终端拜访管理工具及其使用方法
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课程目录
• 第1章:终端拜访管理工具及其使用方法 • 第2章:业代终端拜访工作流程(终端拜访8步骤) • 第3章:城市经理终端拜访工作流程 • 第4章:终端拜访管理工具汇总
- 颐德于心,恒远恒泰 -
附1:区域市场操作的一般流程
市场潜力和竞争环境、终端等的调查 确定市场切入方式、操作定位和策略
经销商确定、销售组织和人员的招聘培训
条路线1天拜访完。
• 专职营养顾问
–单店总量2万以上的店可考虑配置专职营养顾问,目标销量 可以达到5000元以上。
- 颐德于心,恒远恒泰 -
第三节 确定业代、助代负责的终端明细
与销售目标分解
- 颐德于心,恒远恒泰 -
详见:《业代、助代、专导负责的终端明细及销售目标分解表》 - 颐德于心,恒远恒泰 -
及改进建议等。 • 这是进一步沟通、维护店内要素的前奏
8、例行工作
- 颐德于心,恒远恒泰 -
说明
• ①每条线路至少1个重点乡镇+2个城区终端。若同一条线路上2个重点乡镇, 在规划线路时这2个乡镇的赶集日期必须错开。
• ②重点乡镇尽量在赶集时拜访,原则上必须8:30前达. • ③对重点镇多个终端的拜访顺序为:核心店店内要素整理→其它店店内要
素整理→返回核心店做店内销售→整理离开核心店→到其他店整理店内要 素→离开该乡镇→到下一个拜访地点。 • ④业代及助代的每日下午15:00左右返回县城休息,17:30-20:30期间拜访 城区专卖店及大卖场; • ⑤专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前,因为专卖店结束营业的时间一 般较早;若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午16:00前 到达。 按照 “终端拜访8步骤”、“店内形象8要素”执行拜访工作,并填写拜访 记录
7、拜访回顾与总结 8、例行工作
①回顾拜访目标达成情况、总结成功经验与不足; ②短信报告当日拜访工作成果 ③整理拜访资料、报表:拜访记录表、客户信息表等 ④客服:对当日新开发顾客进行电话回访
- 颐⑤德重要于问心题,与经恒销远商恒和城泰市经-理沟通解决方案
1、拜访前准备
• ①回顾本月、本周的《重点工作与终端拜访计划》,必须按月 度和周工作重点和拜访计划执行;
拜访第2个乡镇(不赶集) 返回城区休息(15:00左右) 拜访城区终端(17:30-20:30) 7、拜访回顾与总结
拜访该镇核心店 依次拜访该镇其它终端 9点左右返回核心店做销售 11:30后开始整理、离开 依次拜访该镇其它终端 整理店内要素、离开
拜访城区专卖店
拜访城区大卖场
重点:与店主 沟通当日活动、 维护陈列、摆放 促销品、张贴宣 传画、促销海报
①查看店内8要素:户内外宣传、陈列位置、排面、助销 品、促销品、价格、库存(数量、品项、日期、破损)
②查看竞品的店内8要素的情况; ③与店主沟通、进行生意陈述争取跟多资源/支持、确认
8要素的改进方案并得到店主的许可 ④动手对店内8要素进行改进维护; ⑤在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单; ⑥对店主、店员、兼导等进行产品、育婴知识的培训; ⑦离开前拟定并确认订单;填写终端拜访记录表; ⑧告别:感谢客户,告知下次拜访时间等。
响
顾
6 助销
客
5 价格
购 买
4 陈列
意 愿
→
3 位置 低
2 库存
1 分销
- 颐德于心,恒远恒泰 -
四、终端拜访8步骤、流程与重点工作项目
1、拜访前准备 2、与店主等打招呼 3、店情察看与沟通 4、店内8要素维护 5、生意陈述 6、拟订单、告别
①回顾本月/周《重点工作与终端拜访计划》 ②经销商处报到,明确拜访路线、终端及拜访任务; ③查看是否有遗留问题没有处理,准备好解决方案; ④准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等; ⑤重要客户提前电话预约;短信向办事处报行程等
3.2记录终端拜访工作内容:含拜访工作记录、店内形象7要 素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需 支持等。
3.3“1图2表”的落实,需要很多配套的管理制度、流程、报 表的配合;是公司的终端销售管理运作系统的基础。
- 颐德于心,恒远恒泰 -
一、德泰零售终端的分类方法(简化)
• 按终端同类产品月均总销量分类-A、B、C、D –A类:1万以上 –B类:5千-1万 –C类:2千-5千 –D类:500-2千
难
终端详细调查、分布图及终端档案的建立
点 终端精耕管理工具、流程、制度的推进
制定详细的区域市场操作方案与执行计划
按方案和计划:市场的启动、发展、巩固 信息反馈、考评、总结改进、复制推广 - 颐德于心,恒远恒泰 -
附2: 终端精耕的操作管理流程
