5-持续不断的主顾开拓汇总

客：当然知道啊。 （待客户回应之后继续问下面的问题）
业：那您多长时间体检一次呢？……（将剩余的大部分问题问完） 业：谢谢您的配合，请您在这里简单填写您的资料，您的保险卡申
请下来后我会及时通知您，您的姓名？电话？
业：再次感谢您的配合，祝您平安。
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二、摆咨询台开拓法
工具：咨询台、展架、易拉宝、新人工具包及 相关彩页 适用场合：社区、广场、店铺等 注意事项：
的一种方法。
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07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00 ……
去早餐店吃早餐 与面熟的人一起走出小区 在公交站台等车 在公交车上 到报亭买报纸 去常去的餐馆用午餐 在学校门口等孩子 散步
不少于 20个
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每月60个名单 假设1/10的人可以谈到保险
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• 选择自己易接近的人
• 用共同话题拉近距离
• 获取联系方式等信息
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场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长
业：您也接孩子啊，离放学还10多分钟呢。 客：是啊。 业：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？ 客：也上三年级了。 业：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？ （和客户闲聊，收集信息） 业：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电 话吧，以后多交流，我的电话是139XXXXX，您用您的 电话给我打过来吧？ 客：好啊。 业：我叫XXX，怎么称呼您呢？
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缘故市场——
• 我的直系亲属 • 我的姻亲关系 • 我的同事战友 • 我的消费对象
• 我的街坊邻居
• 我的知交好友 • 我的老师同学
• 我的生意伙伴
• 我的同趣同好 • 我的其他熟人
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转介绍——寿险营销得以长期发展的生命线！
乔•吉拉德250定律：
每一个客户后面都隐藏着250个客户！
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陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！
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• 请把您身边的同学当作你的随缘 准客户 • 参照学员手册，一对一分别演练 “学校门口”、“饭店”、“婚 宴”场合的关键句 • 时间：15分钟
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将随缘名单转化为有效名单
示例：非常高 兴认识您，祝 您天天快乐， 您的新朋友 ***。
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道别后1小时内发送一条联
络短信，并在当晚建立客户档
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新人工具包配套的调查问卷
（健康调查问卷）
（教育调查问卷）
（养老规划调查问卷）
（理财调查问卷）
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参考关键句（以健康调查问卷为例）
业：先生您好，我是中国平安的工作人员，我们正在做一个“市民 医疗健康调查”的大型活动，填写调查问卷还可免费获得保险 卡，请您填写一下（快速抛出一个问题：请问您知道自己的健 康状况吗？
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场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天
业：您好！敬您一杯，我是XX的同学，我叫XX，您呢？ 客：我是XX的朋友，叫XX。 业：我现在比较忙，所以和他联系比较少，您们平时联系 还是比较多的吧？ 客：嗯…… 业：您们平时都有些什么娱乐活动啊？ 客：…… 业：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！您手机是 13X的？ 时段，老板或老板娘在大堂内
业：老板，您们这菜做的挺不错的，价格也不贵。 客：是的！所以很多客人都经常来。 业：对了，您们提不提供点菜的外送服务啊？ 客：提供啊。 业：那好啊，您留张名片给我吧，我们公司就在XX大厦，我 叫XXX。 （若名片上没有老板手机号，请继续） 业：老板，您们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进 来，您手机是13X的，我保存一下。
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三、客户服务报开拓法
以客服报为工具，以提供服务为理由接 触客户的主顾开拓模式。
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“客户服务报”使用方法
• 工具：客服报
• 使用场合：小区、商户等 • 注意事项：
提前熟悉客服报内容 需长期坚持派送
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参考关键句
