拓展与维护客户..

安全需求
区域保护、价格保证、与家居产品界定、产品丰 富、合理任务指标、促销推广支持等
生理需求/物质需求
利润、销量、达标返利、价格优惠等
2、合适的开场白
在开拓客户时选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方 面思考
A.谈论天气、季节与周边环境 B.一些时事与社会话题 C.赞美客户店内的布置、导购等 D.具有悬念富有吸引力的开场白
可以采用以下方式去解决 A.如何处理价格异议
价格与价值的区别 用价格更贵的商品做比较 使用年限与源自文库程节省 低价的代价是经营风险
网点搞定了!
爽! 还有…...
长征第一步 终端维护,网点存活, 销售工作开始了
维护篇
❖ 打招呼 ❖ 自我介绍 ❖ 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户 对陌生人来访的紧张情绪。
3、开拓客户应谈哪些
在网点开发过程中应谈论 讲解哪些内容至关重要，这直接关系到网点开拓的效率和结果
3-What 法则
加盟商能得到什么？
A.市场管理规范,实施区域市场保护 B.实施区域性最低价保护,利润空间
7、如何回答客户的提问
我们常说言为心声,如何回答客户的提问是一种艺术、一门学问.
A.肯定式回答用语 B.谦恭式回答用语 C.回答用语的两个公式
优点+缺点=缺点 优点+缺点+优点=优点 D.预先准备好客户提问的应答方法(傻瓜式回答)
8、如何处理客户的异议
客户的异议就是开拓成功的一种信号,无论客户所提的异议 属哪一种理由,
➢企业生 存与发展
创造顾客--
营销-使产品变得好卖 推销-把产品卖好
保留顾客--发自内心超越顾客期望的售后服务
二.客户拓展的六大阶段
市
决
意
明
签
打
场
策
向
确
定
款
调
评
谈
合
协
进
研
估
判
作
议
货
三.市场调研
1、城市分销--三部曲(一拖一,一拖N根式)
A. 区域调研,收集资料建立档案——专业市场/重点 客户 B.画出区域分布图,规范标注目标网点 C.详细认真填写表单,对目标网点有清醒认识
注意:在开发新网点前与原经销商应提前沟通,取得市场发展 共识，避免渠道冲突.
2、县城 A.遵循“一县一点”，根据经济及人力强县合
理开发网点 B.遵循”一市场一网点”原则
四.网点开发决策要点
1、选点原则
A.好点---地理位置良好，店外人流量大 B.好店---店面人流量大，成交量大,店面面积大 C.好人---经营理念好 , 资金充足 ,积极性高 D.好面---陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强
注意:给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作
经销商关注什么? 网点开拓中的客户心理需求因素
自我 实现
尊重需求
聆听他们的反馈及建议，暗示或明示其提出合理条件 要求等
尊重他们，拜访频率或邀请他们来分公司与领导、代 理商的沟通，或公司领导下至市场的沟通等
社会需求/归属感 感情沟通、做麦丽尔带来的市场荣誉（知名效应）、 店面形象及管理能力的提升、定期会议交流\培训等
B.原则2
指出问题或指出改善现状 →提供改善现状的对策或解决问题的对策 →描绘客户采用后的利益的陈述顺序 (解决方案与节能)
6、如何聆听客户说话
永远记住，拓展客户的关键是 建立跟顾客的信赖感.而建立信赖感的一步骤就是聆听
A.做好“听”的各种准备 B.不可分神,要集中注意力 C.适当发问,帮客户理清头绪 D.从倾听中了解客户的意见与要求
C.质量稳定,技术领先,名牌效应
D.售后服务完善,无风险经营
我们为什么要他加盟？
E.广告支持到位,物料充裕,广泛的营销支持
F.发展良好,信贷支持,分公司的优势
G.行业前景品牌描绘
我们与加盟商共同合作能得到什么？
4、如何做好产品说明
产品说明的二个原则
A.原则1
FAB“特性 →优点 →利益→证明”的陈述原则
2、竞争法则
A.反过来——（接吻猫.百丽.星期六.等） B.放进去——（卓诗尼.达芙妮.我爱鞋柜.等） C.贴着打——（巨圣.欧维斯.迪高.等）
五.谈判阶段
1、谈判前的准备
A.经销商可能会询问哪些问题,我该如何回答? B.我是否已掌握了足够的产品应用及专业知识? C.我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里? D.经营该欧普能给客户带来什么样的好处? E.网点开发相关政策是否都了解?如报销
客户
拓展与维护
知道 拓展与维护，
你 OUT 了。
表紧张，表激动， 听我来韶一韶 。。。。。。
拓展篇

纲要
一.市场规划 二.客户拓展六大阶段 三.市场调研 四.决策评估 五.谈判要点
引论
➢市场营销观念的基本特征： 以顾客需要的满足为核心 —— 本质观 以企业的市场占有为目标 —— 动态观 以营销策略的组合为手段 —— 系统观