终端 调查
建立零售网点分布图 及零售客户信息汇总表
确定销售目标: 铺市率、销量、盈亏等
河
13★A○ 酿造厂
阳光100
电力集团
路 12■A▲
14■B○
建
新
东
路
■超市,★母婴店;▲已开发重点终端,●已开发非重点○未开发
- 颐德于心,恒远恒泰 -
第二节 拜访频率设定、拜访工作量 测算与人员配置
- 颐德于心,恒远恒泰 -
一、确定终端的拜访频率、拜访工作量
• 确定业代及助代需要定期拜访的终端明细、分工 • 确定每个终端每月拜访频率(每月拜访次数)
• ②经销商处报到,与经销商沟通,听取经销商的工作建议或安 排,明确拜访终端及任务;(经销商的工作安排必须与我公司 的市场开发和维护相关,否则可以不执行其安排)
• ③查看上次拜访(该线路上的终端)时,是否有遗留问题没有 处理,准备好解决方案;
• ④准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等;
注:促销品、宣传品、小样盒的数量必须根据拜访线路上终端的数量和每 店的需求足量准备,例如:宣传海报数量=重点终端3张×3个+非重点终 端2张×4个=17张)
商酒务镇
04★A▲ 05■B● 06■A○ 07■B○ 逢双赶集
08★A▲ 09■B● 10★B● 11■A▲ 12■B○ 13★A○
宝丰县
■超市,★母婴店-;▲颐已德开于发心重,点终恒端远,恒●泰已开-发非重点○未开发
零售网点分布图-城区网点分布图
运
河
北
路
人
马铁厂 10★B●
08★A▲
通惠 电器
- 颐德于心,恒远恒泰 -
路线规划--乡镇零售网点拜访线路图
04线 03线
06线
01★B▲
02■A●
03■B○
05线
三、八赶集
商酒务镇
08线 09线
02线
宝丰县
01线
- 颐德于心,恒远恒泰 -
路线规划--城区零售网点拜访线路图
运
河
北
路
人
马铁厂 10★B●
08★A▲
通惠 电器
民
德泰生物
11■B●
运
■表示超市 ★表示母婴专卖店
3.2标注终端的“总量类型”
A:1万以上,B:0.5-1万,C:2-5千,D:2千以下
3.3标注我们对该终端的开发类型:
▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发
3.4标注该乡镇的核心销售日(赶集日期)
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零售网点分布图-乡镇网点分布图
01★B▲ 02■A● 03■B○ 三、八赶集
• ⑤重要客户提前电话预约;短信向办事处报行程等
- 颐德于心,恒远恒泰 -
2、与店主等打招呼
• 与店主、店员、店内其它厂家导购等依次打招呼问候; –“口要甜”(这样更容易跟客户建立良好的关系); –“心要细”(搞清谁做主,客户在做生意时,勿打扰);
• 向店主(负责人)简单阐明拜访目的、预计停留时间等。 • 先谈店内生意情况,提供建议,然后再谈我们的产品销售情况
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Biblioteka Baidu
第一节 “1图1表”的调查与绘制
“零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表”
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“1图2表”的定义
1. 零售网点分布图(含终端类型、编号、拜访路线) 2. 零售客户信息汇总表(含终端档案、容量、开发状态等) 3. 业代的终端拜访记录表
3.1执行“计划性、标准化拜访”:执行拜访计划+终端拜访 8步骤+店内形象8要素管理标准
–根据该路线终端类型(重要性) 、目前的开发阶 段及每月赶集天数确定。
• 拜访工作量计算: • 1个人-按拜访频率要求-将所有路线拜访完-所需
要的天数之和N。
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二、确定人员配置 • 业代+助代数量=N÷20
–业代及助代每月用于终端拜访的参照标准为20天; –每条拜访路线的基本标准为:城区2个终端+1个乡镇,每
终端调查的成果-“1图1表”-操作与管理依据
零售网点分布图(见模板) 零售客户信息汇总表(见模板)
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三、零售网点分布图的绘制(作战地图)
1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1张 2、确定终端的分类方法、编号规则及方法 3、明确零售网点分布图的绘制方法与要求
3.1标注“终端编号” 3.2标注终端的“业态类型”符号;
一、规范业代、助代终端拜访工作流程的目的 • 通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的