场景：小区陌拜 业：客户先生，您好！我是中国平安的服务人员，目前我们正在进 行“客户服务报”推广活动，打扰您两分钟好吗？（拿出客户 服务报） 客：我不买保险。 业：我今天来不是向您推销保险的，可否占用您两分钟时间？我们 公司最近出版并发行了《客户服务报》，其中有很多时事、保 障理财、生活的资讯，为我们衣食住行提供方便。我今天来主 要是把报刊给您送过来，您还可以参加公司开展的读报有奖活 动哦。 客：那好吧！ （简要介绍客服报内容，同时了解客户情况） 业：如果您感兴趣，请您填写一下您的基本信息吧。 客：好的，谢谢。
现在拥有50个准主顾名单
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代表过往的人生经历和积 累，让你短期内获得生存！
体现你名单收集的技能， 为你的长期发展奠定基础！
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我要上哪里去找客户，要名单？
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准主顾名单的来源
• 来源一：缘故
• 来源二：转介绍
• 来源三：陌生
主要目的是收集名单 提前熟悉综合金融、理赔及核保等知识，并准备相 关资料 建议在固定地点摆台，并长期坚持
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参考关键句：
业：您好！我是平安的小李，有什么可以帮到您吗？ 客：随便看看。 业：那您对哪些方面感兴趣呢？我们这里有健康医疗、子女教育、 理财等方面的资讯。 客：健康医疗吧。 业：哦，是这样，为了帮您参谋最适合的方案，我们有必要了解您 的情况。您问您贵姓？（和客户聊天，了解准客户的一些基本 信息） 业：根据您的情况，我们公司的XX产品挺适合您的。（递彩页，讲 解对应产品） 业：今天跟您聊得挺好的，您还有什么需要了解的也可以给我打电 话，另外我们公司最近有很多活动，比如（活动类别可参照客 户的兴趣点），您可以留一个电话，到时候我发短信通知您， 给您预留名额。
案。
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根据所了解的准客户的兴趣点每两周发一条短信
• 医疗保健 • 亲子教育 • 投资理财 • 激励励志 • 国家政策解读 • 行业信息解读 • 幽默笑话 • ……
提示：发送短信或短信内容参考可登录E行销短信平台
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• 三个月内与客户短信互动2次以上则可约访见面或邀请
参加公司活动 • 如客户没有回复短信动作，也可通过在节假日发祝福 短信方式长期经营，并择机尝试约访
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有计划的主顾开拓活动
• 调查问卷开拓法 • 摆咨询台开拓法 • 客户服务报开拓法
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一、调查问卷开拓法
• 工具：健康调查问卷、教育调查问卷、理财调 查问卷、养老规划调查问卷 • 适用场合：社区、公园、学校、医院门口等公 共场所 • 注意事项：
遭遇拒绝，要做好情绪调整 要及时对所收集的名单进行整理及 电话跟进
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保险营销生活化，
随时随地寻找准主顾，
让随缘收集名单成为一种习惯！
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• 持续进行主顾开拓的意义
• 准主顾名单的来源
• 有计划的主顾开拓活动
• 随缘收集名单
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Thank you!
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• 请把您身边的同学当作你的准 客户 • 参照学员手册，一对一分别演 练“调查问卷开拓”、“咨询 台开拓”和“客户服务报开拓” 的关键句 • 时间：15分钟
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随缘收集名单
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• 什么是随缘收集名单
• 随缘收集名单的方法 • 将随缘名单转化为有效名单
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什么是随缘收集名单
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随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中的 各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名单
持续不断的主顾开拓
课程大纲
• 持续进行主顾开拓的意义
• 准主顾名单的来源
• 有计划的主顾开拓活动
• 随缘收集名单
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持续进行主顾开拓的意义
你无法获取佣金，除非您最终成交； 你无法最终成交，除非您面对客户； 你无法面对客户，除非您找到对象！
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寿险营销生涯成功的黄金规律
90%
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准主顾名单收集的衡量标准
根据10：5：3：1法则
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随缘收集名单的方法
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• 等待的场合 －电梯口、车站、公交车上、超市收银台、 银行、医院、洗车处、学校门口…… • 消费的场合 －小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、 美容美发店、家具店、建材店…… • 社交的场合 －朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、 学习班、住宅区公共场所……