如何实现对酒水的成功推销

（一）酒水推销是酒吧经营的核心

酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水，酒水是顾客消费的主要对象，因此酒吧推销归根到底还是酒水的推销，酒吧推销的重点应当放在酒水推销上。

1.酒水推销的目的

（1）酒水销售是酒吧收入的主要来源。酒吧经营以一定的娱乐活动和娱乐形式为依托来吸引客源，但酒吧的主要收入来源是通过酒水的销售来获得。酒吧采取各种推销手段来增加酒水的销售量，提高酒水的销售额是酒吧经营所追求的目标。

（2）酒水推销能提高现有酒吧客人的消费水平。酒水推销能使酒吧客人增加消费量，使酒吧能从客人的消费中得到更多的收入。

（3）酒水推销能向客人展示酒吧的特色和风貌。酒水推销是酒吧服务人员通过有礼貌而规范的服务向客人展示饮品的质量而完成的。这种推销方式向客人展示了酒吧的特色，给客人留下了美好的印象，有利于提高回头率，增加新客源。

（4）酒水推销能提高酒吧的综合利润率。酒水推销首先节省了广告宣传的费用；其次，客人在进行娱乐的同时，增加了酒水的消费。

2.服务是酒水推销的基础

酒水销售是通过一定的服务方式来提供给客人的，酒水推销在一定的酒吧文化的环境中，使客人在服务过程中得到满足，从而增加酒水的消费数量。坚持以服务为基础，在遵循酒吧服务原则的前提下增加酒水的销售。

（1）以顾客为中心的原则。酒吧经营的一切服务活动和一切服务项目都必须从消费者的角度出发。因此，酒吧服务必须坚持以顾客为中心的原则，尊重顾客的人格、身份、喜好和习俗，避免同顾客发生争吵，把错留给自己，把对留给客人，坚持“顾客永远都是对的”的原则，在满足客人自尊的同时提供能满足消费动机的服务，增强顾客消费欲望。

（2）周全性原则。现代人消费日趋多样化、高档化，人们不仅要求酒吧能提供丰富多彩、高质量的饮品与服务，而且还要求提供各种代表新潮流的娱乐项目和其他特色服务，来提高客人的消费水平。

（3）体现人情的原则。酒吧作为客人精神需求满足和情感宣泄的理想场所，要在服务上体现出人情味。当客人感到空虚、寂寞、•孤独或因繁忙的工作而疲倦、紧张时，他们总能在酒吧中找到适合于自己的服务氛围，酒吧服务应尽量满足客人这种情感上的需求，以增加顾客的回头率和消费能力。

（4）灵活性原则。酒吧服务不像餐饮服务那样呆板，酒吧服务是一个动态过程，应在服务中体现灵活性。一方面客人在酒吧消费的随意性，必须使酒吧服务采取相应的灵活性；另一方面，酒吧消费中经常会出现一些突发性事件，如客人醉酒等，酒吧服务必须采取随机应变的措施，要求在不损害客人的自尊或情感的条件下，灵活得体地进行处理。灵活性原则能使酒吧服务最大限度地满足客人的需求。

（5）效率性原则。酒吧的产品一般是即时生产，即时消费。客人所点各种饮料是通过服务人员面对面的直接服务；同时，由于饮料本身的特征要求必须提供快速服务。酒吧服务过程即是产品出售过程，也是消费过程。酒吧服务必须要突出高效率，保证高质量地完成酒水的服务。

（6）安全性原则。酒吧服务必须在一个安全的环境中完成；首先要求酒吧服务人员要保证酒水的质量和卫生安全；其次，要保证客人隐私权得到尊重；第三，要保证客人在酒吧的消费过程中不受干扰和侵害。只有保证酒吧消费的安全，才能维持一个稳定的客源市场，只有保证了酒水质量和卫生安全，才能扩大和提高饮品推销的机会。

