第10章国际商务谈判案例分析
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其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议：
一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来 往，要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前， 调整瓦那公司发展事业的目标，并就能否与夏山 株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即 便准备放弃合作，也应该以此为契机，在私人交 往方面建立起关系。四是为使谈判恢复到正常状 态，应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式 会社进行谈判时，应按下列顺序说明：（1）国 际形势以及日美关系对国际通商关系的影响； （2）叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的 目标，说明在现阶段哪些目标已经达到，如何看 待存在的问题，同时坦率承认自己的错误及对夏 山株式会社误解的地方；（3）坦率表明意见的 一致性和分歧问题，提出新的全盘经营方案等建 议
第10章 国际商务谈判案例分析 【学习目标】
▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判案例分析的方法 ◎ 理解国际商务谈判案例分析的意义 ◎ 掌握商务谈判案例分析的过程 ▲ 技能目标 ◎ 能够熟练运用商务谈判中常用的原理、原
则、技巧和策略处理谈判事务
10．1国际商务谈判案例分析步骤 10．2具体案例分析
1984年末，夏山株式会社在日本国内生产的产 品销售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合 同专利权使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦 那公司支付产品专利权使用费。但是，夏山株式会 社对专利使用费的“正当性”表示了异议。他们认 为，夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大，瓦 那公司在收取二重利益，即在日本国内生产的专利 使用费以及出口收益。
山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显
然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不 信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但 马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马 莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的， 但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓 厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复 了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会 议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组 成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成 员。
责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品
企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会
社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣，
两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店， 为期12年。
于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可 证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会社 开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料盒 装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续进 口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装， 夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起 向日本顾客销售）。
夏山方面的立场
于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将 塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经开 始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适用。 夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装进口 影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为，马 莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马莱 特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜交 给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱谈 判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气 愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司会长 马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式会 社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最小 值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那 公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对 立情绪加大。
纠纷原因何在
总公司在对有关此事的所有书信进行研究，并用 电话详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究所的 顾问，顾问提出了如下建议。
首先是咨询顾问对日本人态度的解释：
一是山下的态度是一种有意识的计谋，这样他可 以掌握主动权，即可以先发制人。二是山下个人或 许对马莱存在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃越烈。 这是因为（1）马莱的书信形式主义色彩浓重，含有 教训口气，极具攻击性。（2）马莱在解决问题时 （比起面谈）偏重于借助书信。这给日本人一种冷 淡的形式主义印象。（3）山下认为自己的职务以及 社会地位远高于马莱，因此以马莱的书信一概不予 回复，他认为小看马莱也无不当之处。
谈判准备和新进展
双方定于1985年12月4日重新进行谈判。在谈判 中瓦那公司采用了顾问的建议，首先给对方送去了 议事日程和讨论顺序，以期得到对方同意。其次， 开场白通俗易懂，富有公理。再次，首席谈判（马 莱）指出各要点并加以说明，留出对方提问的时间。 切忌过分夸张和即兴陈词。最后，美方成员各司其 职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发言，将 此整理后递呈首席谈判参考，这样，首席谈判可以 将全部精力倾注于谈判；其他两人观察在首席谈判 提出新建议后对方成员的反应如日方的“有兴趣”、 “赞成”、“绝对反对”等意思时的反应动作。
马莱认为他们为成功地举行此会议做了许
多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
10．1国际商务谈判案例分析步骤
10．1．1商务谈判案例分析应遵循的原则 1．真实性 2．典型性 3．可读性 4．完整性 5．有效性 10．1．2商务谈判案例分析步骤 1．分析问题 2．理论及应用 3．解决方式