销售动作,便于城市经理对业务人员的销售行为进行 监督与考核,从而逐步提高业务人员的销售技能,达 到提升销售额的目的。
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二、乡镇与城区终端的拜访路线与时间安排
拜访前准备 拜访第1个重点乡镇-赶集日 (一般必须在8:30前到达)
第四节 业代的终端拜访计划
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终端拜访管理始于--销售目标分解、月度工作计划
• 城市经理将目标分解到县 –重点县:A-B-C(目标9-6-3万) –非重点县:D类(目标3万以下)
• 每个县由城市经理协助业代将目标分解到终端 –重点终端(纯销目标?铺货目标?) –非重点终端销售目标 –终端覆盖计划:计划覆盖终端明细及覆盖时间进度、卖入 的产品组合、合作条件、销量目标(铺货目标)
民
德泰生物
12■B○
运
河
13★A○ 酿造厂
阳光100
电力集团
路 11■A▲
09■B●
建
新
东
路
■超市,★母婴店;▲已开发重点终端,●已开发非重点○未开发
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四、拜访路线规划方法
①路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上,每条线路至 少1个重点乡镇+2个城区终端;合计4个以上终端。
确定拜访路线、频率 确定终端拜访工作量
制定终端操作方案与 执行计划和执行标准
确定业代、助代、专导的配置 及管辖终端明细和目标分解
城市经理:执行过程管 控、辅导与协助
按既定方案和计划进行规范的 终端拜访:开发、维护和提升
执行结果的评估、考核、奖惩,并制定改进计划和措施 - 颐德于心,恒远恒泰 -
第一章 终端拜访 管理工具及其的使用方法
重点终端申报,新增终端上报
• 业代每月在《零售客户信息汇总表》的“重点终端申 报日期”填写本月新增重点终端即可(详见模板)
• 业代、助代负责的重点终端数量标准
–业代最少5个重点终端(不含专导门店) –助代最少5个重点终端(不含专导门店) –业代和助代每人负责的终端总数至少为15个
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• 按零售业态 –■超市; –★母婴店;
• 按开发状态分类: –▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发 例如: ■A▲表示:超市、总量1万以上、重点终端
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二、零售终端调查培训、执行、核查与奖惩
终端调查的工具:
零售终端信息调查表-模板; 终端调查的要求和方法培训; 终端调查计划:调查路线安排和调查工作计划表; 终端信息上报、核查流程与奖惩办法;
• 月度重点工作计划与总结
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一、业代/助代的终端拜访计划表-月计划
序号 重点工作项目
执行指导
完成时间
1
2
3
4
5
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二、业代/助代的终端拜访计划表-周计划
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第二章 业代的终端拜访工作流程 (终端拜访8步骤)
- 颐德于心,恒远恒泰 -
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三、店内形象8要素管理培训(见另外的专题课件)
1、拜访前准备 2、与店主等打招呼 3、店情察看与沟通 4、店内8要素维护 5、生意陈述 6、拟订单、告别 7、拜访回顾与总结 8、例行工作
抬 升
店 内 客 情 关 系 维
店 内 形 象 要 素
护
根
基
→
←
高
←
8 服务
影
7 促销
注:1个乡镇有多个终端,必须在同一路线上,当天依次拜访完。 ②同一条线路上2个重点乡镇,赶集日期必须错开; ③业代及助代的每日拜访行程安排:早晨从县城出发,8:30前
必须到达乡镇,对乡镇的每个终端进行逐一拜访;下午17: 30-20:30期间拜访城区专卖店及大卖场; ④专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前;若有需要与大卖场 相关负责人交涉的事情则必须在下午15:00前到达。
• 第1章:终端拜访管理工具及其使用方法 • 第2章:业代终端拜访工作流程(终端拜访8步骤) • 第3章:城市经理终端拜访工作流程 • 第4章:终端拜访管理工具汇总
