销售漏斗的管理三部曲

1.1销售漏斗的管理三部曲

⏹漏斗分析

⏹机会盘问

⏹业绩辅导

2.1销售漏斗的分析方法

⏹产量分析

⏹平衡分析

⏹时间分配（速率分析）

本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%

是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异

是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异

2.2小项目漏斗分析

2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理

阶段名称项目数量成功概率

(1)意向客户 10 20%

(2)解决方案 6 35%

(3)商务谈判 3 70%

(4)销售实现

2

小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。

2.2.2 小项目漏斗分析举例

设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万（其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例）

按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率

(5)意向客户 50 20%

(6)解决方案 30 35%

(7)商务谈判 15 70%

(8)销售实现

10

2.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例

2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据

前提假设说明：

(1)单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来

定，本案例为2万元/单；

(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵

大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；

(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作为大项目实现）；

(4)小项目成功率为20%。

分析：

项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗，由于缺88/2=44个成交项目，按20%的成功率必须有44/20%=220个项目进入漏斗；

按照季度小项目定额，本季度应成交186个项目，每周186/12周=15.5个，平时三个阶段的标准项目数量分别是78，46，23。当前的漏斗好于标准漏斗，所以剩下的3周中每周成交的项目会好于15.5个，但本季度已经过了7周，应实现收入15.5*2*7=217万，而实际只实现了119万，由于现在加入项目漏斗的项目要到3周以后才成交,最后2周必须保证每周22个项目成交,因此5月15日以后的2周必须保证每周有110个项目进入漏斗，才有可能完成小项目定额任务，明显高于平均每周78个新项目的加入。当然若能提高项目成交金额，使之高于每单2万，提高项目成功率，使之高于20%，则完成的把握更大。

计算过程如下所示：

(5)此表按项目计算，也可直接按金额计算。

2.3大项目漏斗分析

2.3.1 大项目标准漏斗及分析原理

阶段名称项目金额成功概率

(1)潜在客户

(2)意向客户

(3)立项客户

(4)初步认可

(5)商务谈判

(6)销售实现

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2.3.2 大项目漏斗分析举例

2季度某分公司大项目预计完成情况(根据CRM系统分析5月26日)

*成交指当前签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款。

说明：

(1)大项目漏斗按金额进行分析，期望收入是各阶段项目金额*成功率；

(2)软件预计回款=(168.7*70%*50%+12.4)*75%=53.6

其中70%指合同本年能收回70%回款，50%本季度能收回全年的回款部分；75%指回款中软件所占的比重；

(3)大项目定额指分公司季度定额*25%。

(4)本期大项目缺口=大项目定额-本期预计软件回款-本期已经实现回款，按上例为3.8万。

3.1机会盘问的四个问题

♦你刚刚完成的是销售过程的哪一步？

♦请给我证据？

♦下一步你要做什么?

♦我们一起来安排好！

4.1商机和业绩的辅导

4.1.3 销售漏斗形状分析 (1) 倒标准型 (2) 哑铃型 (3) 菱形 (4) 矩形

(1)

不能支持完成销售指标，需要加强客户资

源的挖掘;

(2) 销售人员时间分配不合理，资源配置不合理或存在瓶颈;

(3) 漏斗客户后期推进速度存在问题，导致漏斗下端膨胀，需要集中资源将后期客户推动到

从漏斗中漏出（成交或放弃）;

(4) 存在不经过漏斗上端，直接进入漏斗下端的客户，也就是我们在客户项目进入后期的时

候才介入此项目，这说明目标市场定位与客户挖掘存在问题，需要市场部和销售部紧密配合，加强产品市场职能，同时加强对井田内及指名客户的挖掘与跟踪。 ，漏斗的不规则形状说明几个可能:

(1) 销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力； (2) 我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资；

(3) 经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算； (4) 竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资。