案例一 美国瓦那公司与日本夏山株式会社
的贸易纠纷
事件背景
瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准 备在20世纪80年代初开发日本市场。于是委派负
Hale Waihona Puke Baidu
马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽
默的俏皮话，没有回应。但山下在会议期间不 时怒气冲冲地重复同一主张，不断指责、批评 瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。 这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因， 但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和， 但一无所获。丧失了信心的瓦那公司在两个方 案之间摇摆：一是寻求打破事态僵局的良策， 寻找一位中间人；二是尽快地与对方解除合作 关系。
其次咨询顾问对瓦那食品公司提出建议：
一是彻底改变交流方式。不再依赖于书信来 往，要与对方面对面谈判。二是正式谈判以前， 调整瓦那公司发展事业的目标，并就能否与夏山 株式会社建立良好关系等事项做出判断。三是即 便准备放弃合作，也应该以此为契机，在私人交 往方面建立起关系。四是为使谈判恢复到正常状 态，应承诺进行永久性投资。五是在与夏山株式 会社进行谈判时，应按下列顺序说明：（1）国 际形势以及日美关系对国际通商关系的影响； （2）叙述瓦那公司的目标以及夏山株式会社的 目标，说明在现阶段哪些目标已经达到，如何看 待存在的问题，同时坦率承认自己的错误及对夏 山株式会社误解的地方；（3）坦率表明意见的 一致性和分歧问题，提出新的全盘经营方案等建 议
第10章 国际商务谈判案例分析 【学习目标】
▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判案例分析的方法 ◎ 理解国际商务谈判案例分析的意义 ◎ 掌握商务谈判案例分析的过程 ▲ 技能目标 ◎ 能够熟练运用商务谈判中常用的原理、原
则、技巧和策略处理谈判事务
10．1国际商务谈判案例分析步骤 10．2具体案例分析
1984年末，夏山株式会社在日本国内生产的产 品销售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合 同专利权使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦 那公司支付产品专利权使用费。但是，夏山株式会 社对专利使用费的“正当性”表示了异议。他们认 为，夏山株式会社在生产瓦那产品上损失较大，瓦 那公司在收取二重利益，即在日本国内生产的专利 使用费以及出口收益。
山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显
然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不 信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但 马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马 莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的， 但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓 厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复 了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会 议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组 成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成 员。
责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品
企业接触。日本五大食品企业之一的夏山株式会
社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣，
两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店， 为期12年。
于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可 证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会社 开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料盒 装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续进 口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装， 夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起 向日本顾客销售）。
夏山方面的立场
于是双方谈判开始。夏山株式会社认为只有将 塑料盒全部换成金属罐，这才能说国内生产已经开 始。因此瓦那提出的最小值专利使用费条款不适用。 夏山株式会社认为自己是受骗了，是由于罐装进口 影响了盒装国产品的销路。社长山下二郎认为，马 莱是诓骗夏山株式会社的罪魁祸首，因此，对马莱 特别恼火。在后来的一段时期，山下将谈判事宜交 给了部下。在他离开日本期间，其部下在与马莱谈 判时却同意全额支付最小值专利使用费的余款。气 愤的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司会长 马斯塔滋写了一封英文信，信中申明了夏山株式会 社的立场，同时要求对方退还夏山职员寄出的最小 值专利使用费款项。信中还口气严厉地指责了瓦那 公司。这也使得瓦那公司代表对夏山株式会社的对 立情绪加大。
纠纷原因何在
总公司在对有关此事的所有书信进行研究，并用 电话详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究所的 顾问，顾问提出了如下建议。
首先是咨询顾问对日本人态度的解释：
一是山下的态度是一种有意识的计谋，这样他可 以掌握主动权，即可以先发制人。二是山下个人或 许对马莱存在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃越烈。 这是因为（1）马莱的书信形式主义色彩浓重，含有 教训口气，极具攻击性。（2）马莱在解决问题时 （比起面谈）偏重于借助书信。这给日本人一种冷 淡的形式主义印象。（3）山下认为自己的职务以及 社会地位远高于马莱，因此以马莱的书信一概不予 回复，他认为小看马莱也无不当之处。
谈判准备和新进展
双方定于1985年12月4日重新进行谈判。在谈判 中瓦那公司采用了顾问的建议，首先给对方送去了 议事日程和讨论顺序，以期得到对方同意。其次， 开场白通俗易懂，富有公理。再次，首席谈判（马 莱）指出各要点并加以说明，留出对方提问的时间。 切忌过分夸张和即兴陈词。最后，美方成员各司其 职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发言，将 此整理后递呈首席谈判参考，这样，首席谈判可以 将全部精力倾注于谈判；其他两人观察在首席谈判 提出新建议后对方成员的反应如日方的“有兴趣”、 “赞成”、“绝对反对”等意思时的反应动作。
马莱认为他们为成功地举行此会议做了许
多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
10．1国际商务谈判案例分析步骤
10．1．1商务谈判案例分析应遵循的原则 1．真实性 2．典型性 3．可读性 4．完整性 5．有效性 10．1．2商务谈判案例分析步骤 1．分析问题 2．理论及应用 3．解决方式
案例一 美国瓦那公司与日本夏山株式会社
的贸易纠纷
事件背景
瓦那食品公司是世界500强企业之一。该公司准 备在20世纪80年代初开发日本市场。于是委派负
Hale Waihona Puke Baidu
马莱及其同事开始以为这不过是一种稍幽
默的俏皮话，没有回应。但山下在会议期间不 时怒气冲冲地重复同一主张，不断指责、批评 瓦那公司。这下马莱及其同事感到事情复杂了。 这时尽管瓦那方面捉摸不清山下发火的原因， 但确已感到合作关系岌岌可危。他们试图缓和， 但一无所获。丧失了信心的瓦那公司在两个方 案之间摇摆：一是寻求打破事态僵局的良策， 寻找一位中间人；二是尽快地与对方解除合作 关系。