北大版客户关系管理第二章关系营销理论
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•
• 据公开消息，截至5月17日，滴滴补贴费用超过14亿元，快的补贴费 用也超过10亿元。当然，24亿元换来的是用户和出租车司机使用打 车软件习惯的培养，以及移动支付习惯的培养。
•
• 易观国际发布报告显示，截至2014年6月，中国打车APP累计账户规 模达1.3亿，其中快的打车53.57%，滴滴打车45.56%，其他打车软件 0.87%。确定了在快的打车和滴滴打车在行业内的“双寡头”的垄断 地位。
•
• 1月10日，滴滴打车推出乘客免10元、司机奖10元的政策，1月20日，快 的推出同样的补贴政策。春节假期，全国人民在两个打车软件的补贴中 愉快度过。
•
• 2月17日，快的打车宣布乘客返现11元，司机奖11元，并宣称永远会比 竞争对手多1块钱。2月18日，滴滴宣传乘客返现12元，当天，快递打车 宣布乘客返现13元。
• 关系营销概念直接来自“大市场营销”思想，同时，它 的产生和发展也大量得益于对其他科学理论（如系统论、 协同学的役使原理和传播学的交换理论等）的借鉴、对 传统营销理念的拓展（4Ps营销组合、利益相关者理论 等）以及信息技术浪潮的驱动。
•
• 今天，人们对关系营销的讨论和关系营销的实践，已从 单纯的顾客关系扩展到了企业与供应商、中间商、竞争 者、政府、社区等的关系。这样，关系营销的市场范围 就从顾客市场扩展到了供应商市场、内部市场、竞争者 市场、分销商市场、影响者市场、招聘市场等，从而大 大地拓展了传统市场营销的涵义和范围。
2.2关系营销与4R理论
• 本世纪初，唐.E.舒尔茨（Don E. Schultz）教授针对4C理论（消 费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通 (Communication)）存在的不足提出了4R营销新理论，阐述了 一个全新的营销四要素4R：关联（Relevancy）、反应 （Response）、关系（Relationship）、回报（Reward），4R根 据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互 动与双赢，侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有 别于传统的新型关系。
思考：
• 从这个案例中你能得到什么样的启示 呢？
2.1关系营销理论的产生与发展
• 3C环境：Competition Customer Change • 营销理论自身发展的结果。关系营销是从“大市场营销(Mass
Marketing)”概念衍生、发展而来的。 1984年，菲利普.科特勒 提出了 “大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入 壁垒问题。
《客户关系管理》
第2章 关系营销理论
湖北工程学院经济与管理学院
• 学习目标：
• （1）了解关系营销理论的产生与发展
（2）掌握关系营销的概念与特点
•
（3）理解和掌握关系营销的三个层次
案例：马狮百货集团的关系营销
• 马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最大且盈利能力最高的 跨国零售集团。《今日管理》(Management Today)的总编罗伯 特·海勒(Robert Hellen)曾评论说：“从没有企业能像马狮百货 那样，令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。在英国和美国都 难找到一种商品牌子像‘圣米高’（马狮百货的自有品牌）如 此家喻户晓，备受推崇。”这句话正是对马狮在关系营销上取 得成功的一个生动写照。
•
• 这个阶段，两家公司的“烧钱大战”还是充满火药味的，而快的打车的 带有浓重攻击意味的“多1元补贴”也带着阿里式的公关味道。
• •
• 但此后，多1元的政策并未执行下去。滴滴打车采用了乘客随机减免 6至15元，而快递打车乘客补贴从13元降到10元，又降到5元。
•
• 从此之后，两个公司的补贴政策每次都在同一时间，发布同样的内 容。业内人士戏称，连给媒体的通稿都只需要准备一份。
（2）从“同谋共事”出发建立企业与供应商 的合作关系
• 零售企业要想有效实现对顾客需求的满足离不开供应商的协调 配合。一般来说，零售商与制造商的关系多建立在短期互利基 础之上，马狮却能从自身利益、供应商利益及消费者利益出发， 与供应商建立起长期紧密合作的关系。
•
• 马狮为了提供“顾客真正需要”的商品而给供应商制订了严格 详细的制造和采购标准，为了有效实现这些标准，马狮也尽可 能地为供应商提供帮助。
• 与马狮最早建立合作关系的供应商时间超过100年，供应马狮货品 超过50年的供应商也有60家以上，超过30年的则不少于100家，可 见马狮与供应商的关系是何等稳定。
（3）以“真心关怀”为内容建立企业与 员工的良好关系
• 马狮向来把员工作为最重要的资产，同时深信，这些资产是 成功压倒竞争对手的关键因素，因此，马狮把建立与员工的 相互信赖关系，激发员工的工作热情和潜力作为管理的重要 任务。在人事管理上，马狮不仅为不同阶层的员工提供周详 和组织严谨的训练，而且为每个员工提供平等优厚的福利待 遇，并且做到真心关怀每一个员工。
思考：
• 五种关系水平孰优孰劣？
2.3.2 客户关系的选择
这五种客户关系类型之 间并不具有简单的优劣对比 程度或顺序，在实际的经营 管理活动中，企业应该建立 何种类型的客户关系往往取 决于它的产品和客户特征。 菲利蒲·科特勒（Philip Kotler）认为，企业可以根 据客户规模和产品的边际利 润水平来选择合适的客户关 系类型。
