柜台销售技巧1

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提高安全意识，倡导安全文化。2020 年9月16 日星期 三10时 18分27 秒10:1 8:2716 September 2020
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抓基础从小处着眼，防隐患从小处着 手。上 午10时1 8分27 秒上午1 0时18 分10:18:2720.9. 16
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品质最重要，每个环节要做到。20.9.1 620.9.1 610:18 10:18:2 710:18:27Sep- 20
无意识
感受
意识
购买 选择
决定 偏好
四 推荐产品
推荐产品的技巧应基于：
•客户的期望与预算 •客户的档次与类型 •公司内部的销售策略
推荐产品
•简洁 •清晰 •有选择 •循序渐进
购买的种类
买 不买 买别人
感性 理性
产品的呈现
销售人员最实用的方法就是： 用有说服力和感染力的语言描 述你的产品。
产品介绍的步骤
•有礼貌，专业化 •有耐心 •着装干净，整齐
柜台销售的本质是：
•说服客户购买你的产品 •确定你有好的产品卖给客户 •取悦客户
销量
技巧
销量
知识
态度是基础！
竞争市场中的柜台销售
柜台销售
客户
你
竞争 对手
你对客户与竞争对手了解多少？
柜台销售的过程
送客
准备
完成交易 推荐产品 了解需求 迎客
一 准备阶段
处理异议
何为异议：
•兴趣的表现 •抗拒 •想了解更多
处理异议的步骤
•分析 •提问 •锁定对方 •对论 •检查 •确认下一步
价格呈现 B I B
完成交易
•客户不再发问 •点头 •自问自答 •重复使用或耐心检查产品 •询问售后服务，退货，保修等问题
完成交易
•有自信 •热诚 •大方 •微笑（即使没有成交也不要显 得失望）
例如： 现在正在促销，买一赠一。
人际风格销售
•创新型 •融合型 •主导型 •分析型
Байду номын сангаас
分析型
特点
•详细了解产品的特点和用处 •要物有所值 •关注所付出的价钱
分析型
方法
•强调产品的物有所值 •详细了解产品的好处 •有耐心 •产品知识准确
主导型
特点
•自己作主 •要求他人认同他的话 •支配一切 •固执己见
你的责任是影响，而不是强迫。客 户做出购买
直接成交法
直接要求办理成交手续。
例如： 这是送货单，请填写一下。
假设成交法
假设客户已经决定购买，询问其 购买的细节问题。
例如： 您希望什么时候送货。
选择成交法
给客户几种方案让他们选择。
例如： 您喜欢白色的还是蓝色的。
机会成交法
把销售看成是给予客户的一次机会。
柜台销售技巧
课程内容
•柜台销售介绍 •竞争市场中的柜台销售 •柜台销售的结构 •以微笑迎接你的客户 •收集信息和推荐产品 •异议处理和价格呈现 •完成交易
有没有柜台销售技巧？ 什么是柜台销售技巧？
•可以学会的技巧 •以产品知识为基础 •是人与人逐渐沟通信任的过程
一个成功的柜台销售 人员是什么样的？
主导型
方法
•在适当时候才主动招呼 •不要与他们顶撞 •听从指示 •不要催促
融合型
特点
•得到注意和礼貌对待 •喜欢与别人分享自己事的开心 •喜欢送礼物给关心的人
融合型
方法
•殷勤款待 •多了解他的需求 •关心他的开心事 •关注他关心的人 •多加建议，加快决定
创新型
特点
•喜欢新产品 •喜欢追逐潮流 •要面子
•自己 •产品 •环境
二 以微笑迎接你的客户
•你与客户的初次接触应在他心中 为你的柜台和柜台的产品树立起良 好的形象。 •接触中应避免使用千篇一律的陈 词滥调，或用过于直接和封闭的问 题，以防止产生戒备或遭到拒绝。
良好的第一印象
好 不好
10 20 15
50 40 60
你永远没有第二次机会去建立一个 好的“第一印象”
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只要精神不滑坡，办法总比困难多。2 020年9 月16日 上午10 时18分 20.9.16 20.9.16
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时时讲质量，树立生命观。2020年9月 16日星 期三上 午10时 18分27 秒10:1 8:2720. 9.16
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违章是事故的前奏曲，事故是幸福的 休止符 。2020 年9月上 午10时 18分20 .9.1610 :18September 16, 2020
•公司 品牌 •产品 •属性 用处 利益
FAB 属性：产品或服务所具备的一切属性。 用处：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。 利益：产品或服务对产品明显需求的满足。
互利互惠的柜台销售
方法
•问题法 •建议行动 •直接行动
气氛
•微笑 轻松 •好似刚刚想到 •为客户设身处地想 •不注重成功与否，不预估得失
迎客阶段的步骤
•友好地与客户打招呼 •要让客户置身于产品之中 •初步接触时，要注意私人空间 •第二次接触可采用主动法或选择法 •如有异议，简单呈现产品，与客户保 持社交距离 •从始至终保持微笑
准客户资格分析 MAN
Money
有钱
Authority 有权
Need
有需求
三 了解需求阶段
运用ROPE技巧掌握客户需求
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以严格管理为荣，以姑息迁就为耻。2 020年9 月16日 星期三 10时18 分27秒 Wedne sday , September 16, 2020
•Research •Observe •Probe •Expand
调查研究 细心观察 引导提问 扩大成果
提问是销售的好方法
•提问能让对方参与得更多 •了解对方的兴趣与欲望 •探明对方的思想与感情 •消除对方的担心与顾虑 •你成交的能力取决与你提问能力
客户购买的过程
成功的销售并不取决与销售员的说服能力 而是销售员如何推进客户的购买过程！
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效率生产，安全第一。20.9.1610:18:27 10:18Sep-201 6-Sep-2 0
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只有防微杜渐，才能防患未然。10:18:2710:1 8:2710:18Wed nesday , September 16, 2020
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要有好的灌溉，才有好的成果。20.9.1 620.9.1 610:18:2710:1 8:27Sep tember 16, 2020
创新型
方法
•介绍新产品及不同之处 •表现行动及狂热 •说话要有趣味性 •交换潮流意见 •被尊重
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百年大计质量先、安全生产记心间。2 0.9.162 0.9.16 Wednes day , September 16, 2020
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优质建设，以质为根。10:18:2710:18:2 710:18 9/16/20 20 10:18:27 AM