气 力弱，是一味臣药。 佐药则指茯苓，茯苓具有渗湿利尿作用，同时能健脾安神，中医认为 脾喜燥怕湿而茯苓能渗湿利尿，因此，此方中佐以茯苓则健脾作用更 强。 甘草是四君子汤中的使药，能协君药人参、臣药白术、佐药茯苓的治 疗作用，同时还可将诸药引导到所需治疗的脏腑和经络，这样使治疗 作用更有针对性。
抓“五金”客户 抓“三户” 多元化开发 开发老客户和拓展新客户 用产品留住客户 我们的主管说：这些金融不是很熟悉。。。。。 增加基础客户数。。。。。
现状分析
现状之优势：
1、值得信赖的银行品牌 2、最广的销售网络和平台，遍布乡村 3、已组建专业客户经理队伍
4、丰富的客户资源

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（先宣传其他金融业务 如财富产品、基金定投 用产品留客户，再开发保险）
4、特色资金客户（种植蜜柚、红木家具、寺庙香火、做会、渔业养殖等 5、客户认领客户 6、对账短信客户 7、保险代收付及满期给付客户（已有地市开发此业务，省公司在开发手册） 8、报刊私客户、信函投递客户 9、周边社区客户、乡镇客户、 10、便民服务站辐射客户 11、新农保客户 。。。。。。。。
4、业务瓶颈----客户相对低端----单件保费小
5、丰富的客户资源-----但在休眠
我们捧着金饭碗。。。。

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现状分析---客户资源盘点
1、土地补偿款客户（含其他各类补偿款） 2、两通客户(现在金融在推进两通、代发工资，专业队伍要学习，积极跟进） 3、代发工资客户（代发学校老师绩效、部队、企业、事业，建立联系 ）
第三步
项 目 技 能 培 训
1、参与者启动会，共同明确目标，共 同参与，不是被动
提供专业的策 划案和技能培 训 客户经理要成 为参与者和业 务辅导者 客户信息资料 强有力的技术 支撑
2、细分客户、整理客户资料、邀约技 能、促成技能等培训，细到话术的演 练通关
参与人： 银行保险负责人、客户经理主 管岗、客户经理