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附1:区域市场操作的一般流程
市场潜力和竞争环境、终端等的调查 确定市场切入方式、操作定位和策略
经销商确定、销售组织和人员的招聘培训
条路线1天拜访完。
• 专职营养顾问
–单店总量2万以上的店可考虑配置专职营养顾问,目标销量 可以达到5000元以上。
- 颐德于心,恒远恒泰 -
第三节 确定业代、助代负责的终端明细
与销售目标分解
- 颐德于心,恒远恒泰 -
详见:《业代、助代、专导负责的终端明细及销售目标分解表》 - 颐德于心,恒远恒泰 -
及改进建议等。 • 这是进一步沟通、维护店内要素的前奏
8、例行工作
- 颐德于心,恒远恒泰 -
说明
• ①每条线路至少1个重点乡镇+2个城区终端。若同一条线路上2个重点乡镇, 在规划线路时这2个乡镇的赶集日期必须错开。
• ②重点乡镇尽量在赶集时拜访,原则上必须8:30前达. • ③对重点镇多个终端的拜访顺序为:核心店店内要素整理→其它店店内要
素整理→返回核心店做店内销售→整理离开核心店→到其他店整理店内要 素→离开该乡镇→到下一个拜访地点。 • ④业代及助代的每日下午15:00左右返回县城休息,17:30-20:30期间拜访 城区专卖店及大卖场; • ⑤专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前,因为专卖店结束营业的时间一 般较早;若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午16:00前 到达。 按照 “终端拜访8步骤”、“店内形象8要素”执行拜访工作,并填写拜访 记录
7、拜访回顾与总结 8、例行工作
①回顾拜访目标达成情况、总结成功经验与不足; ②短信报告当日拜访工作成果 ③整理拜访资料、报表:拜访记录表、客户信息表等 ④客服:对当日新开发顾客进行电话回访
- 颐⑤德重要于问心题,与经恒销远商恒和城泰市经-理沟通解决方案
1、拜访前准备
• ①回顾本月、本周的《重点工作与终端拜访计划》,必须按月 度和周工作重点和拜访计划执行;
拜访第2个乡镇(不赶集) 返回城区休息(15:00左右) 拜访城区终端(17:30-20:30) 7、拜访回顾与总结
拜访该镇核心店 依次拜访该镇其它终端 9点左右返回核心店做销售 11:30后开始整理、离开 依次拜访该镇其它终端 整理店内要素、离开
拜访城区专卖店
拜访城区大卖场
重点:与店主 沟通当日活动、 维护陈列、摆放 促销品、张贴宣 传画、促销海报
①查看店内8要素:户内外宣传、陈列位置、排面、助销 品、促销品、价格、库存(数量、品项、日期、破损)
②查看竞品的店内8要素的情况; ③与店主沟通、进行生意陈述争取跟多资源/支持、确认
8要素的改进方案并得到店主的许可 ④动手对店内8要素进行改进维护; ⑤在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单; ⑥对店主、店员、兼导等进行产品、育婴知识的培训; ⑦离开前拟定并确认订单;填写终端拜访记录表; ⑧告别:感谢客户,告知下次拜访时间等。
响
顾
6 助销
客
5 价格
购 买
4 陈列
意 愿
→
3 位置 低
2 库存
1 分销
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四、终端拜访8步骤、流程与重点工作项目
1、拜访前准备 2、与店主等打招呼 3、店情察看与沟通 4、店内8要素维护 5、生意陈述 6、拟订单、告别
①回顾本月/周《重点工作与终端拜访计划》 ②经销商处报到,明确拜访路线、终端及拜访任务; ③查看是否有遗留问题没有处理,准备好解决方案; ④准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等; ⑤重要客户提前电话预约;短信向办事处报行程等
3.2记录终端拜访工作内容:含拜访工作记录、店内形象7要 素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需 支持等。
3.3“1图2表”的落实,需要很多配套的管理制度、流程、报 表的配合;是公司的终端销售管理运作系统的基础。
- 颐德于心,恒远恒泰 -
一、德泰零售终端的分类方法(简化)
• 按终端同类产品月均总销量分类-A、B、C、D –A类:1万以上 –B类:5千-1万 –C类:2千-5千 –D类:500-2千
难
终端详细调查、分布图及终端档案的建立
点 终端精耕管理工具、流程、制度的推进
制定详细的区域市场操作方案与执行计划
按方案和计划:市场的启动、发展、巩固 信息反馈、考评、总结改进、复制推广 - 颐德于心,恒远恒泰 -
附2: 终端精耕的操作管理流程
终端 调查
建立零售网点分布图 及零售客户信息汇总表
确定销售目标: 铺市率、销量、盈亏等
河
13★A○ 酿造厂
阳光100
电力集团
路 12■A▲
14■B○
建
新
东
路
■超市,★母婴店;▲已开发重点终端,●已开发非重点○未开发
