咨询第四章国际工程咨询公司的发展战略和市场开拓
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人最宝贵的东西就是生命，生命属于我们只有一次而已。人的一是生 应该这样来度过的：当他回首往事时，不因虚度年华而悔恨，也不因 过去的碌碌无为而羞耻，这样，他在临死的时候就能够说：‘我的整 个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放 而斗争。
7
第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略计划的实施
在关注利润的前提下，关心公司的社会形象以及对用户和社会的 责任。
5
第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 战略目标特征
✓ 可接受性
如果员工难于接受，则会影响战略目标的实现。
✓ 灵活性
灵活性和专业化悖反。
✓ 可度量性
具体说明将在何时达到何种结果。
✓ 激励性和可实现性
具有激励性，才会有热情。
➢ 明确实施步骤
✓ 设立办事机构 ✓ 业务相对集中Hale Waihona Puke Baidu✓ 聘用更多专业人员 ✓ 考虑成立合资公司
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研
➢ 调研内容
✓ 市场环境调研
咨询公司选择目标市场及决定是否参加投标竞争的依据。包括政治环境、经 济环境、自然及人文环境情况调研。
✓ 项目调研
✓ 地理区域
亚太、欧洲、北美、非洲、拉美、中东六大市场。
✓ 行业特点
土木工程、水利水电工程、铁道工程、机电工程等。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
《相见欢•林花谢了春红》 林花谢了春红，太匆匆，无奈朝来寒雨晚来风。 胭脂泪，留人醉，几时重？自是人生长恨水长东。 《相见欢•无言独上西楼》 无言独上西楼，月如钩，寂寞梧桐深院锁清秋。 剪不断，理还乱，是离愁，别是一般滋味在心头。 《一剪梅•红藕香残玉簟秋》 红藕香残玉簟秋，轻解罗裳，独上兰舟。云中谁寄锦书来？雁 字回时，月满西楼。 花自飘零水自流，一种相思，两处闲愁。此情无计可消除，才 下眉头，却上心头。
✓ 适应性
目标的制定要与公司的宗旨规定的总体活动方向相适应，使每个 目标的实现都朝着组织总体任务的实现迈进了一步。
✓ 易理解性
战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 战略目标特征
✓ 易理解性
战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。
✓ 做好调研人员的培训工作
传授基本知识，进行模拟训练。
✓ 做好调研人员的管理工作
明确调研任务、跟踪进展情况、评价信息资料的质量。
13
第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
市场细分和目标市场选择 ➢ 市场细分的原则和方法
✓ 可衡量性
可以从消费者得到确切的情报，市场范围、容量、潜力必须是可以衡量的。
战略管理概述
➢ 公司战略重要意义
✓ 有利于积极寻找高效率完成任务的途径与方法。 ✓ 能够培养管理人员的整体意识和整体观念。 ✓ 使公司高层管理部门能在各部门合理地分配资源，并
对各部门使用资源的效果提供合理的评价依据。 ✓ 使公司不仅能对竞争对手、用户和技术等市场环境的
变化做出反应，更能具备影响市场环境，进而促进市 场环境变化的能力。
第四章 国际工程 咨询公司的发展 战略和市场开拓
李岭
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略管理概述
➢ 公司战略是为了更理想地实现公司的长期发展目 标而制定的一系列决策和实施步骤，以及对公司 资源进行的总体合理分配。
➢ 战略的动态性和对突发事件的重视 ➢ 战略的制定要考虑公司类型
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
✓ 时间性
市场调研要及时进行，抓住市场机会。
✓ 系统性
资料要全面，要有一定的历时性。
✓ 科学性 要有科学的态度和科学的方法来进行调研。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研 ➢ 步骤和方法
✓ 准备阶段
制定调查计划，做好组织准备工作，着手收集一些二手资料。
✓ 调查阶段
✓ 提高市场竞争地位
一般以市场占有率表示，市场占有率作为衡量其实现发展目标的 重要指标。
✓ 增强公司实力
公司雇员素质和设备的先进程度决定公司的实力。
✓ 不断掌握先进技术
只有不断掌握先进工艺和技术，才能适应高速发展的世界经济的 需要。要采取相应的学习和改进措施，站在工程科技发展的前沿。
✓ 履行社会责任，提高公司声誉
➢ 确定公司的长期发展目标