交易营销与关系营销在实践活动中的特点
交易营销和关系营销这两种不同的营销方式有其各自的适用条件和范围
第一
第二
第三
•当服务在产品交 •在大宗产品、
易中作用越来越 设备、专业服
突出的时候，关 务业，关系营
系营销更优于交 销比交易营销
易营销
更适用
•在消费品行业，关 系营销更多适用于与 经销商的合作，而与 终端消费者，则更多 的是交易营销。
• 根据2013 年5月发布 的报告，
马狮在英 国排名第6， 在欧洲排 名37，全 球排名71。
Baidu Nhomakorabea
（1）围绕“满足顾客真正需要”建立企业与 顾客的稳固关系
• 关系营销倡导通过长期不断地满足顾客需要，实现顾客 满意，来与顾客建立长期的、稳固的相互信任关系。马 狮很早就认识到这一点。早在30年代，马狮的顾客以劳 动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服 务”，而是他们有能力购买品质优越的商品，于是马狮 把宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质 商品”。
• 此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾 客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或 退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的 货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝 毫的怀疑。
• 由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客 需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然 受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期 信任关系，保持企业长久的良好业绩。
2.3企业与客户的关系
• 2.3.1企业与客户关系的类型
• 虽然公司拥有大量的客户，但是并不是每个客户的价值和生命周期价 值都是一样的，所以公司应该按照自身的实力情况决定是运用“二八 定律”抓住核心的主流客户，还是按照长尾理论去满足市场多样化的 需求。
• 在营销实践中，不同的公司因产品和市场的不同，可以分别建立不同 水平的营销关系。市场营销大师菲利蒲·科特勒（Philip Kotler）把企 业建立的客户关系分为五种不同的水平：基本型、被动型、负责型、 能动型和伙伴型。
关系营销
市场中的每个客户的需求、愿望和购买能力 存在很大的差异，每个客户对企业的价值也是 不同的。 买卖双方是互动的关系，关键在于发现买卖 双方合适的价值结合点。 供求双方的交易是连续不间断的一个过程。 前一次的交易往往对以后的交易活动产生影响。 关系营销则认为产品的价值不但包括实体价 值，也包括附在实体产品之上的服务。 客户在交易中不仅要得到经济价值，还要考 虑客户的心理上以及情感上的满足。 价值是供应商和客户在交易的沟通过程中共 同创造的。
• 大多数企业在客户规模很大但产品利润很小时，会选用 “基本型”客户关系，否则可能会因为成本过高导致亏损。 而如果面对的是少量客户，且产品的边际利润很高时，它 就应当选择“伙伴型”的客户关系，支持客户的成功，同 时获得丰厚的回报。
思考：生产日用化妆品的企业与它的客户会 建立哪种类型的关系？
• 宝洁公司不可能给每位洗发水的购买者打电话，以表 示对客户的关注。
• 因此，宝洁与终端的消费者之间建立的是一种基本型 或被动型的关系，而与沃尔玛则是建立起了一种伙伴 型的关系。
2.4关系营销的概念与特点
关系营销至今还没有一个普遍被接受的定义， 但学者们大都认为关系营销的核心是建立和发展 长期关系，通过长期关系来优化关系方之间的交 换。
我们可以将关系营销定义为“把营销活动看 成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争 者、政府机构及其他公众发生互动并建立起长期、 信任和互惠关系的过程。
• 马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生 活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
• 于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合， 一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的 是高品质货品，马狮实行按规格采购的方法，即先把要 求的标准详细订下来，然后让制造商一一依循制造。由 于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品 具备优良的品质并能一直保持下去。
• 但对于沃尔玛这样的大客户，宝洁与沃尔玛建立了供 应链协同管理模式：宝洁和沃尔玛在信息管理系统、 物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体 系、零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、 持续、深入而有效的合作，宝洁公司甚至设置了专门 的客户业务发展部,以项目管理的方式密切与沃尔玛的 关系，以求最大限度地降低成本、提高效率。
• 一位员工的父亲突然在美国去世，第二天公司已代他 安排好赴美的机票，并送给他足够的费用；一个未婚 的营业员生下了一个孩子，她同时要照顾母亲，为此， 她两年未能上班，公司却一直发薪给她。