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第二节 拜访频率设定、拜访工作量 测算与人员配置
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一、确定终端的拜访频率、拜访工作量
• 确定业代及助代需要定期拜访的终端明细、分工 • 确定每个终端每月拜访频率(每月拜访次数)
• ②经销商处报到,与经销商沟通,听取经销商的工作建议或安 排,明确拜访终端及任务;(经销商的工作安排必须与我公司 的市场开发和维护相关,否则可以不执行其安排)
• ③查看上次拜访(该线路上的终端)时,是否有遗留问题没有 处理,准备好解决方案;
• ④准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等;
注:促销品、宣传品、小样盒的数量必须根据拜访线路上终端的数量和每 店的需求足量准备,例如:宣传海报数量=重点终端3张×3个+非重点终 端2张×4个=17张)
商酒务镇
04★A▲ 05■B● 06■A○ 07■B○ 逢双赶集
08★A▲ 09■B● 10★B● 11■A▲ 12■B○ 13★A○
宝丰县
■超市,★母婴店-;▲颐已德开于发心重,点终恒端远,恒●泰已开-发非重点○未开发
零售网点分布图-城区网点分布图
运
河
北
路
人
马铁厂 10★B●
08★A▲
通惠 电器
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路线规划--乡镇零售网点拜访线路图
04线 03线
06线
01★B▲
02■A●
03■B○
05线
三、八赶集
商酒务镇
08线 09线
02线
宝丰县
01线
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路线规划--城区零售网点拜访线路图
运
河
北
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人
马铁厂 10★B●
08★A▲
通惠 电器
民
德泰生物
11■B●
运
■表示超市 ★表示母婴专卖店
3.2标注终端的“总量类型”
A:1万以上,B:0.5-1万,C:2-5千,D:2千以下
3.3标注我们对该终端的开发类型:
▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发
3.4标注该乡镇的核心销售日(赶集日期)
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零售网点分布图-乡镇网点分布图
01★B▲ 02■A● 03■B○ 三、八赶集
• ⑤重要客户提前电话预约;短信向办事处报行程等
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2、与店主等打招呼
• 与店主、店员、店内其它厂家导购等依次打招呼问候; –“口要甜”(这样更容易跟客户建立良好的关系); –“心要细”(搞清谁做主,客户在做生意时,勿打扰);
• 向店主(负责人)简单阐明拜访目的、预计停留时间等。 • 先谈店内生意情况,提供建议,然后再谈我们的产品销售情况
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第一节 “1图1表”的调查与绘制
“零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表”
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“1图2表”的定义
1. 零售网点分布图(含终端类型、编号、拜访路线) 2. 零售客户信息汇总表(含终端档案、容量、开发状态等) 3. 业代的终端拜访记录表
3.1执行“计划性、标准化拜访”:执行拜访计划+终端拜访 8步骤+店内形象8要素管理标准
–根据该路线终端类型(重要性) 、目前的开发阶 段及每月赶集天数确定。
• 拜访工作量计算: • 1个人-按拜访频率要求-将所有路线拜访完-所需
要的天数之和N。
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二、确定人员配置 • 业代+助代数量=N÷20
–业代及助代每月用于终端拜访的参照标准为20天; –每条拜访路线的基本标准为:城区2个终端+1个乡镇,每
终端调查的成果-“1图1表”-操作与管理依据
零售网点分布图(见模板) 零售客户信息汇总表(见模板)
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三、零售网点分布图的绘制(作战地图)
1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1张 2、确定终端的分类方法、编号规则及方法 3、明确零售网点分布图的绘制方法与要求
