浅谈如何转变药店的营销策略

浅谈如何转变药店的营销策略

现在药品零售市场的竞争越来越激烈，许多药店负责人都在说生意不好做了，有时药店的销售利润还不够给员工发工资。如何经营药店？药店的营销策略应如何转变？零售药店的利润增长点在哪里？这是当前业界一个普遍性的难题。现在的药店，价格和服务上的差异都不大，因为谁都知道价格上诚信、服务上热情的重要性。要摆脱经营上的困境，我认为，药店应注重在经营方法上的创新，也就是说，在经营策略上要有特色。

1、差异化经营

差异化经营是指药品零售企业要在经营上注重品牌打造，强化内部管理，提供深度服务。差异化经营有利于药店在经营中制胜，有利于药品零售企业开拓理性竞争市场。纵观零售市场我们不难发现，能够盈利的药店大多在特色经营或服务质量上有一套绝招。有的药店实行送药上门；有的药店代客煎药或代加工中药，引进了煎药机、切片机后，中药的销售额有了大幅增长；有的药店为顾客提供体贴周到的药学咨询，获得了顾客的长期信任。因此，差异化经营，就是要求药店在日常经营中独辟蹊径，寻找新的利润增长点。

1、1品牌差异化策略

“品牌差异化策略是指在顾客心目中建立起不同于其他企业的品牌形象以及顾客对自己企业品牌的认可，其核心是“以人为本”，塑造“人性化”品牌，增强“亲和力”，以此建立起消费者对药店品牌的忠诚度。”

首先，需要明确企业品牌的经营定位，提高品牌定位度。

品牌定位度是指品牌的独特档次与个性特色，它是依据企业自身优势、消费者评价、市场和发展战略及其品牌风格进行的选择与确定。定位度具有个性化、独特化、专门化的特点。

定位准确后，则需要通过品牌传播培养品牌忠诚度。品牌忠诚度的形成不完全依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存与发展，扩大市场份额极其重要。

1.2产品差异化策略

产品差异化策略是指药品零售企业所经营的药品，在质量、性能以及产品结构上要区别于其他同行，从而形成独特的、别的药店不能提供的产品供应而做到差异化经营。

首先，品牌药店所经营的药品必须是有一定知名度的品种，或是品牌生产企业所生产的品种，而绝对不能大量经营各类杂牌产品，否则将严重影响企业品牌。但是，成熟的品牌产品大多毛利率不高，价格敏感。建议选择品牌生产企业生产的二线产品作为经营重点，既可确保品牌知名，也可确保有更多的毛利。同时，借助企业规模优势，实行区域的总代理或独家经营，实现企业经营品种的差异化。

其次，大力与优势的生产企业洽谈自营品种、贴牌生产。应从经营品类中选择销售数量大、技术成熟的产品，然后选择同有一定生产规模、有该产品生

产资质的品牌生产企业合作生产，并在包装上使用企业标示或品牌，作为企业独家经营的品种。并要求全公司各门店将其作为主推产品，不仅可以提高产品的差异度，也可以确保价格的稳定，提高公司赢利水平。

1.3服务差异化策略

服务差异化策略要求药店提供的商品和服务能够最大限度地满足顾客的预期需求，提高顾客满意度。在竞争日益激烈的今天，通过不断提高顾客满意度以实现顾客保留，再通过满意顾客的口碑效应吸引新顾客加入。

此外，药店可以组建顾客俱乐部。俱乐部以健康知识和健康护理为纽带，以注重提升顾客的满意度为目标，其成员主要包括药店的现有顾客和潜在顾客，为其会员提供各种特别服务，譬如日常保健知识、新产品情报和优惠价格等。顾客俱乐部可以加强药店跟顾客之间的相互了解，逐渐培养起顾客对药店的忠诚度；借由顾客的情报反馈系统来掌握顾客需求；通过会员来传播药品零售企业的品牌形象，从而带动销售。

2、专业化经营

在竞争激烈的情况下，药店也可以试试向专业化经营方向发展。所谓专业化经营，就是通过专营某类或者某个范围内的药品，明确并细分目标顾客群，从而较好地吸引、形成一个相对稳定的消费群体，保证药店经营的可持续性。经营上的专业化，可通过某一品类、品规的齐全等特点，较好地避开激烈的价格竞争。如某些药店专营抗肿瘤药品或糖尿病用药等。由于这类药店建立了专业品牌，强化了增值服务，往往更能够获得消费者的信赖，从而有利于建立低流量、高利润的经营模式。如以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等，这样，可以在特色的顾客群中创建各种消费机会，使利润最大化。

药品零售市场经过多年的竞争和发展，价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也难有突破之处。药店要想在新医改的风暴中立稳脚跟，靠的必然是综合实力的提升。这其中，最为关键的是服务。

有部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎自身命运的药店，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回广大顾客的信任，使药店进入了高速发展阶段。

3、多元化经营

零售药店的多元化经营刚刚起步，随着消费者意识的提高，专业化服务的需求越来越迫切，通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，可换来广大顾客的信任，使药店进入了高速发展阶段。另外，网上药店的低成本，也越来越受到连锁企业的青睐。

一些远离繁华地段的社区药店和农村乡镇药店，由于客流量相对较少，导致销售量低。在这种情况下可以考虑开展多元化经营。多元化经营指的是药店在经营药品的同时经营化妆品、日常用品、学习用品等非药类商品，有的药店甚至还同时开展诸如彩票销售、公交卡充值等其他业务。药店实施多元化经营，在增加盈利点的同时，也会带来客流量，而人群流量的增加又反过来会促进药品的销售上量。