✓ 长期发展目标能给公司经营活动指明方向，同时对员 工产生激励作用。
➢ 采取科学的决策机制
✓ 决策科学要考虑：市场分析与预测；公司在特定类型 项目中占有的份额；公司的声誉、特长以及和竞争者 相比较的优势和劣势；扩展业务的机遇和风险。
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略计划的实施
整理二手资料，收集一手资料，及时修改调研计划。
✓ 信息资料处理阶段
整理分析研究资料；提出调研报告。 调研报告包括：目的与范围；使用的方法；结果；建议；相关的附件等。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研 ➢ 组织机构和人员管理
✓ 做好调研人员的甄选工作
有一定的理论知识和工程经验；具有市场敏感性；实事求是，肯于钻研；懂 得所在国语言。
✓ 市场商情调研
包括：同类项目的价格；当地的物价水平；劳务的价格；物资设备的到岸价 格；人身保险和职业保险；其10他特殊要求。
第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研 ➢ 原则
✓ 计划性
做好周密的准备工作，合理安排人力、物力、财力，使调研工作有序进行。
✓ 针对性
要有的放矢，根据需要进行。
3
第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 目标和计划是公司发展战略的具体化。公司的战 略目标是公司在较长时间内（一般为5年以上） 力求实现的工作结果，是公司宗旨在各个时期内 的具体体现。
4
第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 战略目标内容
✓ 获利能力
公司获利目标一般以每股投资的净利润率表示，它反映了投资者 投入资本的增值能力。
工程项目资料是国际工程咨询公司进行投标的依据。资料越全面，中标的可 能性越大，也为顺利实施项目奠定基础。包括业主的要求、项目的背景、项 目的目标等。
✓ 业主情况调研
搞清楚业主身份、工程项目管理经验、信誉及其资金的来源等。政府项目以 及私营项目的不同。
✓ 竞争情况调研
工程咨询市场的情况；竞争的公司情况。
✓ 可开发性
公司有能力、有实力开发和拓展细分后的市场。
✓ 效益性
细分市场要有一定的规模和发展潜力。
✓ 稳定性
细分市场在一定时期内保持稳定，是企业能够长期有效的占领该市场。
✓ 由大到小、由小到微来进行；按地理位置、工程类型、 工程价值来划分。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
市场细分和目标市场选择 ➢ 市场细分的标准
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略计划的实施
在关注利润的前提下，关心公司的社会形象以及对用户和社会的 责任。
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 战略目标特征
✓ 可接受性
如果员工难于接受，则会影响战略目标的实现。
✓ 灵活性
灵活性和专业化悖反。
✓ 可度量性
具体说明将在何时达到何种结果。
✓ 激励性和可实现性
具有激励性，才会有热情。
➢ 明确实施步骤
✓ 设立办事机构 ✓ 业务相对集中Hale Waihona Puke Baidu✓ 聘用更多专业人员 ✓ 考虑成立合资公司
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研
➢ 调研内容
✓ 市场环境调研
咨询公司选择目标市场及决定是否参加投标竞争的依据。包括政治环境、经 济环境、自然及人文环境情况调研。
✓ 项目调研
✓ 地理区域
亚太、欧洲、北美、非洲、拉美、中东六大市场。
✓ 行业特点
土木工程、水利水电工程、铁道工程、机电工程等。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
《相见欢•林花谢了春红》 林花谢了春红，太匆匆，无奈朝来寒雨晚来风。 胭脂泪，留人醉，几时重？自是人生长恨水长东。 《相见欢•无言独上西楼》 无言独上西楼，月如钩，寂寞梧桐深院锁清秋。 剪不断，理还乱，是离愁，别是一般滋味在心头。 《一剪梅•红藕香残玉簟秋》 红藕香残玉簟秋，轻解罗裳，独上兰舟。云中谁寄锦书来？雁 字回时，月满西楼。 花自飘零水自流，一种相思，两处闲愁。此情无计可消除，才 下眉头，却上心头。
✓ 适应性
目标的制定要与公司的宗旨规定的总体活动方向相适应，使每个 目标的实现都朝着组织总体任务的实现迈进了一步。
✓ 易理解性
战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 战略目标特征
✓ 易理解性
战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。
✓ 做好调研人员的培训工作