• 这种对员工真实细致的关心必然导致员工对工作的关 心和热情，使马狮得以实现全面彻底的品质保证制度， 而这正是马狮与顾客建立长期稳固信任关系的基石。
• 在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可 知因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场 营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命， 无所作为。
• 菲利普.科特勒认为传统的4P组合策略，在贸易保护主义盛 行的今天不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企 业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外， 还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。这 种策略思想称为大市场营销。
2.5关系营销的三个层次
三级关系营销
•结构层次营销
二级关系营销
•社交层次营销
一级关系营销
财务层次营销
一级关系营销——财务层次营销
• 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，体现并落实了关系 营销的思想，建立了互动双赢的反应机制，并注重企业与客户 双方的回报，为市场营销提供了一条新思路。
“快的”和“滴滴”是不是在一起了？
• 2014年初，由快的和滴滴发起的疯狂“烧钱”大战开启，一时席卷全国。 当然，其烧钱的背后是支付宝和微信同时在抢移动支付领域的份额。
• 如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的 资金部分，马狮将转让给供应商，作为供应商改善产品品质的投入。 这样一来，在商品价格不变的情况下，零售商提高产品标准的要求 与供应商实际提高产品品质取得了一致，最后顾客获得了“物超所 值”的商品，顾客满意度和企业商品对顾客的吸引力得以提高，这 反过来又促进了商品的销售，马狮与供应商共同获益，进一步密切 了合作关系。
关系营销与交易营销的区别
交易营销
市场是由同质的、无关紧要的个 体客户组成的。 市场营销就是卖方的单方行为， 卖方用4PS营销组合手段刺激客户 购买。 交易活动是由具体的单个事件组 成的，并且各个交易活动之间没有 关联。 交易营销的产品主要是指产品的 实体价值 关注每次交易中获得的经济价值 交易营销认为价值的实现源于产 品交易活动完成后价值在供应商、 客户、分销商等价值链上的分配
• 据公开消息，截至5月17日，滴滴补贴费用超过14亿元，快的补贴费 用也超过10亿元。当然，24亿元换来的是用户和出租车司机使用打 车软件习惯的培养，以及移动支付习惯的培养。
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• 易观国际发布报告显示，截至2014年6月，中国打车APP累计账户规 模达1.3亿，其中快的打车53.57%，滴滴打车45.56%，其他打车软件 0.87%。确定了在快的打车和滴滴打车在行业内的“双寡头”的垄断 地位。
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• 1月10日，滴滴打车推出乘客免10元、司机奖10元的政策，1月20日，快 的推出同样的补贴政策。春节假期，全国人民在两个打车软件的补贴中 愉快度过。
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• 2月17日，快的打车宣布乘客返现11元，司机奖11元，并宣称永远会比 竞争对手多1块钱。2月18日，滴滴宣传乘客返现12元，当天，快递打车 宣布乘客返现13元。
• 关系营销概念直接来自“大市场营销”思想，同时，它 的产生和发展也大量得益于对其他科学理论（如系统论、 协同学的役使原理和传播学的交换理论等）的借鉴、对 传统营销理念的拓展（4Ps营销组合、利益相关者理论 等）以及信息技术浪潮的驱动。
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• 今天，人们对关系营销的讨论和关系营销的实践，已从 单纯的顾客关系扩展到了企业与供应商、中间商、竞争 者、政府、社区等的关系。这样，关系营销的市场范围 就从顾客市场扩展到了供应商市场、内部市场、竞争者 市场、分销商市场、影响者市场、招聘市场等，从而大 大地拓展了传统市场营销的涵义和范围。
2.2关系营销与4R理论
• 本世纪初，唐.E.舒尔茨（Don E. Schultz）教授针对4C理论（消 费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通 (Communication)）存在的不足提出了4R营销新理论，阐述了 一个全新的营销四要素4R：关联（Relevancy）、反应 （Response）、关系（Relationship）、回报（Reward），4R根 据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互 动与双赢，侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有 别于传统的新型关系。
思考：
• 从这个案例中你能得到什么样的启示 呢？
2.1关系营销理论的产生与发展
• 3C环境：Competition Customer Change • 营销理论自身发展的结果。关系营销是从“大市场营销(Mass
Marketing)”概念衍生、发展而来的。 1984年，菲利普.科特勒 提出了 “大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入 壁垒问题。