3.1标注“终端编号” 3.2标注终端的“业态类型”符号;
一、规范业代、助代终端拜访工作流程的目的 • 通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的
销售动作,便于城市经理对业务人员的销售行为进行 监督与考核,从而逐步提高业务人员的销售技能,达 到提升销售额的目的。
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二、乡镇与城区终端的拜访路线与时间安排
拜访前准备 拜访第1个重点乡镇-赶集日 (一般必须在8:30前到达)
第四节 业代的终端拜访计划
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终端拜访管理始于--销售目标分解、月度工作计划
• 城市经理将目标分解到县 –重点县:A-B-C(目标9-6-3万) –非重点县:D类(目标3万以下)
• 每个县由城市经理协助业代将目标分解到终端 –重点终端(纯销目标?铺货目标?) –非重点终端销售目标 –终端覆盖计划:计划覆盖终端明细及覆盖时间进度、卖入 的产品组合、合作条件、销量目标(铺货目标)
民
德泰生物
12■B○
运
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13★A○ 酿造厂
阳光100
电力集团
路 11■A▲
09■B●
建
新
东
路
■超市,★母婴店;▲已开发重点终端,●已开发非重点○未开发
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四、拜访路线规划方法
①路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上,每条线路至 少1个重点乡镇+2个城区终端;合计4个以上终端。
确定拜访路线、频率 确定终端拜访工作量
制定终端操作方案与 执行计划和执行标准
确定业代、助代、专导的配置 及管辖终端明细和目标分解
城市经理:执行过程管 控、辅导与协助
按既定方案和计划进行规范的 终端拜访:开发、维护和提升
执行结果的评估、考核、奖惩,并制定改进计划和措施 - 颐德于心,恒远恒泰 -
第一章 终端拜访 管理工具及其的使用方法
重点终端申报,新增终端上报
• 业代每月在《零售客户信息汇总表》的“重点终端申 报日期”填写本月新增重点终端即可(详见模板)
• 业代、助代负责的重点终端数量标准
–业代最少5个重点终端(不含专导门店) –助代最少5个重点终端(不含专导门店) –业代和助代每人负责的终端总数至少为15个
- 颐德于心,恒远恒泰 -
• 按零售业态 –■超市; –★母婴店;
• 按开发状态分类: –▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发 例如: ■A▲表示:超市、总量1万以上、重点终端
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二、零售终端调查培训、执行、核查与奖惩
终端调查的工具:
零售终端信息调查表-模板; 终端调查的要求和方法培训; 终端调查计划:调查路线安排和调查工作计划表; 终端信息上报、核查流程与奖惩办法;
• 月度重点工作计划与总结
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一、业代/助代的终端拜访计划表-月计划
序号 重点工作项目
执行指导
完成时间
1
2
3
4
5
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二、业代/助代的终端拜访计划表-周计划
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第二章 业代的终端拜访工作流程 (终端拜访8步骤)
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三、店内形象8要素管理培训(见另外的专题课件)
1、拜访前准备 2、与店主等打招呼 3、店情察看与沟通 4、店内8要素维护 5、生意陈述 6、拟订单、告别 7、拜访回顾与总结 8、例行工作
抬 升
店 内 客 情 关 系 维
店 内 形 象 要 素
护
根
基
→
←
高
←
8 服务
影
7 促销
注:1个乡镇有多个终端,必须在同一路线上,当天依次拜访完。 ②同一条线路上2个重点乡镇,赶集日期必须错开; ③业代及助代的每日拜访行程安排:早晨从县城出发,8:30前
必须到达乡镇,对乡镇的每个终端进行逐一拜访;下午17: 30-20:30期间拜访城区专卖店及大卖场; ④专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前;若有需要与大卖场 相关负责人交涉的事情则必须在下午15:00前到达。