3.服务人员是酒水推销的关键

酒水是通过服务人员来向客人提供的。酒吧服务人员是酒吧的推销员，酒吧生意的好坏

直接与服务人员的推销技巧有关。酒吧服务人员通过向客人展示自己的礼貌、热情、友好的态度给客人以良好的印象。机智灵活的服务人员会不失时机地向客人进行推销。

酒水推销是一门艺术，要求服务人员具有必备的酒水知识，掌握酒水的特征，通过提供规范标准的服务，使客人享受到最佳的服务。在服务过程中，服务人员针对不同身份、习俗的顾客推销适合其口味的饮品。顾客对服务人员提供的合理建议是很难拒绝的。

（二）酒水的服务推销

酒水推销应掌握一定的方法，推销得法就能取得事半功倍的效果。每一个酒吧员工都是酒吧的推销员。

1.服务人员的推销知识和技巧

要做好酒水推销，首先酒吧服务人员尤其是调酒师和服务人员要详细了解酒吧饮晶原料成分、调制方法、基本口味、适应场合等。酒水知识是酒吧服务人员做好推销工作的首要条件。同时酒吧服务人员还应了解每天的特饮以及酒水的存货情况。酒吧饮品因名称诱人，顾客在点饮料时，会带有盲目性。所以，酒吧服务人员应根据顾客的需要详细介绍饮品，在顾客了解饮品后点饮料，这样能减少顾客点要不了解的饮晶。

服务人员正确使用推销技巧，不仅能增加销售量，而且会使顾客享受到标准殷勤的服务（请参见第九章“酒吧工作程序与服务标准”）。

2.演示推销

酒吧酒水的配置都是调酒师当着客人的面完成的。调酒师优美的动作，高超的技艺，在向客人展示其自信的同时，给客人一种可信赖感。酒品艳丽的色彩、诱人的味道、精美的装饰都刺激着人们对酒水的消费欲望。演示性推销是一种最可靠、最有效的手段，这是因为：第一，调酒师直接接触顾客。调酒师衣着整洁、举止文雅、礼貌稳重、面带微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，调酒师直接向顾客展示饮品。顾客感到可信并有好印象就会很容易地接受调酒师推荐的饮品。第三，调酒师面对客人，有机会同顾客聊天，能随时回答顾客提问。

3.服务推销

服务推销要从真正了解顾客开始。酒吧服务强调以顾客为中心，以满足顾客的需求为首要任务，要做到这一点就必须从了解顾客的真实需求、真实感受开始。了解顾客需要什么样的饮品和服务，而不是把自己的产品强行推销给客人。

（1）注意瞬间推销。注意服务的瞬间效应。服务人员在与顾客接触的过程中的每一时刻，每个细节上，都应严格按照酒吧的服务规范和标准，给顾客温馨体贴的服务。这种服务能给客人留下深刻的甚至是终身的印象。服务瞬间效应来自于以下几个方面：第一，服务语言规范化。在特定的酒吧经营环境下，服务人员用什么样的语言都有较明确的规定。除礼貌用语外还要注意语言的推销技巧，如“今天我们酒吧的特饮很受欢迎，您看是否来，杯”或“您已经点了王朝干白，我们还有一种与其相媲美的长城干白，价格又合理，我给您再来一瓶好吗?”等。第二，语言简练、优美。服务人员谈吐清楚，快慢适宜，语音音质优美，表情自然。第三，服务和蔼有礼貌。礼貌既能使服务人员与顾客保持适宜的距离，又能让顾客加深对服务人员的熟悉与信任。第四，主动服务。它包括主动去迎接客人，主动去帮助客人，主动去询问客人，主动去服务客人。这种主动性表现了服务人员的服务热情、对顾客的尊重。主动服务要以征求顾客需要为前提，体现出热情与周到。第五，全方位立体服务。对顾客来说，酒吧不能以送上酒单，提供完饮品就算完成了服务。全方位立体服务要使顾客在酒吧的任何一个活动都达到满意，从消费饮品，参加娱乐，甚至上卫生间等都应周到。只有在各个方面得到满足，客人才会感到物有所值。

（2）服务推销的方法。第一，从客人需要出发推销饮品。不同顾客光顾酒吧的目的不同，其消费需求也不同。对于摆阔、虚荣心强的客人要推销高档名贵的酒水；对于主要是为