《客户关系管理》
第2章 关系营销理论
湖北工程学院经济与管理学院
• 学习目标：
• （1）了解关系营销理论的产生与发展
（2）掌握关系营销的概念与特点
•
（3）理解和掌握关系营销的三个层次
案例：马狮百货集团的关系营销
• 马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最大且盈利能力最高的 跨国零售集团。《今日管理》(Management Today)的总编罗伯 特·海勒(Robert Hellen)曾评论说：“从没有企业能像马狮百货 那样，令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。在英国和美国都 难找到一种商品牌子像‘圣米高’（马狮百货的自有品牌）如 此家喻户晓，备受推崇。”这句话正是对马狮在关系营销上取 得成功的一个生动写照。
•
• 这个阶段，两家公司的“烧钱大战”还是充满火药味的，而快的打车的 带有浓重攻击意味的“多1元补贴”也带着阿里式的公关味道。
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• 但此后，多1元的政策并未执行下去。滴滴打车采用了乘客随机减免 6至15元，而快递打车乘客补贴从13元降到10元，又降到5元。
•
• 从此之后，两个公司的补贴政策每次都在同一时间，发布同样的内 容。业内人士戏称，连给媒体的通稿都只需要准备一份。
（2）从“同谋共事”出发建立企业与供应商 的合作关系
• 零售企业要想有效实现对顾客需求的满足离不开供应商的协调 配合。一般来说，零售商与制造商的关系多建立在短期互利基 础之上，马狮却能从自身利益、供应商利益及消费者利益出发， 与供应商建立起长期紧密合作的关系。
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• 马狮为了提供“顾客真正需要”的商品而给供应商制订了严格 详细的制造和采购标准，为了有效实现这些标准，马狮也尽可 能地为供应商提供帮助。
• 与马狮最早建立合作关系的供应商时间超过100年，供应马狮货品 超过50年的供应商也有60家以上，超过30年的则不少于100家，可 见马狮与供应商的关系是何等稳定。
（3）以“真心关怀”为内容建立企业与 员工的良好关系
• 马狮向来把员工作为最重要的资产，同时深信，这些资产是 成功压倒竞争对手的关键因素，因此，马狮把建立与员工的 相互信赖关系，激发员工的工作热情和潜力作为管理的重要 任务。在人事管理上，马狮不仅为不同阶层的员工提供周详 和组织严谨的训练，而且为每个员工提供平等优厚的福利待 遇，并且做到真心关怀每一个员工。
思考：
• 五种关系水平孰优孰劣？
2.3.2 客户关系的选择
这五种客户关系类型之 间并不具有简单的优劣对比 程度或顺序，在实际的经营 管理活动中，企业应该建立 何种类型的客户关系往往取 决于它的产品和客户特征。 菲利蒲·科特勒（Philip Kotler）认为，企业可以根 据客户规模和产品的边际利 润水平来选择合适的客户关 系类型。
交易营销与关系营销在实践活动中的特点
交易营销和关系营销这两种不同的营销方式有其各自的适用条件和范围
第一
第二
第三
•当服务在产品交 •在大宗产品、
易中作用越来越 设备、专业服
突出的时候，关 务业，关系营
系营销更优于交 销比交易营销
易营销
更适用
•在消费品行业，关 系营销更多适用于与 经销商的合作，而与 终端消费者，则更多 的是交易营销。
• 根据2013 年5月发布 的报告，
马狮在英 国排名第6， 在欧洲排 名37，全 球排名71。
Baidu Nhomakorabea
（1）围绕“满足顾客真正需要”建立企业与 顾客的稳固关系
• 关系营销倡导通过长期不断地满足顾客需要，实现顾客 满意，来与顾客建立长期的、稳固的相互信任关系。马 狮很早就认识到这一点。早在30年代，马狮的顾客以劳 动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服 务”，而是他们有能力购买品质优越的商品，于是马狮 把宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质 商品”。
• 此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾 客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或 退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的 货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝 毫的怀疑。
• 由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客 需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然 受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期 信任关系，保持企业长久的良好业绩。
2.3企业与客户的关系
• 2.3.1企业与客户关系的类型
• 虽然公司拥有大量的客户，但是并不是每个客户的价值和生命周期价 值都是一样的，所以公司应该按照自身的实力情况决定是运用“二八 定律”抓住核心的主流客户，还是按照长尾理论去满足市场多样化的 需求。
• 在营销实践中，不同的公司因产品和市场的不同，可以分别建立不同 水平的营销关系。市场营销大师菲利蒲·科特勒（Philip Kotler）把企 业建立的客户关系分为五种不同的水平：基本型、被动型、负责型、 能动型和伙伴型。