传授基本知识，进行模拟训练。
✓ 做好调研人员的管理工作
明确调研任务、跟踪进展情况、评价信息资料的质量。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
市场细分和目标市场选择 ➢ 市场细分的原则和方法
✓ 可衡量性
可以从消费者得到确切的情报，市场范围、容量、潜力必须是可以衡量的。
战略管理概述
➢ 公司战略重要意义
✓ 有利于积极寻找高效率完成任务的途径与方法。 ✓ 能够培养管理人员的整体意识和整体观念。 ✓ 使公司高层管理部门能在各部门合理地分配资源，并
对各部门使用资源的效果提供合理的评价依据。 ✓ 使公司不仅能对竞争对手、用户和技术等市场环境的
变化做出反应，更能具备影响市场环境，进而促进市 场环境变化的能力。
第四章 国际工程 咨询公司的发展 战略和市场开拓
李岭
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略管理概述
➢ 公司战略是为了更理想地实现公司的长期发展目 标而制定的一系列决策和实施步骤，以及对公司 资源进行的总体合理分配。
➢ 战略的动态性和对突发事件的重视 ➢ 战略的制定要考虑公司类型
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
✓ 时间性
市场调研要及时进行，抓住市场机会。
✓ 系统性
资料要全面，要有一定的历时性。
✓ 科学性 要有科学的态度和科学的方法来进行调研。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研 ➢ 步骤和方法
✓ 准备阶段
制定调查计划，做好组织准备工作，着手收集一些二手资料。
✓ 调查阶段
✓ 提高市场竞争地位
一般以市场占有率表示，市场占有率作为衡量其实现发展目标的 重要指标。
✓ 增强公司实力
公司雇员素质和设备的先进程度决定公司的实力。
✓ 不断掌握先进技术
只有不断掌握先进工艺和技术，才能适应高速发展的世界经济的 需要。要采取相应的学习和改进措施，站在工程科技发展的前沿。
✓ 履行社会责任，提高公司声誉
➢ 确定公司的长期发展目标
✓ 长期发展目标能给公司经营活动指明方向，同时对员 工产生激励作用。
➢ 采取科学的决策机制
✓ 决策科学要考虑：市场分析与预测；公司在特定类型 项目中占有的份额；公司的声誉、特长以及和竞争者 相比较的优势和劣势；扩展业务的机遇和风险。
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略计划的实施
整理二手资料，收集一手资料，及时修改调研计划。
✓ 信息资料处理阶段
整理分析研究资料；提出调研报告。 调研报告包括：目的与范围；使用的方法；结果；建议；相关的附件等。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研 ➢ 组织机构和人员管理
✓ 做好调研人员的甄选工作
有一定的理论知识和工程经验；具有市场敏感性；实事求是，肯于钻研；懂 得所在国语言。
✓ 市场商情调研
包括：同类项目的价格；当地的物价水平；劳务的价格；物资设备的到岸价 格；人身保险和职业保险；其10他特殊要求。
第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
国际工程咨询市场调研 ➢ 原则
✓ 计划性
做好周密的准备工作，合理安排人力、物力、财力，使调研工作有序进行。
✓ 针对性
要有的放矢，根据需要进行。
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 目标和计划是公司发展战略的具体化。公司的战 略目标是公司在较长时间内（一般为5年以上） 力求实现的工作结果，是公司宗旨在各个时期内 的具体体现。
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第一节 国际工程咨询公司的战略管理
战略目标和战略计划
➢ 战略目标内容
✓ 获利能力
公司获利目标一般以每股投资的净利润率表示，它反映了投资者 投入资本的增值能力。
工程项目资料是国际工程咨询公司进行投标的依据。资料越全面，中标的可 能性越大，也为顺利实施项目奠定基础。包括业主的要求、项目的背景、项 目的目标等。
✓ 业主情况调研
搞清楚业主身份、工程项目管理经验、信誉及其资金的来源等。政府项目以 及私营项目的不同。
✓ 竞争情况调研
工程咨询市场的情况；竞争的公司情况。
✓ 可开发性
公司有能力、有实力开发和拓展细分后的市场。
✓ 效益性
细分市场要有一定的规模和发展潜力。
✓ 稳定性
细分市场在一定时期内保持稳定，是企业能够长期有效的占领该市场。
✓ 由大到小、由小到微来进行；按地理位置、工程类型、 工程价值来划分。
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第二节 国际工程咨询市场调研与信息收集
市场细分和目标市场选择 ➢ 市场细分的标准