关系营销
市场中的每个客户的需求、愿望和购买能力 存在很大的差异，每个客户对企业的价值也是 不同的。 买卖双方是互动的关系，关键在于发现买卖 双方合适的价值结合点。 供求双方的交易是连续不间断的一个过程。 前一次的交易往往对以后的交易活动产生影响。 关系营销则认为产品的价值不但包括实体价 值，也包括附在实体产品之上的服务。 客户在交易中不仅要得到经济价值，还要考 虑客户的心理上以及情感上的满足。 价值是供应商和客户在交易的沟通过程中共 同创造的。
• 大多数企业在客户规模很大但产品利润很小时，会选用 “基本型”客户关系，否则可能会因为成本过高导致亏损。 而如果面对的是少量客户，且产品的边际利润很高时，它 就应当选择“伙伴型”的客户关系，支持客户的成功，同 时获得丰厚的回报。
思考：生产日用化妆品的企业与它的客户会 建立哪种类型的关系？
• 宝洁公司不可能给每位洗发水的购买者打电话，以表 示对客户的关注。
• 因此，宝洁与终端的消费者之间建立的是一种基本型 或被动型的关系，而与沃尔玛则是建立起了一种伙伴 型的关系。
2.4关系营销的概念与特点
关系营销至今还没有一个普遍被接受的定义， 但学者们大都认为关系营销的核心是建立和发展 长期关系，通过长期关系来优化关系方之间的交 换。
我们可以将关系营销定义为“把营销活动看 成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争 者、政府机构及其他公众发生互动并建立起长期、 信任和互惠关系的过程。
• 马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生 活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
• 于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合， 一起设计或重新设计各种产品。为了保证提供给顾客的 是高品质货品，马狮实行按规格采购的方法，即先把要 求的标准详细订下来，然后让制造商一一依循制造。由 于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品 具备优良的品质并能一直保持下去。
• 但对于沃尔玛这样的大客户，宝洁与沃尔玛建立了供 应链协同管理模式：宝洁和沃尔玛在信息管理系统、 物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体 系、零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、 持续、深入而有效的合作，宝洁公司甚至设置了专门 的客户业务发展部,以项目管理的方式密切与沃尔玛的 关系，以求最大限度地降低成本、提高效率。
• 一位员工的父亲突然在美国去世，第二天公司已代他 安排好赴美的机票，并送给他足够的费用；一个未婚 的营业员生下了一个孩子，她同时要照顾母亲，为此， 她两年未能上班，公司却一直发薪给她。
• 这种对员工真实细致的关心必然导致员工对工作的关 心和热情，使马狮得以实现全面彻底的品质保证制度， 而这正是马狮与顾客建立长期稳固信任关系的基石。
• 在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可 知因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场 营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命， 无所作为。
• 菲利普.科特勒认为传统的4P组合策略，在贸易保护主义盛 行的今天不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企 业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外， 还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。这 种策略思想称为大市场营销。
2.5关系营销的三个层次
三级关系营销
•结构层次营销
二级关系营销
•社交层次营销
一级关系营销
财务层次营销
一级关系营销——财务层次营销
• 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，体现并落实了关系 营销的思想，建立了互动双赢的反应机制，并注重企业与客户 双方的回报，为市场营销提供了一条新思路。
“快的”和“滴滴”是不是在一起了？
• 2014年初，由快的和滴滴发起的疯狂“烧钱”大战开启，一时席卷全国。 当然，其烧钱的背后是支付宝和微信同时在抢移动支付领域的份额。
• 如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的 资金部分，马狮将转让给供应商，作为供应商改善产品品质的投入。 这样一来，在商品价格不变的情况下，零售商提高产品标准的要求 与供应商实际提高产品品质取得了一致，最后顾客获得了“物超所 值”的商品，顾客满意度和企业商品对顾客的吸引力得以提高，这 反过来又促进了商品的销售，马狮与供应商共同获益，进一步密切 了合作关系。
关系营销与交易营销的区别
交易营销
市场是由同质的、无关紧要的个 体客户组成的。 市场营销就是卖方的单方行为， 卖方用4PS营销组合手段刺激客户 购买。 交易活动是由具体的单个事件组 成的，并且各个交易活动之间没有 关联。 交易营销的产品主要是指产品的 实体价值 关注每次交易中获得的经济价值 交易营销认为价值的实现源于产 品交易活动完成后价值在供应商、 客户、分销商等价值链上的分配